"מחירי הדירות הגיעו לקצה-קצה יכולתו של הציבור"

השינוי התפיסתי הראשון שרונן שטרית, הבעלים של רשת אנגלו-סכסון, רוצה שתעשו בנוגע למתווכים, הוא שתפסיקו לקרוא להם ככה. מעתה, אמרו: יועצי נדל"ן. ואם זה היה תלוי בו, המעמד שלהם היה דומה לזה של עמיתיהם בארצות-הברית. שם, הוא אומר, כמעט שלא נעשית עסקה בלעדיהם. "ופה, 60% מהמוכרים והקונים יודעים שהם יכולים לסגור עסקה בלי מתווך. אני רוצה ללמד את השוק שכשעושים עסקת נדל"ן, צריך לעשות את זה עם מי שמבינים בזה - יועצי נדל"ן".

- לא כדאי שקודם תלמד את "יועצי הנדל"ן" שלא להחתים לקוח על מכסה המנוע של רכב?

"אצלנו אין דבר כזה. הפגישה הראשונה עם הלקוח תמיד נעשית במשרד, ואז לומדים על הצרכים שלו; הרי לא תראי לו את כל דירות ארבעה חדרים באזור".

- גם כשהוא מחפש דירה ביד 2, הוא יחפש לפי הצרכים שלו ויסנן חלק מההצעות.

"זה הרבה יותר מזה. אנחנו עוזרים ללקוח להתנהל מול עורך דין, מול הבנק, בביטוח, בהשגת משכנתא בריבית יותר נמוכה. זה מגיע לחיסכון של עשרות אלפי שקלים. מעבר לזה, אנחנו משקיעים המון בהדרכת היועצים שלנו. בארץ, כל אחד יכול להיות מתווך. כל מה שאתה צריך כדי להיות יועץ נדל"ן זה לעבור בחינה לא קשה במיוחד.

"דרושה הקשחה של תנאי הקבלה כמו שיש בתחומים מקבילים בעולם הנדל"ן. בכלל, יש תחושה שהתיווך הוא שק חבטות. יש כל מיני הצעות חוק פופוליסטיות: להוריד את העמלה, לקצר את תקופת הבלעדיות שיש למתווך. הרי זה שוק חופשי. מי שלא רוצה, לא יפנה למשרד תיווך. אבל כל היוזמות האלה, שנובעות נטו מפופוליזם של פוליטיקאים, פוגעות בתחום".

אבל אם כבר בפופוליזם עסקינן, הרי ששטרית חווה על בשרו, ובאמצעות אנשיו הפרוסים ברחבי הארץ, כל רעידת אדמה פוליטית או אפטר-שוק פרלמנטרי, שנובעים מן הניסיונות של שרי האוצר האחרונים לצנן את מחירי הדיור - ולעשות זאת באופן שלא יביא לפיצוץ הבועה ולקריסת מערכות.

הנה תקציר הפרקים הקודמים לפני שנדרשים לעמדותיו של שטרית: שר האוצר הקודם יאיר לפיד ניסה במשך תקופה ארוכה, לצנן את השוק עם חוק מע"מ אפס, שזכה לביקורת רבה ופעל בסופו של דבר כבומרנג. שר האוצר הנוכחי משה כחלון קידם את מיזם "מחיר למשתכן" ואת המס על דירה שלישית, שאמור להרתיע משקיעים להפוך את הנדל"ן לאפיק השקעה.

יוזמת הדירה השלישית מצויה במחלוקת ולאחרונה הוציא בג"ץ צו על תנאי נגדה. מחיר למשתכן זוכה אף היא לביקורות - למשל, מבנק ישראל, שתקף את התוכנית בדוח מיוחד שהוציא, בטענה שהתוכנית הופכת רבים מהזוכים בה למשקיעים, שכן הם רוכשים דירה במסגרתה במחיר מסובסד, אך למעשה לא מתגוררים בה. טענות שהתקבלו כמובן במורת רוח באוצר.

ההתייחסות הראשונה של שטרית למצב המורכב של שוק הנדל"ן הישראלי הייתה כבר לפני כשבע שנים, והיא משהו שהוא בעצמו מודה שהיה מאוד רוצה לשכוח. "טענתי בזמנו שמחירי הדירות יירדו בשיעור של כ-10%", הוא אומר. "היום אני יודע שלהתנבא לגבי שוק הדיור שלנו זו טעות. השוק שלנו מאוד דינמי, מדינה קטנטונת עם המון אתגרים מסביב, וכל דבר קטן משפיע - עמוד ענן, צוק איתן, רגולציה, בחירות, כל מיני יוזמות כאלה ואחרות של מע"מ, עלייה של יהודים מצרפת. תמיד יש משהו. אבל אני כן יכול להגיד, שרמות המחירים שהגענו אליהן הן קצה-קצה של מה שהציבור יכול להרשות לעצמו".

