היזמים שמסתערים על קרקעות מחיר למשתכן: "השוק קופא"

מאז שתוכנית מחיר למשתכן החדשה יצאה לדרך, יש מי שהחליט לא להשתתף במכרזים, יש מי שנכנס למשחק ויש מי שהפך את התוכנית החדשה לאסטרטגיה חדשה של החברה.

חברת "גשם למשתכן" בבעלות שמגר ואקנין ויוסי מזרחי בחרה לפעול באפיק השלישי, ומחזיקה כיום בקרקעות לבניית למעלה מ-2,000 יחידות דיור במסגרת מחיר למשתכן בפריפריה וגם במרכז הארץ.

"יותר מ-80% מהחברה היום מתעסקת במחיר למשתכן. בגלל שיש הרבה מכרזים, החלטנו לעשות סוג של מפעל לייצור דירות מחיר למשתכן, כך זה הכי קל, המפרט מוכתב מראש, מקבלים רשימות של זכאים, הדברים די דומים מפרויקט לפרויקט", אומר ואקנין.

לשניים דרך פעולה קבועה בתוכנית מחיר למשתכן: הם משמשים כיזמים ובכל פרויקט מכניסים שותף בשיעור של 20% או 25% שהוא קבלן ביצוע, ולא אותו קבלן ביצוע בכל הפרויקטים. נזכיר כי ההתחייבות של הזוכים במכרזי מחיר למשתכן היא למחיר מ"ר בנוי מקסימלי בפרויקט, מה שהופך את התמחור של הפרויקט כולו לקריטי עוד בשלב המכרז כך שחברת ביצוע היא שותף קריטי בתחום.

ואקנין מסביר שהאסטרטגיה להתמקד דווקא במחיר למשתכן קשורה גם לעובדה שמדובר בתוכנית זמנית שאין לדעת עד מתי תפעל: "יש פה חלון הזדמנויות. מלחמה תעצור אותו, בחירות יעצרו אותו, שינוי במדיניות, נתוני הלמ"ס יותר מדי אגרסיביים במחירים. המצב הפוליטי בארץ אולי נראה יציב, אבל הוא תמיד באי ודאות, ואתה אף פעם לא יודע מה יקרה. ראינו את לפיד, הוא עצר את השוק בזמנו במע"מ 0, אני לא מכרתי דירה אחת חצי שנה. אז את חלון ההזדמנויות הזה אנחנו רוצים לנצל עד המקסימום".

מזרחי: "אגב, מי שלא יהיה במשחק של מחיר למשתכן, ב-2024-2023 יהיה בלי מצבור של קרקעות, בלי שום יזמות חדשה. בגלל שכל המכרזים הם מחיר למשתכן עכשיו, בחמש השנים הקרובות זה המשחק".

במקומות שיש הרבה פרויקטים של מחיר למשתכן זה משפיע גם על הפרויקטים הרגילים מסביב? על המחירים?

ואקנין: "חד משמעית כן. באזורי הביקוש ההשפעה תהיה הרבה יותר מינורית, מאזורים פריפריאליים, שבהם היצע גדול של דירות יוצא החוצה".

מזרחי: "אתה רואה את השוק קופא. הקבלנים לא ממהרים לבנות כי אין להם מי שיקנה".

ואקנין: "ויש לזה עוד סיבה. גם מחירי הדירות במתכונת של שוק חופשי, בתוך מחיר למשתכן, המחירים עדיין נמוכים יותר מהשוק החופשי הרגיל. ההערכה שלי היא שבמקומות עם היצע גדול של דירות מחיר למשתכן יש ירידה ריאלית של בין 7% ל-10% במחירים בפרויקטים שהם לא מחיר למשתכן. יש קבלנים שזכו שנייה לפני שהתוכנית יצאה, והם פשוט לא בונים. מחכים עד יעבור זעם".

