מה עדיף, סטארט-אפ חצוף או חברת ענק. יגאל ארליך מתגעגע

האיש שאיתחל את תעשיית ההייטק הישראלית לא רגוע. "אני לא חושש שהיתרון היחסי שלנו כאומת הסטארט-אפ בסכנה בטווח הקרוב, אבל אני לא בטוח שנצליח לבנות כאן חברות גדולות", אומר יגאל ארליך, המדען הראשי לשעבר ומייסד פרויקט קרנות "יוזמה". "לצערי אנחנו כרגע הולכים יותר לכיוון פינלנד, שהתבססה על נוקיה אחת והרבה סטארט-אפים, ופחות לכיוון שווייץ, שהיא אמנם קטנה, אך תפסה עמדה מובילה בכמה תעשיות חזקות".

ארליך מפרגן לישראל שיש לה כמה "נוקיות", ולא אחת: צ'ק פוינט, אמדוקס, קומברס, מלנוקס וגם טבע. אולם להערכתו, גם אם גורלן של החברות האלה יהיה טוב משל נוקיה, זה עדיין לא מספיק - לא מבחינת מספר החברות, לא מבחינת גודלן, לא מבחינת קצב ההתרחבות שלהן.

בהיסטוריה הכתובה והמועברת בעל פה של ההייטק הישראלי ניתן מקום של כבוד לקרנות יוזמה. הקרנות הללו, שיצרה הממשלה יחד עם גורמים פרטיים במקביל לתוכנית החממות הישראלית, תמכו בסטארט-אפים בהיקף של כ-100 מיליון דולר. כך ניתנה דחיפה משמעותית קדימה לחברות שהחלו לפרוח באותה תקופה, ולאקוסיסטם שהתפתח סביבן.

אין לדעת מה היה קורה בשנות ה-90 לתחום ההייטק בישראל בלי "יוזמה". זו הייתה תקופת פריחה של תחום הטכנולוגיה בכל העולם, וייתכן שממילא הטרנד לא היה פוסח גם על ישראל. אבל אולי כן. יוזמה הקימה בישראל קרנות הון סיכון מובילות, כמו JVP, ורטקס ופיטנגו, והובילה לייסוד קרוב ל-200 חברות ישראליות. שיעור השרידות של החברות הללו מעיד על הצלחה לא רעה בכלל בבחירתן וטיפוחן, והמודל הזה נחגג בין היתר בספר "סטארט-אפ ניישן" של דן סניור ושאול זינגר.

כעת מגיע תורו של ארליך להוציא ספר משלו. "יוזמה: תעוזה, חדשנות והון סיכון בישראל", שיצא לאור לאחרונה בהוצאת דני ספרים, מבקש לתעד את צמיחתה של תעשיית הטכנולוגיה הישראלית - בדגש על תפקיד הממשלה בכך. לא מדובר בספר עיון יבשושי, אלא בספר גדוש אנקדוטות מעניינות, מפתיעות ולעתים משונות על כמה מבכירי עולם הטק ועולם הפוליטיקה בעשרות השנים האחרונות (כמה מהן תוכלו לקרוא במסגרת המצורפת). זוהי דרכו של ארליך, שבשנים האחרונות התמקד בלהפיץ את מודל "יוזמה" במדינות שונות בעולם, להמשיך ולהשפיע גם במגרש הביתי - שוק ההייטק הישראלי.

ננוטק ומחקר קוואנטי? לא מספיק

אם אנחנו רוצים להצמיח חברות גדולות, אומר ארליך, לא חייבים להסתכל על עמק הסיליקון. מספיק לבחון את המודל השוויצרי. "שווייץ התחילה מוקדם במספר נישות תעשייתיות כגון תרופות, כימיקלים ובנקאות, וצמחה עם הנישות הללו. החברות הישראליות המצליחות, כמו צ'ק פוינט, קומברס ואפילו טבע, צמחו גם הן בצורה כזו - לא על ידי תחרות בנישה קיימת אלא על ידי צמיחה עם נישה חדשה, בלי להתפתח באופן רחב מידי ובלי להירכש לאורך הדרך".

