מנכ"ל פייבר בראיון: "מצטער, אבל בישראל אין אי-קומרס"

שוק העבודה האמריקאי עובר בשנים האחרונות מהפכה שקטה, שהיא אות לבאות גם בישראל. אם בתחילת העשור היה שיעור הפרילנסרים 30% מכוח העבודה האמריקאי, היום הוא כבר עומד על 36%, ו-47% בקרב דור המילניום. לפי הערכת חברת המודיעין העסקי אדלמן, בתוך עשור הפרילנסרים כבר יהיו הרוב.

אחת הנהנות העיקריות מהמגמה, שגם תומכת בהאצתה, היא פלטפורמת הפרילנסרים הישראלית פייבר, שלצד המתחרות Upwork ו-Freelancer.com מובילה שוק שבו מתמודדות עוד עשרות חברות. פייבר ציינה החודש שמונה שנים להקמתה, שבהן רשמה צמיחה מרשימה: באתר החברה משתמשים כיום מיליוני פרילנסרים, המציעים מדי יום 7,500 הצעות חדשות לעבודות שהם יכולים לבצע, ומבצעים יותר ממיליון עסקאות בחודש.

בשיחה עם "גלובס" אומר מיכה קאופמן, מייסד-שותף ומנכ"ל פייבר, שהחברה שלו הייתה מתקשה להצליח אילו הייתה מוקמת בעיתוי אחר. "אם אמזון היתה מנסה לבנות את עצמה חמש שנים קודם, לא היה לה שום סיכוי. אם היא היתה עושה את זה שנתיים אחר כך, זה כנראה היה מאוחר מדי. הטיימינג נורא חשוב. אם לפני עשר שנים התייחסו לאנשים שעושים פרילנסינג כאנשים קצת מוזרים, שלא מוצאים מקום עבודה מסודר, היום זה מיינסטרים. כשחברה זקוקה לכוח עבודה או טאלנט לא על בסיס קבוע, היא יכולה למצוא את זה בלחיצת כפתור. כל החברות, בכל הגדלים, מבינות את זה, אם כי לחברות קטנות יותר קל להבין בגלל מיעוט התקציבים".

את פייבר הקים קאופמן עם שי וינינגר, שעזב ב-2014 כדי להקים את חברת הביטוח הווירטואלית למונייד. "הסתכלנו על השוק הזה בסוף 2009, והבנו שהפוטנציאל אדיר כי רוב פעילות הפרילנסינג היתה אופליין", אומר קאופמן. "רק 2% מהפעילות היתה אונליין, ומדובר בשוק של כמעט טריליון וחצי דולר בשנה רק בארה"ב. היום זה 3%".

לא בדיוק נשמע כמו גידול מטורף.

"זה מזכיר את מה שקרה למסחר המקוון. ב-1994 מסחר מקוון היה אפס אחוז מהמסחר, ואחרי יותר משני עשורים מדובר על 11% בלבד, למרות אמזון, איביי ועליבאבא. אם אתה שם את כל המדדים של אי-קומרס מלפני עשרים שנה על השוק שלנו, את הגרפים אחד על השני, אתה רואה טרנדים מאוד מאוד דומים. כך שייקח זמן, אולי עוד עשור, להגיע ל-10%. אבל אין לי ספק שהשוק הזה ייצר חברה אחת לפחות, אם לא כמה, שיהיו שוות הרבה מיליארדי דולרים".

 קמפיין Fiverr / צילום: באדיבות החברה

"כל דקה נולד בארה"ב עסק חדש"

הפרילנסרים בפייבר מציעים שירותים ביותר ממאה קטגוריות, ובהן עיצוב גרפי, שיווק ופרסום, קריינות, כתיבה, תרגום, קופירייטינג ופיתוח תוכנה. בתחילת הדרך איפשרה הפלטפורמה להציע שירותים בחמישה דולר בלבד, ובהמשך נפתחה האפשרות לפרילנסרים להציע שירותים במחירים גבוהים יותר. בשנה האחרונה הושק שירות הפרימיום פייבר-פרו, הפונה ללקוחות המוכנים לשלם סכומים גבוהים יותר. בשלב ראשון מספקים את השירות כמה מאות פרילנסרים מובילים, שאושרו לאחר בדיקה מדוקדקת.

