"עד לפני שבע שנים לא ידעתי איך מדליקים מחשב"

נפתלי בנט (33), הוא המנכ"ל ואחד מארבעת המייסדים של חברת הסטארט-אפ סאיוטה (Cyota), שנמכרה בשבוע שעבר לחברת RSA תמורת 145 מיליון דולר במזומן. הוא הקים את החברה במהלך שנת הלימודים הרביעית שלו באוניברסיטה העברית כאשר למד לתואר במשפטים. בנט התגייס לסיירת מטכ"ל בשנת 1990, "ממש ביום של הפלישה של סדאם חוסין לכוויית". הוא שימש כמפקד ביחידת מגל"ן והשתחרר בדרגת סרן. לפני הקמת סאיוטה עוד הספיק בנט לעבוד בתמיכת לקוחות בחברת התוכנה אשבל, שנוהלה אז בידי אביו של אחד המייסדים האחרים של סאיוטה. מאוחר יותר עבד כאיש מכירות בחברת I-Scrapr שנוסדה על ידי אחיו הגדול. בנט נשוי לגלית, שפית של קינוחים במקצועה, שעבדה בתחום משך כמה שנים בניו יורק, ואב לתינוק בן חצי שנה.

אם היינו מארחים במדור את נפתלי בנט לפני שבוע, סביר להניח שמעטים מהקוראים היו מזהים אותו. אך בשבוע האחרון הפך בנט מיזם אלמוני בן 33 לאיש שעומד מאחורי אחד האקזיטים המרשימים ביותר בתעשיית ההיי-טק בשנת 2005. השבוע הוביל את מכירת הסטארט-אפ סאיוטה (Cyota), שאותו ניהל בשנים האחרונות, לחברת RSA סקיוריטי תמורת 145 מיליון דולר במזומן.

"אני בחור דתי", הוא מצהיר על עצמו בתחילת השיחה ומקפיד להדגיש שהיה חניך ומדריך בבני עקיבא, "מה שמאוד עיצב את תפיסת העולם שלי". הוא מספר שהמזל הגדול שלו בחיים זה שהוא שומר שבת. "זה החופש היחידי שלי בשבוע, הזמן היחידי שאני לא יכול לעבוד. ממש מתנה משמים".

* מכירת חברה בסכום כל כך גבוה היא ללא ספק סיבה לגאווה. עם זאת, מדובר גם בוויתור על הנפקה ועל חלום להפוך את החברה לחברה ששווה מיליארד דולר. לא קצת קשה לך עם זה?

"כשיוצאים להנפקה עושים זאת משני טעמים: כדי להגיע למימוש עבור המשקיעים ועבור העובדים שרוצים להיפגש עם כסף אחרי שנים של עבודה, דם יזע ודמעות, וכדי לאפשר לצמיחה מואצת של החברה. המכירה של סאיוטה עמדה בשני הפרמטרים האלה. אם היינו הולכים להנפקה בעוד שנתיים וחצי אולי היינו מגיעים לערך שוק גבוה יותר, אבל זה היה מתקזז עם דילולים משמעותיים למדי בדרך ועם רמת סיכון גבוהה.

"מבחינת הגב הכלכלי, אנו מקבלים אותו בן לילה מחברת RSA (חברה ציבורית שנסחרת כיום לפי שווי של 850 מיליון דולר, אחרי שאיבדה כ-100 מיליון דולר משוויה בימי המסחר שאחרי הרכישה - ע.ל). מדובר במהפך שבמסגרתו אנחנו גם ממשיכים ליהנות מאוטונומיה מוחלטת, הרוכשת בעצם נותנת לנו את הדבש בלי העוקץ".

* בתוך אדם שהוא לא טכנולוג, איזה ערך הבאת לסאיוטה?

"ב- I-Scrapr.com עסקתי בפעם הראשונה במכירות. הסתובבתי עם מחשב נייד גדול בתיק ושרצתי כל היום אצל לקוחות. למדתי מהתקופה הזאת הרבה דברים, למשל שלא נכנסים ללקוח ומתחילים לזמר את הפרזנטציה שלך במשך שעתיים, אלא קודם כל מקשיבים למה שיש לו לומר.

בהתחלה, כשלא היה לי רקע במכירות, חשבתי שצריך להגיע ללקוחות, לפרוס מולם את הסחורה ולחכות להזמנה. זה לא עובד ככה. איש מכירות צריך לבוא, לשאול הרבה לשאלות, להבין מה הלקוח רוצה ואז לספק לו את מה שהוא צריך. הנושא הזה היום ממש מוטמע בי היום ואני מאוד מאוד שמח שהייתה לי חוויית השטח הזאת לפני שהתחלתי עם סאיוטה. היה אסור לי ללמוד את הלקחים האלה על גב סאיוטה, על אף שגם בסאיוטה עשינו את טעויות דומות".