באילו נישות כדאי לתפוס מקום היום?
"אני חושב שנוצרה הזדמנות בתחום הרכב. ישראל מעולם לא פעלה בו ופתאום לרגע נהייתה גורם מוביל. יצרני רכב גדולים כנראה לא יצמחו פה, אבל בתחום תוכנת הרכב יש סיכוי שנוביל ושלא נהיה הערה חולפת. תחום נוסף שבו יש לנו אפשרות להתמחות הוא הבריאות הדיגיטלית. לעומת זאת, עם כל ההשקעה בסייבר בעשור האחרון והמוני הסטארט-אפים, שזה כמובן גל משמח מאוד, בכל זאת לא צמחה כאן צ'ק פוינט נוספת".

מה צריכה המדינה לעשות בעניין?
"המדינה תומכת בטכנולוגיות העתיד, אבל לא בתעשייה מוגדרת. אמנם תומכים בננוטק, אך זו לא בדיוק תעשייה אלא תחום מחקרי יישומי, ויש יכולות ננוטק במספר תעשיות. גם המחקר הקוונטי, שבו החליטה המדינה לתמוך , נראה לי חשוב, אבל אני לא חושב שתהיה כאן תעשיית מחשוב קוונטי. אפשר לתמוך במקביל גם בתעשיות מעט יותר בשלות, ולחזק חברות גדולות וכאלה שמתחילות לגדול. צריך לתת להן עדיפות".

מה חברות גדולות צריכות מהמדינה? מענקים?
"לא רק. יש להן בעיות בירוקרטיה, בעיות שיווק, בעיות עם מכסים. צריך להקשיב להן ולהבין איפה כואב".

הלכתי שר-שר והסברתי את עצמי

יגאל ארליך נולד בתל אביב ב-1940, למד כימיה באוניברסיטה והחל את הקריירה שלו כחוקר במרכז הגרעיני שורק. בספרו הוא כותב ששאף להגיע לעמדות ניהול בשוק הפרטי, ואף השלים תואר במנהל עסקים לשם כך, אך אז ניתן לו צ'אנס רציני במגזר הציבורי: לפקח על תעשיית התרופות בחטיבת הכימיה בתמ"ת.

מן העמדה הזו, של מי שמצוי בפעילות הממשלה אבל גם מכוון לעולם העסקי, הוא הגיע לתפקיד המדען הראשי, משרה שנוסדה רק כעשור לפני כן. הוא היה המדען הראשי השלישי בתפקיד, וללא ספק שינה את מהות התפקיד, על ידי הקמת קרנות יוזמה ותוכנית החממות. עד אז עסק המשרד בעיקר במתן מענקים ישירים לחברות קיימות עבור פרויקטים חדשים בתחום המו"פ. גישתו של ארליך, שהיה המדען הראשי במשך 9 שנים (הקדנציה הארוכה ביותר עד כה) נתנה את הטון לפעילות המשרד גם לאחר עזיבתו.

אף שארליך תמיד תמך בכך שהמדען הראשי יהיה מחובר לתעשייה, הוא לא אהב את היוזמה להפוך את המשרד לרשות עצמאית - רשות החדשנות. "הייתי נגד הרעיון כשהוא עלה לראשונה ואמרתי זאת בגלוי", הוא משחזר, "חשבתי שזה לא נחוץ. היום אני כבר לא נגד ולא בעד, נראה שהתוצאה טובה, אבל מנסיוני חשבתי שנכון להיות איש המקצוע המדעי בתוך הממשלה, כך מקשיבים לך. כשמדובר ברשות שלמה עם סמכויות שמבוזרות בין כמה אנשים, האפקטיביות פוחתת. מנכ"ל הרשות מגיע מהתעשייה ללא ניסיון בגוף ציבורי, והוא לא יושב היום בממשלה, אז לא בטוח עד כמה הוא יכול להבין איך בדיוק הכל עובד שם. לעומת זאת יו"ר הרשות, שיושב בתוך הממשלה, לא מנהל אותה בפועל באופן יומיומי".

איך הסבירו לך את ההחלטה?
"אמרו אז שאין למדען מספיק גמישות. אני לא בטוח שזה היה נכון, אבל בינתיים מה שהרשות עושה בהחלט מבורך והיא פועלת היטב. אבל אני לא רואה שינויים דרמטיים, ברמת העיקרון זו אותה פעילות".