קאופמן אוהב את ההשוואה בין פייבר לבין אמזון. "בשני המקומות מנסים לתת את הקטלוג הגדול ביותר בכל טווחי המחיר ובכל טווחי האיכות, ולהשאיר ללקוח להחליט מה הוא רוצה. האזור של המחירים הנמוכים מתאים בהרבה מקרים לדברים שאתה רוצה כטיוטה, למשל לעשות סקיצה מהירה להמחשת קונספט".

היו פלטפורמות של פרילנסרים עוד לפני שקמתם. מה עשיתם אחרת?

"הסתכלנו על הדרך שבה עסקאות נעשות בין פרילנסרים ללקוחות, ובדקנו מה קורה כשהעסקאות האלה עולות לאונליין. מה שגילינו הוא שבמקום לפשט את התהליך, רוב החברות שפעלו אז לקחו את המודל של האופליין והעלו אותו לאונליין, עם אותו חיכוך בין הלקוח לפרילנסר. אתה צריך לכתוב תיאור פרויקט, להעלות אותו לשירות, לחכות שהרבה פרילנסרים ייתנו הצעות, לבדוק כל אחד מהם, להחליט איזה מהמחירים מתאים לך יותר, ואז להתחיל לתקשר, לעשות מו"מ על חוזה, לקבל יכולת לעקוב אחרי העבודה שלהם מרחוק.

"אנחנו חשבנו שהמשמעות של הטכנולוגיה היא דווקא לפתור את הבעיות האלה, להוריד את החיכוך. תסתכל על החברות עם השווי הכי גבוה היום בארה"ב בתחום ההייטק, חברות כמו Airbnb, ליפט, WeWork - אף אחת מהן לא המציאה את השוק שלה. הן לקחו שווקים שהיה בהם חיכוך גבוה ובאמצעות טכנולוגיה פישטו אותם מאוד. הרעיון היה לקחת שירות ולהפוך אותו למוצר מדף. כל פרילנסר מפרט מה בדיוק השירות שהוא נותן, בכמה זמן הוא נותן אותו ומה המחיר. הלקוח רק צריך לעשות חיפוש, לחפש את ההבדלים בין הספקים בביקורות, להסתכל על הדוגמאות של העבודה, ללחוץ 'הזמן', וזה נגמר. זה לא נעשה אף פעם לפני פייבר, וזאת גם הסיבה שהחברה הצליחה.

למה התחלתם עם שירותים בחמישה דולר?

"גם זה נבע מהרצון להקטין את החיכוך, את הקושי. אפשר היה להזמין עבודות גדולות תמיד, אבל יחידת הבסיס היתה מוגדרת. נניח, תרגום פיסקה היה ניתן בחמישה דולר, ואם היית רוצה עשר פסקאות היית משלם 50".

מה התחומים הכי מבוקשים כיום בפלטפורמה?

"הדרישה היא במתאם מאוד הדוק עם הגודל של הקטגוריות בשוק. למשל, עיצוב גרפי, קטגוריה מאוד גדולה גם בשוק הכללי; כל הצד של שיווק ופרסום; הצד של כתיבה, תרגום, קופירייטינג; פיתוח תוכנה. כל אחת מהקטגוריות האלה, ויש לנו מעל מאה, הן קטגוריות שהגודל שלהן בשוק הוא עשרות מיליארדי דולרים".

כמה צריך לשלם בשביל לקבל נניח עמוד אינטרנט בסיסי מעוצב ברמה הגבוהה ביותר?

