ים של הזדמנויות: הנחשול הישראלי שישטוף את סין

השוק הסיני הוא פרת מזומנים פוטנציאלית, שישראל מתקשה לפצח. לכן, המאמצים להשתלבות בשוק הסיני הם אדירים. עם פרוץ המשבר ב-2008, יזמו במכון הייצוא את תוכנית שביט, שפעלה בסין ובהודו בתחומים מגוונים, על מנת למצוא מקורות הכנסה במזרח. בממשלה עשו בדק בית, והגיעו לכמה מסקנות.

אחת המסקנות העיקריות הייתה כי יש לתגבר את הייצוא במקום שבו לישראל יש יתרון על פני מדינות אחרות. כך עלה נושא המים על הפרק, תחום בו ישראל ביססה לעצמה מובילות טכנולוגית. תחום זה פוגש צורך עצום של סין. המדינה סובלת מזיהום של מקורות מים ומבצורת חריפה באזורים מסוימים, ויש שם צורך קריטי להקים תשתיות מים נרחבות ואיכותיות, במיוחד לאור תהליך העיור המהיר.

כדי לסייע ליזמים ישראלים מתחום המים להתגבר על פערי התרבות ולחדור לשוק הסיני, החליטו במכון הייצוא ובמשרד התמ"ת ליצור קשר עם גורם סיני שמעורה בשוק המקומי, ושיוכל לסייע בהבנת המנטליות הסינית. המכון והתמ"ת בחרו בשלוחה הסינית של קבוצת הייעוץ העסקי APCO Worldwide, שמנהלה או-יאנג ג'אן ובכירים נוספים הגיעו לארץ ונפגשו עם שורת יזמים ישראלים, באירוע שקיים אתמול (א') מכון הייצוא.

באירוע אתמול נכחו, בין היתר, נציגי חברות מבוססות כמו מיה מקבוצת אריסון, GES מקבוצת גרנית, תהל וברמד, לצד חברות סטארט-אפ כמו ווטרשיר, אקוויז וצ'קלייט (מקבוצת ווייטווטר).

ג'אן מילא בעבר תפקידים שונים בממשל הסיני, ולאחר מכן פעל כמקשר בנושאים עסקיים בין הממשל לגורמים שונים וכיועץ עסקי. לדבריו, השירות שהחברה תעניק לחברות הישראליות כולל ניתוח ומיפוי השוק המקומי, יצירת קשרים עם שותפים מקומיים, זיהוי פרויקטים פוטנציאליים ומגוון שירותים פרטניים, שיסייעו ליצואנים בהעמקת החדירה לסין.

אתגרים עצומים

מדוע סין צריכה את טכנולוגיות המים של החברות הישראליות? הצרכים המיוחדים של סין מתחילים מהעובדה שברשותה נמצאים רק 6% ממשאבי המים המתוקים בעולם, אך היא נדרשת לנהל את אספקת המים של 20% מאוכלוסיית העולם. בה בעת היא צריכה לספק את צורכי משק הייצור שלה, שגדל בקצב חסר תקדים, ואת צורכי החקלאות המסורתית. כל הגורמים האלה מציבים אתגרים עצומים בתחום המים.

ההתמודדות עם האתגרים הביאה את ממשלת סין להשקיע סכומי עתק בתחום המים. בשנים הקרובות מתכוונת המדינה להשקיע כ-50 מיליארד דולר נוספים, בהמשך להשקעה של 108 מיליארד דולר בשני העשורים האחרונים. ההשקעה הממשלתית באה לידי ביטוי בהסדרה באמצעות חקיקה של תחום המים, וכן במתן תמריצים כספיים, הפרטת כל מתקני המים והביוב במדינה ואישור כניסה של חברות זרות ורב-לאומיות לתחום.

לדברי ג'אן, ממשלת סין משקיעה מאמצים רבים בחיפוש אחר פתרונות להגדלת אספקת המים, לשיפור יעילות השימוש במים ולקידום ואכיפה של פעולות להגנה על הסביבה. מעצבי המדיניות במגזר המים תרים כיום אחר מכשירים כלכליים, כמו מנגנונים לתמחור נאות וביטול או שינוי של סובסידיות, לצורך תמיכה בניהול בר-קיימא של משאבי המים המוגבלים של סין.

ההזדמנויות העסקיות לחברות הישראליות בחמש השנים הקרובות מצויות בתחומי הנדסת המים, טכנולוגיות והקמת מתקני מים. הסינים מחפשים חברות בעלות טכנולוגיות וידע חדשני המתמחות בהפעלת מערכות - ותעשיית המים הישראלית היא מובילה עולמית בתחום. לדברי ג'אן, "ההשקעות העצומות בנושא המים הסין והעלאת מחירי המים הביאו לגידול עצום בתחום בשנים האחרונות. השווקים מקוטעים בשל אופי מגזר המים, אך שחקנים זרים הצליחו לזכות בנתחי שוק סבירים כספקי טכנולוגיות, ציוד ושירותים בסין".