ארליך מדגים עד כמה חשוב להבין כיצד הממשלה עבודת, בסיפורו כיצד הוקמה "יוזמה". "שמיר שהיה ראש ממשלה לא ידע במה מדובר, אבל קיבל המלצה לתוכנית משני שרים שסמך עליהם, ולכן העביר את זה. בכנסת זה לא עבר בהתחלה - סתם כי האופוזיציה רצתה לדפוק את הקואליציה. אפשר להתייאש במצב כזה, אבל אני הלכתי שר-שר באופוזיציה ולכל אחד הסברתי מה ייצא לו מזה.

"התקצוב הנדיב הגיע בסופו של דבר כי הצגנו את יוזמה כפעילות לקליטת עלייה. התקבלו אז ערבויות מארה"ב למימון קליטת העלייה וככה הכיס נפתח, עבור יוזמה ועבור תוכנית החממות - הקמנו אז 24 חממות בשנתיים. ובאמת, אחד הדברים שדרבנו אותי היה הרצון לקלוט קבוצה מסוימת של העלייה שהגיעה עם המון ידע ובלי יכולת ליישם אותו".

אז העלייה הרוסית שוב מתגלה כבסיס הסטארט-אפ ניישן.
"כן, הייתה להם תרומה גדולה, ישירה ועקיפה. קלטנו אז מיליון איש על 5-6 מיליון תושבים. זה לא יחזור".

טבע עשתה צל על הביומד

אף שארליך תולה תקוות בתוכנית הממשלתית לבריאות דיגיטלית, שבמסגרתה יושקעו מיליארד שקל כדי לקדם שיתופי פעולה בין חברות הייטק למערכת הבריאות, הוא מודאג מהבירוקרטיה סביבה. "המון משרדים מעורבים בה, ולפעמים זו השיטה לדפוק את העסק. אני תוהה מדוע רשות החדשנות לא מובילה את הבריאות הדיגיטלית. אני תוהה גם מדוע את תחום המחשוב הקוונטי מובילים ממשרד ראש הממשלה, והרשות אמנם מעורבת אבל היא לא הבעלים של זה. חשוב שהם ייקחו בעלות".

ארליך גם פסימי בנוגע לאפשרות לבנות כיום חברות תרופות עצמאיות בישראל. "היום זה קשה מאוד, גם לחברות לא ישראליות. אפילו קייט פארמה נמכרה. ובכל זאת אני מאמין שבתמיכה נכונה לאורך כל הדרך, בעיקר בשלבים המאוחרים ותוך זיהוי של נישות מסוימות שבהן תרוכז התמיכה, ניתן להגיע רחוק יותר".

מה הוביל לכך?
"טבע התבססה כחברה גנרית, וכשהיא רצתה לבנות זרוע אינובטיבית - היא התפזרה מדי והשקיעה בעשרות חברות ישראליות. ההשקעות הללו היו מבורכות עבור החברות, אבל טבע עשתה קצת צל. נוכחותה לא אפשרה לעוד חברת תרופות גדולה להתפתח לידה, וכאשר התמקדה בתחומי המוח והסרטן, היא יצאה בבת אחת מהשקעה במספר חברות ולא בטוח שזה עשה להן טוב, וגם לא לשוק הביומד הישראלי בכללותו".

ארליך מציין כי היה רוצה לראות עוד מכרז לקרנות בתחום הביומד. מיזם זה, שיצא במקור לדרך סביב העשור הקודם, ביקש להיות מעין "יוזמה 2", בהשקעה גדולה אף יותר לכל קרן. ואולם, בסופו של דבר זכה במכרז רק גוף אחד, אורבימד, שהקים את הקרן בתמיכת הממשלה ב-2010, וקרן נוספת גדולה מאז. "אורבימד היו מגיעים לישראל ממילא", אומר ארליך, "המכרז היה חייב להביא עוד קרן אחת לפחות. סטארט-אפ לא נמצא במצב טוב אם הוא אומר 'אני חייב את אורבימד ובלעדיהם אין לי גורם בינלאומי'. צריך לעשות עוד מכרז כזה כדי להביא עוד קרן זרה בעלת משקל".

