"מערכת תגמול סוכנים שותה המון כסף; העמלות גבוהות"

חצי שנה לאחר עזיבתו של ללוז, ועם שלוש שנים בתפקיד המנכ"ל מאחוריו, מעניק טורם ל"גלובס" ראיון ראשון, בו הוא מציג את המשנה שמנחה אותו בניהול אחד מבתי ההשקעות הגדולים בישראל. טורם אינו מפחד להביע את דעתו גם על סוכני הביטוח, מהכוחות המובילים בשוק הפיננסים, ומי שמניעים את החברה האם, חברת הביטוח מגדל.

"סוכני הביטוח הם מכונה אדירה עבור מגדל, שמסוגלת למכור כל מה שתרצה - החל מקופות גמל, דרך השתלמות וכלה בתיקים מנוהלים", אומר טורם בהתייחסות לעבודת הסוכנים. "כשמגדל רכשה את קרדן שוקי הון והפכה אותה למגדל שוקי הון ב-2002, כל המערכת כוונה להפצה באמצעות סוכנים.

"העסק צמח יפה מאוד בכמה מיליארדי שקלים, אבל לא הרוויח כסף ואפילו הפסיד. מערכת ההפצה דרך הסוכנים זו מערכת ששותה הרבה מאוד כסף. הסוכן לוקח - ולכך הוא הורגל - בין 40% ל-50% מדמי הניהול וכשאתה מגיע לדוח הרווח והפסד, בשורה התחתונה הרווחיות שלך נעה בין אפס לכלום".

זו הסיבה העיקרית שבגינה טורם אינו רואה בסוכנים מנוע צמיחה בפעילות ניהול התיקים, בשונה מגופי השקעה אחרים שבשליטת חברות הביטוח. "אין ספק שתחום ניהול תיקים יכול להמשיך לצמוח, אבל זה מוצר עם שיעורי רווחיות הרבה יותר נמוכים, כולנו מכירים ויודעים את זה", הוא אומר. "אם אתה רוצה באמת להגיע להיקפי נכסים מנופחים בלי להרוויח כסף אז זו שיטה לא רעה בכלל", הוא מוסיף.

"איפה כן קיים היתרון? שווה לשלם 40%-50% לסוכן שיפיץ קופות גמל, כיוון שהוא מביא בסוף טופס חתום מהלקוח ואין צורך באדם נוסף מטעם מגדל שוקי הון שייפגש עם הלקוח. יש מגוון של עלויות שנחסכות על הדרך".

*אם התגמול לסוכנים היה פחות גבוה הסינרגיה עם מגדל הייתה עובדת טוב יותר?

"כן, חבל על הזמן".

*ומה בעצם מונע מכם להוריד את העמלות לסוכנים?

"לפני כמה שנים גופים כמו פריזמה ופסגות הלכו על אסטרטגיה מאוד אגרסיבית של כיבוש נתח שוק באמצעות הסוכנים. ובאסטרטגיה כזאת אתה משלם. בסוף השוק הכתיב את הכללים ואתה צריך להחליט אם אתה מתיישר לפיו או לא".

*אז איפה בכל זאת יש סינרגיה עם מגדל?

"כשמדברים על סינרגיה עם החברה האם תמיד מתייחסים למערכות ההפצה, אך זהו רק פן אחד שלה. לסינרגיה יש הרבה היבטים. אחד היתרונות הבולטים בשוק ההון זה היתרון לגודל, ואנחנו, כגוף שמנהל כ-30 מיליארד שקל, לא נחשבים בעיניי לגוף גדול. זה פוגע ביכולות של מערכות התפעול, שהן אקוטיות כמי שמנהלים מאות אלפי לקוחות. בעניין הזה אני בהחלט רוצה את הסינרגיה עם מגדל וכבר התחלנו לעשות צעדים בתחום.

"חשוב לזכור שהסינרגיה יכולה לעבוד בשני הכיוונים. חלק ניכר מעובדי מגדל שוקי הון הם יוצאי בנקים. חברת ביטוח, מנגד, בנויה קצת אחרת - אלו אנשים שגדלו באזור של סוכנויות הביטוח. כאן יש לנו ערך מוסף להעניק למגדל בעבודה מול מערך ההפצה הבנקאי".

"ויקטור מדינה הביא שינוי גדול"

טורם נמצא במגדל שוקי הון מאז 1995. בשנותיו בחברה הוא זכה לעבור מספר אירועים מהותיים כמו החבירה לבר סטרנס והרכישות שביצע הבית ("התקופה המעניינת ביותר"). אך נדמה כי מעל כהונתו כמנכ"ל תמיד ריחפה דמותו של היו"ר הדומיננטי ללוז, שניצב בפרונט. לנעליו של ללוז נכנס לאחרונה ויקטור מדינה, עם עבר עשיר במשרד האוצר, בבנק ישראל וכן במערכת הבנקאות המקומית.

למרות ההתנסות הקצרה עם מדינה, טורם כבר יודע לסמן את ההבדלים בין שני יושבי הראש. "דן בהחלט שונה מויקטור מדינה", הוא אומר. "כל אחד מביא איתו דברים אחרים, מכל אחד למדתי ואני עדיין לומד. עם דן לא תמיד הסכמנו על דברים, אבל זה רק טבעם של דברים. כל אחד רואה את הדברים בצורה שונה. היו דברים שהיו חשובים לדן ושהוא החליט שלא ראינו עין בעין, וזה בסדר גמור.

