"כדי לנהל כסף כמו שצריך - צריך סוחרים ולשלם להם כסף"

כמו פאקמן בלע מיטב בשנת 2009 כל מה שיכל. גאון שוקי הון, ישיר בית השקעות, וייזר, אפריקה בית השקעות - כולם נרכשו מוזגו והוטמעו לתוך מיטב. חלק גדול מהרכישות הללו הגיעו לניהולו של איציק אסטרייכר, מנכ"ל מיטב גמל, ואם השם הזה אינו נשמע לכם מוכר, זה בסדר.

אסטרייכר (44), תושב נס ציונה, אינו מהנדחפים ומ"המתוקשרים" אלא מהעושים, זכר לשנותיו כבנקאי, כנראה. הוא בוגר תואר שני בכלכלה מאוניברסיטת ירושלים, וניהל את קופות מרכנתיל דיסקונט מ-1998 עד 2007. מאז הוא במיטב גמל, שהפך לאחר הרכישות האחרונות לגוף הגמל השביעי בגודלו, עם כ-12 מיליארד שקל.

מיזוגים בהיקף כזה עשויים ליצור בעיית הטמעה, איך אתה מתמודד עם תרבויות ארגוניות שונות?

"אני לא חושש מהמיזוגים. כבר דיברנו בשפה של מיליארדים לפני הרכישות. תשתית הגמל במיטב נבנתה לאורך שנים, צעד אחרי צעד, עד שהגענו ל-3 מיליארד שקל. המבנה הארגוני, הניסיון התפעולי, הקשר עם ערוצי ההפצה ומוקד שירות הלקוחות כבר קיימים.

"היום מיטב היא שולחן יציב על ארבע רגליים ועכשיו מעבים את הרגליים. לא קנינו קופות עם נכסים אלא חברות עם אנשים. לכל ארגון שרכשנו יש ערכים מוספים ויתרונות יחסיים שאפשר לתעל לפעילות עסקית משותפת יותר טובה".

* אחרי המיזוגים אתם מנהלים 91 קופות גמל, זה לא הרבה מדי?

"הכוונה היא לצמצם את כמות הקופות תוך כמה חודשים. תחילה נמזג קופות כפולות, בעיקר מסלוליות, שנמצאות אצל אותו מתפעל. הלקוח יישאר באותה רמת סיכון, ואנחנו נגיע ל-55 קופות. מתחת לזה לא נרד כי מעבר בין בנקים מתפעלים ייצור לנו זעזוע מיותר, ולכן נלך צעד אחרי צעד".

"עניין של חינוך"

אם יש נושא שמציק לאסטרייכר זה חוסר הידע הקיים בציבור לגבי חסכונותיו הפנסיוניים. לתחושתו, על משרד האוצר לעשות הרבה יותר: "האוצר צריך להוביל את המגמה כי בסוף זה עניין של חינוך. במקום לקרוא לקופות בשמות שקופים שנותנים לציבור מידע - למשל 'אג"ח 85%', ואז הלקוח ידע מה בדיוק הקופה עושה - מאפשרים שמות ערטילאיים של קופות, שלא אומרים דבר. לא פלא שהציבור לא יודע במה הוא משקיע".

"ניקח חוסך שנכנס לגדיש לפני 12 שנים ובקופה היו 12% מניות. ערב ועדת בכר בגדיש היו 30% מניות וזה מותר וחוקי, אבל לא שקוף. מצד אחד, האוצר רוצה לקבוע לציבור את רמת הסיכון דרך המודל הצ'יליאני ומכניס את כל הקופות לקופסה שחורה, ובאותה נשימה הוא מקדם את ה-IRA".

ה-IRA, קופות גמל בניהול אישי, הוא מוצר שמחייב את הלקוח לרמת מעורבות גדולה וידע רחב, ואתם הייתם בית ההשקעות הראשון שהשיק IRA. כמה לדעתך זה רציני? יש למוצר הזה קהל?

"IRA לא מיועד לכל הלקוחות וגם לא לרובם, אבל הוא נותן מענה ללקוחות מבינים. השקנו IRA כי כבית השקעות צריך שיהיו לי כל המוצרים. כבר היום יש לי את קופות 'ישיר חכם' ללקוחות שלא רוצים להתעמק ברמות הסיכון. מהעבר השני נמצא ה-IRA שמאפשר ללקוח להחליט לבד. ברור שלא כל ה-260 מיליארד שבקופות ובקרנות ילכו לשם. בדיוק כמו שלא כל הכסף הלך לקופות מסלוליות שזה מהלך יותר מתבקש, אבל צריך מוצר כזה".

* מי קהל היעד שלך ל-IRA?

