מאחורי האקזיט בדאטורמה: סטארט-אפ שמציל מנהלי שיווק

האקזיט של דאטורמה, שהודיעה אתמול על מכירתה לסיילספורס בסכום המוערך ב-850 מיליון דולר, הוא אקזיט ההייטק ה"קלאסי" הגדול הראשון של 2018. נכון, הייתה את מכירת אורבוטק ב-3.4 מיליארד דולר, אבל אורבוטק הייתה חברה בת יותר מ-25 שנה - לא בדיוק סטארט-אפ. והייתה את עסקת NDS , שנמכרה לפרמירה במיליארד דולר - אך היא הייתה שייכת קודם לסיסקו, שקנתה אותה במקור ב-5 מיליארד. דוח האקזיטים של IVC-meitar למחצית הראשונה של השנה מלמד שמלבד שתי עסקאות אלה, לא היו אקזיטים גדולים, מהסוג שראינו בשנים קודמות. עד עכשיו.

דאטורמה, על פניו, לא הייתה החברה שציפו ממנה לאקזיט כזה. חברה צנועה למדי, שהוקמה לפני שש שנים וגייסה 50.7 מיליון דולר בשלושה סבבים ממוצעים יחסית. המוצר שלה פונה למגזר מקצועי ספציפי: פלטפורמה הבוחנת השפעה של קמפיינים פרסומיים על הכנסות החברה בזמן אמת, באמצעות שילוב נתונים מכלל הערוצים שבהם היא פועלת. החברה אמנם לא זרה לעיתונות ההייטק (ואף נכנסה לדירוג 10 הסטארט-אפים המבטיחים של "גלובס" ב-2017), אך עד היום לא הייתה מוכרת לקהל הרחב. מים שקטים חודרים עמוק, גרסת ההייטק.

"לדאטורמה אף פעם לא היה פרופיל תקשורתי גבוה, אבל אני חושב שהצלחנו לבנות טכנולוגיה מאוד ייחודית, שנחוצה למפרסמים שמתעסקים בהרבה ערוצי פרסום", אומר ל"גלובס" מנכ"ל החברה רן שריג, "מה שאנחנו עושים זו אינטגרציה לערוצים האלה. איך קמפיין בטלוויזיה מתחבר לקמפיין בפייסבוק ולשלטי חוצות? זה נורא קשה למדוד אותם, כל אחד מהם נראה אחרת ויש בו סוגי מידע אחרים. קמפיין סושיאל מודד פוסטים ולייקים, וכמה אנשים ראו אותו. קמפיין במנוע חיפוש מתאפיין בכמה קליקים עשו על מודעה מסוימת.

"הטכנולוגיה שלנו יודעת להביא את כל הדברים האלה, אוטומטית, לדבר בשפה אחת. יש מפרסמים שמחברים אצלנו אלפי מקורות מידע, בלי לכתוב קוד ובלי לעשות פרויקט אינטגרציה ארוך. זה אפשר לנו להפוך לעסק גדול, שנמצא ב-17 מדינות ומגיע למחזור מכירות שנתי של עשרות מיליוני דולרים בשנה".

עסקת המכירה, צפויה להיסגר סופית ברבעון השלישי של 2018, ובעקבותיה יקום מרכז פיתוח חדש של סיילספורס בישראל על בסיס דאטורמה. אלא שמבחינת שריג, לפחות בעתיד הנראה לעין לא הרבה ישתנה: "המבנה הארגוני יישאר כמו שהוא, ונמשיך לעשות בדיוק מה שאנחנו עושים. היו לנו תכניות לגדול באופן אגרסיבי עוד לפני העסקה, ואנחנו ממשיכים באותו הקצב".

החברה שהבינה ש-70 גרפים לא עוזרים לאף אחד

את דאטורמה הקימו ב-2012 שריג ושותפיו, קתרין ריבנט ואפי כהן. לאורך השנים היא הצליחה להגיע לאלפי לקוחות תאגידיים גדולים בארה"ב, כמו IBM , טיקטמאסטר ו-Ipsos . שוק הפרסום בארצות הברית כולל אלפי ערוצי מדיה, צינורות שיווק ובורסות פרסום שונות, ומנהל שיווק צריך לנתח את שלל מקורות המידע הללו בכל קמפיין שיווקי. המערכת של דאטורמה מקלה עליו, באמצעות איחוד המידע והצגה ויזואלית שלו, להבין אותו ולפעול ביחס אליו.

לפני כשנה וחצי החבלה החברה למכור את התוכנה שלה גם ללקוחות ישראליים, עם התפתחות שוק הפרסום המקומי והתפרסותו על ערוצי מדיה רבים יותר, ובחצי השנה האחרונה הפכה לכוח משמעותי בשוק עם גיוס מספר לקוחות גדולים דוגמת סופר פארם. פורטפוליו הלקוחות כנראה שיפר את האטרקטיביות של דאטורמה, אך לסיילספורס לא בדיוק חסרים קליינטים: חברת הענק, שנסחרת בנאסד"ק לפי שווי של יותר מ-100 מיליארד דולר, שולטת בשוק ה- CRM (מערכות ניהול הלקוחות העולמי). ובכל זאת סיילספורס שמה את עינה על דאטורמה, וחתמה איתה עוד באפריל על שיתוף פעולה - שהוביל בסופו של דבר לאקזיט.