- אז הגענו לשיא?

"הגענו לרף העליון של תקרת הזכוכית, ואני רואה התמתנות והתייצבות, במיוחד כשאנו רואים עלייה של ריבית המשכנתאות, שזה מדכא את הביקושים. אם המגמה הזו תמשיך, אולי זה יכול לגרום לירידה, אבל אני לא רואה את זה קורה, כי בנק ישראל לא רוצה להעלות את הריבית. מעבר לזה, אני לא רואה תוכנית כזו או אחרת או כל מיני סטארט-אפים של המדינה, שיכולים לגרום לירידת מחירים".

- גם לא תוכנית מס דירה שלישית?

"התוכנית הזו, כמו עוד כל מיני סטארט-אפים של המדינה, יצרה ציפייה, ועכשיו אנשים יושבים על הגדר, בין אם זה יהיה בסוף ובין אם לא. אבל זה לא משהו שיעשה שינוי בשוק מבחינת הביקושים או ההיצע בשוק".

- אבל יש בעלי דירות שכתוצאה מזה מכרו דירה שלישית.

"יש כאלה שמוכרים את הדירה השלישית או מוותרים על רכישת דירה שלישית, וכתוצאה מכך אנו רואים את הדממה של המשקיעים, אבל זה בגלל שמס הרכישה עלה. משקיעים מהווים 25% מעליית המחירים של הדירות. כמה מתוכם מחזיקים דירה שלישית? בין 6% ל-7%. כמה רוצים למכור? אחוזים בודדים. אז על מה אנחנו מדברים?"

- מה עם מחיר למשתכן?

"מחיר למשתכן הכניסה ביקושים. הנה, למשל, יש לי ידידה שלא חשבה לפני כן לקנות דירה, אבל מאז שיצאה התוכנית היא החליטה לקנות. את יודעת כמה כאלה אני מכיר? יש בחור שזכה בפרויקט בלוד. הוא אמר לי: 'מי מתכוון לגור בלוד?' - אז מה קורה? אחד כמוהו מצטרף למעשה כמשקיע, כי הוא ישכיר את הדירה שלו".

- אז בעצם אתה מצדיק את הטענות של בנק ישראל, שתוכנית מחיר למשתכן לא הורידה את מחירי הדירות וגם לא הגדילה היצע.

"מחיר למשתכן זו תוכנית מדהימה עבור זוגות צעירים, אבל זה לא יכול להיות לבד. הרי זה לא שעכשיו יש 35 אלף דירות שהמינהל מוסיף. המינהל היה מוציא את זה ממילא ליזמים, פשוט את רובן הוא הוציא במתכונת של מחיר למשתכן. הוא הגדיל את ההיצע? לא, הוא רק שינה את הפורמט. אם המינהל היה מוציא יותר דירות, אין ויכוח: הייתה פה ירידת מחירים, אך ההיצע לא השתנה, הוא לא גדל".

- למה חלק מהחברות לא נכנסות לתוכנית לדעתך?

"אם זה כבר מדבר למישהו, זה ליזמים שהם קבלנים. יזם שהוא לא קבלן מבצע, זה לא מדבר אליו. הוא לא יכול להרוויח מזה".

- אז מה הפתרון לדעתך?

"זו טעות להוציא את המכרזים במתכונת של 100% מחיר למשתכן. צריך שתהיה אפשרות לתת חלק מהדירות במחירי שוק. חלק מהמכרזים מתחילים לצאת במתכונת הזו".

- בוא נדבר רגע במישור הפסיכולוגי: על ההרגשה שמחירי הדירות הגבוהים הפכו למשהו בלתי פתיר. ולראייה, כל מה שעושים או שלא עוזר, או שעוזר בשוליים.

"בואי נתחיל מזה שבכלכלה פשוטה בכל העולם, מחיר לא יכול רק לעלות. באיזה שלב צריכה להיות התייצבות לפני שיש ירידה, ואני מרגיש שאנחנו נמצאים במצב שהשוק שלנו בהתייצבות מחירים. למה אין פתרון? כי הביקושים במדינה שלנו גדולים מההיצע. כלל בסיסי בכלכלה זה שכשהביקוש גבוה - המחיר עולה".

