קוטלר מכה שנית

כפי שמצהירים הכותבים כבר בתחילת ספרם, גיוס הון, בעיקר עבור יזמים, הוא יותר פונקציה שיווקית מאשר פיננסית. צריך למכור למשקיעים הצעה בעלת ערך, אומרים המחברים פיליפ קוטלר (כן, קוטלר, מחבר הספר שהפך לתנ"ך של השיווק), הרמאוואן קרטאג'איה ודיוויד יאנג, בדיוק כמו שפרוקטר אנד גמבל מוכרת לצרכנים משחת שיניים. ולמה לשווק? מפני שתודות לגלובליזציה יש לספקי ההון הזדמנויות כמעט בלתי מוגבלות להשקיע. על היזמים ליצור תוכנית ששמה לה למטרה גיוס משקיעים פוטנציאליים נבחרים, ואינה מבטיחה את ההחזר הגבוה ביותר על הצמיחה אלא את ההחזר מתואם הסיכון הגבוה ביותר על ההון.

לא כל המשקיעים דומים. הספר מתווה אסטרטגיות שונות לטיפוסים שונים של משקיעים: אנג'לים של שלבי סיד, משקיעים בנכסים פרטיים, ומוסדות פיננסיים מסורתיים כגון בנקים. אנג'ל עשוי לבסס את החלטת ההשקעה בעיקר על הביטחון ביזם, קרן ההון סיכון המשופשפת מחפשת צוות ניהול איתן, ואילו הבנק רוצה ערבויות ויכולת החזר. בסופו של דבר, המטרה היא לפנות למקור הנכון להון. "אחרי שאתה מבין עד כמה שונים המשקיעים והמלווים זה מזה, אתה יכול לזהות את הסיכויים הטובים ביותר וליצור את הטיעונים הטובים ביותר שלך לעזרה פיננסית", אומרים המחברים.

הפרקים האחרונים מציגים כלי שיווק בסיסיים למשיכה ולשמירת משקיעים, כמו פילוח, מיקוד, מיצוב, בידול, מכירת יחסים ומיתוג. קורס בסיסי בשיווק האמור לסייע במימון החברה. מחברי הספר הם מומחים בעלי שם מתחומים שונים. קוטלר, מבית הספר לניהול באוניברסיטת נורת'ווסטרן, הוא גורו שיווק מפורסם, קרטאג'איה יועץ שיווק, ויאנג פרופסור לחשבונאות ב-INSEAD בפונטנבלו.

Attracting Investors: A Marketing Approach to Finding Funds for Your Business