גם בקרנות ההון סיכון לומדים: הגודל לא קובע

אחת האמירות הפופולריות בהון סיכון הישראלי, מתייחסת להקמת חברות גדולות. זה לא רק עניין של אידיאל, כלומר שחברה גדולה תייצג טוב יותר את היכולות שיש במגזר הטכנולוגי בישראל, אלא פרקטיות מפוכחת: אם קרן רוצה החזר ראוי על ההשקעה, כדאי שלפחות חברה אחת מתוך הפורטפוליו תהיה גדולה מספיק.

אולי זה מסימני התקופה, אבל יותר ויותר אנשי הון סיכון בישראל מכירים בכך שאי אפשר לסמוך על יצירת חברות גדולות, עם החזרים פנומנאליים. מצד שני, החברות הטובות נמכרות ב-100-300 מיליון דולר, וצריך לחיות מהסכומים הללו. איך עושים את זה? פשוט משקיעים פחות כסף ודואגים שהחברה תהיה יעילה.

"יעילות הון"

"במודל האקזיטים שלנו, אנחנו לא יכולים להניח שתהיה לנו גוגל, וצריך לנצח עם מה שיש", אומר גל ישראלי, שותף-מנהל בקרן סידר, שמגדיר את הגישה של הקרן כ"יעילות הון" (Capital Efficiency), כלומר תפוקה יותר גבוהה עם פחות הוצאות.

בינתיים, לפחות בשני מקרים הגישה של סידר הוכיחה את עצמה. שתי החברות בהן הגישה יושמה באופן מוצלח הן אונרו וגארדיום, לאחר שבראשונה הושקעו כ-10 מיליון דולר והיא נמכרה בתחילת 2008 לנטוורק אפליינס (נט-אפ) ב-130 מיליון דולר, ובשנייה הושקעו כ-21 מיליון דולר והיא נמכרה לפני כחודשיים ל-IBM תמורת כ-200 מיליון דולר. בשני המקרים הצטרפה סידר להשקעה בשלב ה-Seed, מה שמקל את ההשפעה על התנהלות החברה בנושא העלויות.

ישראלי סבור שחלק גדול מעניין ההוצאות נעוץ באסטרטגיה לא מגובשת מספיק של הסטארט-אפים. "בסטארט-אפ רוצים לפרוס רשת מספיק רחבה, כי חיים בחוסר ודאות גדולה. הבעיה היא שזה יקר. אם יש פחות כסף, חייבים להיות יותר בפוקוס", הוא קובע.

לדבריו, בחברה עם תרבות נכונה לגבי עלויות ההקמה, אפשר לבנות חברה בחצי עד שני שליש מעלות הקמת חברה, אם כי לדבריו "השאלה היא האם ליזם 'יש את זה'. אי אפשר לעשות ליזם סדרת חינוך. זה חייב להיות אופן המחשבה שלו".

שבבים: יותר חומרה, פחות תוכנה

את אופי ההתנהלות הזה מנסים ישראלי וסידר לקחת גם לכיוון עולם השבבים, אם כי כאן האתגר גדול בהרבה. זמן ההגעה עם מוצר ללקוח, יכול לקחת הרבה יותר מאשר בתוכנה, ובכלל התחום מורכב בהרבה ופחות סובלני לטעויות.

כלל האצבע הוא שסטארט-אפ בתחום השבבים צריך מינימום של 50 מיליון דולר כדי להגיע לנקודת סיום מוצלחת, כאשר לרוב זה מגיע להרבה יותר. ישראלי: "אני הבנתי בעבר שאו שמשקיעים 50 מיליון דולר, או שאין לך כלום, היום אני מבין שאפשר גם אחרת".

התובנות הללו משותפות ליותר משקיעים ממה שנדמה, לפחות בכל הנוגע לשוק השבבים. בשוק הישראלי יש גם מספר דוגמאות, אם כי עדיין לא מספיק כדי להוכיח את נכונות התזה.