 גשם למשתכן

20% מהרווח נחתך על ידי שורה אחת במכרז

מחיר למשתכן הלכה והתפתחה עם השנים. היו שינויים, במפרט ובדברים אחרים. זה הולך לכיוון טוב יותר, או בעייתי יותר?

ואקנין: "גם וגם. קודם כל לגשת למכרז של מחיר למשתכן זו אמנות. זה דורש מקצועיות, זו לא יזמות רגילה. כל שטנץ קטן יכול להשפיע ברווחיות בטירוף. הנה דוגמה לשינוי שנכנס לפני כחודש, ההצמדה למדד של מחירי הדירה מתחילה רק מהיתר בנייה מלא, לעומת מה שהיה קודם - הצמדה למדד מיום לפני הזכייה. רווחיות של פרויקט ממוצע במחיר למשתכן היא 14%-15%. והשינוי הזה משמעותו ש-4.5% מההכנסות אתה בעצם לא מקבל. אתה סופג אותן בביצוע, ומגלה שאתה מפסיד בערך 30 אלף שקל במחיר. אז הרווחיות הממוצעת יורדת מ-15% ל-12% - 20% מהרווח של החברה נחתך, נאכל על ידי שורה אחת במכרז.

"עוד סוגיה היא גודל הדירות. פעם לא היה גבול, היית יכול לקבל גם גינה של 600 מ"ר, היום המקסימום שאתה יכול לקבל זה 21 מ"ר. והדברים האלו משפיעים משמעותית. ניקח את המכרז שנסגר לאחרונה ביוקנעם. שלושה מגרשים יצאו למכרז, רק אחד נרכש. היינו בסיור קבלנים של מחיר למשתכן, ואמרתי להם שיש עיוות בתב"ע, ולכן נוצר מצב שהם מוכרים מוצר שאף אחד לא יקנה".

מה הייתה הבעיה בתב"ע ביוקנעם?

ואקנין: "הייתה שם הגדרה מה זה גודל דירה. אז היה כתוב גודל דירה 4 חדרים זה 90 מ"ר כולל ממ"ד, ומרפסת. זו טעות בתב"ע, כי אף אחד לא התכוון שזה מה שיהיה. וכשעושים חישוב של דירות מחיר למשתכן ודירות שוק חופשי מה שיוצא זה דירות של 220 מ"ר בממוצע, בלי שבס אין מה לדבר על המכרז הזה. וברשות המקומית לא מוכנים לאשר 30%, שזה המקסימום, אלא רק 15%. כאן זה נתקע וזו הסיבה ששני המגרשים נכשלו.

"אלו דוגמאות לדברים שמי שלא עוסק קבוע במחיר למשתכן לא תמיד ישים לב אליהם. ויש הרבה 'עזים' כאלו. גם בתב"ע, גם ברשות המקומית וגם בהחלטות שונות כמו למשל החלטה שקבעה שהיטל השבחה בפרויקטים נקבע על שווי דירות בשוק החופשי ולא על פי הדירות המוזלות. כל דבר כזה זו עוד סיבה לא לגשת למכרזים".

"מצוין שהזוכים מתערבים בתכנון"

מכיוון שהגרלות מחיר למשתכן נערכות עוד טרם תחילת הבנייה, ולעתים עוד לפני שהיזם קיבל את המגרש, נוצר מצב בו הזכאים הזוכים יכולים להשפיע על התכנון - ואפשר לראות זאת קורה ויותר ויותר.

"אני חושב שזה מצוין שהזוכים מתערבים בתכנון", אומר ואקנין, "כי סדר הגודל של כל התוכנית הזאת הוא יותר מ-50 אלף דירות, ואמור להגיע ל-80-70 אלף דירות. זה נפח גדול מאוד של בנייה, ואם זה ייבנה רע, ויתוכנן גרוע, זה בכייה לדורות, קטסטרופה. צריך להיות נקי בהנדסה, באדריכלות, חד משמעית".

יש טענות על המפרט למשל, שהוא דל.

