לא נערכים מראש: כך גורמת לנו המלחמה להזמין כמעט הכול ברגע האחרון

בכל הנוגע להזמנת חופשות, טיסות, כרטיסים להופעות ומקומות במסעדה, רוב האנשים נחלקים לשתי קבוצות: אלה שמתכננים הכול מספיק זמן מראש, ואלה שמחכים כמעט עד לרגע האחרון וננזפים על ההרגל הרע שסיגלו לעצמם.

אלא שבישראל של אחרי ה־7 באוקטובר, התכנון נעשה קשה עד בלתי אפשרי. כבר חודשים מדברים על חשש מהתרחבות המלחמה בצפון, שתוביל לסגירת השמיים, שיתוק של עולם האירועים ומציאות של טילים, עם או בלי חשמל. האם זה יקרה ומתי? אין לדעת.

המציאות הזו משפיעה על המוטיבציות הצרכניות ועל ההתנהגות בפועל ומאלצת עסקים למצוא פתרונות לחוסר הוודאות - שהחריף מאז פרוץ המלחמה. 

● יותר אופנת בייסיק, פחות מסעדות שף: כך נראות הוצאות הישראלים
● החל מ־600 דולר: היעדים החדשים שהישראלים טסים אליהם
● 3,000 שקל לגנרטור: הביקושים מזנקים, ולא רק בצפון הארץ

מחכים עם התקציב

"השוק השתנה בצורה דרמטית מאז ה־7 באוקטובר בתחום רכישת הכרטיסים בספורט, הופעות, מסיבות ופסטיבלים", מעיד עידן מן, סמנכ"ל Go-Out, פלטפורמה טכנולוגית למכירת כרטיסים וניהול אירועים.

 עידן מן / צילום: Florin Calin

לדבריו, למרות הסיכון שהכרטיסים יאזלו, ולמרות שהמחיר גבוה יותר מאשר במכירה מוקדמת, הישראלים מתקשים להתחייב. "אנחנו רואים ירידה דרמטית בשיעור רכישת הכרטיסים מראש, ועלייה משמעותית של כ־70% ברכישות ביום האירוע.

"חוסר הוודאות שינה מאוד את הרגלי הצריכה. זה משתקף אפילו ברמת מפיקי האירועים, שמכוונים את הקמפיינים השיווקיים שלהם ליום שלפני האירוע, כי המאמצים השיווקיים מראש לא נושאים פרי.

"אם מפיק שמארגן מסיבה ל־1,500 איש בתל אביב עושה קידום ממומן בשווי 20 אלף שקל, הוא לא יביא כלום אם זה יקרה שבוע לפני. עדיף לו לתעל את רוב התקציב ליום האירוע וליום שלפניו, מכיוון שאז ההמרה תהיה גבוהה דרמטית.

"אם פעם ראינו קמפיינים חודש או חודשיים לפני פסטיבל גדול, היום המגמה אחרת לחלוטין. הכול קורה ברגע האחרון. הישראלים לא יודעים מה יקרה מחר, ולחלק זה נראה מצחיק לקנות כרטיסים שבועיים לפני אירוע".

ב־Go-Out בחנו את המספרים לעומק וגילו כי "אם לפני הקורונה 10% היו רוכשים כרטיס ביום האירוע, אחריה הנתונים עלו ל־45%-40%, וכאמור היום זה כבר כ־70%. חוסר הוודאות הלאומי מעלה את רמת הפחד, ולכן אנשים מעדיפים לחכות".

להרגיש כמו פיון פאסיבי

ד"ר עידית גוטמן, פסיכולוגית קלינית ומרצה באוניברסיטת תל אביב, מסבירה כי מאז פרוץ המלחמה "העוגנים שהיו לנו נרמסו, והיכולת לתכנן ירדה איתם לטמיון. אנשים לא אוהבים לקבל החלטות בתנאי אי־ודאות, גם כשהתנאים האלה לא באמת רלוונטיים להחלטה", אומרת גוטמן.

"גם הקושי להתחייב קיים. האמון הבסיסי שחברה תעמוד בחוזה ותשמר את השגרה, ותאפשר לך לקבל את מה שקנית מראש, הופר. יש תחושה שאי־אפשר לתכנן, אבל אנחנו צריכים את התכנון לא רק בגלל היגיון כלכלי והתענגות על החוויה, אלא כדי להרגיש שיש לנו עתיד, ושיש לנו שליטה מסוימת בעתיד הזה.

"כשאתה מרגיש שאתה פיון פאסיבי, ושלקחו לך את השליטה על גורלך, אתה מנסה ליהנות כל עוד אפשר, מבלי להתחשב בתהליכים שדורשים יותר אורך־רוח, שקילה ועיבוד".

ד"ר גוטמן מסבירה כי גם כשמדובר בחוויה כיפית כמו הופעה או נופש, עדיין מדובר בממד של התחייבות. "תכנון והוצאות דורשים את המשאב הקוגניטיבי של חשיבה על העתיד ועל משתנים אחרים, בזמן שלאנשים קשה לנבא איך ירגישו בעוד כמה דקות. קשה להם לדעת באיזה מצב הם יהיו.

