אל-על הודיעה על ביטול העמלות - וענף סוכני הנסיעות סוער

ענף סוכני הנסיעות סוער מאז הודעתה של אל-על הבוקר (ג') על ביטול העמלות החל מחודש יוני 2019. "הענף כמרחקה", אומר גורם בענף. "הסוכנים כינסו ישיבות בהולות כדי להבין איך מתמודדים עם המצב".

לדבריו, "החשש הוא לתגובת שרשרת. גם יונייטד, שהשאירה את העמלות בישראל באופן חריג רק בגלל אל-על, כנראה תפעל באופן דומה, ואולי גם דלתא וטורקיש, שעוד משלמות עמלות".

נציין כי אל-על למעשה מיישרת קו עם חברות תעופה דוגמת לופטהנזה, על כל החברות הנמנות בקבוצה, בריטיש איירוייז, אייר פראנס-KLM ועוד.

יודגש כי אל-על טענה לאורך השנים כי היא משאירה את העמלות לאור הקשרים המיוחדים שלה עם סוכני הנסיעות. כעת היא תעבור למערכת של תמריצים על בסיס יעדים, למשל.

אל מול הסוכנים הזועמים שטוענים שאל-על תיפגע מהמהלך - כפי שאמר אחד מהם: "אנחנו אלה שעוד דוחפים את הטיסות של אל-על לנוסעים. בלעדינו יהיה להם קשה מאוד" - יש מי שתומך במהלך של אל-על ואפילו מאוד. מנכ"לית חברת אופקים נסיעות ותיירות, עידית פדן, מצהירה: "אני שמחה על ההחלטה. הגיע הזמן".

פדן לא חוששת מפגיעה ברווחי הסוכנים. לדבריה, "אני מאמינה בתחרות. אנחנו צריכים לגבות דמי טיפול מאנשים עבור העבודה שלנו. מאז 2007, כשלופטהנזה ירדה לעמלת אפס, אמרנו שנסתדר, ובחשיבה לעומק הבנו שאנחנו בעד הגישה הזו, כי אנחנו מאמינים שהצרכן הישראלי צריך לשלם על השירות שהוא מקבל. החשיבה של הצרכנים בארץ, שאומרים לנו 'תנו לי הנחה כי אתם מקבלים עמלה, תורידו לי את העמלה וכדומה', לא מאפשרת תחרות ושירות. אי-אפשר לתת שירות טוב כשכל מבנה השוק מקבל את הכסף ממישהו אחר. זה כמעט לא מתקיים בשום ענף. סוכן שרוצה לגדול ולהצטיין בתחומו נמדד על-ידי הצרכן ובמה שאתה מוכר לו. מבנה העמלות שמכתיבות את מבנה הרווח שלך לא מאפשר לצמוח ולהצטיין, כי במקום כזה במה אני שונה מאחרים?". 

ומה לגבי הנוסעים העסקיים שמהווים נתח גדול מהפעילות של סוכני הנסיעות?

"חצי מהעסק שלנו הם הלקוחות העסקיים. חברות גלובליות כבר מזמן עברו לשיטה שבה משלמים הכול בנטו ומשלמים דמי טיפול".

האם דמי הטיפול הללו תואמים לגובה העמלה של חברת התעופה (5% במקרה של אל-על למשל)?

"לא. בטיסות קצרות זה יכול להיות יותר, ובטיסות ארוכות זה פחות. במבחן התוצאה, מהרגע שלופטהנזה ירדה לאפס עמלה, אף סוכן לא הפסיד. אנחנו יודעים לגבות דמי טיפול שמכסים".

 עידית פדן / צילום: סיון פרג'

אולי התוצאה היא שמוכרים לנוסעים חברות שעדיין משלמות עמלות?

"אנחנו לא מסיתים לחברות אחרות. הסוכנים לא משפיעים על מחירי השוק. ברגע שגורם חיצוני מכתיב לך את הרווח שלך, היכולת לעשות משהו עם זה היא נמוכה. אולי זה נוח, אבל יש שינויים בשוק התעופה, והם גלובליים. התנועה של הנוסעים הולכת לכיוון האינטרנט, ומי שלא יודע לתת ערך מוסף כסוכן, לא יוכל לנתח את המגמה הזו.

"האינטרנט בעצם אמר שאפשר להוריד עמלות ולמכור בזול. סוכן צריך לדעת שהוא לא ירוויח מתעופה אלא ממכירת התיירות שסביב הטיסה: זה צריך להיות עם שירותי קרקע ודברים נוספים. הסוכן נמדד לא בזה שהוא יודע למכור טיסה לפריז - הרי לא צריך סוכן בשביל זה - בכל תחום נוסעי הפנאי הסוכן נמדד על יכולת לתכנן מסלול, לתת שירותי קרקע, לחסוך לנוסע, לתת פתרונות שחוסכים גם עבודה וגם כסף. אצל נוסעים העסקיים הסוכן נמדד ביכולת לתת מסלול קצר וזול ולחלץ את הלקוח מכל מצוקה שהוא נקלע אליה, ועל זה צריך לקבל כסף".

האם יש לכם מודל על דמי השירות שבכוונתם לגבות לפיכך? האם מדובר בפרמיה קבועה או ורסטילית בהתאם למחיר הטיסה?

"לא אמורה להיות פרמיה קבועה. היא צריכה להיות על-פי יעדים או על-פי אורך הטיסה ומורכבות הטיסה. אפשר להיות יצירתיים. בעולם למשל הסוכנים גובים דמי טיפול על כל טרנסאקציה, אפילו גובים כסף על שירות שנותנים טלפונית מחוץ לשעות העבודה.

הרציונל של גבייה עבור שירותים חלחל ומחלחל לענף התעופה עם כניסת חברות הלואו קוסט. הן לימדו את הנוסעים לרכוש טיסה "עירומה" ולשלם עבור כל דבר שמלבישים עליה: מהושבה, עבור בצ'ק-אין, מזוודה ומזון. מבחינת פדן, גם תשלום עבור הסוכן הוא נגזרת מזה. לדבריה, "יש כל מיני מודלים של גבייה עבור דמי שירות, זה צריך להיות פרופורציונלי למחיר הכרטיס והשירותים האחרים".

מהתאחדות סוכני הנסיעות נמסר: "אנחנו עדיין לומדים את הנושא".