סקר הברוקרים הגדול: לידר מוביל, דיסקונט מזנק

סקר הברוקרים, חדרי המסחר, לשנת 2018 של מגזין ההשקעות של "גלובס" עורר השנה עניין יוצא דופן בקרב הפעילים בשוק ההון הישראלי. "הברוקרים נהרו בהמוניהם לסקר", אמר לנו בחיוך אחד ממשתתפי הסקר, והוא לא טעה: קרוב ל-150 לקוחות ועובדים בענף הברוקראז' השתתפו הפעם בסקר - ורבים מהם אף ציינו כי הם מצפים בדריכות רבה לתוצאותיו.

כמו בסקרים קודמים, שאלנו את הפעילים בשוק מיהם לדעתם חדרי המסחר הטובים ביותר מבין חדרי המסחר של 11 חברי הבורסה הישראלים הפועלים בתחום, מהם הפרמטרים החשובים מבחינתם בבחירת הברוקרים שמולם הם עובדים, ומהי רמת התחרות בשוק הברוקראז' הישראלי? ובכן, לאחר שקלול תשובותיהם של המשתתפים הרבים בסקר, קיבלנו הפעם תוצאות מפתיעות.

ראשית, בבחירת הברוקרים המצטיינים נרשם מהפך בצמרת: אחרי שבשלושה סקרים קודמים רצופים זכה במקום הראשון חדר המסחר של אי.בי.אי שירותי בורסה - זרוע הברוקראז' של בית ההשקעות אי.בי.אי, הרי שהפעם אי.בי.אי הסתפק במקום השני, עם בחירה של 46% מכלל המשיבים לסקר (ראו את טבלת דירוג חדרי המסחר). את המקום הראשון בסקר הברוקרים, עם בחירה של 57% מהמשיבים, קטף השנה חדר המסחר של לידר שוקי הון, שבשני הסקרים הקודמים שערך "גלובס", ב-2017 וב-2013, זכה במקום השני והשלישי, בהתאמה.

בין הנימוקים לבחירה בלידר, שבין היתר נהנה מכך שאלטשולר שחם עושה את השקעותיו באמצעותו, כחדר המסחר הטוב ביותר, ציינו המשיבים לסקר, בין השאר, כי לידר "מצטיין בזרם העסקאות" (Deal Flow) שהוא מציע ללקוחותיו, עובד עם "צוות סוחרים מצוינים", מציע "אנליזה שמתמקדת גם בחברות קטנות יותר", וגם "שירותיות, הוגנות, התאמה ללקוח, מיקוד וסקירות איכותיות". המשיבים הוסיפו כי לידר שוקי הון הוא "ברוקר מקצועי מאוד, בעל מחלקת מחקר טובה, עם יכולת לסגור עסקאות גדולות ועם הצעות יזומות מהטובות ביותר לעסקאות".

הבחירה בחדר המסחר של אי.בי.אי, שמגדל שוקי הון מחזיק בו מניות מיעוט, למקום השני בסקר, נומקה, בין השאר, בזכות "פלואו מהטובים בשוק, הצעות יזומות ומחקר ברמה גבוהה", וכן "היכרות עם משקיעים ומודעות שירות". כמה מהמשיבים לסקר גם ציינו כי לאי.בי.אי יש "צוות אג"ח טוב ותחילת שיתוף פעולה עם גוף המחקר הבינלאומי המצוין של מורגן סטנלי", והוסיפו כי חדר המסחר שלו מפגין "חוזקה במניות ישראליות".

 מי מנהל את חדרי המסחר הטובים בישראל

"דיסקונט המשתפר של השנה"

הפתעה נוספת בסקר חדרי המסחר של "גלובס" נרשמה בבחירת המקום השלישי - לשם הגיע הפעם חדר המסחר של בנק דיסקונט, שבסקר שערכנו בשנה שעברה דורג אחרון (יחד עם בנק אגוד). דיסקונט, לדעתם של 40% מהפעילים בשוק, מנהל כיום את חדר המסחר המצטיין מבין חדרי המסחר הבנקאיים. חדר המסחר של אקסלנס, שבשנה שעברה הגיע למקום השלישי בסקר, ירד הפעם למקום הרביעי בדירוג, אם כי בפער קולות קטן מהמקום השלישי, אחרי שנבחר על ידי 39% מהמשתתפים.