- מה היית מייעץ למי שרוצה להשקיע בנדל"ן?

"כל מי שיש לו השקעות רק בשוק ההון, אני מציע לו שיהיה לו גם תיק נדל"ן, שיהיה לו נכס שהוא קנה. איפה? תלוי מאוד בסוג הלקוח. יש כאלה שיגידו: אני גר בתל-אביב, לא מתאים לי נכס בבאר-שבע; ויש כאלה שיגידו: אני רוצה שלוש דירות בבאר-שבע במחיר של דירה בתל-אביב. אבל בראייה לטווח ארוך, מסתבר שתיק נדל"ן הוא תיק נכון כהשקעה. מי שהחזיק נכס לאורך השנים עשה רווח הון, התשואה הייתה יפה וזה השתלם לו כלכלית".

- זה מה שבדרך-כלל אומרים החבר'ה משוק ההון - על שוק ההון.

"היתרון של השקעה בשוק ההון זה במיידיות של המימוש. בנדל"ן, המימוש הוא תהליך. אבל חוץ מזה, זה מאפשר לך רווחי הון לאורך זמן, והתנודתיות היא לא כזו קיצונית כמו שיכולה להיות בשוק ההון. אבל כמובן שאני מזווית הראייה שלי רואה את היתרונות שיש לנדל"ן".

שימו עין על קריית שמונה

שטרית, 43, יליד לוד, מעיד על עצמו שהיה "נער חנון", רחוק לחלוטין מהפרקטיקה של עולם הנדל"ן. לאחר שהשתחרר מהשירות הצבאי, שבמהלכו נפצע, החל לימודי כלכלה ומינהל עסקים במסלול האקדמי של מכללה למינהל. כשחיפש עבודה שתתאים לו כסטודנט, ענה למודעה בעיתון שהציעה עבודה בייעוץ נדל"ן בסניף אנגלו-סכסון בלוד, במחלקה המסחרית. כעבור כמה שנים, רכש את הזכיינות של הסניף. את סכום הרכישה, 40 אלף דולר, גייס כולו בהלוואה. "הגיעה לי הלוואה ממשרד הביטחון כנכה צה"ל".

- לא חששת?

"כל-כך האמנתי בזה, שלא הרגשתי שאני לוקח הימור. הרגשתי שזה הדבר הנכון".

לאחר שקנה את סניף לוד, רכש זיכיון להקמת סניף ברמלה, והקים אותו מאפס, ובהמשך פתח סניף בשכונת גני אביב בעיר והמשיך והתרחב לערים נוספות. "כשקניתי את הזיכיון בבאר יעקב היו בה 2,000 בתי אב והיום היא מעל 6,000", הוא מספר. "הפוטנציאל שלה הוא מטורף, ויש כעת כמה מתחמים בבנייה במקביל. יהיו בה מעל 20 אלף בתי אב. בגלל הקרבה שלה למרכז, המחירים שם האמירו, וגם הקמת תחנת הרכבת שם הביאה לעליית מחירים - כמו שקורה בכל מקום שבו מוקמת תחנת רכבת. בגני אביב בלוד, המחירים עמדו על 350 אלף שקל לדירה, לפני שהוקמה שם תחנת רכבת, והיום זה חצה את רף המיליון".

בד בבד עם פעילותו כזכיין של אנגלו-סכסון, פיתח פעילות יזמית. בשנת 2002, למשל, זכה במכרז על קרקע בלוד, יחד עם קבוצת גבסו, ל-24 דירות גן ודירות גג. העסקה הזו הובילה לעסקאות יזמות נוספות, בבאר יעקב, רמלה, ולוד - לעיתים עם גבסו, לעיתים עם שותפים אחרים.

- למה אתה מתרכז באזורים האלה?

"מטבע הדברים, באזור הביתי שלך, שם נולדת וגדלת, אתה מרגיש יותר נוח. תמצאי הרבה יזמים שמתרכזים בעשיית עסקאות במקום שבו גדלו. יש היכרות עם השוק המקומי ועם הרגולציה המקומית".

- וחלק מזה, מן הסתם, גם בגלל שאתה חושב שיש באזור הזה פוטנציאל צמיחה גבוה.

