"אנשים רוצים לדעת שהם יכולים לעשות סקס בלי לתכנן מראש"

לפני שנה עשתה חברת MCS את הבלתי צפוי, כשהראתה בניסוי קליני שהמוצר שלה יעיל במניעת היווצרות קרישי דם בניתוחים, עד כדי-כך שהוא יכול להחליף תרופה. עתה הגיעה משימתה הקשה יותר: לשכנע את הרופאים לוותר על התרופה - כרית הביטחון שלהם - ולדבוק רק במכשיר הרפואי.

זהו שינוי התנהגות משמעותי. עבור חלק מהרופאים המידע הקליני משכנע מספיק, אבל עם אחרים דרושה עבודת שכנוע מעמיקה יותר, בעיקר כשהמשווקת היא חברה קטנה מישראל.

לשם-כך גויס אמבאו בלט, איש שיווק עם ניסיון ממספר חברות מובילות בארה"ב, בהן תאגיד התרופות סנופי אוונטיס. היום הוא ב-MCS.

לדבריו, "החלטתי להצטרף לחברה כשהתגובה העיקרית שקיבלתי מהרופאים אליהם פניתי, הייתה - 'הייתי משתמש במוצר כזה, אבל אני לא מאמין שהוא קיים'. זה אומר שהצורך ידוע, אבל החברה עדיין לא מספיק מוכרת, וזו בדיוק העבודה שלי".

בעקבות הרופאים המשפיעים

* כיצד ניגשים לשיווק של המוצר?

"כמו בכל סטארט-אפ, השאלה היא איך לעשות את זה במשאבים מוגבלים. כרגע אנחנו רק מרחיבים את הפעילות בבתי החולים הקיימים ומחפשים עוד בתי חולים מובילים שבהם נוכל לנצח. זאת, תוך התמקדות בתחום האורתופדי בו ביצענו את הניסויים שלנו".

"פילחנו את השוק לשלוש קבוצות עיקריות. הראשונה היא רופאים שמשתמשים בתרופות ממשפחת ההפרין, שמולה עשינו את הניסוי ההשוואתי. עבור אלה המידע מהניסוי הוא כלי המכירה העיקרי, כשהמחיר אינו שיקול, כי העלות דומה".

"הקבוצה השנייה היא של משתמשי מוצרים מדור ישן יותר. שם צריך לשכנע שמה שעבד מול תרופות טובות יותר, יעבוד בוודאי מול תרופה מדור קודם, אבל יש שיקול של עלות. צריך להראות שם מודל מורכב יותר, שבו החיסכון בסיבוכים מצדיק את העלות הנוספת".

"הקבוצה האחרונה היא של רופאים שמשתמשת באספירין, שהוא דווקא מוצר לא מוכח. אלה רופאים שמלכתחילה לא אוהבים את התרופות. עבורם אנחנו משפרים את הבטיחות של הטיפול וגם נותנים להם כיסוי משפטי טוב יותר".

"אצל כל הרופאים שמשתמשים בתרופות, יש חשש מתופעות הלוואי, כשדימום שנוצר מתרופה, נחשב בהרבה פעמים לאחריות של הרופא, בעוד שקריש דם נחשב כמה ש'הגיע מאלוהים'. המוצר שלנו מאפשר לוותר על התרופה ולהקטין את החשש מדימום".

"מעבר לזה, אנחנו גם מסמנים את הרופאים המשפיעים בבית החולים, שהרי לרוב כ-2-3 מבין 10 רופאים מבצעים את רוב הניתוחים".

הקרב נגד הוויאגרה

בלט שימש בעבר כאיש שיווק בכיר בחברות הגדולות במגוון תחומים מרתקים. כך למשל, הוא היה מהאחראים להחדרת הסיאליס של אלי לילי בארה"ב מול הוויאגרה של פייזר.

* מהן המגמות בשוק האין אונות?

"תרופות שניתנות על בסיס יומי כמו הסיאליס, כובשות נתח שוק מהוויאגרה, שאותה יש ליטול לקראת פעילות מינית מסוימת. אנשים רוצים לדעת שהם יכולים לעשות סקס כשהם רוצים, ולא צריכים לתכנן אותו מראש".

"פתרונות כמו התקנים מכאניים להזקפת פין, נמצאים בירידה. התחום הזה כמעט גמור, למרות שהוא עדיין סוג של תשובה למי שהתרופות הקיימות לא עוזרות לו, או למי שזו הדרך היחידה שלו לחוש בזקפה שלו ביטחון של 100%".

* מה לגבי מי שאינו סובל מאין אונות, אבל רוצה לשפר את חיי המין?

"מבחינת ה-FDA (הרשות האמריקנית למזון ותרופות - ג.ו) וחברות התרופות, זו לא ההתוויה. ובכל-זאת, כ-15%-20% מהשוק אינם מוגדרים כסובלים מאין אונות, אבל רוצים להגדיל את התדירות".

"חברות התרופות לא ירדפו אחריהם ולא ישקיעו ברישום המוצר להתוויה כזו, כי זה עניין מסובך ויקר בשל חובת הוכחת הבטיחות האדירה. עם זאת, מבחינת חברות התרופות זה שוק לוואי מבורך".

* מה לגבי מוצרים לשיפור המיניות הנשית?

"ישנן חברות שעובדות על מוצרים כאלה, אבל לא ראיתי עד היום מוצר מתאים ממש. המערכת הנשית קצת יותר מורכבת מאשר רק להרחיב כלי דם, ותלוי גם אם מדובר בפעילות מינית לפני או אחרי גיל הבלות, אז יש השפעה שונה למוצרים מבוססי הורמונים".

"בנוסף נמצא, למשל, שתרופות נוגדות דיכאון עשויות לעורר את החשק המיני הנשי, גם אצל נשים שאינן סובלות מדיכאון. זו יכולה להיות גישה מעניינת".

* פעלת גם בתחומים של תאי דם וכאב. מה חדש שם?

"התרופה הפופולרית בתחום היא הסטרואידים, להם יש סכנות רבות. ישנם מיזמים שמנסים להביא סטרואידים לאותה אפקטיביות, במינון מנוך. התרופות הלא סטרואידיות סובלות מבעיות של פגיעה במערכת הלב וכלי הדם (כמו ה-Viox של מרק), או פגיעה במערכת העיכול (כמו אספירין ואיבופורן)".

"ישנו ניסיון למצוא דרך להוביל את התרופות הללו לפעילות נכונה, תוך הגנה על המערכות האלה. לתחום הזה נכנסים גם מוצרים חדשים, שהם נוגדנים או חלבונים. אלה יעילים למדי, אבל מחירם עדיין מהווה חסם".

* ובחזרה לתחום קרישת הדם. מה חדש בתחום?

"בקרישי הדם שמופיעים בניתוחים, ישנן תרופות חדשות שעשויות להתחרות בנו, אבל ככל שהתרשמנו, הן לא מצליחות לחסוך את בעיית הבטיחות של דימומים קטלניים. חלקן אפילו מובילות ליותר דימומים".

"גם מבחינת נוגדי קרישה ליום-יום, המטרה היא למצוא מוצרים טובים יותר מבחינת האיזון בין בטיחות ליעילות. היום כל חברה בתחום צריכה לעשות ניסויים השוואתיים מול מוצרים קיימים. גם ה-FDA דורש היום בחלק מהתחומים ניסויים השוואתיים. זה מאפיין כל תחום שיש בו כבר מספר מוצרים".