לפי הערכות של גורמים בשוק, הנכס המרכזי של דאטורמה בעיני סיילספורס הוא לא המוצר עצמו - אלא דווקא יכולות הפיתוח שלה. התמקדות החברה בפיתוח הביאה אותה לגדול בתוך שנתיים, מ-80 בתחילת 2016 עובדים ל-400 היום, מהם 130 במגדלי אלון בתל אביב. לדברי אותם גורמים, מרכז הפיתוח שתקים סיילספורס בישראל על בסיס דאטורמה יתמקד בתחום המארקטינג קלאוד (שיווק מבוסס ענן). מדובר בתחום מתפתח, שאליו מבקשת סיילספורס להיכנס במטרה להתמודד עם התפצלות שוק הפרסום לעוד ועוד ערוצי מדיה ומקורות מידע. יכולותיה הטכנולוגיות של דאטורמה בתחום זה היו ככל הנראה מרכיב מרכזי בכוח המשיכה של החברה הישראלית.

"היום בעולם השיווק, חברות גדולות ובינוניות מתמודדות עם הצורך להריץ קמפיינים בהרבה ערוצים, באופליין ובאונליין, במספר מדינות, במטבעות שונים, בזמנים שונים", אומר ל"גלובס" מוטי וקנין, שותף בקרן סידר שהייתה אחת המשקיעות המרכזיות בחברה. "הטכנולוגיה של דטורמה אפשרה אינטגרציה נורא מהירה של כל המידע הזה. הם החברה היחידה, או אחת החידות בעולם, שמסוגלת לבצע אנליזה של דאטה ממקורות שונים באותו הדשבורד. הלקוח הממוצע של דאטורמה משתמש ב-70 מקורות מידע בממוצע, למי זה עוזר שהם יופיעו בגרפים נפרדים? המעניין הוא להבין את כל הוצאות השיווק במבט אחד, ולנתח אותם אחרי שהם עברו הרמוניזציה".

"זה אקזיט מיוחד", אומר דרור ברמן, שותף מייסד ב- Innovation Endeavors , משקיעה בולטת נוספת בחברה. "לא רק שמדובר בחברה עם הכנסות משמעותיות וגדילה בקצב יוצא דופן, זו גם הפעם הראשונה שצמחה בישראל חברה בסדר גודל כל כך משמעותי שמתבססת על מודל SaaS ". מודל זה, ראשי תיבות של "תוכנה כשירות", הפך בשנים האחרונות לאחד הטרנדים הבולטים בעולם התוכנה לעסקים, וחוסך את הצורך להתקין מערכות מורכבות על מחשבי הארגון.

"בליגה של העסקאות הטובות מאוד"

לאורך שנות פעילותה גייסה 50.7 מיליון דולר בשלושה סבבים. למרות הפער הגדול - פי יותר מ-16 - בין סכום הגיוס לסכום המכירה, גורמים המקורבים לחברה מעריכים שהקרנות שהשקיעו בה, ולא המייסדים, מחזיקות ברוב המניות שלה.

המשקיעות הבולטת הן לייטספיד, שהובילה את הסבב השלישי בחברה וקרן מרקר שהשקיעה בחברה יותר מ-10 מיליון דולר. אחריה, אינוביישן אנדברס שהשקיעה מעט פחות מכך והשתתפה בכל שלושת הסבבים. ההערכות הן שקרן סידר, שהשקיעה בחברה בשלבים מוקדמים, תיהנה מהחזר גבוה במיוחד על השקעתה - למעלה מפי 20. אינוביישן אנדברס, שהשקיעה בכל סבבי הגיוס, צפויה לרשום אף היא החזר נאה, של פי יותר מ-8. "הקרנות נהנות מהשתתפות יפה מאוד בעסקה, בטח אלה שנכנסו בשלב מוקדם", אומר אחד הגורמים, "מבחינת גופי הון סיכון, זה סוג העסקאות שעושה את ההבדל. עבור כל המשקיעים זאת בליגה של ההשקעות הטובות מאוד".

עם זאת, בהתחשב בהיקף המרשים של האקזיט, גם מייסדי דאטורמה צפויים להניב ממנו רווח נאה, ועובדי החברה - שמחזיקים בכ-15% ממנה - יכולים אף הם להיות מרוצים. "לרובם יש מניות או אופציות, ויש הרבה עובדים שזה יהיה משמעותי בשבילם". מבחינה משפטית, דטורמה יוצגה בעסקה ומאז הקמתה בידי עורכי הדין דן שמגר וטליה גרסטלר ממשרד מיתר ליקוורניק גבע לשם טל ושות', ואילו את סיילספורס ייצגו Hogan Lovels.

הרכישה צפויה כמובן לחזק מאוד את נוכחותה של סיילספורס בישראל, אך זו ממש לא תהיה ההיכרות הראשונה שלה עם סצינת ההייטק המקומית. בעבר היא רכשה את אימפליסיט בסכום שהוערך בעשרות מיליוני דולרים, וכן את בלוטייל וסטארט-אפים נוספים ששמם לא נחשף. בחלק מהמקרים הרכישות הובילו להקמה של צוותי פיתוח חדשים, וחלקם הובילו להשתלבות בפעילות הפיתוח הקיימת של סיילספורס בארץ. גם מערכת הבינה המלאכותית איינשטיין AI , המתממשקת למערכת ה- CRM של החברה, מפותחת בישראל.