המשיבים לסקר שדירגו את חדר המסחר של דיסקונט בין שלושת הברוקרים הטובים ביותר, ציינו כי בדיסקונט מציעים ללקוחות "שירות טוב, תמיד זמינים לציטוטים ושאלות, מפגינים מקצועיות גבוהה ומקפידים על תדירות גבוהה של עדכונים". נימוק נוסף לבחירה בחדר המסחר של דיסקונט היה "מחלקת מחקר מצוינת". כמה משתתפים בסקר ציינו כי דיסקונט הוא "ללא ספק, המשתפר של השנה".

בניגוד לדיסקונט, הבנקים הישראליים האחרים שמנהלים חדרי מסחר, דורגו בחמשת המקומות האחרונים על פי משתתפי הסקר: בנק הפועלים הגיע למקום השביעי עם בחירה של 20% מהמשיבים, בנק לאומי דורג במקום השמיני עם 17%, ואילו הבנקים מזרחי טפחות, הבינלאומי ואיגוד חולקים יחד את המקום התשיעי עם בחירה של 8% בלבד.

נזכיר כי הבנקים הם השחקנים המרכזיים בשוק הברוקראז׳ בישראל, ומנהלים את רוב המסחר המקומי בניירות ערך. על פי נתוני הבורסה, בשנת 2017 ניהלו הבנקים כ-76% מהמסחר במניות וכמעט 87% מהמסחר באג"ח. למרות הנתונים האלה, דיסקונט הוא הבנק היחיד שדורג בצמרת חדרי המסחר, על פי הסקר שערכנו.

עם זאת, יש לציין כי הסקר של "גלובס" פנה רק לגופים מוסדיים או עסקיים בשוק הברוקראז׳ ולא כלל את המגזר הקמעונאי, שבו הבנקים שולטים ביד רמה. רוב הלקוחות הקטנים בשוק מבצעים את הפעולות בניירות ערך דרך הבנק שבו מנוהל חשבונם, ומי שפותחים חשבונות נפרדים אצל הברוקרים הפרטיים הם בדרך כלל לקוחות גדולים או מקצועיים יותר. גם מרבית הגופים המוסדיים, שמנהלים השקעות עתק ושכל עסקה שלהם היא בנפח ניכר, עובדים מול חדרי המסחר של הבנקים, לאור מערכת היחסים העמוקה ביניהם, הכוללת במקביל גם שירותי תפעול והפצת מוצרים של המוסדיים. למרות זאת, רוב המשיבים לסקר ציינו דווקא את הברוקרים הפרטיים כמקצועיים יותר.

מי שבכל זאת בחרו בבנק הפועלים בין חדרי המסחר המצטיינים, הסבירו, בין השאר, כי חדר המסחר של הפועלים מציע "זמינות גבוהה ומקצועיות" עם "דסק אג"ח וריביות חזק". לגבי בנק לאומי ציינו המשיבים שבחרו בו, כי חדר המסחר שלו מציע "פלואו טוב במניות", "צוות סוחרים גדול ומחקר משתפר".

 מה רמת התחרות בשוק הברוקראז'

הקונסולידציה החלישה את התחרות בשוק

מספר השחקנים בשוק הברוקראז' הצטמק מעט בשנה האחרונה, לאחר שבאוקטובר 2017 מכר בנק ירושלים את זרוע הברוקראז' שלו למיטב דש (אגב, גם בנק ירושלים עצמו רכש רק לפני כחמש שנים את פעילות הברוקראז׳ של כלל פיננסים). כך נשאר בנק ירושלים חבר בורסה, אבל ללא פעילות ברוקראז'. רכישת זו היא חלק מתהליך הקונסולידציה שעובר שוק הברוקראז' הישראלי בשנים האחרונות, כשהשחיקה ברווחיות והירידה במחזורי המסחר וההנפקות בבורסה הובילו כמה מהשחקנים בשוק להפסיק לפעול בו או להתמזג עם שחקנים אחרים.

