קבוצות רכישה גם בענף הרכב? חכו ליבוא המקביל

אחד המונחים האופנתיים שצצו באחרונה בעולם הרכב המקומי הוא "קבוצת רכישה". מגלגלי הרעיון רואים בדמיונם התארגנות של לקוחות, שניגשים כגוף אחד ליבואן או לסוכן רכב ומזמינים ממנו כמות נאה של כלי רכב חדשים, תוך קבלת הטבות והנחות דומות לאלה של חברות הליסינג, משהו כמו 15% הנחה, אולי אפילו 20%, על דגמים מבוקשים. אלא שבניגוד לקבוצות הרכישה הנדל"ניות, זירת המשחק בשוק הרכב מורכבת וסבוכה.

מלאי לא זמין

המגבלה הראשונה שניצבת בפני מימוש הרעיון היא זמינות המלאי. אחרי הטראומה של המשבר הכלכלי ואחרי הכניסה לתוקף של "תקנת ההתיישנות בתום 12 חודש ממועד הייצור", עברו כל יבואני הרכב למדיניות ניהול מלאי זהירה יותר מבעבר.

רובם מעדיפים כיום להגיע למצב שבו לקוח ימתין לדגם בו הוא חפץ כמה שבועות, מאשר להיתקע עם מלאי של מאות כלי רכב. במקרה של דגמים מבוקשים, משפחתיות יפניות למשל, קיימים מלאים מידיים גדולים יותר. אבל כשמם כן הם, מבוקשים, והאינטרס של יבואן כלשהו להעניק הנחות רציניות על הדגם הנמכר ביותר שלו אינו גדול, אפילו אם מדובר בהתארגנות של עשרות לקוחות.

במקרה שהיבואן תקוע עם מלאי "מת", שממנו הוא שש להיפטר, לרוב יש לכך סיבה שיווקית ממשית: תמחור בעייתי, החלפה של הדגם בחו"ל, מוניטין בעייתי וכדומה. ספק אם כל החברים בקבוצת הרכישה הספונטנית יהיו מעוניינים להתעלם מאותן בעיות תמורת הנחה של עוד כמה אלפי שקלים.

בהקשר זה נציין, שקיים הבדל מהותי בין "קבוצת רכישה ספונטנית" למועדוני לקוחות מאורגנים דוגמת "הוט" ו"חבר". יצרני הרכב מתייחסים למועדוני הלקוחות כמו לכל לקוח מוסדי גדול, ולפני כל מבצע משותף מתנהלים דיונים ומו"מ של חודשים ארוכים, שבסופם מזמין היבואן מהיצרן את הכמות אותה הוא מקצה למבצע או משריין מבעוד מועד מלאים בהיקף מתאים. אפילו במקרה כזה ההנחות למועדונים אינן מגיעות להיקף ההנחות שמקבלות חברות הליסינג. במקום 20% מקבלים המועדונים בין 7% ל-9%. לעתים הם מקבלים מעט יותר, אם מדובר בדגם "תקוע".

הזמנה מראש?

מה לגבי האפשרות שהיבואן יזמין מראש עבור הקבוצה דגם כלשהו בצורה מרוכזת? רעיון זה יכול לעבוד תיאורטית, אלמלא פרק הזמן שחולף בין ההזמנה לייצור ולהובלה, שיכולים להגיע ליותר משלושה חודשים. ספק רב אם חברי קבוצת הרכישה יהיו מוכנים להמתין למכונית זמן כה רב תמורת חיסכון של 7,000 או 9,000 שקל.

מקרה בו העסק יכול לעבוד, תיאורטית, הוא במצב שבו קיים יבואן מקביל. יבואן כזה אינו מזמין מכוניות מיצרן הרכב, ולפיכך הוא אינו כפוף למגבלת זמן הייצור: הוא עובד עם מלאים שזמינים אצל הדילרים בחו"ל ומוכנים למשלוח מידי. יתר-על-כן, ליבואן המקביל יהיה אינטרס ברור לבצע רכישות מרוכזות עפ"י הזמנה, במקום לייבא מלאי יקר שאורך "חיי המדף" שלו מוגבל מלכתחילה.

נזכיר, שתקנת "12 החודשים" מחייבת כל יבואן לרשום על שמו רכב שחלפו 12 חודשים ממועד ייצורו. מכיוון שכלי הרכב הנמכרים ע"י הדילרים בחו"ל הם מראש בני כמה חודשים, הרי שהסיכון של היבואן האישי "לאבד יד" גדול הרבה יותר. במקרה של קבוצות רכישה, ייתכן שאפילו חברות הליסינג יהפכו להיות יבואניות מקבילות מזדמנות "נקודתיות".