לאומי קארד: "פירוק השותפות עם שופרסל יהיה זיכרון עמום"

8 חודשים לאחר פיצוץ השותפות בין שופרסל ולאומי קארד בתחום כרטיסי האשראי, לאומי קארד מנסה לפצות חלקית על אובדן המועדון הגדול ויוצאת לדרך חדשה עם קבוצת פוקס. 

בימים הקרובים יחלו קבוצת פוקס שבשליטת הראל ויזל ולאומי קארד בניהולו של רון פאינרו להנפיק כרטיסי אשראי שותף. נכון להיום מועדון הלקוחות של פוקס מונה כ-1.5 מיליון בתי-אב ללא כרטיסי אשראי, כאשר מעל 70% ממחזור הקבוצה מגיע באמצעות שימוש בכרטיס מועדון הלקוחות שתופעל היום עצמאית על-ידי קבוצת פוקס. כעת מקוות השתיים להגיע בעתיד הנראה לעין להגיע להיקף של מאות אלפים של כרטיסי אשראי חוץ-בנקאיים, שההערכה היא כי חלק ניכר מהם יגיעו ממועדון הלקוחות הקיים.

"לפני מספר שנים הבנו שנושא מועדון הלקוחות בישראל הוא אחד ממנועי הצמיחה החזקים שיש לקבוצה להציע", אומר היום (ג') ויזל. לדבריו, "הדילמה שהייתה לנו להפוך את המועדון לכרטיסי אשראי מלווה אותנו מספר שנים. בסופו של דבר ראינו שמחקרים מראים שנאמנות לקבוצה גדולה יותר כשמדובר בכרטיס אשראי".

לדברי פאינרו, לאומי קארד מחזרת אחרי פוקס לטובת הסכם שכזה כבר למעלה מעשור. "הרבה שנים קבוצת פוקס ישבה על הגדר ולא נכנסה לעולם כרטיסי האשראי. הראל מאוד חי את השוק והבין בזכות רפורמת שטרום (רפורמה באשראי הצרכני ובענף כרטיסי האשראי- ש.מ, ע.א) שהתזמון נכון. למעלה מ-10 שנים לאומי קארד ניסתה לשכנע את ויזל להיכנס לשותפות. היו בעבר הרבה מאוד פגישות ושיחות. אנחנו מאוד מאמינים בחיבור הזה". 

 עיקרי ההסכם בין לאומי ופוקס

כאמור, המועדון החדש שיוקם יחד עם פוקס מהווה חלק מהתגובה של לאומי קארד לאובדן המועדון הגדול עם שופרסל. בסוף 2017 איבדה לאומי קארד את המועדון המשותף עם שופרסל אחרי שותפות של עשור, כששופרסל החליטה לחדש את ההסכם עם החברה המתחרה כאל, שהציעה הצעה אגרסיבית יותר לרשת הקמעונאות. המעבר לכאל גרם לחיכוך קשה בין שופרסל ללאומי קארד, שהגיע עד לפסים משפטיים.

מדובר באחד מהמועדונים החוץ-בנקאיים הגדולים, הכולל מעל חצי מיליון כרטיסים. אובדן המועדון היווה מכה ללאומי קארד, שממילא נמצאת בתקופה רגישה בה בנק לאומי אמור להיפרד ממנה ולמכור את השליטה בה. 

"אותי לימדו שאין מה להתחרט", משיב פאינרו לשאלה אם הוא לא מתתחרט שלא נלחם יותר על המועדון עם שופרסל. "זה לא משהו שאני שמח עליו. הם עשו את הבחירה שלהם, ואני מניח שעוד שנתיים זה יהיה זיכרון עמום ורחוק. בסוף אנחנו מסתכלים על המחר, וקבוצת פוקס היא שותף מעולה עבורנו".

בהתייחס לפירוק השותפות עם שופרסל, אומר פאינרו: "השתכללנו מאז הרבה, ולמדנו המון. הפעם אנחנו צוות שילך יחד יותר רחוק ממה שהיה בעבר". 

גם בשופרסל הייתה לכם שותפות ארוכה.