"זה מוצר שמעניין מנהלי תיקים. היום הם לא פועלים בגמל וגם לא יקימו לצורך זה חברות מנהלות. עם ה-IRA יש להם הזדמנות לנהל גם כסף פנסיוני על בסיס פלטפורמה שאני מספק. להערכתי, השוק יתפוס כמה מיליארדים בודדים ואני אהיה שם עם כמה מאות מיליונים".

* כמה דמי ניהול יגבו בקופות IRA?

"דמי הניהול יהיו להערכתי בממוצע השוק".

* אז מה היתרון שלי כלקוח בקופת IRA אם אין חיסכון בדמי ניהול?

"אתה, כלקוח, תוכל לנהל את התיק בעצמך, לקבוע מח"מ, לקבוע השקעה בניירות ספציפיים. יש לקוחות כאלו".

"עלויות הניהול גדלו"

מיטב היה מבתי ההשקעות הבודדים שהקימו קרן פנסיה. מיטב פנסיה הוקמה בתחילת 2006, אבל הקרן לא המריאה וכיום היא מנהלת כ-120 מיליון שקל, סכום זניח בשוק של 70 מיליארד שקל. אסטרייכר דווקא אופטימי מאוד לגבי ההמשך: "קרנות הפנסיה הן מוצרי העתיד, הן שוק ההמשך של קופות הגמל. הקרנות של בתי ההשקעות נמצאות היום באותו מצב כמו שקופות הגמל הפרטיות היו בשנת 2004, לפני פריצה. בעתיד, האחיזה של הגופים הגדולים תלך ותקטן, וקרנות הפנסיה של בתי ההשקעות יתחילו לגדול".

* חמש שנים יש למיטב קרן פנסיה ואתם לא מצליחים לגייס עמיתים, מדוע שזה יקרה?

"כי אנחנו מנהלים כסף יותר טוב. אנחנו שחקנים לטווח ארוך, היום עם נכסים בסך 120 מיליון שקל קשה למכור, אנחנו לא בדירוג הבנקים, ובאופן טבעי הקרנות שלנו פחות אטרקטיביות עבור מנהלי ההסדרים שבבעלות חברות הביטוח.

"לכן, אנחנו מוכרים בריטייל דרך סוכנים קטנים. אבל הרווחיות תגדל כי כשמחברים גמל ופנסיה באותה חברת ניהול והלקוח אותו לקוח, עם אותה אופרציה ואותו מוקד שירות לקוחות זה נהיה כלכלי. אם 350 אלף הלקוחות שלי בגמל יהיו מרוצים הם ימשיכו את ההפקדות בקרן הפנסיה".

* התמודדתם לאחרונה מול אינפיניטי במכרז לניהול כספי הפנסיה של חברת החשמל, והפסדתם.

"בהצלחה לאינפיניטי. מיטב בחנה לעומק את העסקה, ובמחירים שפורסם שבהם העסקה מתבצעת, למיטב אין עניין לנהל את הקרן".

* בוא נשוחח על נושא כאוב, דמי הניהול שקפצו מאז שקופות הגמל נמכרו לבתי ההשקעות. העלייה בדמי הניהול מוצדקת?

"העלויות לניהול חברת גמל גדלו. גם בגלל רגולציה וגם בגלל רמת השירות שאתה רוצה לתת ללקוחות. פעם נתנו הסניפים בבנקים את השירות וזה לא תומחר בעלויות. לבתי השקעות אין פריסה ארצית וצריך להחזיק מנהלי קשרי לקוח. אם אני רוצה לנהל כסף כמו שצריך ולמקסם תשואה צריך אנליזה, צריך סוחרים ולשלם להם כסף, ויש ערוצי הפצה כמו סוכני ביטוח שצריכים להתפרנס".

* האם העמלות שאתם משלמים לסוכנים, כמחצית מדמי הניהול, אינן מופרזות ובסופו של דבר מגולגלות על גב הלקוח?

"במצב השוק הנוכחי, כשיש ערוצי הפצה שונים, אנחנו מעוניינים לעבוד עם כל ערוצי ההפצה", הוא מתנסח בזהירות כדי לא להרגיז אף אחד.

* איך אתה מתמודד על לב הסוכנים מול חברות הביטוח שמציעות להן טיולים לכל רחבי העולם?

"גם אנחנו עושים מבצעים אבל לא בסדרי גודל כאלו. אני נותן לסוכנים רמת שירות, אתר אינטרנט, מקצועיות. גם אם סוכן יקבל עוד טיול לבורמה בסוף הוא עדיין ירצה שירות טוב לו וללקוחותיו. יש סוכנים שמעניין אותם רק הטיול שהם יקבלו, אבל רובם לא כאלו".

* ומה יקרה כשהבנקים יכנסו סוף סוף?

"הבנקים הבינוניים התחילו לייעץ ונעצרו בגלל המשבר. כשבנק הפועלים ובנק לאומי יכנסו עם העוצמות הבלתי רגילות שלהם, מודעות השוק תגדל מאוד ותהיה מהפכה".

 11