איך מעוררים קהל

אגדה אמיתית מספרת שב-1995 נשא מרטין קילר, אז סמנכ"ל הכספים של אחת החברות הגדולות בארה"ב, נאום בפני בכירי החברה ובעודו עושה זאת, נרדם ונפל על הבמה. למזלו, אף אחד בקהל לא שם לב לכך שכן כל מאזיניו - שישים איש ואישה - ישן באותה עת שנת ישרים על כורסאותיו גם הוא.

לעומתו, גיא קוואסקי, מחבר ספרי הניהול והיזמות הנודע וכיום יו"ר חברת ההשקעות "גרג' טכנולוגיות", מוזמן שוב ושוב להרצות ולנאום באירועים עסקיים פנים ארגוניים, בפני סטודנטים לניהול באוניברסטאות ובכנסים מקצועיים בינלאומיים רבי משתתפים וכבוד.

אחד מגורמי ההצלחה של קוואסקי הוא ישום שלושת הכללים שקיבלו אצלו את כינוי החיבה: "עשר עשרים שלושים" ומטרתם למקד את המסר בהרצאה ולהגיש אותו באופן שהקהל יוכל לקלוט אותו.

• 10 שקפים בלבד
• 20 מילים בכל שקף
• 30 נקודות - גודל האותיות

ובכן, איך מעוררים קהל היושב באולם אפלולי, לא פעם לאחר שאכל דבר מה ואולי גם שתה כוסית או שתיים? איך אפשר למנוע ממנו לשקוע בנמנום המתבקש בתנאים אלה?

השבוע אציג חמישה כללי היסוד שמהם מורכבת הרצאה טובה - כזו ששני השותפים למעשה - קהל המאזינים והמרצה - נהנים בה.

כלל ראשון: ספר סיפור

מצגת היא אוסף של פריטי מידע הבאים לבסס טענה - הטענה שלך, המרצה. כדי שמאזיניך ישתכנעו בטענה זו, עליך להוביל אותם מעדנות מהעמדה שבה הם נמצאים, שיכולה להיות מנוגדת - הם חושבים אחרת ממך, או נייטרלית - אין להם מושג ירוק על התחום שאתה מדבר עליו, אל העמדה שלך.

יש כמובן אפשרות שלישית - שהם חושבים כמוך, אבל על אלה לא נכביר מלים ואתה - רצוי שלא תשקיע בהם משאבים (שכנוע משוכנעים הוא זירת הפעולה החביבה על פוליטיקאים, ומנהלים בעולם העסקים שבו זמן שווה כסף, רצוי שידירו ממנה את רגליהם).

כדי להביא את מאזיניך מנקודת הפתיחה שלהם - המנוגדת או הנייטרלית - למסקנה שלך, עליך לספר סיפור שירתק אותם: שתהייה לו התחלה רותמת, עלילה סוחפת וסיום שהוא שיא בקרששנדו של שתיהן.

כדי לרתום בהתחלה אפשר לשעשע - לספר בדיחה, או לסקרן - להביא נתון מפתיע ולשאול לגביו שאלה מתריסה.

כדי שהעלילה תרתק - כדאי להימנע משימוש במונחים זרים או סתומים ולהרבות בדימויים הקרובים לעולם המושגים של המאזינים, להפתיע בנתונים חדשים שיש להם מקור מהימן ומוכר, ולבסס כל טיעון חדש שמביאים, על קודמו.

אם שני אלה מתקיימים - המסקנה שלך, שהיא הסוף הטוב הסוגר את העלילה ואת רצף הטיעונים, תגיע מעצמה ללב ולשכל של מאזיניף. כדי שזו תיחרט בזיכרונם של היושבים בקהל מומלץ להביא אותה כשהיא עטויה במחלצות שיותירו רושם: תצלום נדיר ומיוחד, נתון חד משמעי - הטומן בחיקו איום או הבטחה וכיוצא באלה.

לכללים הבאים - הירשם לניוזלטר השבועי "אימון עסקי" שהכותבת מפרסמת בשיתוף גלובס. להרשמה חינם [הרשמה לניוזלטר אימון אישי]