* היום, בהסתכלות לאחור, מה היית עושה אחרת בחברה?

"עשינו הרבה טעויות. ראשית, היינו שאננים מאוד מול המתחרה האירית שלנו בתחילת הדרך, חברת Orbiscom. בכל פעם בהיסטוריה של סיוטה כשהרגשנו טוב מדי וטפחנו לעצמנו על השכם, בערך שלוש דקות אחר כך חטפנו את המכה של החיים.

"לטעות נוספת אני אחראי באופן אישי: זה היה לפני שנתיים, כאשר החברה הייתה ממוקדת בהקמת 'חדר מלחמה' שיתן מענה סביב השעון ללקוחות שלנו. כל האנרגיה שלי בזמנו הייתה מופנה לעניין הזה. אחד העובדים שלנו באנגליה, אורי ריבנר, התחיל לנדנד לי שלאחד הלקוחות הגדולים שלנו יש בעיה שהם סופגים הפסדים מגניבות. אמרתי לו שיעזוב אותי והוא ביחד עם ליאור גלון, אחד המייסדים, התעקשו והחלו לבנות פתרון מאחורי הגב שלי. ברוך השם שהם לא הקשיבו לי, היום הפיתוח שלהם הפך להיות המוצר המרכזי שלנו.

"בנוסף לשתי הטעויות האלה, אני חושב שהיינו צריכים גם לבצע קיצוצים מהירים יותר בשנת 2001. בתקופה הזאת חיינו בעולם דמיוני במקום להתמודד עם המציאות הקשה. בנושא הזה מגיע הרבה קרדיט לסמנכ"ל הכספים שלנו, גלעד זיו, שפשוט אמר לי 'בואנ'ה, תפסיק לחלום'. הוא ניער אותי ואז התחלתי לעשות את מה שהוא ביקש".

* איך הכרת את שלושת היזמים הנוספים בסאיוטה?

"בן אנוש, שהיה איתי בצוות במטכ"ל, הוא חבר ילדות של מיכל צור שהייתה שותפה עם ליאור גולן שמשמש כיום כ-CTO של החברה. אחרי שש שנות עבודה איתו אני יכול להגיד שהוא ללא ספק שליאור הוא הבן אדם הכי חכם בעולם שאני מכיר, ואני לא מגזים. אם הוא יחליט יום אחד לעסוק במחקר טהור יש לו יכולת לזכות בפרס נובל. המזל שלי שהוא עסוק 200% בסאיוטה. ליאור גולן הוא המוח מאחורי סאיוטה".

* ואז איך נולד הרעיון של הטכנולוגיה שלכם?

"בשנת 1999 החלטנו להיפגש בשביל להקים סטארט-אפ. אז אפילו לא היה לנו רעיון במה הוא יעסוק. אני מדבר על שלהי 99', שיא הבועה, כשכל רעיון סביר עם אנשים טובים קיבל מימון. אבא של בן אנוש, שהיה מנכ"ל אשבל (מפתחת את תוכנות ה-ERP ו-CRM פריוריטי - ע.ל) סיפק לנו עליית גג בחברה עם גישה לאינטרנט ולטלפון. ישבנו שם והתחלנו לעלות רעיונות מתחומים שונים לחלוטין. בין השאר היה לנו למשל רעיון לבצע בוררות משפטית דרך האינטרנט. אחרי שלושה שבועות החלטנו ללכת על הפיתוח הראשון של סאיוטה - כרטיס אשראי וירטואלי שיאפשר לבצע פעולת רכישה חד פעמית באינטרנט.

"התבייתנו על הרעיון והחלטנו לעשות עליו מחקר. בשלב מסוים הבנו שאנחנו חייבים למסמר תאריך להקמת החברה כי אחרת היא לא תקום. אבא של בן חיבר אותנו עם קרן ההון סיכון יזראל סיד פרטנרס. צ'יק-צ'ק בנינו תוכנית עסקית מאוד בסיסית, בלי להבין יותר מדי מהחיים שלנו. ניגשנו למשרד שלהם בירושלים ונפגשנו עם אחד המנהלים הפחות בכירים. הוא אהב את הרעיון והחליט להביא אותנו לפגישה עם כל השותפים בקרן. בשלב מסוים בפגישה עם השותפים נשאלנו כמה כסף אנחנו רוצים, ובלי להניד עפעף אמרנו לו שאנחנו צריכים 2 מיליון דולר. בדיעבד אני חושב שזה הייתה חוצפה גדולה, כי למיכל, לליאור ולי לא היה רקע עסקי משמעותי, ובכל זאת העזנו לבקש סכום כל כך גדול.