ואקנין: "במפרט האחרון משרד השיכון הגזים לחלוטין, לטובת הדיירים. הם מקבלים מפרט שהוא הרבה מעבר לשוק חופשי. למשל בבניין של יותר מ-20 קומות צריך ארבע מעליות מהירות, 3 מטר לשנייה. אני היום בונה מגדלים בשוק חופשי של 26 ושל 27 קומות בלי זה. לא מבין את הדרישה".

והטענות על תכנון, דירות כלואות בלי אוורור וכד'?

ואקנין: "בשוק חופשי זה לא חריג. שומעים את זה פשוט כי היום יש במה לדיירים, והם התאגדו, עם ווטסאפ ויכולת להתלונן על זה. יש גם מקרים שמנסים בכוח למצוא על מה להתלונן".

אז כל הטענות הן סתם טענות ללא בסיס? כל הפרויקטים טובים?

ואקנין: "יש ויש. יש גם טענות שהן מוצדקות. יש מקרים שמישהו זכה במכרז במחיר כל כך נמוך, והתחייב למכיר מכירה נמוך, ולא עשה את החישוב כמו שצריך אז זו התוצאה. הרי המחיר במכרז לא כולל רק את הדירה, אלא גם את הוצאות הפיתוח, ואת הקרקע, ואת התכנון ואת האגרות, ואת ערבויות חוק מכר. ומה עם השטח הציבורי, מה עם הגינון? יש לך 20%-30% מההוצאות, שאין לך בגינם הכנסה צבורה, אז מאיפה הם ייחסכו? אז הם יעשו לך את המטבח הכי גרוע, ואת הריצוף הכי גרוע. ברגע שקבלן מזהה שהרווח הוא לכיוון האפס, אז מאיפה יש לו לחסוך? יש לו לחסוך בלקחת מתכננים גרועים, ולחסוך ביועצי איטום ובידוד, כי הם עולים כסף, ובסופו של דבר בביצוע".

יש עדיין כאלו שנכנסים למכרזים ולא לוקחים את הדברים בחשבון? גם אחרי שלוש שנים של התוכנית?

ואקנין: "יש. רואים לפעמים מכרזים גדולים שיצאו. ורואים הצעות זוכות של 7,000, או 8,000 שקל למ"ר, ופתאום בין ההצעות אתה רואה הצעה אחת או שתיים של 6,000 שקל למ"ר. זה מישהו שעשה טעות. תכנן על משהו שלא יקרה, אולי על שבס שלא יקבל, או כל דבר אחר".

מזרחי: "ואז יש מי שגם מוותר. פשוט מוותר על הזכייה ונוטש את הערבות. עדיף להפסיד 2 מיליון היום, מאשר להפסיד 5 מיליון אחר כך ועוד בדק. זה קורה".

30 אלף פניות על אלפיים חוזים

העובדה שההגרלות מתייחסות לפרויקטים שעוד לא קיבלו היתר בנייה או שהקרקע טרם נמסרה לזוכים במכרז, יוצרת בעיה בדיאלוג בין הזוכים לבין הקבלנים. "נוצר מצב שעוד לפני שאתה ממש את הזכאות שלך בקרקע, כי זכית במכרז ואתה צריך לשלם עליו, אבל עוד לפני כן כבר מפרסמים הגרלה ויש זוכים", כך מזרחי. ואקנין מוסיף: "אתה בעצם עוד לא סיכמת על הקרקע, ואתה לא יודע מה התב"ע. אתה לא יודע מה התכנון המפורט ואתה בעצם לא יודע כלום, ומציפים לך את המשרד בטלפונים או במיילים. שואלים מה יהיה? מה יהיה התכנון? מה יהיו המחירים.

