"כשהמשקיעים בקלינטק ירוויחו כמו בהייטק, העולם ירוויח"

אם נדמה לכם שענף הקלינטק אינו שונה בהרבה מענפי הייטק אחרים, דוגמת אלקטרוניקה, ביוטק, פודטק, פינטק, או תוכנה, טעות בידיכם. נכון, הענף רוחש יזמים והתרגשות, הוא עתיר ידע והוא מפגיש סטארט-אפים עם משקיעים ותוכניות עסקיות. ובכל זאת, הקלינטק הוא סוג של בן חורג במשפחה הזו: במקום לדבר על אקזיט מהיר או פדיון אופציות עתירות ממון, היזמים מדברים על תרומה לסביבה ועל עולם נקי מזיהום, והמשקיעים מחפשים אימפקט ולאו דווקא תשואה. ובכלל, מרבית הכסף שמסתובב בענף מגיע מתקציבים ממשלתיים או מרגולציה כזו או אחרת.

בקלינטק יש קסם שחסר קצת בענפי הייטק אחרים: קל להיסחף בהתלהבות אחרי טכנולוגיות שהופכות אשפה לאנרגיה, שמסננות רעלים מארובות מפעלים לפני שאותם רעלים נפלטים לאוויר, שמספקות מים נקיים לצמאים ואנרגיה ירוקה לעייפים. בעולם של השקעות הון סיכון שמודד הצלחות במיליארדי דולרים, הקלינטק מודד הצלחה במושגים של הצלת כדור הארץ מכליה.

במדינות שבהן מונהגת מדיניות סביבה מתקדמת, לחברות הקלינטק קל יותר: מדינות סקנדינביה, למשל, משקיעות סכומי כסף ניכרים במעבר לאנרגיה ירוקה. מדינות אחרות מתפילות מים או נלחמות בפליטות פחמן. סין מתייצבת כיום בחזית העולמית עם מדיניות חדשה בתחום זיהום האוויר והובלה בתחום האנרגיה הסולארית. גם הודו מתקדמת מהר ופנמה הכריזה על עצמה כמדינה ללא דלקים מזהמים. מדינות אירופה, שמובילות את המגמה, גיבשו אסטרטגיה ארוכת שנים בכל תחומי הסביבה. במדינות האלה כסף ציבורי מחפש טכנולוגיות שיכולות לקדם את המדיניות. בישראל, שרחוקה מלהדביק את הקצב של העולם המתקדם, התקציבים הסביבתיים נמוכים ולחברות הקלינטק לא קל למצוא משקיעים.

התחום ידע עליות - אך גם לא מעט אכזבות: דיברו על הססנות מצד משקיעים, שנדרשים לסבלנות ואורך נשימה, על הישענות רבה מדי על רגולציה של ממשלות, שאינה מביאה לצמיחה עסקית אמיתית. למרות זאת הקלינטק עדיין חי וקיים: יש קרנות מתמחות, קרנות הון סיכון כלליות שמתעניינות, אנג'לים פרטיים וגם חברות מסחריות, וכולם מחפשים טכנולוגיות חדשות להשקיע בהן.

חממה לטכנולוגיות קלינטק בראשית דרכן

חממת הקלינטק האצ'יסון כנרות מנתניה היא כנראה אחת התופעות הייחודיות בעולם הזה. החממה שפועלת כחלק מתוכנית החממות של רשות החדשנות, משקיעה ומלווה סטארט-אפים בשלבי סיד בתחומים כמו טכנולוגיות מים, אנרגיה, פסולת, זיהום אוויר, מים, חקלאות וחומרים מתקדמים. החממה מקבלת חברות טכנולוגיות בראשית הדרך, כאלה שמיישמות ידע שנוצר באוניברסיטאות, או טכנולוגיות שפיתחו מדענים עצמאיים.

