אל תיכנסו לבונקר

המיתון עדיין לא כאן, וגם לא ממש בטוח שיגיע, אבל בעלי העסקים הקטנים והבינוניים כבר מתכוננים לקראת כניסה לפוזיציה הגנתית של "בונקר".

לפי סקר שערך לפני מספר ימים מכון "הגל החדש" עבור "גלובס" והרשות לעסקים קטנים ובינוניים, עולה שאם וכאשר יפרוץ כאן מיתון, 35.6% מבעלי העסקים הקטנים והבינוניים מתכננים לפטר עובדים, 17.7% יפחיתו משכורות, 58.1% לא ישקיעו יותר משאבים בפרסום ובשיווק, ועוד פעולות הגנתיות מובהקות.

אפשר להבין את חשש בעלי העסקים ואת כוונתם להיכנס למגננה כחלק מהתמודדות עם מיתון אפשרי. אלא שיש בעיה אחת קטנה - בעסקים, כמו בכדורגל, מי שמשחק הגנתי וקרוב מדי לשער שלו ולא לשער של היריב, בסופו של דבר חוטף גול ומפסיד את המשחק.

אם מכוונים לשמיים - אין סיכוי להגיע לרצפה

אין ספק שכדאי לכל העסקים להיות מוכנים למקרה שהמיתון יגיע. אך בין זה לבין כניסה למגננה המרחק גדול מדי, ובעיקר שגוי. במקום להיכנס לעמדה דפנסיווית כחלק מההכנות לבוא המיתון, כדאי לבעלי העסקים הקטנים והבינוניים לשקול שימוש באסטרטגיה פשוטה ואפקטיווית יותר: מימוש יותר מהפוטנציאל העסקי של החברה.

תתפלאו, אך באופן כמעט גורף ניתן לומר כי רוב העסקים, ובעיקר הקטנים והבינוניים, יכולים לשפר את התפוקה והשורה התחתונה שלהם בלפחות 15%, עם אותה מצבת כוח אדם ואותם המוצרים. הגדלת מימוש הפוטנציאל העסקי של החברה ב- 15% אינו דורש פתרונות קסם, הוא פשוט דורש לעשות את אותם הדברים שהחברה עושה כיום, רק באופן מקצועי ויעיל יותר.

התנאי ההכרחי הראשוני למימוש יותר מהפוטנציאל בתנאים הקיימים, הוא לצאת מנקודת הנחה שאפשר לשפר ושיש מה לשפר בתפקודו של העסק.

עסקים מצליחים הם אלה שתמיד יוצאים מנקודת הנחה שהפוטנציאל שלהם לא ממומש, ולהיפך. או כפי שאמר פעם איש חכם: "אם תכוון לשמיים, אין סיכוי שתגיע לרצפה".

השלב הבא דורש סקירת מערכות מדוקדקת לכל החוליות בעסק כדי לזהות את ה"פלונטרים" המכבידים על מימוש הפוטנציאל של העסק. הכוונה היא לבדיקה קפדנית ומדוקדקת לרוחב ולעומק, בדיוק כמו שעושים בניקיון פסח כולל הזזת הארונות, וניקוי אבק מתחת למקרר.

הבדיקה הקפדנית לתפקודו העכשווי של העסק, עשויה להפתיע כל בעל עסק, בדיוק כפי שניקיון פסח מצליח להפתיע כל פעם מחדש את המנקה - "אתה לא מאמין כמה אבק הצטבר כאן".

כמעט כל בעל העסק יכול לגלות בעסק שלו כמויות גדולות של "אבק" שכזה ובהם: היעדר שיתוף פעולה בין צוות העובדים, אנשי מכירות לא מיומנים, מלאי גדו מדי, שימור לקוחות לקוי, אסטרטגיה שיווקית לא רלוונטית, שימוש בערוצי פרסום לא אפקטיוויים וכו'.

איבחון נקודות החולשה של העסק והפלונטרים שמונעים ממנו לממש את הפוטנציאל הגלום בו, הוא 50% מהפתרון. כל שנשאר הוא לנקות את האבק, לפתוח את הסתימות ולקבל את פני המיתון, אם וכאשר יגיע, נקיים יותר, יעילים יותר וחזקים יותר.

מי שיעשה זאת, יגלה בזמן מיתון שנקיטה באסטרטגיית הבונקר אינה מתאימה לו.

הכותב הוא יועץ אסטרטגי שיווקי ובעליה של חברת "גבריאל - פתרונות עסקיים" המתמחה בייעוץ שיווקי ואימון והדרכת אנשי מכירות/שירות ומנהלים: www.gacmarketing.com