"יש הרבה מאוד רמות של מקצוענות בשוק החופשי וגם בפייבר, ובדרך כלל הן מחוברות למחירים. אם אתה משלם 5-10 דולר אתה מקבל שירות בהתאם. מצד שני במוצר פרימיום כמו פייבר-פרו, שיש בו אנשים שעבדו בשביל אפל וגוגל וכל החברות הכי גדולות בעולם, האיכות היא של הכישרונות הטובים ביותר בעולם. פרויקט בפייבר-פרו יכול להיות של 1,000, 5,000 וגם 10,000 דולר, והוא עדיין יעלה בין שליש לחמישית או שישית ממה שתשלם לסוכנות, כי לפרילנסרים אין משרדים מפוארים, אנשי צוות ועוד הוצאות שיש לסוכנויות.

"רוב החברות כיום מטפלות בעיקר בחיבור בין הלקוחות הגדולים ביותר לספקים גדולים יחסית, בעיקר במדינות מתפתחות. אבל אם אתה מסתכל רק על עסקים קטנים ובינוניים, יש 30 מיליון כאלה. כל דקה נולד בארה"ב עסק חדש, ואלה העסקים שיש להם את הצורך הגדול ביותר בפלטפורמות כמו פייבר. השוק הזה מתאפיין בוויראליות גבוהה וכמות העסקאות היא מהגדולות בעולם. בערך כל שלוש או שלוש וחצי שניות נעשית עסקה בפלטפורמה שלנו".

מה ההיקף הממוצע של כל עסקה?

"אנחנו לא יכולים לפרט, מעבר ללומר שהעסקה הכי נמוכה היא חמישה דולר והכי גבוהה הייתה קצת יותר מ-10,000 דולר".

 קמפיין Fiverr / צילום: באדיבות החברה

"אנשים שיודעים לישון שעתיים פחות בלילה"

בתחילת השנה העלתה פייבר קמפיין בארה"ב בהשקעה של מיליוני דולרים, תחת הסלוגן "The Year of Do". הקמפיין הוא המשך לקמפיין מהשנה שעברה תחת המסר "In Doers We Trust". המסרים של הקמפיין עוררו ביקורת חריפה בניו יורקר, בגלל מסרים כמו אלה שהופיעו באחת המודעות: "את שותה קפה לצהריים, את מתמידה עם מה שאת עושה. מחסור בשינה הוא הסם שאת בוחרת. את עשויה להיות Doer".

במאמר הביקורת בניו יורק כתבה ג'יה טולנטינו: "זהו ז'רגון שבאמצעותו האופי הקניבלי של כלכלת הפרילנסרים מוצג כאסתטי. אף אחד לא רוצה 'לאכול קפה' לצהריים, להיכנס לסחרור של מחסור בשינה, או לענות לשיחת טלפון מלקוח באמצע סקס, כפי שמומלץ בווידאו של הקמפיין".

הקמפיין החדש שלכם מרוכך הרבה יותר, הוא מדבר על לעשות יותר בפחות זמן. זה לקח מהביקורת על הקמפיין הקודם?

"קודם כל, אנחנו מברכים על כל ביקורת, היא לא מפריעה לנו. קראתי מאמרים שנכתבו כתגובה למאמר של הניו יורקר, שהצביעו על כך שהפרשנות שנעשתה לקמפיין לא נכונה. אני חושב שיש הבנה רחבה שהקמפיין שלנו חוגג את הרוח היזמית, ואת העובדה שאנשים שהם יזמים באופי שלהם - ופרילנסרים הם יזמים באופי שלהם - הם אנשים שמאוד מסורים לעבודה שלהם והם Self Made, הם מקדישים הרבה מאמץ לצמיחה שלהם. זה לא עניין של לקדש את זה, אלא עניין של לחגוג את זה, ובעצם להגיד שאנחנו בעצמנו מקבלים מהם השראה.