מאות יזמים מבקשים להתקבל לחממה והם עוברים סינון קשוח. המעטים שמצליחים זוכים ביעוץ עסקי ותמיכה כספית במשך שנתיים, עם שירותים אדמיניסטרטיביים ושירותי מעבדת ניסויים. בסוף התקופה החברות אמורות להתרומם על רגליהן, ולהציג טכנולוגיה מתפקדת שיכולה לעניין משקיעים. האתגר אינו פשוט: מדובר לרוב בטכנולוגיות המבוססות על מחקרים בכימיה, פיזיקה, ביולוגיה ואף הנדסת מכונות. משך המו"פ ארוך יחסית ומחייב ניסויים והרצות בשטח, וגם אישורים רגולטוריים והתקשרויות עם תאגידי מים או מטמנות. שנתיים זה לפעמים מעט מדי, אך החברות מחוייבות לכך כדי להתקבל לחממה. בנוסף החברות מעניקות לחממה 20%-50% מהרווחים.

החממה נרכשה ב-2012 על ידי חברת "האצ'יסון ווטר", חלק מקבוצת Hutchison Holdings, הנסחרת בבורסה בהונג קונג ומגלגלת מחזור שנתי של 53 מיליארד דולר. הקבוצה פועלת ביותר מ-50 מדינות ויש לה עניין באיתור וטיפוח טכנולוגיות סביבה חדשות.

בשבועות האחרונים החלה לנהל את החממה איילת שטיינברג, שהחליפה את רואי ויזנר. לרגל כניסתה לתפקיד היא סיפרה ל"גלובס" על התחום ועל הדרך שהיא מתווה: "המסר שלי ליזמים שמנסים להתקבל לחממה הוא, שמעבר לטכנולוגיה הם חייבים להראות שיש פן כלכלי שניתן להגיע אליו בטווח נראה לעין, כלומר זמן הגעה לשוק סביר", אומרת שטיינברג, וזו הצהרה לא מובנת מאליה כשרוצים להציל את העולם מכליה. שטיינברג מודה: "לא פשוט להגיע לזה בקלינטק, אבל אנחנו עוזרים לחברות ואפילו משנים את המודל העסקי שלהן, כדי שזמן ההגעה לשוק שלהן יהיה נכון. זה מה שיאפשר לחברה המשכיות, מעבר לתקופת החממה".

שינוי מיקוד וערך מוסף לסטארט-אפים

את דרכה בעולם הסטארט-אפים התחילה שטיינברג ב-1994 באחת החממות הראשונות בארץ, "שלא ידעה שהיא חממה כיוון שהמונח הזה עוד לא היה קיים". זו היתה חברת BRM של האחים אלי וניר ברקת, שהפכה במהלך השנים לקרן הון סיכון והשקיעה את ההשקעה הראשונה בצ'ק פוינט, בבקווב ובשורת חברות נוספות. "עבדתי עם ניר ברקת עוד לפני שעבר לפוליטיקה והצמחנו 13 חברות. תמכנו בהן בכל ההיבטים, כולל משאבי אנוש ויצאו מזה הרבה חברות מוצלחות", היא אומרת.

התחנה הבאה היתה חברת המודיעין הדיגיטלי סלברייט, שהתמחתה בשליפת מידע פורנזי ממקורות מגוונים עבור כוחות הביטחון - סלולריים, מחשבים ועוד. "כשהתחלתי שם היינו שמונה עובדים וכשיצאתי אחרי שבע שנים כבר היינו 400", היא מספרת. "הייתי ה-CFO בחברה ועבדנו שם בקונספט של ניהול משותף: יוסי כרמיל, רון סרבר ואני. זה קונספט שלא מוכר בישראל. אתה צריך לבוא עם האגו בצד, להגיע כל יום כשאתה לא זוכר את המתחים של יום אתמול. השילוב הספציפי בין שלושתנו עבד טוב משום שהשכלנו לא לנהל פנקסנות ולעומת זאת הגענו ביחד להחלטות, שלבד כל אחד לא היה מקבל".

סלברייט נמכרה ל-Sun corporation היפנית ב-2017, כאשר שטיינברג כבר היתה בדרך חדשה. "הייתי מנטורית של סטארט-אפים: יש להם בדרך כלל אוריינטציה טכנולוגית אבל חסרה אוריינטציה עסקית. החיבור עם השוק בשלב הראשוני הוא קריטי לחברה ולפעמים גם תהליך הפיתוח שלהן צריך להשתנות בעקבות החיבור לשוק. לפעמים שינוי מיקוד פשוט יכול לתת יתרון גדול מאוד לחברה".