"בסך הכל, הניהול השוטף של הבית היה בידיים שלי, כשדן מכתיב את המדיניות. בסופו של דבר היו"ר מכתיב לך את האסטרטגיה של החברה ואתה כמנכ"ל מבצע את המדיניות האסטרטגית של הדירקטוריון שלך. זה התפקיד שלך. זה המנדט שלך כמנכ"ל. אתה לא מייצר את האסטרטגיה. אתה יכול להציע.

"עם ויקטור יש שינוי גדול, כי הוא הגיע מבנק, ממערכת מאוד גדולה, והוא מסתכל על הדברים בצורה אחרת מתוך ניסיון עשיר מאוד. הוא מביא איתו ערך מוסף שלנו חסר".

"נתברג בשלישייה הראשונה"

את 2009 סוגר מגדל שוקי הון עם הישג גדול בדמות עלייה למקום הרביעי בהיקף הנכסים המנוהל בקרנות הנאמנות שלו, פעילות אותה מסמן טורם כאחד ממנועי הצמיחה.

"לפני שלוש שנים היינו רק במקום השישי-שביעי ועשינו את כל הדרך למקום הרביעי בצורה באמת יפה", הוא אומר. גם ב-2009 צמחנו מ-7 וקצת מיליארד שקל ל-13 מיליארד שקל. היינו המגייס הכי גדול בשוק בפער גדול על המתחרים, שזה להערכתי הצלחה יפה".

*ומה היעד הבא?

"האם אנחנו מאיימים על ההגמוניה בענף? לטעמי, אין סיבה שמגדל שוקי הון לא תתברג בשלישייה הפותחת במהלך השנים הקרובות. זה לוקח זמן אם לא עושים זאת דרך רכישות חיצוניות, אבל אין סיבה שלא נתברג בשלישייה וזה בהחלט יעד בר השגה".

*מהם מנועי הצמיחה הנוספים?

"בגלל המגבלה שלנו בגמל (מגבלת נתח שוק שאינה מאפשרת לבית ההשקעות לרכוש פעילות גמל, ר.ב), אנחנו יכולים לגדול רק בתחומים אחרים, כמו בקרנות הנאמנות ובתעודות הסל. מגדל שוקי הון, מסיבות היסטוריות ואחרות, לא הייתה שחקן בשוק מוצרי המדדים, שמקבל היום רוח גבית מאוד חזקה. להערכתי, השוק הזה הולך לגדול משמעותית מהיקף נכסים של כ-40-50 מיליארד שקל כיום, לכ-150 מיליארד שקל בתוך חמש שנים, ואנחנו נצמח ביחד איתו".

"הקניבליזציה לא רלבנטית"

למרות שטורם מתייחס לצמיחה בענף קרנות הנאמנות כמנוע להגדלת רווחי הבית, השנתיים האחרונות בבית ההשקעות מאופיינות בין היתר בגיוסים בקרנות כספיות וקרנות מחקות, שהרווחיות עליהן נמוכה משמעותית מהקרנות המסורתיות, והן נוגסות בנתח של הקרנות הרווחיות יותר.

"הקניבליזציה בין המוצרים פחות רלוונטית אצלנו", אומר טורם. "ישנם פה שני שווקים, של ניהול אקטיבי וניהול פאסיבי, שלדעתי, יכולים לגור בכפיפה אחת זה לצד זה, כי לכל אחד היתרונות והחסרונות שלו".

*הדרך למעלה עוברת דרך קרנות שגובות אפס אחוז דמי ניהול?

"ב-2008 לא יצאנו באופן פומפוזי עם הקרנות הכספיות. הן היו על המדף שלנו אך לא דחפנו ושיווקנו אותן כמו הגופים הגדולים האחרים. רק בפברואר 2009 נכנסו לשם והמהלך היה מאוד הגיוני. אני מניח שכשהריביות תעלנה, אפשר יהיה לקחת בקרנות הכספיות דמי ניהול סבירים שישאירו גם את הלקוח עם ערך מוסף לעומת הפק"מ".

תעודות סל? אולי ב-2010

*ומה לגבי תעשיית הקרנות המחקות?

"שם המכניזם עובד אחרת לגמרי, מכיוון שאין שם עמלת הפצה ואין שם הפסד ברמה התפעולית. אתה אמנם לא מרוויח, אבל אין לך גם הוצאות בדמות עמלות הפצה כבדות. כעת, כמנכ"ל עומדות בפניי שתי אופציות: להיכנס לעסק הזה ולהתמודד מול הגופים הגדולים שיש להם אופרציית ניהול מדדים כזו או אחרת, או להישאר בחוץ".

בשנה האחרונה מגדל שוקי הון מוזכרת אחת לתקופה כמי שמועמדת לרכוש חברת תעודות סל, כשתכלית שבבעלות בנק דיסקונט ומייקל דייויס, היא הסחורה החמה שנמצאת על המדף. טורם לא פוסל את האפשרות שתעודות סל יהיו חלק ממרכולתה של מגדל שוקי הון בעתיד.

"הרגולציה כל הזמן משתנה ואני חושב שנרצה שיהיה לנו את מגוון מוצרי האינדקס. האפשרויות שלנו הן לגדול או ברכישה או בהקמה של חברת תעודות סל. זה תלוי מאוד ברגולציה. וישנה כמובן תמיד גם את שאלת המחיר".

*תוך כמה זמן נראה אצלכם תעודות סל?

"הברזל חם עכשיו בעיקר בקרנות הסל, אבל כל השוק המדדי מתחמם ואני מניח שנראה דברים מתבהרים עד אמצע 2010". *