"המטרה היא לא לאכול קפה, אבל כשאתה חושב על אנשים שנאבקים ומאוד חדורי מטרה להצליח, הם גם אנשים שיודעים לישון שעתיים פחות בלילה ממך. יש לך בעיה עם זה? לי אין. הם יצליחו יותר ממך, כי הם אנשים שמוכנים לעשות את הוויתורים כדי להצליח. הם יעשו את זה עם פייבר או בלעדיה. כל מה שעשינו זה לשקף את ההערכה שלנו לרוח היזמית. אם אתה מסתכל על פייבר, זה שוק שהוא מעין מירוץ לצמרת. הוא לוקח אנשים, שבעיקר צריכים עבודות שדורשות כישורים מיוחדים, ועוזר להם להרוויח יותר ויותר כסף ולגדול מקצועית לאורך זמן.

"רק לאחרונה התפרסם בוול סטריט ג'ורנל סיפור מישהי שעשתה בפלטפורמה שלנו יותר ממיליון דולר, והיא לא לבד. היא הייתה בכירה בתחום של משאבי אנוש, ולאחר שנולדו לה שני ילדים היא החליטה לעבוד מהבית. כדי לא להתנתק לגמרי היא הציעה בפייבר שירות של עריכת קורות חיים, ועם הזמן התחילו לפנות אליה עסקים גדולים. היא התחילה לתת שירותי יעוץ בתחומים כמו בנייה נכונה של מחלקות כוח אדם. אני חושב שהיא הרוויחה בשנה שעברה 600 אלף דולר".

ומצד שני יש גם את הנהגת של ליפט בשיקגו, שלקחה נוסע בדרך ללידה בבית החולים בשביל עוד 11 דולר. בהרבה מקרים מדובר בשאלה של הישרדות, ויש ביקורת על הפלטפורמות לפרילנסרים שלא מעניקות לנותני השירותים בהן תנאים סוציאליים.

"הכלכלה היא מה שהיא, ויכול להיות שזה נכון, אבל זה רלוונטי בעיקר לתחומים שבהם לא נדרשים כישורים מיוחדים. אצלנו אתה רואה מגמה הפוכה. המטרה שלנו היא לעזור לאנשים לעשות יותר ולא לעשות פחות, ואם אתה מסתכל על רמת ההכנסה שלהם, היא הולכת ועולה ככל שהזמן עובר. זה מאוד נחמד לקחת מסר חיובי ולמצוא בו את נקודות הביקורת, ואנחנו גם מברכים על הביקורת, אבל אני חושב שהקהילה מדברת בעד עצמה, יותר ויותר אנשים רוצים להצטרף לפלטפורמה, אנחנו מייצרים מקומות עבודה, כך שבסופו של דבר אנחנו עושים משהו טוב ומאוד גאים בזה".

למונייד של שי וינינגר התאגדה בארה"ב כחברה לתועלת הציבור, כלומר יש לה מנדט להעדיף לעתים שיקולים חברתיים על פני מיקסום הרווח. בתחום שלכם מחויבות חברתית יכולה להתבטא בהבטחת תנאים סוציאליים לפרילנסרים, לפתור את הבעיה שאנחנו מדברים עליה. מה אתם עושים בנושא הזה?

"אחד הדברים שעשינו הוא להקים קואליציה בדיוק בתחום הזה עם חברות כמו אטסי (Etsy). אנחנו רוצים לטפל בכל הלייף סטייל של הפרילנסרים, אבל ברמה המיידית יש דברים שאנחנו יכולים ולא יכולים לעשות. המטרה של הקואליציה היא לייצר תוכנית מיוחדת עבור פרילנסרים שרוצים לקבל ביטוח בריאות בתנאים יותר אטרקטיביים. הדרך שלנו לצמוח היא להביא ערך לקהילה שלנו, זה היעד מספר אחד שלנו, לכן הפעילויות האלה הן חלק מהדברים הכי בסיסיים בשבילנו".