"יש סוגים שונים של שותפים. השותפות איתם הייתה מצוינת ובנתה את שופרסל פיננסים. בימים אלה אנחנו נמצאים איתם בהליך גישור אצל השופט לשעבר דנציגר (בנושא מכירת המניות של לאומי קארד בחברה המשותפת - ש.מ, ע.א)".

פאינרו גם נשאל אם לאומי קארד מתכוונת לעשות שיתופי-פעולה נוספים בתחום האופנה, והשיב בשלילה. "לא ניכנס לעוד קבוצת אופנה גדולה. כשאתה הולך עם מישהו לדרך ארוכה ומשמעותית שכזו - קשה לשמור על חיבור כזה כשיש לך שני אינטרסים".

תחום המועדונים החוץ-בנקאיים נחשב למנוע צמיחה בענף כרטיסי אשראי, ובמיוחד המועדונים עם רשתות המזון ורשתות הקמעונאות, מאחר שמדובר בכרטיסים עם הנחות ייעודיות בענפים בהם השימוש בכרטיסי אשראי נחשב לגבוה. ללאומי קארד יש כיום כ-15 מועדוני לקוחות, בהם מועדון עזריאלי עם חברות במועדון קניוני עזריאלי.

רפורמת שטרום הכוללת את הפרדת חברות כרטיסי האשראי מהבנקים הגדולים ביקשה לעודד את התחרות בענף, בין היתר על-ידי איסור על הבנקים להנפיק בעצמם כרטיסי אשראי, מה שאמור לחזק את עולם המועדונים החוץ-בנקאיים. יחד עם זאת, צעדים נוספים שנעשו במקביל, כמו המעבר הצפוי לסליקה יומית בכרטיסי אשראי, עשויה דווקא לחזק את הכרטיסים הבנקאיים מול החוץ-בנקאיים.

כמו כן, בעקבות שיפור התנאים של שופרסל בתחום המועדון החוץ-בנקאי, רשתות קמעונאיות נוספות דוגמת רמי לוי וסופר-פארם שיפרו גם כן את התנאים מול חברות כרטיסי האשראי, שנאלצנו להתפשר בחלוקת הרווחים ובפרמטרים מסחריים נוספים.

במסגרת ההסכם שנחתם בין השתיים למשך 10 שנים עם אופציה להארכה, קבוצת פוקס תקבל תשלום חד-פעמי של כ-35 מיליון שקל. בנוסף, פוקס תקבל סכום מינימלי מובטח של כ-10 מיליון שקל בגין חלקה ברווחי המועדון בשנת הפעילות הראשונה. לאומי קארד תשלם לקבוצת פוקס תשלום מינימלי של 10 מיליון לשנה, החל מהשנה השנייה ועד השנה החמישית, כשב-5 השנים האחרונות היא תשלם תוספת של 2 מיליון בכל שנה- כלומר 12-20 מיליון שקל.

המועדון החדש הכולל את 11 מותגי קבוצת פוקס מאפשר צבירה של 12% מסך הקנייה, פטור מדמי כרטיס בשנה הראשונה וסכום של 200 שקל לרכישה בקבוצה בתור מתנת הצטרפות.

ובינתיים, נראה כי ויזל לא נח לרגע: אתמול (ב') הושלמה סופית עסקת השותפות עם רשת שילב (50%), ומחר (ד') צפוי להגיע לישראל סגן אסתי לאודר אירופה, במטרה לחתום חוזה לשיתוף-פעולה אסטרטגי עם קבוצת פוקס, במטרה שבין היתר טרמינל איקס, חנות האונליין של הקבוצה, תהפוך לזרוע האי-קומרס המקומית המרכזית של מותגי אסתי לאודר. במסגרת השותפות נבחנת בין היתר אפשרות שנציגים של אסתי לאודר "ישבו בתוך טרמינל איקס". בנוסף מציין ויזל: "אנחנו במשא-ומתן עם גופים בינלאומיים שלא מוכרים בארץ להיכנס לטרמינל איקס".

קבוצת פוקס

מנכ"ל ובעל השליטה: הראל ויזל

חנויות בישראל: 640

מחזור 2017: 2.3 מיליארד שקל

מועדון לקוחות: 1.5 מיליון בתי-אב