איך הפכה יטבתה ממחלבה קטנה בלב המדבר לאחד המותגים החזקים במשק?

תעודת הוקרה על מפעל חיים תוענק היום (ד') בכנסת למחלבת יטבתה, שבבעלות משותפת של קיבוץ יטבתה ושטראוס. המוקירים: הרשות לעסקים קטנים ובינוניים. הטיימינג: יום העסקים הקטנים והבינוניים בכנסת. סיבת ההוקרה: מחלבה קטנה ופריפריאלית שהפכה במרוצת השנים מרעיון קצת הזוי לאחד מ-30 המותגים החזקים במשק, ובכך היא מהווה מודל לחיקוי לעסקים קטנים רבים.

בראיון בלעדי לרגל האירוע, מגולל ינון ניר, מנכ"ל מחלבת יטבתה ובן הקיבוץ, את סיפור המחלבה מראשיתה, מה הפך אותה לאטרקטיבית בעיני שטראוס ואיך זה לנהל מפעל קיבוצי בסטנדרטים של חברה גלובלית. ניר - שיחגוג בתחילת חודש הבא יום הולדת 70 ובסוף השנה עשור לכהונתו כמנכ"ל מחלבת יטבתה - לא מצטנע. "מוקירים את מי שבאמת מגיע לו, ולהצלחה של יטבתה שותפים חברי הקיבוץ, העובדים ושטראוס", הוא אומר.

"היינו קיבוץ צעיר שחיפש פרנסה"

קיבוץ יטבתה הוקם בסוף 1957 על-ידי צעירים כבני 20, חברי גרעין הנח"ל "עין רדיאן" של התנועה המאוחדת. ניר, לימים מנכ"ל הענף המכניס ביותר של הקיבוץ, נמנה על חבורת המייסדים שקיבלו על עצמם את האתגר להקים יישוב חקלאי בלב המדבר, המרוחק 40 ק"מ מאילת ו-320 ק"מ מתל-אביב. "היינו צעירים בקיבוץ צעיר שחיפשו מקור פרנסה", משחזר ניר, "בעזרתו של משה הס מקיבוץ חולדה, ששימש אז כמלווה משקי ליטבתה, עלה הרעיון להקים מחלבה שתעבד תוצרת חלב ותשווק את מוצריה לאילת, שהיתה באותם ימים יישוב קטן שניבאו לו גידול מהיר. המשימה הכבדה הוטלה על חברנו, אורי חורזו, שנהרג מאוחר יותר בתאונת דרכים. היום זה נראה טבעי, אבל אז בראשית שנות ה-60, גידול פרות חולבות בתנאי אקלים קשים היתה משימה קשה שלא ניתנת לתיאור. התנאים של אז הם לא התנאים של היום".

ב-1962 - על אף אזהרות המומחים שטענו כי בעומס החום הכבד של הערבה אי-אפשר לגדל פרות חלב - נוסדה מחלבת יטבתה. העלויות הגבוהות של הייצור וההובלה לאילת, הקשו מאוד על הקיבוץ הצעיר ואילצו את חבריו למצוא סבסוד. אמנון גרינברג, חבר קיבוץ יטבתה, מנהל מו"פ חקלאי של הערבה הדרומית וחובב היסטוריה של ראשית ההתיישבות בערבה, מספר כיצד הושג המימון המיוחל: "חברי יטבתה, בהובלתו של חורזו, ניסו להשיג מימון ממשרד החקלאות ומהסוכנות היהודית. הם לא הצליחו, ובצר להם פנו לפנחס ספיר, שר המסחר והתעשייה דאז. הסיפור מספר שהם ביקשו להיפגש איתו אבל המזכירה שלו אמרה להם שאין לו זמן אלא בנסיעה במונית מירושלים לתל-אביב. שלושה צעירים מקיבוץ יטבתה ישבו איתו במונית. הם דיברו ודיברו והוא נרדם. כשהתעורר הוציא את הפנקס שלו ורשם 'נא לתת לאנשים הנכבדים מקיבוץ יטבתה מחלבה'. עם הפתק הזה הם הלכו לפקידי הסוכנות והשאר היסטוריה".