נראה כי מגמת הקונסולידציה החלישה את התחרות בשוק הברוקראז׳ המקומי, אם לשפוט לפי תוצאות הסקר שערכנו. כמעט מחצית ממשתתפי הסקר (47%), שהתבקשו לדרג את רמת התחרות בשוק, ציינו כי היא ברמה נמוכה או בינונית (ראו תרשים). זאת, לעומת 35% בלבד מהמשיבים לסקר בשנה שעברה. אמנם רוב המשתתפים (54%) השיבו הפעם כי התחרות בשוק היא ברמה גבוהה או גבוהה מאוד, אבל בסקר הקודם, שנערך במאי 2017, שיעור המשיבים כך היה גבוה יותר באופן מובהק (65%).

חשוב לציין כי במגזר הקמעונאי של שוק הברוקראז׳, שכאמור לא נבדק בסקר זה, רמת התחרות נחשבת לנמוכה הרבה יותר. זאת, מכיוון שרוב הלקוחות מסתפקים בשירותי הבנק שבו מנוהל חשבונם, ואינם עורכים סקר שוק או בוחנים אפשרות לעבור לברוקרים פרטיים.

התוכנית האסטרטגית שמוביל בשנה האחרונה מנכ"ל הבורסה לניירות ערך, איתי בן זאב, הכוללת צירוף חברי בורסה חדשים, אמורה להגביר את התחרות בשוק הברוקראז׳ ולעודד את הברוקרים להציע ללקוחותיהם שירותים טכנולוגיים מתקדמים יותר, בין השאר, באמצעות צירוף גורמים זרים. עם זאת, לפי שעה לא מורגש שינוי - ואולי הוא יגיע לאחר שמכירת מניות השליטה בבורסה תושלם, ויהיה לה בעל מניות חיצוני וחדש, שאינו בין חברי הבורסה הקיימים. ימים יגידו אם בעלים חדשים יביאו גם חברי בורסה חדשים.

המקצועיות חשובה יותר מהעמלות

מהם הפרמטרים החשובים ללקוחות חדרי המסחר בבחירת הגוף שינהל את השקעותיהם? מהתשובות שהתקבלו בסקר של "גלובס", עולה כי הגורמים החשובים ביותר קשורים לפן האנושי של חדרי המסחר. הפרמטר שזכה לדירוג הגבוה ביותר בקרב המשיבים לסקר, הוא המקצועיות של עובדי חדר המסחר - פרמטר שקיבל דירוג ממוצע של 8.7 בסולם של 1 עד 10 (ראו טבלה). הקריטריון השני בחשיבותו, על פי הסקר, בבחירת חדר המסחר, הוא הזמינות שלו ללקוחות - פרמטר שזכה לדירוג ממוצע של 8.3.

קריטריון בולט בבחירת חדר מסחר, שרמת החשיבות שלו בעיני משתתפי הסקר עלתה בהשוואה לשנה שעברה, הוא המחקר של חדר המסחר. פרמטר זה זכה הפעם לדירוג ממוצע של 8.1, בהשוואה לדירוג של 7.4 בסקר שנערך לפני שנה. ואכן, רבים מהמשתתפים ציינו הפעם את איכות מחלקת המחקר כנימוק לבחירה שלהם בחדרי המסחר של לידר, אי.בי.אי ודיסקונט כטובים ביותר.

שני הפרמטרים הבאים בבחירת חדר מסחר, שדורגו במקום הרביעי והחמישי על פי המשיבים לסקר, הם ה-Flow (זרם העסקאות, עם דירוג ממוצע של 7.8) ואיכות הציטוטים (7.6). פרמטרים נוספים שדורגו כבעלי חשיבות הם הנגישות להפצות (דירוג ממוצע של 6.9), התמחות (6.8), הצעות יזומות (6.6) ומחזור פעילות (6.4).