מתפקיד המנטורית הגיעה שטיינברג לחממת הקלינטק האצ'ינסון כנרות. "את עולם הקלינטק הכרתי לראשונה במסגרת הייעוץ שנתתי. זו היתה הפעם הראשונה שהרגשתי שאני נותנת ערך מוסף מעבר לערך הכלכלי. היתה לי הרגשה שסוף סוף אוכל להגיד לילדים שלי: הנה מה שעשיתי, זה מה שאני משאירה אחרי. זה אולי נשמע נדוש אבל אלה הערכים שאני מאמינה בהם: אדם צריך להשאיר ערך מוסף לבאים אחריו. שהוא צריך להסתכל אחורה ולהגיד - זו תרומתי ומורשתי לעולם, ככה הפכתי אותו לקצת יותר טוב - או נקי במקרה הזה".

מענה לצד הכלכלי ובמקביל תרומה לעולם

יש שני הבדלים משמעותיים בין קלינטק לבין ענפי טק אחרים: האחד הוא הדיבורים על תרומה לעולם טוב יותר - הצהרות כאלו אינן זרות לעולם הטכנולוגי, ההבדל הוא שאנשי הקלינטק באמת מתכוונים לזה. הבעיה היא שלא תמיד הכוונות האלה מדרבנות משקיעים פרטיים להשקיע מיליוני דולרים. ההבדל השני הוא, שהקלינטק בדרך כלל מכוון לתחומים שממשלות מתעדפות: אוויר נקי, טיפול בשפכים, חיסכון במים. מה שאומר שהמימון העיקרי יכול להגיע מהקופה הציבורית, אך בפועל תחומים אלו לאו דווקא נמצאים בראש סדר העדיפויות הממשלתי.

שטיינברג אומרת שהגיע הזמן שחברות הקלינטק ישנו גישה: "קלינטק הוא תחום מאתגר: הוא מעין מוצר ציבורי, שכולם רוצים אבל אף אחד לא רוצה לשלם עליו. אבל התחום עובר אבולוציה משמעותית - מתחום שמבוסס על רגולציה מרובה לתחום שנותן יותר ויותר ערך כלכלי לחברות. חברות תעשייתיות עושות את המינימום הנדרש, רק כדי לסמן 'וי' על הרגולציה. השלב הבא זה מעבר מלתת מענה רק לצד הרגולטורי למצב בו הן נותנות מענה גם לצד הכלכלי, מעבר מרייסקל לאפסייקל".

תני דוגמה למעבר כזה.

"למשל חברת 3PLW, שהופכת פסולת אורגנית לביו-פלסטיק. המוצר של החברה עונה על הרבה רגולציות בנושא הטמנת פסולת וצמצום בזיהום האוויר. אבל מעבר לזה, התהליך שלהם יוצר ביו-פלסטיק, חומר מבוקש הניתן למיחזור, ובמחיר הרבה יותר זול ממה שיש בשוק היום. הדבר הזה מנגיש את החברה להרבה תעשיות, שעד היום היה להם יקר מדי להשתמש בביו-פלסטיק. כך שהחברה עושה שלושה דברים: עונה על דרישות הרגולציה, הופכת את התוצר ליותר נגיש וזול וגם מחליפה שימוש בתירס כחומר גלם, ומאפשרת הפנייתו למאכל. החברה גייסה כבר בתחילת הדרך סכום כסף מעבר למשאבי החממה, ועכשיו הם משתמשים בכסף שגייסו לצורך בקשת תוכנית המשך מרשות החדשנות, כך שיהיו להם משאבים עד לשלב הוכחת הקונספט".

נראה שטכנולוגיות פיננסיות בפינטק למשל, פשוט מוכרות טוב יותר מאשר דאגה כנה לסביבה.