"לחלקם גם לא נעים לתכנן, ליהנות מהציפייה ולשתף בזה. סוג של אשמת ניצול, כאילו לא תקין או מוסרי להמשיך לחיות חיים נורמליים במקביל למלחמה. אנחנו עושים דברים בחצי התנצלות, עם אמירות כמו 'זה ברגע האחרון, הרגשתי שאני חייב לברוח', שמדגישות שזה נעשה לא מתוך הנאה".

גוטמן מצביעה על נקודה נוספת: אנשים שחיים בפחד, מקבלים החלטות אימפולסיביות. "איפוק ושליטה עצמית הם משאב מתכלה. בלתי אפשרי להצליח לשמור על איפוק בהישרדות, ואז אנשים משחררים.

"הנורמות החברתיות שגרמו לנו להרגיש שזה לא בסדר להיות גחמנים, ושצריך לתכנן לטווח ארוך, התערערו באקלים החברתי הנוכחי. אנשים כבר לא דוחים סיפוקים, ולא מתחשבים באני העתידי שלא יהיה לו כסף לפנסיה".

מחפשים את הגמישות

הדחיינות בקבלת ההחלטות רווחת גם בתחום התעופה, לכאורה עם סיבות מוצדקות. אחרי שבחודשים הראשונים של המלחמה כמעט ולא היו טיסות לישראל וממנה, גם חזרתן של החברות התעופה הזרות התנהלה בעצלתיים ותוך חוסר ודאות - חלקן, למשל, הודיעו על התאריך שבו ישובו לטוס לארץ, ואז דחו אותו.

בחברת התיירות אופקים מדווחים על עלייה של כ־30% במספר ההזמנות שמתקבלות עד שבוע לפני מועד החופשה, לצד עלייה של עשרות אחוזים בהוספת רכיב גמיש להזמנה. לדברי המנכ"לית, רויטל בן נתן, "אם בעבר היינו עדים לחופשות קיץ וחגים שנסגרות זמן רב מראש, היום בהחלט רואים שינוי מגמה.

"לצד העלייה בהזמנות של הרגע האחרון, יש עלייה משמעותית במספר הלקוחות שמבקשים להוסיף רכיב של גמישות, על־ידי חברות הביטוח או על־ידי חברות התעופה והמלונות. למעשה, כמעט אין לקוח שלא הוסיף גמישות מסוימת או וידא את האפשרויות במקרה של ביטולים על־ידי חברות התעופה או באופן עצמי".

אלמנט נוסף שעליו מצביעים באופקים נוגע ליעדי הטיול בחופשות הקיץ והחגים. על־פי נתוני החברה, הביקוש ליעדים קרובים, כמו אתונה, קפריסין ומונטנגרו, עלה בעשרות אחוזים. גם בגלל ירידה בהיצע הטיסות ליעדים אחרים שהיו פופולריים (אמסטרדם, למשל), וגם בגלל שהחלטות של הרגע האחרון מכתיבות את הצורך בחופשה קצרה וזולה.

עדו ווג, מנכ"ל איסתא ספורט, מספר כי חלק מחברות התעופה, למודות הניסיון מהקורונה, מצאו דרך להתמודד עם החששות - באמצעות ביטוח נסיעות כלול, שמאפשר לבטל את ההזמנה עד סמוך לטיסה.

"חברות שמתאימות את המוצר לצרכים המשתנים הן אלה שמצליחות להתקדם גם בזמן המלחמה", הוא אומר. "אנחנו למשל שילבנו בחבילות התיירות שלנו מוצר ביטוחי שמאפשר לבטל הזמנה כמעט ללא עלות עד סמוך למועד. ברגע שעשינו זאת, הורדנו את החשש בקרב הלקוחות".

לילך ספיר, מנכ"לית איגוד המסעדות ובעלת "פיקוק" ו"מיניבר", מעריכה כי 80%-70% מההזמנות במסעדות בתקופה הזו מתבצעות ליום־יומיים הקרובים. "אנחנו חיים כבר תשעה חודשים בתחושה שאין לנו מושג מה יקרה מחר. כמסעדנים, ברור לנו שאנחנו הולכים למקום רע. ניהול המלאי הפך למאתגר, ואתה מנסה להימנע מפרויקטים והשקעות גדולות, כי אין לך מושג אם מחר יסגרו הכול.

"אנחנו בסוג של כוננות ספיגה שמובילה לפגיעה כלכלית קשה. המסעדנים מקפידים יותר לקחת טלפונים וכרטיסי אשראי, מפני שאי־אפשר לדעת אם אנשים יבטלו הזמנות רחוקות יותר. גם כמות הצוות שיכול להגיע למשמרת משתנה מהרגע להרגע, למשל בגלל צווי 8. ב'פיקוק' אני יוצאת למלצר בעצמי הרבה מאוד פעמים, כי אין כוח־אדם".