דווקא העמלות, שנדמה היה כי הלקוחות רואים בהן גורם חשוב בבחירת חדר המסחר, התגלו כפחות חשובות על פי תוצאות הסקר. פרמטר העמלות קיבל הפעם דירוג ממוצע של 6.1 בלבד, שמציב אותו במקום העשירי בחשיבותו מבין 12 הפרמטרים שאליהם התייחסנו בסקר. רק שני קריטריונים דורגו על ידי המשיבים לסקר כפחות חשובים מהעמלות: השקעות בחו"ל (פרמטר עם דירוג ממוצע 6) והצעת מוצרים מתקדמים (דירוג ממוצע 3.8 בלבד).

"ברוקר טוב נמדד ביצירת ערך ללקוחות"

בשלושת חדרי המסחר שהגיעו למקומות הראשונים בסקר שלנו, הגיבו לתוצאות הסקר בסיפוק רב. חברת הברוקראז׳ לידר שוקי הון, שחדר המסחר שלה נבחר כמצטיין על ידי 57% מהמשיבים לסקר, מנוהלת על ידי היו"ר עמית ורדי והמנכ"ל ישי בן יקר. לידר שוקי הון החליפה בעלות לפני כשנתיים, בעסקה שבה רכשה את השליטה בה קבוצת עובדים בראשות ורדי, ששימש אז מנכ"ל החברה, מידי לידר השקעות בראשותו של צחי אפלויג. הזכייה במקום הראשון בסקר הברוקרים של "גלובס", מוכיחה כי לידר שוקי הון חיזקה את מעמדה בשוק תחת הבעלים-חדשים-מנהלים שלה.

בלידר שוקי הון מסרו: "הזכייה בסקר הברוקראז' משמחת אותנו ומהווה עבורנו הבעת אמון מהשוק לעבודה הקשה שצוות הסוחרים והאנליסטים משקיע ביומיום. חדר העסקאות של לידר שוקי הון עובד מול הלקוחות המקצועיים ביותר בבורסה: לקוחות מוסדיים, בנקים מקומיים וזרים, קרנות גידור ופירמות - ולכן הסטנדרט שאנחנו דורשים מעצמנו הוא תמיד הגבוה ביותר. ברוקר טוב נמדד ביצירת ערך ללקוחות - בין אם זה ב-Deal Flows, ברעיונות השקעה, מחקר, נגישות להפצות של בלוקים וכמובן בשירות השוטף. לכן, אין דבר משמח יותר מאשר לדעת שהלקוחות שלנו חושבים שעמדנו במשימה.

"בשנה האחרונה הצלחנו להגדיל את הפעילות שלנו בכל מגזרי הפעילות הקיימים ובמקביל, פיתחנו מגזרי פעילות חדשים. תנאי השוק ומערכת היחסים שלנו מול הלקוחות המוסדיים וחברות גדולות במשק הביאו את תחום ההפצות של מניות לרמות שיא, ובפעילות במניות חו"ל (שם אנחנו Introducing Broker של Jefferies) הייתה פריצה משמעותית מבחינת הערך המוסף שהבאנו לשולחן. אנחנו מקוים שבשנה הקרובה נמשיך להשתפר, לחדש ולהעמיק את שיתוף הפעולה עם הלקוחות".

בחברת אי.בי.אי שירותי בורסה, שחדר המסחר שלה הגיע הפעם למקום השני בסקר של "גלובס", נכנסה החודש לתפקיד מנכ"לית חדשה, לבנת מזרחי רינסקי, שהחליפה את ג'וליאן אסוס, שסיים קדנציה של שבע שנים בתפקיד (ועובר למגדל שוקי הון), עם תוצאות חזקות שפרשת המסחר של לקוחות בנגזרים על מדד הפחד בוול סטריט העיבה עליהן. אף שבסקרים הקודמים דורגו במקום הראשון, קיבלו באי.בי.אי בשביעות רצון את תוצאות הסקר ומסרו: "אנחנו שמחים להמשיך להוביל את תחום הברוקראז’ המוסדי בישראל. הברוקראז' הוא תחום פעילות מרכזי באי.בי.אי. הצלחתנו נזקפת לצוות הסוחרים הטוב בשוק, למחלקת המחקר האיכותית, ולקשר רציף והדוק עם המשקיעים המוסדיים, החברות, ובעלי השליטה. אנו גאים על הבעת האמון מצד הגופים המוסדיים הגדולים בישראל שדירגו במקומות הראשונים את המקצועיות, השירות ואת איכות המחקר הניתנים להם בחדר המסחר של אי.בי.אי".