"באמת היינו די טירונים, אבל הסתכלנו להם בעיניים ואמרנו שאנחנו צריכים 2 מיליון דולר. השותפים דווקא הגיבו בצורה חיובית והתחילו בתהליך של דיו-דיליג'נס מזורז כאשר הדבר המיידי היה לעלות אותנו על מטוס לניו יורק לפגישה עם גופים פיננסיים שעשויים להיות לקוחות פוטנציאליים, בהם סיטי בנק, מאסטר קארד ואמריקן אקספרס. הלקוחות הגיבו יפה ובסופו של דבר גייסנו מיזראל סיד 1.6 מיליון דולר וניל כהן הפך להיות חבר דירקטוריון מטעם הקרן".

* מה היה הדבר הראשון שעשיתם אחרי שהכסף הגיע?

"לגייס מנכ"ל. לכל ארבעת המייסדים היה ברור שאף אחד לא מנוסה מספיק לנהל את החברה. חיפשנו אחד שמבין עניין ובמאי 2000 גייסנו את יורי הת'רינגטון, לשעבר בכיר במאסטר קארד. במקביל התחלנו לפתח מהר את המערכת ובאיזשהו שלב פנינו לישראכרט והם הסכימו לעשות פיילוט ולעשות השקה מלאה של המוצר הראשוני.

"הפיתוח היה מאוד מוצלח, אך היו שתי סיבות לכך שנחלנו כישלון: זמן קצר אחרי שגייסנו את הכסף גילינו שבאירלנד קיימת חברה שהקדימה אותנו בשנה ולא היינו מודעים אליה, ושנית, השוק לא התלהב מהמוצר שלנו. רצנו תקופה די ארוכה עם המוצר, התעקשנו והתעקשנו, אבל בסופו של דבר החברה היחידה שהשיקה את המוצר שלנו הייתה ישראכרט".

* ואז החלטתם לשנות כיוון.

"בערך במאי 2001 כבר היינו במצב איום ונורא ונאלצנו לפטר כ-45 אנשים, כשני שליש מהחברה. בקושי גמרנו את החודש והיינו צריכים לעכב תשלומים לספקים כדי לעבור את החודש. הצטרכנו לקצץ גם באופן רוחבי בכל המשכורות של החברה. להנהלה הורדנו 25% מהשכר ולעובדים 15% מהשכר.

"בשלב הזה הדירקטוריון מינה אותי כמנכ"ל וב-10 בספטמבר, יום לפי הפיצוץ של המגדלים, הוצאתי לבעלי המניות מכתב עם כל התוכניות הגרנדיוזיות שלנו לשינוי כיוון לתחום הנוכחי. בסוף 2001 סגרנו את שלושת הדילים הראשונים שלנו למוצר שמגן על קניות בכרטיסי אשראי באינטרנט. חתמנו על העסקאות האלה והיינו באטרף להוציא את המערכת בזמן, לפני תקופת הקניות של דצמבר 2001. ההשקה הייתה מאוד מוצלחת ואז בעצם יצאנו לדרך, להתחרות על לבם של הבנקים.

* מה היה השלב הכי קשה בחייה של החברה?

"2002 הייתה השנה הכי קשה שלנו. אמנם התחלנו מכירות עם המוצרים החדשים, אבל ההכנסות המשמעותיות החלו להגיע רק ב-2003. ב-2002 כמעט נגמר לנו לגמרי הכסף, ואמרנו אל המשקיעים שאנחנו מתחילים למכור ושיתנו בנו אמון. הם הסכימו להשקיע בנו בתנאי שנביא עוד כסף מבחוץ בנוסף לסכום מסוים שהם השקיעו בנו.

"כל אחד מהמייסדים התחיל להתרוצץ, הלכנו להורים שלנו והצלחנו להביא קצת כסף. בסופו של דבר נותר סכום לא מבוטל, מאות אלפי דולרים, שלא הצלחנו לגייס. זה היה הרבה כסף לתפרנים כמונו. ניסינו לעשות התרמה בין חברים ובסופו של דבר מי שהציל את המצב הסבתא של המייסד בן אנוש".

* הסבתא של המייסד השקיעה בחברה?

"נכון מאוד. אין לך מושג כמה אני מאושר היום שההימור הזה שלה הצליח. היא הביאה הרבה כסף בתור בן אדם פרטי. בן הוא היזם האולטימטיבי, איש עם חזון ואמונה. הוא האמין בחברה בשלב שכמעט אף אחד אחר לא האמין בה".