"לא בהכרח. עשינו גם עסקה בקריית ביאליק, של 61 קוטג'ים, כי מאחר שהמינהל משווק קרקעות בעיקר לבנייה רוויה, אנחנו צופים שהביקוש לקוטג'ים יילך וייגדל, ולא משנה איפה הקרקעות".

- אם היית צריך להצביע על העיר עם הפוטנציאל הכי גבוה?

"קריית שמונה. היא בין הערים היחידות בארץ שלא חוו את עליית המחירים. את יכולה למצוא שם דירות ב-400 אלף שקל, גם באזורים מסוימים בעכו".

- בקריית שמונה עליית מחירים? זה הרי גם פונקציה של מה שהמדינה מתכננת שם.

"יש שם את מכללת תל-חי, וכמו שבלוד התחילו המחירים לעלות רק בארבע השנים האחרונות, אני מאמין שככה גם בקריית שמונה. לוד עשתה קפיצה משמעותית והדביקה את הפער ביחס לשכנות שלה מסביב. לא הגיוני שדירה בשוהם בת 4 חדרים תעלה פי שלושה מלוד".

- יש גורמים נוספים לפער חוץ מגיאוגרפיה.

"אבל לא בכזאת רמה. קריית שמונה היא אחת הערים היחידות שהבנייה החדשה שם היא מינורית, אם בכלל. קצב התחלופה שם נמוך, בין היתר בגלל היעדר תעסוקה. בכל המדינה מחיר דירת ארבעה חדרים חצה את רף המיליון שקלים. זה עניין של זמן עד שקריית שמונה תדביק את הפער באופן יחסי".

- אבל אם למדינה אין תוכניות לגביה, היא תישאר תקועה.

"היא לא. השוק עושה את שלו. לא יכול להיות שבכל המדינה המחיר עולה, ורק שם לא".

- מה לגבי צפת? גם שם המחירים מאוד נמוכים.

"גם צפת תעשה תיקונים. יש אזורים, שלא יעזור כלום, שנכון שהמדינה שכחה אותם מבחינת תשתיות, תרבות, בנייה, תיירות ותוכניות מתאר, אבל בגלל שמדינתנו קטנטונת, אין לנו קרקעות, וזה עניין של זמן שזה יגיע אליהם ומי שיקנה שם דירה יעשה שם רווח הון עצום".

"עסקאות נדל"ן מונעות מאגו"

את קפיצת המדרגה העסקית הבאה עשה בשנת 2009, כשרכש את אנגלו-סכסון, שהייתה בבעלות אפריקה ישראל, תמורת 20 מיליון שקל. כיום הוא מחזיק 68% מהרשת, שהוקמה בשנות ה-70 על-ידי משקיעים אנגלו-סכסיים שהגיעו לישראל. שאר המניות מוחזקות בידי משקיעים פרטיים. עדינה חכם מכהנת כמנכ"לית.

- איך מגיעים מבעלות על סניפים בודדים לרכישה של כל הרשת?

"לאחר שהחזקתי בשישה סניפים כמה שנים, וגם עסקתי ביזמות משנת 2002, נודע לי לקראת סוף 2009 שאפריקה ישראל מוכרת נכסים בשל מצוקת תזרים מזומנים. הבנתי שגם אנגלו-סכסון למכירה ומיד יצרתי קשר עם צביה לבייב, שהייתה אז יושבת-ראש החברה. היה לי ברור מיד שאני חייב לרכוש אותה לפני שמישהו אחר ירים את הכפפה. היו לא מעט מציעים, אבל ככל הנראה אני האמנתי יותר מכולם בפוטנציאל המדהים של הרשת הזו".

- אבל מאיפה היה לך את ההון הדרוש?

"הצלחתי לגייס את ההון כי בדיוק פרויקט בנייה בבאר יעקב היה לקראת סיום והצטברו בו עודפים, והבנק היה מוכן להתייחס לעודפים האלה כהון עצמי. כמו כן, את הרכישה ביצעתי עם מספר אנשים פרטיים".

אמרת בעבר שבתוך שנים אנגלו-סכסון תגיע ל-100 סניפים. בפועל, כיום אתם עומדים על כ-80 סניפים. אתה באמת חושב שתגיעו למספר כזה, כשבכל יום יוצא לוח אינטרנטי חדש?