בבנק דיסקונט, שחדר המסחר שלו עלה למקום השלישי בדירוג הברוקרים, פעילות הברוקראז׳ מנוהלת על ידי רפאל וסלזם, מנהל ברוקראז' דיסקונט, כשעל ניהול חדר המסחר אחראים

יעקב גדנקן, מנהל חדר העסקאות של הבנק, ועמית רוט, מנהל מסחר ני"ע בחדר העסקאות. גם בדיסקונט כמובן מרוצים מאוד מתוצאות הסקר, ובתגובה להן מסר רוט ל"גלובס": "בנק דיסקונט משקיע בשנים האחרונות משאבים רבים בפיתוח פעילות הברוקראז'. אנו מבטיחים כי נמשיך לפתח, להשתפר ולשמור על רמת השירות הגבוהה על מנת להמשיך ולזכות באמון הלקוחות שלנו גם בעסקה הבאה וגם בסקרים נוספים בעתיד. אנו מודים לכל הלקוחות על הבעת האמון, זה לא מובן מאליו".

לידר שוקי הון: "ברוקר טוב נמדד ביצירת ערך ללקוחות - בין אם זה ב-Deal Flows, ברעיונות השקעה, מחקר, נגישות להפצות של בלוקים וכמובן בשירות השוטף"

על פי נתוני הבורסה, ב-2017 ניהלו הבנקים 76% מהמסחר במניות ו-87% מהמסחר באג"ח בישראל. למרות זאת, דיסקונט הוא הבנק היחיד שדורג בצמרת חדרי המסחר בסקר שערכנו

כך נערך סקר חדרי המסחר של "גלובס"

סקר חדרי המסחר של מגזין ההשקעות של "גלובס" לשנת 2018 הוא הסקר הרביעי מסוגו שנערך על "גלובס". בסקר, שעורר השנה עניין יוצא דופן בקרב הפעילים בשוק הברוקראז', השתתפו הפעם כ-150 פעילים בשוק, הכוללים לקוחות, עובדים ומנהלים של חדרי המסחר של 11 חברי הבורסה הישראלים, הכוללים חמישה בתי השקעות - לידר, אי.בי.אי, אקסלנס, מיטב דש ופסגות, ושישה בנקים - הפועלים, לאומי, מזרחי טפחות, דיסקונט, הבינלאומי ואגוד.

במסגרת הסקר, ביקשנו מהמשתתפים לציין מיהם שלושת חדרי המסחר הטובים בשוק הישראלי ולנמק את בחירתם. כל אחד מהמשיבים בחר שלושה מתוך 11 חדרי המסחר הפעילים בשוק. בשאלה השנייה בסקר, התבקשו המשיבים להתייחס ל-12 פרמטרים בבחירת חדר מסחר ולציין את מידת החשיבות של כל אחד מהם. הציון ניתן בסולם של 1 עד 10, כאשר 10 הוא הציון הגבוה ביותר. 12 הפרמטרים שנבדקו בסקר הם מקצועיות איש הקשר, זמינות, מחקר, Flow עסקאות, איכות ציטוטים, נגישות להפצות, התמחות, הצעות יזומות, מחזור פעילות, עמלות, השקעות בחו"ל והצעת מוצרים מתקדמים.

השאלה האחרונה בסקר ביקשה לבחון כיצד רואים הפעילים בשוק הברוקראז׳ המקומי את רמת התחרות בשוק. המשתתפים התבקשו לציין את רמת התחרות בסולם של 0 עד 4, כאשר ציון 0 מבטא היעדר תחרות, ואילו ציון 4 מבטא תחרות ברמה גבוהה מאוד. התוצאות הסופיות, כפי שהן מוצגות במגזין ההשקעות של "גלובס", משקללות באופן שווה את תשובותיהם של כל המשתתפים בסקר שערכנו.