"זו באמת לא אשמתם. הם זכו, אבל צריך להבין שאנחנו לא יודעים אם יהיה לנו תוספת שבס, לא יודעים מה יהיה מספר הבניינים, אם מוסיפים קומות, מורידים קומות. זו בעיה. המדינה הייתה צריכה להוציא את ההגרלות רק כשיש כבר החלטת ועדה לפחות. כמו שהיה בתחילת הדרך של מחיר למשתכן, לפני ההגרלות הגדולות. אז יש תשובות לזוכים ואפשר להתנהל בצורה מסודרת הרבה יותר.

"אבל היום יש לנו יותר מ-2,000 דירות מחיר למשתכן, ועליהן יש סביב 10,000 איש שמתקשרים - האשה, הבעל, קרובי המשפחה. הרי כל מי שקנה דירה בעבר כבר מומחה נדל"ן, ויש את היועץ משכנתאות ויש את העו"ד שמתקשר ושולח מיילים. יש לנו 30 אלף פניות על 2,000 חוזים. אפשר היה לצמצם את זה לפחות מ-5,000 פניות.

"ויש גם ביטולים, בשלב התכנון, יש לא מעט שזה לא מתאים להם. אבל זה לא חוסך את כל הפניות בדרך. מבחינתנו זה עלויות תפעול של מיליונים".

סטנדרט חדש גם לליווי הבנקאי

לדברי השניים, כמעט כל גופי המימון פועלים במסגרת מחיר למשתכן, למעט שני בנקים שעדיין מחוץ לתמונה - הבינלאומי ואיגוד. "אנחנו מקבלים מימון מגופים שונים בפרויקטים השונים. עובדים עם דיסקונט, לאומי, פועלים, וגם מול הראל וקרן יסודות שמעניקה ערבות חוק מכר דרך איילון ומנורה".

תוכנית מחיר למשתכן שינתה את האופן שבו הבנקים עושים את החישוב לליווי הפרויקט, הם מספרים. אם בפרויקט רגיל היה צריך למכור 15% או 20% בפריסייל, "במחיר למשתכן הבנקים מחייבים אותי להגיע לפריסייל של לפחות 50% במשתכן ו-20% בשוק חופשי", כך ואקנין.

מזרחי מוסיף: "מה שנמצא מחוץ לאזור חיוג 03 מחייבים אותך לפריסיילים מטורפים. אם אתה באזור ביקוש המצב שונה. באור יהודה למשל, לא מעניין אף אחד, תמכור 10 דירות".

בשורה התחתונה, מחיר למשתכן היא תוכנית טובה?

מזרחי: "תלוי איפה. להציף היום את הקריות ואת עפולה בכמות דירות שהאזורים האלה לא יכולים לקלוט גם ב-4-5 השנים הקרובות, זה לא חכם. אין מרכזי תעסוקה שתומכים בזה, אין מרכזי חינוך שתומכים בזה, אין תשתיות".

מה צריך לעשות כי לשפר את התוכנית?

ואקנין: "בעניין המפרט, חבל שהעדכונים לא נעשו בהתייעצות עם הקבלנים הגדולים, כדי לראות מה לשפר ומה לא. יש דברים שהייתי מוריד, ועדיין הסל היה נראה אותו דבר, אבל הוא פשוט לא היה מעוות כל כך.

"נוסף לכך, חייבים למצוא תמריץ לוועדות המקומיות, ועל הוצאת היתר בנייה, ועל השבסים, וכל זה, ולסדר את הנושא של היטל השבחה. זו החלטה אומללה".

ואיך במכירות השוק החופשי? מרגישים את ההאטה?

ואקנין: "משפרי דיור קונים. משקיעים באים דרך מחיר למשתכן - דרך הבת, דרך האחות, דרך הגיסה".

מזרחי: "בשוק החופשי לא קונים את הדירות הקטנות. מי שקונה היום זה משפרי דיור, שרוצים את הקומה הגבוהה, ואופציה לשינוי דיירים, ומקבלים מפרט משודרג מאוד".

