אל התהום ובחזרה

אלף דולר הרוויחה חברת ניהול תשתיות התקשורת ריט מקבוצת רד-בינת, ברבעון הראשון של 2000. לא הרבה, אבל לעובדי החברה ומנהליה אלה הם 13 אלף דולר מתוקים מאוד. לראשונה מאז הנפילה הגדולה של החברה ב-1999-1998, ולאחר ההפרשות הגדולות שביצעה בעקבות פשיטת רגל של אחד מסוכניה בברזיל, היא מציגה רווח רבעוני. המגמה נראתה כבר ברבעון האחרון של 1999, אבל הפרשתברזיל - 925 אלף דולר - הציגה תמונה אחרת, קודרת יותר.

במקביל לרווח, גם המניה בנאסד"ק מתאוששת.לאחר שנפלה מ-15 דולר ל-1.5 דולר, חזרה המניה לרמה של 12 דולר, ובמסגרת המגמה הכללית של הירידות האחרונות, עמדה ביום חמישי האחרון על 9.13 דולר. זהו גם העיתוי בו פרש המנכ"ל והמייסד, עופר בנגל, ותחתיו מונה לתפקיד ליעם גלין, הנחשף כאן לראשונה לתקשורת.

ריט נוסדה בסוף 1989 על ידי עופר בנגל והאחים יהודה וזהר זיסאפל. הזיסאפלים השקיעו את הכסף ובנגל השקיע את עצמו. תחום הפעילות נקבע על תשתיות תקשורת מחשבים, והתרחב עם השנים לרשתות טלפוניה.

המוצר הראשון שפיתחה החברה היה קונקטור. מוצר דומה נמכר אז על ידי חברת AMP האמריקנית ב-150 מיליון דולר בשנה. AMP החזיקה ב-15 פטנטים רשומים בתחום, שחסמו את כל מתחרותיה. חצי שנה בדקו בריט את הפטנטים, והצליחו לצאת עם מוצר עוקף, שעליו, כמובן, נרשמו פטנטים.

אולם הקונקטור הזה היה רק ניסיון ראשון. המוצר האמיתי הראשון של ריט היה Patchview, מערכת לניהול רשת תקשורת נתונים. המוצר השני, שהחל להימכר ב-1997 ונחשב היום למוצר העתידי העיקרי של החברה, נקרא Pairview - מערכת המיועדת לניהול רשת טלפוניה.

את ההזדמנות הגדולה לפריצת ה-Pairview מאפשר עידן ה-DSL ברשתות הטלפוניה. טכנולוגיה זו מגדילה את רוחב הפס של זוג חוטי הנחושת עד שמונה מגהביט לשנייה (במקרה של ADSL) ועד 52 מגהביט לשנייה (במקרה של VDSL). בעידן של טכנולוגיות כאלה, יש צורך בחוטי נחושת מאיכות גבוהה בהרבה. דרושים קווים נקיים ללא סלילי העמסה שהונחו בעבר כדי להאריך את הקווים, וללא פיצולים. הקווים חייבים להיות בניחות מינימלי0 (ניחות הוא מונח המכמת את הנמכת עוצמת האות על ידי הכבל). DSL מסוגל לעבוד, תיאורטית, למרחק של ארבעה ק"מ, תלוי באיכות חוט הנחושת. אם הניחות הוא גבוה, טווח ה-DSL קטן - ויש לכך משמעות כספית גדולה ביותר.

תשתיות הנחושת בעולם, במקרים רבים, הן ישנות מאוד, לעתים בנות 70 שנה. בארה"ב עוד אפשר למצוא תשתיות נחושת שהחוטים בהן לא מצופים בפלסטיק אלא בנייר טבול בשמן. על התשתיות האלה רוצות חברות הטלפוניה לשרוד - וגם לעשות הון.

כדי ליישם DSL בודקים בבסיס הנתונים היכן אין קווים, היכן יש קווים גרועים וכו'. באופן עקבי, ישנה אי תאימות בין מה שמראה בסיס הנתונים לבין המצב בשטח. מערכת ה-Pairview של ריט מתחברת לארון הסעף, ומבצעת פעולת מיפוי ובדיקות חשמליות של איכות הקו, ומעדכנת את בסיס הנתונים. תמיד נמצאים קווים נעלמים.

ליעם גלין עושה את החישוב, אותו ירש מבנגל, מדוע השימוש ב-Pairview משתלם ביותר לחברות הטלפוניה: "לעשרה מיליון קווים צריך 70 מערכות Pairview שעולות 11 מיליון דולר. בנוסף, תעלה הפעלת המערכת שבעה מיליון דולר בשנה. ביחד - 18 מיליון דולר. בגישה שמרנית, מגלים %2 קווים נעלמים. מחיר ממוצע של קו זוג חוטי נחושת מוערך ב-500 דולר. %2 מתוך 10 מיליון קווים הם 200 אלף קווים - ששוויים 100 מיליון דולר. בנוסף, יש חיסכון של 20 מיליון דולר בשנה על תיקון בסיס הנתונים. וכל זה חישוב שמרני. בשטח, המספרים הרבה יותר טובים. זה, למעשה, הביזנס קייס שלנו".