"הקלינטק עובר מהפכה גדולה בשנים האחרונות, כשאנחנו מחפשים את הערך המוסף הכלכלי שהחברה תעניק ללקוחות פוטנציאליים. ברור לי שרק בגלל רגולציה יהיה קשה להכניס חברה לשוק וכשיש ערך מוסף כלכלי יותר קל להכניס טכנולוגיות. למשל חברת הפורטפוליו מרקורי רמובל שעוסקת בניקוי של גזי פליטה תעשייתיים: היא התחילה בהוצאת כספית מגזים והפתרונות שיש בשוק לא עונים על צרכי הרגולציה ולכן היא מתלבשת טוב על התחום. מעבר לכך, התהליך שלה הופך את הכספית לנוזל שבו ניתן להשתמש מחדש בתעשייה. זה השלב הבא של הקלינטק: ממוצר ציבורי למוצר כלכלי. משקיעים מחפשים את הערך המוסף מעבר לרגולציה".

על אילו משקיעים מדובר?

"לפרוקטר אנד גמבל יש מרכז חדשנות שמשלב קלינטק עם גישה כלכלית. הם מחפשים טכנולוגיות קלינטק בצורה אקטיבית. פנה אלינו גם נציג של חברת החשמל השנייה בגודלה בארה"ב".

מה הסיבה שגורמת להאצ'יסון להחזיק חממת קלינטק בישראל?

"המניע שלהם הוא להכיר טכנולוגיות חדשות. מעבר לזה, האצ'יסון עוזרים לחברות בחיבורים לתעשייה. הם חברה שנסחרת בהונג קונג והם מעורבים בכמה רמות - בקישורים עסקיים ובהשקעות המשך. הם יוצרים חיבור עסקי בין חברות לאחת המטמנות בארץ, והם גם פעילים בנושא התפלת מים".

כולנו מכירים את האקזיטים הגדולים של מובילאיי ו-waze. יש חברות קלינטק שהגיעו לאקזיטים גדולים?

"שואלים אותי כל הזמן אילו חברות מצליחות יש בקלינטק. יש חברות שעבדו ומוכרות, ויש להן מכרזים מול ארגונים גדולים. אבל זה תחום עם פחות אקזיטים, ויש פחות מקרים של חברה שגדלה, הצליחה ונרכשה על ידי חברה בינלאומית".

את מנהלת את החממה ומנהלת הטכנולוגיות היא ד"ר גאיה לורן. קלינטק הוא תחום שמאפשר לנשים לבלוט?

"למעשה זהו תחום שהוא מאוד מדעי, כימיה וביולוגיה, ואני לא רואה חשיבות רבה לשיעור הנשים. עם זאת באופן כללי בהייטק, כשאני מסתכלת 25 שנה אחרונה, המצב הולך ומשתפר. כמנטורית, לא היו לי הרבה נשים שעבדתי איתן, אבל בדרך כלל הן היו היותר מצליחות".

את פועלת כדי לשנות את המצב?

"בין השאר אני דירקטורית בנבחרת הדירקטורים של רשות החברות, ובגלל שהיו מעט דירקטוריות הקמנו פורום שניסה לקדם נשים לתפקיד. עשינו ניתוח סטטיסטי שמצא, שגבר שעונה על 70% מהדרישות לתפקיד מגיש מועמדות ואילו אשה מגישה מועמדות רק אם יש לה 120% מהדרישות. התמקדנו בנקודה הזו והצלחנו להעלות את שיעור הנשים שהגישו מועמדות, וזה היה המחזור הראשון שבו היה מספר כמעט שווה של נשים וגברים".

אם תבוא אליך יזמית קלינטק, תהיה לה העדפה על פני יזמים גברים?

"אני בוחנת סטארט-אפים בצורה אובייקטיבית. אנחנו רואים בין 50 ל-70 סטארט-אפים בחודש, אנחנו מסתכלים על הצוות המוביל ומחפשים תכונות מאוד מסויימות של גמישות מחשבית, יכולת לראות את השוק, לקבל ביקורת בונה ובהתאם לעשות שינויים. אם יש סטארט-אפ שאשה היא המנכ"לית שלו, אשמח, אבל זה לא קריטריון".