 דירוג הפרמטרים החשובים בבחירת חדר מסחר

לידר שוקי הון: "התוצאות משמחות מאוד, אבל לא מפתיעות"

 ג'וליאן אסוס / צילום: אילן בשור

לאחר שנים של תהפוכות, מתחילים להרגיש התייצבות בשוק הברוקראז'. כך אומרים אנשי לידר שוקי הון, שחדר המסחר שלהם נבחר הפעם במקום הראשון בדירוג סקר חדרי המסחר השנתי שעורך מגזין ההשקעות של "גלובס". לדברי שגיא פוזנרסון, מנהל חדר המסחר של לידר שוקי הון, "התוצאות משמחות מאוד, אבל לא מפתיעות. אנחנו תמיד מכוונים למקום הכי גבוה".

איך נראה מצבו של שוק הברוקראז' הישראלי כיום מנקודת המבט שלך?

פוזנרסון: "מבחינת מחזורים בבורסה ומבחינת השחקנים, גם הגופים המוסדיים וגם הברוקרים, יש בשוק התייצבות כרגע, אחרי שנים לא קלות. אחרי תהליכים של קונסולידציה בשוק, הוא עושה סימנים של התאוששות, ואנחנו אופטימיים".

אילו שינויים עיקריים מורגשים בשוק השנה?

"במגמה ארוכת טווח אנחנו רואים שינוי בשחקנים בשוק - נוספו קרנות גידור וגופי נוסטרו, למשל. מצד הלקוחות המוסדיים, אנחנו רואים מגמה של מעבר ממסחר במדדים חזרה למקום של סטוק פיקינג - שלדעתנו, זו מגמה חשובה וטובה לשוק. נוסף על כך, יש מגמה של גידול בהפצות וגידול בהנפקות".

מה רמת התחרות בשוק בעיניך?

"התחרות לא נהיית קלה יותר אף פעם, למרות שהייתה קונסולידציה משמעותית והפסיקו לפעול כמה מהברוקרים הפרטיים. בשנים האחרונות, התהווה שוק שבו יש ברוקרים שנותנים ערך מוסף, ולידר נמנה עמם - ברוקרים שנותנים מחקר, דגש על הפצות ועל שירות - ולעומתם ברוקרים אחרים, שאצלם הדגש הוא רק המחיר. בעבר זה גרם לתחרות להיות אגרסיבית יותר, ובשנה האחרונה הלקוחות יודעים להבדיל בין סוגי הלקוחות השונים. התחרות מתחזקת וזה טוב לשוק".

איפה באים לידי ביטוי היתרונות של חדר המסחר של לידר מול המתחרים?

"אני כבר 15 שנים בחדר המסחר של לידר, ובשנים האלה גדלנו, השתנינו בהתאם לשוק, וידענו להתאים עצמנו כל הזמן לשינויים. זו נקודה שעבדה לטובתנו".

עוד אומר פוזנרסון כי "מעבר לכך, נקודת החוזקה העיקרית היא הצוות שלנו. יש אצלנו אנשים שעובדים 13-12 שנים יחד, זה סוג של בית עבורנו, ואתה רואה את זה בתוצאות שלנו. אנחנו הגוף היחידי שעובד שהוא גם ברוקר וגם בנק השקעות, ואנחנו נותנים את כל שירותי שוק ההון תחת קורת גג אחד, עם ערך גבוה מאוד ללקוחות שלנו"

אי.בי.אי שירותי בורסה: "גם ׳מדליית כסף׳ זה טוב"

 לבנת מזרחי ריסקי / צילום: איל יצהר

חדר המסחר של אי.בי.אי שירותי בורסה דורג במקום השני מבין 11 גופי הברוקראז' שנבחנו בסקר למגזין ההשקעות של "גלובס", לאחר שבעבר הובילה ובגדול. אף שמדובר בירידה מהמקום הראשון בסקרים הקודמים שערכנו, באי.בי.אי הביעו שביעות רצון מתוצאות הסקר. לבנת מזרחי רינסקי, המנכ"לית החדשה של אי.בי.אי שירותי בורסה, אמרה ל"גלובס": "אנחנו גאים לשמוע שגם השנה אי.בי.אי מדורגים גבוה בסקר. גם 'מדליית כסף' זה טוב, ואני מכירה כמובן את המתחרים ומוקירה אותם. יש לנו לאן לשאוף".