החישוב הזה היה נכון גם לפני שנתיים, ואז לא הצלחתם. מה השתנה?

"הדרייב השתנה משמעותית במהלך השנתיים האחרונות. השוק שלנו היה במדינות המתפתחות והיום הוא מונה את חברות הטלפוניה ברמה הגבוהה ביותר, כמו דויטשה טלקום. ריט במצב נדיר מבחינה עסקית, עם הזדמנות לפריצה אדירה בשני התחומים. להערכתי, בתחום הטלקום הפריצה תהיה משמעותית יותר".

וכאילו כדי להמחיש את הדברים חתמה ריט, לאחר עריכת הראיון עם גלין, על הסכם מסגרת עם חברת טלפוניה גדולה בארה"ב לאספקת מערכות Pairview למיפוי קווי הטלפון, בדיקת איכותם ועדכון בסיס הנתונים של חברת הטלפוניה. ריט לא פרסמה באיזה חברה מדובר, אולם נודע כי ב-SBC עסקינן. החברה חולשת על מאות אלפי קווי טלפון במרכז ארה"ב ובמערבה.

חוזה המסגרת מדבר על החלפת מערכות ישנות של חברת CTC האמריקנית (שנרכשה על ידי חברת פלוק, המתחרה העיקרית של ריט בתחום). מספר המערכות של CTC ברשתות השונות של SBC מגיע ל-200. אם יוחלפו כל המערכות, היקף העסקה צפוי להגיע ל-40 מיליון דולר (מחיר מערכת אחת הוא 250-150 אלף דולר). תוקף הסכם המסגרת לשלוש שנים, והוא אינו מבטיח את החלפת כל המערכות.

בעבר סיפקה ריט מערכות Pairview לפסיפיק בל, גם היא חברת טלפוניה אמריקנית בארצות הברית, שנרכשה על ידי SBC. המערכות של ריט סופקו גם לדויטשה טלקום, אלקטל, טלמקס המקסיקנית וטלנור הנורווגית. סיפור הנפילה של החברה והצמיחה המחודשת על גבי טרנד ה-DSL, הוא לא משהו שנתקלים בו כל יום.

היה לכם יותר מזל משכל?

"זה לא היה מזל, אלא חזון. כשהמערכת הושקה, ב-97', היא הקדימה את זמנה. כבר אז דובר על DSL אבל לא קרה דבר. רק ב-1999 התחיל ה-DSL להתפתח, והשנה תהיה הפריצה הגדולה. זו מערכת עם הרבה חזון".

יש היגיון, למשל, שחברה כמו אורכית תרכוש אתכם, אם המערכת שלכם כה נחוצה למימוש פריסת ה-DSL?

"אלה מערכות משלימות. יכול להיות היגיון ברכישה כזו".

אתם מדברים?

"מדברים איתנו על שיתוף פעולה. יש לזה אופציות. אני בתפקיד כמה שבועות, והתחלתי כבר לדבר עם פרטנרים פוטנציאליים לשיתופי פעולה, גם בארץ וגם בחו"ל".

מה באמת קרה ב-1998? למה נפלתם?

"קרו שני דברים מג'וריים. ראשית, היה המשבר הכלכלי העולמי במזרח הרחוק ובדרום אמריקה. הדרישה למוצרים היתה קיימת אך לא היה מי שישלם עליהם. הבעיה השנייה שלנו היתה, שמכירות ה-pairview נעצרו לחלוטין. המערכת הראשונה לא היתה מותאמת לקווים דיגיטליים. ב-1998 עצרנו את המכירות, השקענו בפיתוח, ורק במחצית 1999 יצאנו עם המערכת החדשה".

אז איפה היה החזון שדיברת עליו קודם? דיברת על חזון DSL שהקדים את זמנו, אבל המערכת לא יכלה לעבוד עם DSL.

"המערכת תוכננה לעבוד עם קווים דיגיטליים מהדור הישן, כמו ISDN, אבל לא DSL".

נו, איפה החזון?

"המערכת ידעה לעבוד עם DSL. היא ידעה למצוא קווים, אבל הפריעה לקווי DSL מהדור החדש, שהם רגישים ביותר. היום זה כבר לא קיים. אנחנו שקופים לחלוטין לתשתית הנחושת".

מה קרה בברזיל?

"אלה היו ימי המשבר הפיננסי העולמי. הסוכנת שלנו בברזיל, חברת ATS, רכשה מערכות כדי לספק לחברות הטלפונים. היא רכשה בדולרים, המטבע הברזילאי התמוטט והיא לא יכלה לשלם לנו בדולרים. לאחר שנתיים של מאבק קשה נאלצנו לספוג את זה ולמחוק את החוב. מחקנו בשני רבעונים כמעט 1.3 מיליון דולר".

למדתם את הלקח?

"היום אנחנו לא מוציאים ציוד ללא מכתב אשראי מבנקים מכובדים. לא לוקחים סיכונים. את שנת 2000 התחלנו עם לוח נקי ועם הפנים קדימה. מחקנו את כל החובות ואת כל המלאי".