לדעת מתי להגמיש את החלום

מאז הצלחת יוזמה, ארליך מייעץ למדינות אחרות בשחזור המודל. "היה סיפור מעניין בניו זילנד. התוכנית שם יושמה בתקציב נמוך יותר, ובצדק כי אין להן את מספר החברות הצעירות שקמו כאן בארץ. ובכל זאת שאלתי אותם 'בשביל מה אתם צריכים את זה? הכלכלה שלכם מושתתת על יסודות אחרים, ורמת החיים שלכם טובה". התשובה שלהם הייתה: 'אנחנו חייבים לאתגר את הצעירים שלנו, אחרת הם הולכים מכאן'. ואז הבנתי שכאשר מדברים, גם במדינות אחרות, על ההייטק כפתרון לאבטלת צעירים, מדברים גם על הרצון ליצור לצעירים תחושה שהם חיים במקום שבו דברים חדשים ומעניינים מתרחשים. זה כך גם במזרח אירופה, ואפילו במערבה".

המודל של יוזמה ייושם בצורה זו או אחרת ובעזרתו של ארליך גם ביוון, ברוסיה ובדרום קוריאה. "ברוסיה שמו יותר ממיליארד דולר בקרן המשקיעה בקרנות אחרות, בסגנון יוזמה", הוא אומר. הפעילות הזו קמה סביב 2010, וכקרן הון סיכון לא זכתה עד כה להצלחה גדולה, אם כי התרחבה בינתיים לתחומים נוספים כמו חינוך והשקעה בפריפריה.

"בקוריאה המטרה הייתה לסגור את הפער בין מי שנקלט לחברות כמו סמסונג ו-LG, ועתידו מובטח, לבין מי שלא נקלט אליהן ואז הוא פסול חיתון. לכן הוקם בקוריאה מערך של קרנות בתמיכת המדינה, שקיים עד היום, בניגוד למצב בישראל שבו המדינה תמכה בקרנות רק כזרז לשוק הפרטי ואחר כך יצאה מהן. הם השקיעו בתחום הון תועפות".

ומה קרה?
"בינתיים הקרנות שלהם לא מוצלחות כל כך ביחס להשקעה, אם כי אני מאמין שבסופו של דבר זה יקרה. הבעיה שלהם היא תרבותית: יש להם פחד מכישלון וסגירות מול העולם, זה לא בסיס טוב לתרבות יזמית, הם נלחמים כדי למצוא את דרך הביניים, להתחדש בלי לאבד את הגישה המסורתית. אם זה יצליח הם יהיו כוח לא מבוטל, כי יש להם גם את השוק הביתי, גם את תמיכת חברות הענק, וגם ניסיון והבנה בהקמת תעשיות גדולות. הם גם מאמינים בעקביות והתמדה, אקזיט זו לא השאיפה שם".

אולי העובדה שאנחנו תרבות תזזיתית, שחיה בשלום יחסי עם כישלונות, היא אחת הסיבות שלא התבססו כאן חברות גדולות?
"כנראה. חשוב מאוד לדבר על החברות שלא מצליחות, אם כי אני מרגיש שיחס ההצלחות מתוך כלל החברות משתפר לטובה. אלא שעדיין הכישלונות לא נמצאים בשיח, והיזמים צריכים להבין שהם נכנסים למים סוערים. יזמים דבקים בחלומותיהם אבל לפעמים, גם אם המוצר כבר פותח בהצלחה, כבר איבדת את המומנטום. במקרה כזה צריך להגמיש את החלום. דווקא בזה הישראלים מצוינים יחסים ליזמים אחרים".

לא הייתי מצליח לגייס קרן בגילי

לצד המאמצים לייבא את "יוזמה" למדינות נוספות, ארליך הפך למשקיע ביומד בולט. "הקרן האחרונה שהקימה יוזמה הצליחה מאוד יפה, ואני כמנהלה ראיתי מכך הכנסות נאות. היום אני משקיע עם שותפי בועז גולדשמידט ומשקיעים נוספים. בין היתר השקענו בחברת Javelin Medical שמפתחת שיטה להשתלת סטנט בעורק הראשי, דרך הצוואר. המוצר כבר נמצא בניסויים קליניים. אני מאוד סומך על היזמים של החברה (גיא שנער ממייסדי X-Technologies ועופר יודפת, ממייסדי מדינגו). מוצא חן בעיני גם שהם קיבלו השקעה מחברה גדולה.