בשנה הראשונה להקמתה ייצרה המחלבה 500 אלף ליטר חלב, סל המוצרים המצומצם שלה כלל חלב, לבן, אשל ושמנת, ומצבת כוח האדם מנתה ארבעה עובדים בלבד. היום מיוצרים במחלבה 62 מיליון ליטר בשנה; היא חולשת על נתח שוק של 63% בשוק משקאות החלב (המגלגל כ-400 מיליון שקל בשנה) ו-49% בשוק החלב המועשר (המגלגל כ-250 מיליון שקל בשנה); סל המוצרים שלה כולל 30 מוצרים שונים; מצבת כוח האדם מונה 130 עובדים; ומחזור המכירות שלה עומד על 350 מיליון שקל. גם הרפת גדלה בהתאמה, מארבע פרות ל-700. "הבידוד והריחוק הגיאוגרפי הקשו עלינו מאוד. היו לנו המון רגעים קשים, אבל מעולם לא הרמנו ידיים. היתה לנו את העקשנות להמשיך ולהצליח. לא סתם המחלבה מהווה מאז ועד היום מקור פרנסה מרכזי של הקיבוץ", אומר ניר (ענף רווחי אחר של הקיבוץ, מפעל "ערדג", שעסק בגידול דגים בים סוף, נאלץ לסגור את שעריו בעקבות פגיעה בשונית האלמוגים. לדברי ניר סגירתו נתנה מכה קשה לקיבוץ - ס' פ').

"ניסינו עם תנובה ובסוף סגרנו עם שטראוס"

לשאלה איך מחלבה קטנה ומרוחקת כמו יטבתה שרדה לאורך השנים, משיב ניר בפשטות, "לא קפצנו מעל הפופיק. המחלבה צמחה עם הביקושים. פרצנו בהדרגה מגבולות אילת לבאר-שבע, אחר-כך למרכז הארץ ובסוף לצפון הארץ. בתחילת שנות ה-90 השגנו פריסה ארצית. באותן שנים קרה לנו עוד משהו, הבנו שהעולם משתנה ושאין מקום לקטנים. הבנו שאנחנו חייבים לחפש שותף אסטרטגי. ניסינו עם תנובה ובסוף סגרנו עם שטראוס" (בנובמבר 1997 רכשה שטראוס 50% מיטבתה, כולל זכות הכרעה, תמורת 100 מיליון שקל - ס' פ').

* למה שטראוס ולא תנובה?

"הממונה על ההגבלים העסקיים ביקש שנבדוק גם מול שטראוס, ובהסכמת תנובה פנינו אליהם. בחרנו בשטראוס משתי סיבות עיקריות: יכולות שיווק ותרבות ניהול עסקי, שהיו חסרים לנו. ראינו בשטראוס פרטנר טוב. לא טעינו בבחירה. השידוך עם שטראוס מוצלח ומחזיק כבר עשר שנים" (מנכ"ל תנובה, אריק רייכמן, אמר בעבר ל"גלובס" כי "הממונה נטה חסד לשטראוס כי רצה לקיים תחרות במוצרים הגנריים שיטבתה מייצרת" - ס' פ').

* האם כל חברי הקיבוץ היו בעד שטראוס?

"היו כמה חברים שהאמינו יותר בתנובה. אצלנו בקיבוץ יש הרבה דברים שאפשר לשפר, אבל את העניין הזה עשינו נכון".

* איך מפעל קיבוצי עובד בהרמוניה עם חברה גדולה כמו שטראוס?

"מחלבת יטבתה מתנהלת מצד אחד כיחידה עסקית נפרדת, ומצד שני כחלק מחטיבת הבריאות של שטראוס. המחלבה מנוהלת על-ידי דירקטוריון בו חברים שלושה נציגי שטראוס ושלושה חברי קיבוץ. שטראוס מאפשרת לנו לנהל את המחלבה באופן שלנו, אך רוב ההחלטות העקרוניות מתקבלות במשותף".

* מהו הקושי העיקרי בניהול עסק עם מבנה בעלות כזה?