"הלוחות האינטרנטיים, לא רק שלא פגעו בנו, הם עשו רק טוב למקצוע. יש יותר דירות בשוק. לפני שהיו הלוחות האינטרנטיים, היו מודעות בלוחות בעיתון, אבל לא כל מי שמכר - פרסם, כי לפרסם מודעה זה לא זול. אז אנשים שמו על המרפסת שלט 'למכירה', וראה את זה רק מי שגר בסביבה. הפרסום האינטרנטי הנגיש את זה לכולם".

- בטוח שבאיזה אופן זה גם נגס בכם.

"אני רוצה לומר לך שהפעילות שלנו גדלה משנה לשנה. מעבר לזה, אנשים מבינים שהיעזרות ביועץ נדל"ן בסופו של דבר חוסכת להם. הזמן שלהם חשוב, הם לא רוצים להסתובב ולראות דירות שלא מתאימות להם".

- אבל את הפילוח הזה אפשר לעשות גם בלוחות כמו יד 2: כמה חדרים, איזו קומה, איזו שכונה.

"זורם איתך. אז את מקבלת שמונה דירות שמתאימות לך, אבל כמה דירות עוד יש שהן בבלעדיות אצל יועצי נדל"ן ואותן את מפספסת? הרי רוב הדירות האלה הן בבלעדיות".

- בסדר, אבל זה לא בחינם המידע הזה: מדובר בסכום של עשרות אלפי שקלים תשלום למתווך. אנשים לא מזדרזים לשלם כזה סכומים כאלה רק כדי לחסוך לעצמם זמן וכאב ראש.

"אז אולי תקני דירה ללא מתווך כי רצית לחסוך את התיווך, אבל פספסת את הדירה שמתאימה לך בדיוק. אני בדעה שכל אדם צריך להתמחות במה שהוא עושה. הזמן שלך חשוב, לכי למקצוען".

- ועדיין, עובדה שתיווך הוא שירות שהרבה אנשים מוותרים עליו, בפרט שהוא כל-כך יקר.

"אם השירות לא טוב, אני מסכים. אבל אם השירות טוב ויש מקצוענות, הערך המוסף עולה עשרות מונים על העמלה - ופה העניין. כשאת קונה דירה באופן פרטי, יש המון אמוציות. כשמישהו מקצועי מנהל לך את העסקה, הוא מנהל את ההצגה ודואג לכך שתעשי את העסקה הכי טובה".

- עד עכשיו דיברנו על רוכשי הדירות. מה מצד המוכרים - למה הם צריכים מתווך?

"את בעלת דירה, החלטת למכור, שמת שלט, מודעה ביד 2, מתחילה לך טיילת בבית. אנשים מתקשרים בלי סוף, חלקם הגדול סתם בשביל לברר מחיר, חלק כי גרים ליד ורוצים לדעת כמה הנכס שלהם שווה, וכשבסוף יש בן אדם שמגלה עניין, מתחיל האגו. בעל נכס סיפר לי פעם שפרסם מודעה על דירה למכירה, ובמודעה כתב שהמטבח משופץ. הגיע זוג לראות ואמרו שזו לא דירה שנראית אחרי שיפוץ. בעל הבית נעלב, וגם אם הם יציעו לו יותר, הוא לא ירצה. אני תמיד נותן דוגמה על הרכב הראשון שמכרתי: פרסמתי אותו ב-83 אלף שקל, בא בן אדם והציע לי 78 אלף. אמרתי אוטומטית שאני לא מוכן, אך הוא בכל זאת נתן לי את הטלפון שלו, למקרה שאתחרט. כמובן שלא התקשרתי, ואחרי חודש מכרתי את הרכב ב-73 אלף".

- מה אתה רוצה לומר?

"שעסקה של מכירת דירה וקניית דירה מלווה בהרבה אמוציות וענייני אגו: מי ימצמץ ראשון, מי יתקשר ראשון, מי נעלב, מי רוצה להיראות בטוח. הרבה עסקאות יכולות ליפול בגלל זה, אבל כשיש גורם מקצועי בין הקונה למוכר, הסיכוי לסגור עסקה גדול יותר".

רונן שטרית

אישי: 43, נשוי 3, מתגורר בשהם

השכלה: לימודי כלכלה ומינהל עסקים במכללה למינהל

מקצועי: החל כעובד בסניף אנגלו-סכסון בלוד, בהמשך רכש את זיכיון הסניף, והמשיך לרמלה, באר יעקב וראש העין. בשנת 2009 רכש את הרשת מידי אפריקה ישראל