* אתה לא מרגיש היום שהקרנות לקחו חלק גדול מדי מהחברה?

"אני לא מחזיק מעצמי מומחה גדול, אבל שלא תהיה טעות - קרנות הן קודם כל בשביל הכסף. בנוסף, הקרנות נותנות לנו עוד כמה משאבים מעבר לכסף כמו משאבי HR, עזרה לגייס אנשים וגם פתיחת דלתות בשלבים המוקדמים. ליזמים ישראלים צעירים אין כל כך קשרים בעולם, ולקרנות יש.

"חשוב להבין שהקרנות לא מנהלות את החברה שלך. זה לא החוזק שלהן. אם יש לך דילמה עסקית או בעיה, אסור לך לצפות לבוא לדירקטוריון ושמועצת חכמי התורה תפתור לך את הבעיות. אין מה לבוא אליהם ולהתבכיין. אפשר זה לבוא לדירקטוריון ולהציג את הבעיה, אבל גם לבוא עם פתרון. קרנות מספקות משאבים, פותחות דלתות ועוזרות לאתר אנשים".

* אם היית מתחיל היום מהתחלה, היית מנסה לגייס כסף לא דרך הקרנות?

"לאו דווקא. הקרנות שעבדו איתנו במהלך השנים עזרו לנו מאוד. הן גיבו אותנו ברגעים הקשים. היום אולי הייתי עושה מו"מ יותר מוצלח לגבי השווי של החברה בעת הגיוס, והייתי מבין מהרגע הראשון שהם לא המשיח שלי - זה שהם נתנו לי כסף, לא אומר שהם יבואו לפתור לי את הבעיות".

* איך הרגשה להיות בחור בן 33 עם כמה מיליוני דולרים בכיס ועם אקזיט של 145 מיליון דולר מאחוריו?

"מצוינת. אכלנו חצץ במשך שש שנים, לא המצאנו מוצר אחד שכבש את העולם, אלא המצאנו עוד מוצר ועוד מוצר ותחושת ההישג הייתה שאנחנו, ארבעה חבר'ה מישראל, מובילים בתחום ההגנה על בנקים באינטרנט. זה לא ייאמן. תחושה מדהימה.

"אני מאוד גאה בהישג הזה, הכסף לא הולך לשנות את סגנון החיים שלי. מה אני אעשה איתו? אקנה עוד ספרים. אני מאוד מרוצה מהמיזוג וחושב שזה היה הצעד הנכון מבחינתנו".

* איזה סוג של אנשים מכעיסים אותך?

"אנשים שמנסים לסבן אותי ולבלבל לי את המוח. אם אני שואל שאלה אני מצפה לתשובה ברורה, לא למריחות ולא להליכה סחור-סחור. דבר נוסף שבלתי נסלח בעיני זה שיש למישהו בעיה איתי והוא הולך לדבר עם אנשים אחרים עלי מאחורי הגב במקום לדבר איתי על הבעיה".

* איזה סוג של אנשים אתה מעריך?

"אנשים שלא נשברים כשקשה. למשל, סמנכ"ל השיווק שלי, אמיר אורעד. אני קורא לו השפן של אנרג'ייזר: הוא לעולם לא נשבר, הוא טס לפעמים שלושה שבועות בחודש מלקוח ללקוח".

* מה אתה רוצה לעשות שתהיה גדול?

"אני רוצה להשפיע על מה שקורה בארץ באופן כלשהו, במסגרת חינוך או בכל מסגרת אחרת. כרגע אני ממוקד 100% בסאיוטה וזה כל מה שמעניין אותי, אבל בסופו של דבר אני מעוניין בצורה מסוימת לעזור לארץ. יש לי חבר שעשה דבר גדול כזה, הוא מנהל תוכנית חינוך עם אלפי ילדים כל שנה. אני מעריץ את הבן אדם הזה ואולי ארצה להצטרף אליו או לעשות משהו בסגנון הזה".

* מה התחביבים שלך?

"לטייל בארץ, לקרוא ולשחק עם הבן שלי".

* איזו ספרות אתה אוהב?

"אני קורא הרבה ביוגרפיות וספרי היסטוריה. עכשיו אני קורא ספר של תום פרידמן מהניו יורק טיימס, שבתרגום לעברית נקרא 'העולם הוא שטוח'. זה ספר שמנתח מגמות שקורות היום בעולם, בעיקר מבחינה כלכלית".

* לכמה חופשות יצאת בתקופה האחרונה?

"כמעט כלום. בשש השנים האחרונות נדמה לי שיצאתי פעמיים לחופשה של שבוע וחצי. אבל אני לא יחיד, ככה זה אצל כל החברה שלנו".