מזרחי רינסקי נכנסה לתפקידה באי.בי.אי החודש, במקומו של ג'וליאן אסוס, שניהל את חדר המסחר כשבע שנים, והוא שחתום במידה רבה על תוצאות הברוקר שאותו ניהל. קודם לכן, היא שימשה במשך כשבע שנים ראש ענף עסקות של בנק אגוד - תפקיד שבמסגרתו ניהלה את כל חדרי המסחר של הבנק. "התוצאות הן על הפעילות של אי.בי.אי טרום תקופתי, וכעת יש לי אתגר לשנה הקרובה", אמרה מזרחי רינסקי ל"גלובס". "באופן כללי, הסקר הזה מראה שמביעים הרבה אמון באי.בי.אי. אני רוצה להודות לג'וליאן אסוס, שסיים קדנציה מאוד מכובדת של שבע שנים בניהול אי.בי.אי, ומאחלת לו המון הצלחה בהמשך הדרך. אני כמובן גם מאחלת לנו סקרים טובים גם בהמשך".

איך נראה מצבו של שוק הברוקראז' הישראלי כיום מנקודת המבט שלך?

מזרחי רינסקי: "הקונסולידציה בשוק גרמה לכך שהתחרות לכאורה הצטמצמה, אבל בסופו של דבר, השחקנים הטובים נשארו בשוק. זה שם אותנו במקום שבו אנחנו מתמודדים כיום מול האנשים המקצועיים והטובים ביותר, וזה דורש מאתנו לדאוג שתמיד רמת המקצועיות שלנו תהיה גבוהה, ולכן גם רמת השירות ללקוחות עולה. יש תחושה של דריכות גבוהה, וזה משיא לכולנו ערך לטווח הארוך".

איזה אתגרים את רואה כיום בשוק?

"באופן כללי, יש כיום בשוק הזדמנויות, כמו שיש גם איומים - השינויים בבורסה בתל-אביב, כניסת חברי בורסה נוספים, הנפקות של חברות קטנות יותר, התעוררות של שווקים בארץ ובחו"ל, שינויים בסביבת הריבית - אנחנו מרגישים את כל אלה גם ברמה היומית. דיל פלואו הוא עדיין אחד הדברים החשובים בשוק, וזאת אחת מנקודות החוזקה של אי.בי.אי. אנחנו חזקים בתחום המסחר העצמאי, עם כ-15 אלף לקוחות שאנחנו מטפלים בהם. דבר נוסף שנכנס לשוק הברוקראז', זה תחום הפינטק. ההתפתחות הטכנולוגית מחייבת אותנו להיות כל הזמן עם יד על הדופק - אנחנו לומדים כל נושא לעומק, ומפתחים כלים חדשים גם לקבלת החלטות וגם לניהול סיכונים"

איפה באים לידי ביטוי היתרונות של חדרי המסחר של אי.בי.אי?

"הלקוחות המוסדיים מצביעים ברגליים - הם הולכים בעיקר למי שנותן להם דיל פלואו מצוין. אי.בי.אי משיאים ללקוחות ערך מוסף הרבה מעבר למחיר. צוות הסוחרים שלנו הוא הצוות הטוב ביותר בשוק, ויש לנו מחלקת מחקר איכותית, שלא הייתה מביישת גם בנקים גדולים. הלקוחות לא מתפשרים - אם יש פשרה, הם לא מגיעים. אנחנו מרגישים את זה בכניסה של לקוחות חדשים לאי.בי.אי".