חברת קופרגייט למשל הייתה אקזיט קלאסי במחיר של 184 מיליון דולר לאחר שהושקעו בה כ-25 מיליון דולר בלבד. את הסיבה להצלחה של קופרגייט מבחינת המשקיעים אפשר לייחס לכך שזו חברה שהתמקדה בפתרון שמבוסס בעיקר על חומרה ופחות על צורך ברכיבי תוכנה, מה שהקל מאוד על פיתוח המוצר.

הנוסחה לפיה פעלה החברה, טוען משה לוין, שותף-מנהל בתמיר פישמן, בעלת המניות העיקרית בחברה, כללה התמקדות של ההנהלה ביעילות ההוצאות, הקפדה על תזמון מוצלח ואנשי פיתוח מהשורה הראשונה, "עכשיו מוצאים הרבה יותר חברות כאלה, כי כולם מבינים שככה עובדים", הוא אומר.

לא להתחיל מאפס

אחד הדברים בהקמת חברת שבבים, שבהם מגיעה היעילות לידי ביטוי, הוא בהליך ה-TapeOut, כלומר שליחת התכנון למפעל השבבים לקראת היצור ההמוני, מה שכולל בדיקה מקיפה.

במפעלי השבבים המתקדמים, כלומר של 90 ננומטר ומטה, עלותו של הליך כזה יכולה להגיע ליותר ממיליון דולר והוא נכשל לעתים קרובות, מה שמחייב לחזור על התהליך. בקופרגייט, מספר לוין, הצליחו לבצע TapeOut מוצלח בפעם הראשונה, דבר שהיה לא טריוויאלי עד לאחרונה.

היום התמונה כבר שונה. "הצורך ב-TapeOut ראשון מוצלח ובצוותים עתירי ניסיון, זה דבר שמאפיין הרבה חברות בתחום", אומר קובי רוזנגרטן, שותף-מנהל בקרן JVP, שמוסיף כי "אין בכלל ויכוח שאי אפשר להתחיל חברה מאפס, אלא צריך לקבל כמה שיותר ממקורות חיצוניים". ב-JVP מיישמים את העיקרון בחברת Infinite memories, שמבוססת על הקניין הרוחני של חברת סייפן, ולדבריו ההשקעה המתוכננת בחברה היא 12-15 מיליון דולר.

בסידר מנסים ליישם כיום את הגישה הזו בעיקר בשתי חברות. אחת מהן היא Siverge, שמפתחת שבב לרשתות התקשורת. הפיתרון שלה מורכב באופן חריג, מאחר שהוא מנסה להתמודד עם כמות גדולה של פרוטוקולי תקשורת, מה שמחייב שילוב של הרבה תוכנה בפיתוח.

עד כה היא גייסה 24 מיליון דולר ולדברי המנכ"ל, יובל ברגר, היא עשויה להידרש לגיוס נוסף של מיליוני דולרים בדרך למכירות משמעותיות, מה שעדיין ייחשב לגיוס לא גדול לחברה בתחום.

"היא לא התחילה כחברה חסכונית, אבל עברה להיות כזו", מתייחס ישראלי לסיוורג'. "זה תלוי יותר בגישה הוליסטית. כשההנהלה מפוקסת על הנושא הזה, היא עושה נפלאות. פונקציית המטרה צריכה להיות לבנות את השבב הכי בזול ולצאת איתו ראשון הכי מהר".

"הטיימינג הוא קריטי", קובע רוזנגרטן, "סטארט-אפ לא יכול להגיע לשוק מאוחר. היכולת לזיהוי הזמן הנכון, יכולה לחסוך המון. חיסכון של שנה-שנתיים זה פחות 10-20 מיליון דולר בשנה".

למרות כל הרעיונות הללו, עדיין קשה לראות חברות סטארט-אפ רבות, שקמות בישראל בתחום השבבים ומצליחות להתרומם בהשקעה נמוכה. לדברי ישראלי, "כולם שותפים לגישה שב-50 מיליון דולר אי אפשר לבנות חברת שבבים, אבל האם הם מאמינים שאפשר בפחות? אני בכלל לא בטוח".