בינתיים מפתחת ריט את המוצר הבא בתחום הטלקום, העונה על צורך הנובע מעולם ה-DSL החדש ומתהליך הפתיחה לתחרות. בארה"ב, שלא כמו בישראל, חברות הטלפוניה הגדולות מחויבות לשתף בקווים את החברות החדשות. התהליך נקרא UN Bandling. המשמעות היא שכל קו מתחלק לקול ולנתונים, לטלפוניה ול-ADSL. לחברות הטלקום הוותיקות אסור לספק בשלב זה נתונים או ADSL, והזכות לספק את המוצרים הללו נתונה בידי החברות החדשות בלבד. השיתוף הכפוי הזה באותו קו יוצר האשמות הדדיות בתקלות.

גלין: "התחלנו לפתח מערכת אובייקטיבית שתעשה בדיקות ותאתר את המקום המדויק של התקלה ומי אחראי לה. המערכת תשרת גם את החברות החדשות וגם את הוותיקות. אנחנו מציעים את המוצר לטווח הביניים, ובשוק מתלהבים ממנו. בעתיד היותר רחוק אנחנו רוצים למצב את ריט כספק בינלאומי לפתרונות אינטגרטיביים לניהול רשתות. אנחנו מרחיבים גם את העבודה עם בסיסי הנתונים של חברות הטלפוניה הגדולות. מרגע שהתקשרנו עימן באמצעות ה-Pairview, יש אפשרות לבצע איתן עבודות נוספות".

המוצר הוותיק יותר של ריט הוא Patchview - חבילת תוכנה שמבצעת אינטגרציה בין ניהול רשתות וניהול ארגונים. היום, הדחיפה של המוצר היא הנטייה להוציא מערכות מידע של ארגונים לניהול חיצוני.

וכאן אין מתחרים?

"לוסנט הודיעה לפני תשעה חודשים שהיא מפתחת מוצרים דומים. לנו זה עשה רק טוב. כל המתחרים של לוסנט פנו אלינו. לוסנט מכוונת את השוק. מלבדה, אנחנו ספקי הפתרונות היחידים בעולם לניהול תשתיות פיסיקליות".

גלין, אגב, הגיע לריט ביוני 1998 כסמנכ"ל פיתוח. לפני כן שירת שמונה וחצי שנים ביחידת האלקטרוניקה של חיל המודיעין.

איך זה שאתה, הצעיר בגיל ובחברה, מונית למנכ"ל במקום עופר בנגל?

"אני חייב הרבה לעופר שהמליץ עלי לתפקיד. מועצת המנהלים ישבה והחליטה. אני מניח שפועלי בריט במשך שנה וחצי מצדיק את המינוי".

בריט יש היום 160 עובדים, שחלקם מחזיקים באופציות, תלוי במעמד העובד ותאריך הגעתו לחברה. לאופציות לעובדים בכלל, כולל המנכ"ל גלין, מוקדשות %11.5 ממניות החברה. ב-%37 מהמניות מחזיקים האחים זיסאפל, וב-%7 עופר בנגל. יתר המניות מוחזקות על ידי הציבור. בנגל, אגב, הוא אחד ממיסדיו של סטרט-אפ בשם מובייל אקונומי, הנתמך על ידי יזם.קום, ומפתח טכנולוגיות של סלולר פוש.

ריט לא שונה מרוב החברות הישראליות האחרות הנסחרות בנאסד"ק - גם היא ספגה ירידות קשות. השוני העיקרי הוא, שהירידות בריט נבעו בזמנו מטראומת עצירת המכירות.

גלין:" כולנו נפלנו עם המניה מ-12 דולר ל-1.5 דולר. התחושות היו נוראיות. אנשים היו מאוד מתוסכלים. אבל להיות חלק מהחוויה של העלייה מהקרשים היה נפלא".

אנשים עזבו כאשר האופציות איבדו מערכן?

"עשינו ריפריסינג לאופציות. הורדנו את הערך הבסיסי כך שגם מחיר של שני דולר היה אטרקטיבי. היו אנשים שנשברו, שלא האמינו שאפשר להתאושש, וקמו ועזבו. היום יש לי צוות של אנשים מצוינים, בכל הרמות. עם האנשים האלה הייתי הולך לקרב".

סליחה? לא נשמע לך טיפה בומבסטי? גם במודיעין לא הובלת אנשים לקרב.

"עשר שנים מילאתי חוות דעת על קצינים שלי. היו שם שאלות בסגנון הזה. בוא נמחק את הקרב ונעבור לאירועי ספורט: זו בהחלט הנבחרת שאיתה אני רוצה לשחק".« אפי לנדאו « אל התהום ובחזרה « אחרי עצירת המכירות, ההפרשות והמחיקות, ריט שבה אל טריטוריות השתי-ספרות למניה. המנכ"ל החדש, ליעם גלין, מספר מה בדיוק השתבש, ואיך שוב מדברים בחברה על עסקאות ב-40 מיליון דולר