"כרגע הפוקוס הוא על צמיחה"

לפני חודש הודיעה פייבר על רכישת חברת הסטארט-אפ האמריקאית AND CO, בסכום המוערך בכמה מיליוני דולרים. אנד.קו מספקת לכ-60 אלף פרילאנסרים ועסקים קטנים, טכנולוגיה לפישוט האדמיניסטרציה, בתחומים כמו חתימה על חוזים, קבלת תשלומים, הוצאת חשבוניות, ניהול משימות ומעקב אחר הוצאות והכנסות. הרכישה היתה השנייה בשנה החולפת, לאחר שביוני האחרון רכשה פייבר את Veed.me, זירת מסחר לשירותי וידאו ואנימציה באיכות גבוהה.

הרכישות נועדו להרחיב את השירותים המוצעים באתר ולספק לפרילנסרים כמה שיותר כלים שיסייעו להם לפעול. ההתרחבות מתבטאת גם בתוכנית להגדיל את מספר עובדי החברה לגדול מ-300 ליותר מ-400 בשנה הקרובה. חלק מהעובדים יצטרפו למשרד התל אביבי של החברה, בו מועסקים כיום כ-200 מעובדי החברה, והשאר יועסקו במשרדים בניו יורק, מיאמי וסן-פרנסיסקו.

"מעבר לעובדה שיש בחשיבה שלנו פטריוטיות, הטאלנט בישראל אדיר, למרות שהשוק הישראלי כמעט חסר ערך בשבילנו מסחרית", אומר קאופמן. "עם זאת, אני חושב שבחברת צמיחה כמו פייבר, שרוצה להיות פה גם עוד עשרים ושלושים שנה, ולהיות מובילת שוק בתחום הצריכה באינטרנט (consumer internet), יש לא מעט מקצועות ותפקידים שאין טאלנט בישראל שיודע לעשות אותם".

למה הכוונה?

"בישראל אין אי-קומרס, ואני מצטער אם אני מבאס חברות בישראל שחושבות שהן עושות את זה. אי-קומרס אמיתי זה אמזון. אני אומר את זה לא בגלל חיבה מיוחדת לאמזון כחברה, אלא בגלל שהם יודעים לעשות אי-קומרס נכון, שזה אומר שלא משלמים על המשלוח, שמוצרים מגיעים אליך מיד, שאם אתה רוצה להחליף מוצר אף אחד לא שואל שאלות, ושקודם שולחים מוצר חלופי לפני שלוקחים את התקול. אלה לא דברים שאנחנו מכירים בישראל, בין השאר כי עלות היבוא פה נורא גבוה ומייקרת את המחירים".

מתי אתם מתכננים לבצע הנפקה?

"מתי שנחליט שזה הזמן הנכון. אנחנו ללא ספק חברה שהנפקה נמצאת בתפריט האופציות שלה, וכמו כל חברה אחרת השאלה אם להישאר פרטיים או להפוך לציבוריים קיימת. כרגע הפוקוס הוא על צמיחה כמה שיותר מהירה".

Fiverr

שנת הקמה: 2010

תחום פעילות: זירת מסחר אלקטרונית לשירותים דיגיטליים וקריאייטיבים

מייסדים: מיכה קאופמן (המנכ"ל) ושי וינינגר

מספר עובדים: 300, מתוכם 200 בתל אביב

גיוסי הון: 110 מיליון דולר

משקיעים: Bessemer Venture Partners, accel, Qumra Capital, Square Peg Capital, יונתן קולבר ואחרים

מיכה קאופמן (46)

■ מצב משפחתי: נשוי 2 בנים

■ מגורים: בנימינה

■ תפקיד: מנכ"ל פייבר

■ רזומה: שותף בקרן ההון סיכון Cerca ואנג'ל. בעבר הקים את החברות Invisia, Keynesis, Spotback.com.

■ השכלה: LLB במשפטים מאוניברסיטת חיפה

■ תחביבים: ספורט אתגרי, נהיגת מרוצים, סנובורד ושייט. מחזיק ברישיון טיס אזרחי וברישיון סקיפר