"תמיד יותר קל לקבל החלטות לבד. אבל הגב, הידע, הסיוע המקצועי והיתרונות של שותפות עם חברה גלובלית כמו שטראוס, מחפים על הקשיים. אני חושב שהקושי טמון בעיקר באחריות לעמוד ביעדים ובתקציבים. עמידה ביעדים גורמת למתח גדול, אבל אני שמח לומר לך שאנחנו עומדים בהם וזוכים להוקרה נאה משטראוס. מערכת היחסים שלנו עם שטראוס - עם המשפחה ועם החברה - בנויה על אמון. אני לא יודע מבחינה סטטיסטית כמה מיזוגים ושותפויות מצליחים, אבל נדמה לי שאם אנחנו יחד עשר שנים אז אנחנו בכיוון הנכון".

"כינוס מותגים זה הדבר הנכון"

לשאלה מה דעתו על רה-הארגון בשטראוס - שינוי מבנה החטיבות וכינוס המותגים - משיב ניר: "בהתחלה לא חשבנו שרה-הארגון מתאים לנו. חששנו שברגע שההחלטות יצאו מכאן ויעברו למקום אחר, זה יפגע בנו. צריך לזכור, שכמחצית מהעובדים במחלבה הם חברי קיבוץ שלא מקבלים שכר, ומה שמניע אותם זו גאוות יחידה. דיברנו על זה עם שטראוס, ולשמחתנו הם הבינו אותנו. באשר לכינוס מותגים, זה הדבר הנכון ביותר. האסטרטגיה של מותג אחד הולכת ופושטת בהרבה מקומות, כולל בשטראוס. זה מאפשר לנו לבנות מותג חזק בעלויות נמוכות יותר".

* מה הופך מפעל קטן לאטרקטיבי, ל"אקזיט"?

"העובדה שקבוצה רצינית כמו שטראוס הסכימה להשקיע ולהיכנס כשותפה, מראה שיצרנו מותג חזק וידוע בכל הארץ שהביא לרווחים סבירים. סוד ההצלחה, כמו בכל דבר, זה האנשים. חברי יטבתה, הם אנשים שכנראה קורצו מחומר אחר. מדובר באנשים שהשקיעו את כל כולם במפעל מבלי לקבל משכורת. בזכות החומר האנושי הטוב וההתמקדות בתחום אחד, הצלחנו להרים מפעל טוב שמצא חן בעיני שטראוס".

* באיזו שיטת ניהול אתה דוגל ודואג ליישם? האם אתה מצליח לשמור על האינטרסים של הקיבוץ במחלבה?

"אני מאמין בלעבוד עם האנשים הנכונים ולהקשיב לעובדים ולהצעות שלהם. בדרך כלל, לעובדים יש תשובות לכל הבעיות בעסק, אבל אנחנו המנהלים לא כל-כך מקשיבים להם. וגם, להבהיר לעובדים מה אנחנו כמנהלים רוצים מהם, ולא לצעוק עליהם סתם. ביטבתה יש לנו, מעבר לבעלי מניות וחברי הנהלה, 'פורום עובדים' שמתכנס אחת לכמה חודשים כדי לשמוע רעיונות והצעות ייעול. באשר לאינטרסים, לשני הצדדים - הן לקיבוץ והן לשטראוס - יש אינטרס משותף שהמחלבה תצליח. לכן, אין פה שום בעיה והראיה, המותג יטבתה מתחזק".

* מה צפי המכירות לשנת 2008?

"את 2007 סיימנו עם 350 מיליון שקל ואת 2008 אנחנו צפויים לסיים עם 380 מיליון שקל".

* איפה הייתם היום אילולא השותפות עם שטראוס?

"הרבה פחות חזקים מהיום. קשה להחזיק לאורך זמן אם אתה לא חלק מקבוצה גדולה. כמחלבה קטנה קשה הרבה יותר לחדור, למשל, לרשתות שיווק. הרשתות יכולות לשחק עם עסק קטן אבל לא עם עסק גדול. פעם גם חשבנו שקיבוץ זו קבוצה גדולה עם חוסן פיננסי, אבל היום אנחנו יודעים שזה לא ככה".

* האם מתסכל אותך לנהל מפעל מבלי לקבל שכר?

"אני חי בקיבוץ שיתופי, לטעמי שיתופי מדי. עם זאת, אני לא מתוסכל. אני אומר תודה ונהנה מהפרגון ומהתוצאות. החלק שלנו ברווחים של המחלבה מגיעים לאגודה השיתופית יטבתה ומפרנסים את הקיבוץ".