אספקה, טיהור ועוד

במכון היצוא מפלחים את ההזדמנויות הפוטנציאליות לחברות ישראליות בשוק המים הסיני למספר תחומים: אספקת מים (קידוח, טיהור וחלוקה), הרחבת מקורות המים, שימוש במים, טיהור ומחזור שפכים.

בתחום הראשון, טוענים במכון הייצוא, התייצבה בשנים האחרונות אספקת המים העירונית בסין על כ-50 מיליארד מ"ק בשנה. לדבריהם, תחום זה בשל יחסית, וההזדמנויות העיקריות בו יהיו שורות לטכנולוגיות, ציוד ושירותים לתפעול ותחזוקה יומיומיים, בהם מערכות ניטור משולבות; גילוי ותיקון של דליפות ברשת; טכנולוגיות מתקדמות למדידת מים; משאבות ביעילות גבוהה; מערכות לבקרת איכות המים ומערכות לניטור מים מבוססות מערכות מידע גיאוגרפי (GIS).

תחום צמיחה חשוב נוסף הוא הרחבת מקורות המים (בעיקר לשימוש תעשייתי). במכון הייצוא מציינים כי בתעשיית ההתפלה יש פוטנציאל גדול לשגשוג בשנים הקרובות. כושר ההתפלה של סין ב-2009 עמד על כ-240 אלף טון ליום, ויעד הממשלה ל-2020 הוא כ-4 מיליון טון ליום.

תחום שלישי הוא השימוש במים. ההזדמנויות העיקריות במגזר זה צפויות להיות בתחומים כמו טכנולוגיות וציוד לחיסכון במים לשימוש תעשייתי וביתי כאחד, וטכנולוגיות וציוד מתקדמים להשקיה.

תחום טיהור ומיחזור שפכים, שנמצא עדיין בחיתוליו בסין עם שיעור מחזור של כ-5% בלבד, צפוי לצמוח בקצב מהיר. פרויקטים רבים של מתקנים חדשים לטיהור שפכים לשימוש עירוני ותעשייתי יייצרו הזדמנויות רבות יותר לטכנולוגיות ולציוד.

אך, גם אם חברה ישראלית באחד התחומים הללו תצליח להיעזר בנציגי APCO ולהיקשר לפרויקט בסין, היא עדיין תיאלץ לעבור תהליך רכש, שכולל לרוב שלושה שלבים: בדיקות היתכנות ואישור ממשלתי; תכנון הפרויקט, בדרך-כלל על-ידי מוסד התכנון המקומי; ובחירת חברת ההקמה, ספקי הציוד והמפקחים ההנדסיים בדרך של מכרז או מינוי.

גם מחוץ למים: לנצל יותר את הפוטנציאל הסיני

כדי להבין את סוד המשיכה של השוק הסיני מספיק להציץ בנתונים הבאים: ב-10 השנים האחרונות היה קצב הצמיחה הממוצע בסין 9.6% בשנה. ב-2009, כשרוב העולם סבל מצמיחה מינורית ואף שלילית, שיעור הצמיחה בסין היה 8.5%. הציפיות לשנים הבאות הן לצמיחה שנתית דומה עד 2014.

בנוסף, סין היא המדינה בעלת היקף סחר החוץ השני בגודלו בעולם (2.2 טריליון דולר בשנת 2009), אחרי ארה"ב.

לכן, התמ"ת והאוצר מעוניינים לתגבר את חדירת התעשייה הישראלית לסין. התמ"ת גיבש בהובלת השר בן אליעזר תוכנית שמציעה כלים לשילוב התעשייה הישראלית בשוק הסיני בתחומים שונים. בין היתר מדובר בהקמת קרן לתמיכה באתרי הדגמה (חוות פיילוטים/דמו) בסין. זאת, כדי לעקוף את הקושי שבהוכחת הכשירות של הטכנולוגיה ללקוחות הפוטנציאליים.

בנוסף, מציעים בתמ"ת להקים חממות עסקיות - התארגנויות של קבוצות יצואנים לפעולות שיווק משותפות או אינדיבידואליות מול שוק יעד מסוים.

במסגרת התוכנית אמור לקום גם מערך לקידום השתתפות וזכייה של חברות ישראליות במכרזים ופרויקטים בינלאומיים. בסין נערכים מכרזים ופרויקטים ממשלתיים ופרטיים בהיקפים של מאות מיליארדי דולרים, "אך קיימת בעייתיות רבה בנושא זה עבור החברות הישראליות, ועד היום רק מעטות נכנסו לתחום", מציינים בתמ"ת.