"בחיפוש אחר מוצרים מיוחדים מצאתי את חברת Minovia, שמפתחת תרופות למחלות גנטיות של ילדים שפוגעות במיטוכונדריה, ומקווה בהמשך לטפל במחלות של מבוגרים באותה הצורה. יש גם חברה בשם Hip Hope, היא מפתחת מוצר שמגן על מבוגרים מפני שברים אם הם נופלים. זו מעין כרית אוויר שמתנפחת סביב הגוף בעת נפילה".

עכשיו, כששוק הטיפול במבוגרים הופך לאטרקטיבי, אולי יש מקום גם ליזמים מבוגרים יותר.
"ליזמים המבוגרים עדיין קשה לגייס כסף. המשקיעים הם לא צעירים אבל הגורם הראשון שפוגש את החברה, האנליסט או הסקאוט, הוא לרוב צעיר ולא רואה ביזם המבוגר מישהו דומה לו. נכון שלפעמים יזם מבוגר שהוכיח את עצמו יותר מפויס ופחות רעב, אבל ישנו גם היזם המבוגר שעוד לא הוכיח את עצמו, ומרגיש שזה אולי הצ'אנס האחרון שלו, ודווקא בגלל זה הוא להוט. אגב, גיוס של קרן חדשה בשביל מישהו בגילי זה בטח לא אפשרי, אלא אם אציג שותף צעיר". 

אלי הורוביץ, יוסי ורדי והסיגר הכבוי: 3 אנקדוטות מספרו של ארליך

1.  "בערב השלישי למלחמת יום הכיפורים נתקלנו לפתע ביחידת מרגמות מחופרת היטב, שהחיילים כינו 'כוח אלי'. כשביקשנו לדבר עם מפקד היחידה, השיבו החיילים שהמפקד הגיע רק אתמול מנסיעת עסקים באפריקה. מתוך החשיכה הגיחה דמותו של אלי הורביץ באפוד מגן, מאובק אבל עדיין אלגנטי. המפגש הזה הטביע את חותמו על המשך יחסינו.

"בשנות ה-80 הגיע בודק המדען הראשי המומחה בתחום התרופות למסקנה שמולקולת הקופקסון לא תיהפך לתרופה של ממש. נקרעתי בין הצדדים. פניתי למשרד הבריאות כדי שימליצו לי על קלינאים בלתי תלויים. כולם חיזקו את חוות הדעת של הבודק שלנו. שיתפתי את הורביץ בלבטיי, והוא הגיב בזעם ובביקורת קשה. בסופו של דבר שוכנעתי לתמוך בקופקסון".

2.  "לצד חוכמתו ושנינותו, יוסי ורדי הוא שובב לא קטן. בעת פגישה שנערכה בנוכחותי אצל מנכ"ל משרד התעשייה, יורם בליזובסקי, ורדי על השטיח והחל לזחול לעבר שולחנו. למנכ"ל המופתע הסביר ורדי שרק כך אפשר לקדם דברים בממשלה.

"מאוחר יותר, באירועים של קרנות ההון סיכון שבהם הסתובבו חלק מהמנהלים בגאווה לא מוסתרת, היה ורדי ניגש אליהם ובידו סיכה קטנה, דוקר ומסביר שזה כדי להוציא קצת אוויר מהאגו".

3.  "כשהגיעה העת לדון בתיקון החוק שהעלינו, ישב על כס היו"ר הפוליטיקאי הוותיק פסח גרופר, שנהג לנהל ישיבות כשקצה כבוי של סיגר נעוץ בין שיניו, פטיש בידו הימנית, לעתים מנמנם - ובכל זאת מצליח להכות בפטיש בלי שאפר הסיגר יזוז. השעה הייתה מאוחרת. קיוויתי שהעייפות המצטברת תתרום לאישור מהיר של הצעת החוק.

"אז ניעור גרופר מנמנומו ושאל: 'למה צריך את זה?' ואילץ אותי לחזור ולהסביר את מטרתה של 'יוזמה' ואת החלל שהיא תמלא במשק. 'זה טוב לחקלאות?', שאל. התקשיתי לשמור על ארשת סבלנית ומלמלתי משהו על כך שנשקיע בחברות טכנולוגיות שיכולות גם לייצר פיתוחים בתחום החקלאות. תשובתי תרמה לשכנועו של גרופר. כך מעבירים חוקים ומאשרים תוכניות במדינת ישראל".