ואקנין: "חייבים להכניס משקיעים חזרה לשוק. זה פשוט מעגל שלא נסגר. המשקיעים הם גם אלה שמשכירים את הדירות, ככל שהמלאי של הדירות מצטמצם מחירי השכירות עולים בטירוף. לא לתת להם 8% מס רכישה, אלא לעשות אותם כמו קרן ריט, שהם מתחייבים להחזיק את הדירה 15 שנה".

"הרשויות המקומיות לא סופרות את מטה הדיור"

עוד בעיה שהשניים מצביעים עליה: "התב"עות לא תוכננו למחיר למשתכן. וברגע שאין תמיכה של הרשויות המקומיות זו בעיה. יש ניתוק בין מטה הדיור באוצר לבין הרשויות המקומיות. המציאות היא שהרשויות המקומיות לא סופרות את מטה הדיור, אלא אם שופכים עליהן כסף. ואם אלו רשויות חזקות, הן לא צריכות כסף. המצב בשטח הוא שפשוט ממשיכים לפרסם מכרזים שלא מצליחים".

ההטבה לבני מקום, שנועדה לעודד תמיכה מצד הרשות המקומית, לא עובדת?

ואקנין: "לא. אנחנו בשנת בחירות, לא מעניין אותם כלום. אם היו רוצים לנצל את זה היו גמישים יותר. למשל, בלא מעט מקרים יש דירות נורא גדולות, ומבקשים שבס כדי להקטין את השטח של כל דירה, אבל לא נותנים לזה אישור והטענות הן מגוונות. יש מי שאומר שעוד שתיים או שלוש דירות יעמיסו על גני הילדים, גם אם מדובר בעוד 14 דירות בשכונה של 500 דירות. אז מכריחים אותי לתכנן בלי שבס ויוצאות דירות גדולות. דירה של 320 מ"ר, מי יקנה אותה?

"ביישוב מסוים ישבתי עם ראש המועצה והראיתי לו שעם שבס הדירה הכי זולה תהיה 890 אלף שקל ובלי שבס הדירה הכי זולה תהיה למעלה ממיליון. אמרתי לו שזו יכולה להיות בשורה בשבילו לבני מקום ולזוגות צעירים, ועוד חצי שנה יש לו בחירות. הרי מה יותר טוב מלגזור סרט על פרויקט כזה. והוא אומר, 'אני לא רוצה'".

זה מאפיין את כל המכרזים וכל הרשויות?

מזרחי: "לא. יש רשויות שטורחות מאוד. בנהריה מסרנו הרבה פרויקטים בשנים האחרונות ושם יש שיתוף פעולה. לקחנו שם מתחם של 600 יחידות דיור, ואנחנו הולכים למכור 5 חדרים בפחות מ-900 אלף שקל. יש לנו מלאי של 400 דירות כאלה".

ואקנין: "אנחנו מקבלים את הקרקע באוקטובר, חצי שנה לפני הזמן. זה גם מקום שאנחנו מכירים אז יותר קל לנו. בשתי פגישות עם הוועדה המקומית אנחנו מגישים בקשה להיתר בנייה, כמו שצריך. גם בעכו ובמוצקין הגישה דומה.

"אבל מצד שני בגדרה המצב ההיפך הגמור. היו צריכים לתת את הקרקע לפני שנה - עוד לא התחלנו לבנות. יום לפני קבלת היתר הבנייה החליטו שזמורה כבר לא תשרת יותר את גדרה ותהיה שם ועדה מקומית חדשה. ואז התחילו הכל מההתחלה, והפסדנו חצי שנה".

מטה הדיור עוזר לכם לדחוף את הפרויקטים?

ואקנין: "ברמה ההצהרתית כן, אבל ברגע שאין לנו שיתוף פעולה מהרשות המקומית, מטה הדיור חסר כלים, אין לו שיניים. אביגדור יצחקי הוא אחד האנשים היותר טובים במערכת. אם רק היו נותנים לו יכולת להשפיע על הרשוית המקומיות התוכנית הייתה נראית פי 10 יותר טוב".