דיסקונט: "כדי לשרוד בשוק חייבים לתת ערך מוסף ללקוח"

 עמית רוט ורפאל וסלזאם/ צילום: איל יצהר

בבנק דיסקונט, שחדר המסחר שלו עלה למקום השלישי בדירוג הברוקרים הכללי, ולמקום הראשון מבין חדרי המסחר הבנקאיים, קיבלו בשמחה רבה את תוצאות הסקר של "גלובס".

עמית רוט, מנהל מסחר ני"ע בחדר העסקאות של דיסקונט, אמר ל"גלובס": "קיבלנו את תוצאות הסקר בסיפוק רב. אלה הן תוצאות מאמץ של צוות הברוקרים, בהובלתו של רפאל וסלזם, מנהל ברוקראז' דיסקונט, של האנליסטים, בהובלת שמוליק קצביאן ומיכל אלשיך, ושל עובדי בנק רבים נוספים, התומכים בפעילות הברוקראז'. אנו מודים לכל הלקוחות על הבעת האמון, זה לא מובן מאליו".

מה מצבו של שוק הברוקראז' מנקודת מבטך?

רוט: "השוק המקומי תחרותי מאוד ומספר הגופים בו מצטמצם והולך. במצב שוק כזה, כדי להצליח להתגבר על הקשיים חייבים לתת ללקוח ערך מוסף שיבדל אותנו. לדעתי, ניתן לראות בבירור את המשך שינוי המגמה בשוק בין חדרי המסחר של הבנקים, שבמשך שנים נחשבו 'מנומנמים', לבין חדרי המסחר הפרטיים. הבנקים תופסים כיום נתח נכבד משוק המסחר המוסדי, בניגוד לעבר, אז נתפסו כמשרתי ציבור הריטייל בלבד".

מה השינויים העיקריים שחלו בשוק הברוקראז' השנה?

"השינויים המהותיים שאני רואה בשנה האחרונה הם השלמתה של רפורמת המדדים בבורסה, שגרמה להתעוררות קלה, בעיקר דרך הפצות בעלי עניין; התחזקות משמעותית וגידול במספר ההנפקות של חברות הנדל"ן האמריקאיות (BVI); וכמובן, המשך ההתחזקות ביציאת הגופים המוסדיים לחו"ל באחוזים גבוהים מאוד", אומר רוט.

כמו כן, לדבריו, "ניתן לראות בבירור שהתחרות בשוק רק מתעצמת והולכת. התחרות באה לידי ביטוי בשחיקת עמלות ביצוע, מעבר של סוחרים איכותיים בין חדר מסחר אחד לשני ומלחמה על כל לקוח. בדיסקונט הבנו שכדי לשרוד בשוק ואף להגדיל את חלקנו בצורה משמעותית אנחנו חייבים לתת ללקוח מוצר איכותי, מקצועי ובעל ערך מוסף גבוה. הורדת מחירים אגרסיבית היא לא פתרון יעיל לאורך זמן".

מהם היתרונות של חדר המסחר של דיסקונט?

"לדעתי, המאפיין המרכזי של חדר המסחר של דיסקונט הוא האנשים שיושבים פה", אומר רוט. "מדובר בתמהיל של סוחרים מקצועי, מיומן ובעל תודעת שירות גבוהה. דיסקונט משרת את הלקוחות בשני כובעים: כובע של בנק, עם גמישות מחשבתית של גוף פרטי. דוגמה לכך היא חלקנו המשמעותי בשוק ההפצות בשנים האחרונות - תחום שהיה בעבר נחלתם הפרטית של הגופים הפרטיים. נוסף על כך, הקמת מחלקת מיקרו חדשה ומקצועית, ובה מהטובים שבאנליסטים, יחד עם יחידת אנליזת מאקרו, מהטובות והמעניינות שיש כיום בשוק, דחפו את הברוקראז' צעד נוסף קדימה. יתרון נוסף הוא שברוקראז' דיסקונט הוא חלק מחדר עסקאות של הבנק, ועובד בסינרגיה מלאה אתו - מה שמעניק ללקוח One Stop Shop, תוך עמידה ברגולציות קפדניות ביותר".