אם תשאלו את איילת שטיינברג מה המסר שמאחורי התחום היא תוכל להתפייט בקלות: "לשמור על העולם". אבל מצד שני היא אומרת שהשאלה המאתגרת באמת היא איך שומרים על העולם ומי יעשה את זה. "כל עוד גופים רב לאומיים כלכליים לא נכנסים לתמונה, נוצרות רגולציות שאין מאחוריהן דבר. סין יצאה ברגולציה החדשה לגבי זיהום אויר, אבל היישום של זה רחוק כי הטכנולוגיה עדיין לא קיימת. זו טכנולוגיה שהתשתית לה יקרה. האתגר שלנו בחממה הוא לזהות את אותן טכנולוגיות בדיוק, שיהיו לא רק מועילות אלא גם יעילות. כשהמשקיעים בתחום ירוויחו כמו שמרוויחים מהשקעות בהייטק, העולם ירוויח חיים. חברות החממה נותנות מענה כלכלי ומדויק למהפכה ומאפשרות לה לקרות".

הפורטפוליו של האצ'יסון כנרות

הנושאים שמעסיקים את הסטארט-אפים בתעשיית הקלינטק מגוונים בחממת האצ'ינסון כנרות צמחו בין השאר חברת SolEx Water שמטפלת בשפכים תעשייתיים, Renergy שפיתחה מערכת השבת אנרגיה למתקני התפלה, Advanced Brine Solutions שמטפלת בתמיסות מי מלח מתעשיות המזון, Waterator שפיתחה טכנולוגיה להעשרת בריכות דגים בחמצן, EZ Powerlines בעלת מפסק פחת, FICOS שמאתרת תקלות בארונות חשמל ו-DST שמפתחת טכנולוגיה לטיפול בבוצה.

מזבל לפלסטיק

חברת 3PLW מפתחת טכנולוגיה להפיכת פסולת אורגנית לביו-פלסטיק מתכלה. כיום, ביו-פלסטיק מיוצר מגידולי מזון כמו תירס וסוכר ולכן הוא גם יותר יקר מפלסטיק רגיל. הפתרון של חברת 3PLW מוזיל את עלויות הייצור של הביו-פלסטיק והופך אותו לאטרקטיבי לשווקים חדשים, ובו בזמן מעביר את חומר הגלם מעולם המזון לעולם הפסולת ובכך קורץ לפרויקטים של טיפול בהטמנה ומחזור.

סוללה לנצח

חברת איננסטו מפתחת טכנולוגית סוללות מבוססת אלומיניום, בעלת תכולה אנרגטית עד פי חמישה מכל סוללה מסחרית. הסוללה מבוססת על חומרים ידידותיים לסביבה והיא מתאימה לתחומים בהם נדרש מזעור הסוללות ואספקת כמות גדולה יותר של אנרגיה, למשל בעולם הרפואה, ציוד צבאי ואפילו רחפנים.

חיסכון אנרגטי

התפלת מי ים היא פתרון אפקטיבי למחסור במים אך מחירה הוא צריכה גבוהה של אנרגיה, המהווה כ-30% עד 50% מעלות הייצור. חברת היידרו-פי פיתחה תוסף ייחודי לממברנה, ליבו של תהליך ההתפלה וצרכנית האנרגיה העיקריות, ובכך הקטינה את צריכת האנרגיה ביותר מ-20%. במתקן התפלה תעשייתי התוסף עשוי להביא לחיסכון של כ-6,000 דולר מדי יום.

איתור דליפות מים

אקווריוס ספקטרום, חברה בוגרת החממה, פיתחה מערכת שמאתרת דליפות מים סמויות בצנרת העירונית התת-קרקעית באמצעות חיישנים אקוסטיים והידרופוניים ותוכנה ייעודית. כך ניתן לקבל תמונת מצב ולטפל בכשלים מבעוד מועד.

ת"ז: איילת שטיינברג

גיל: 49

השכלה: תואר ראשון בראיית חשבון ותואר שני במנהל עסקים, שניהם מהאוניברסיטה העברית

רוזמה: BRM, חברת המודיעין הדיגיטלי סלברייט ומנטורית של סטארט-אפים

עוד משהו: רצה למרחקים קצרים (15 ק"מ)

ת"ז: האצ'יסון כנרות

מיקום: רמת פולג, נתניה

בעלים: קבוצת Hutchison Holdings מהונג-קונג

תחומי ההשקעה: טכנולוגיות קלינטק ומים, וגם אנרגיה, פסולת, זיהום אוויר, חקלאות, חומרים המתקדמים ו-IOT