הנחה נכונה - תורת הדיסקאונט

זה אינסטינקט: מיד לאחר שהצד השני ישמע את המחיר שאתה מציע, הוא יבקש הנחה. מי שלא התכונן היטב לשלב מכריע זה, ימצא את עצמו, במקרה הטוב, מסיים משא ומתן ברווח נמוך, ובמקרה הפחות טוב, יאבד את העסקה.

להלן 7 עצות לניהול משא ומתן על המחיר

1. רוצה הנחה במחיר?
אם מישהו מבקשה הנחה, זו סיבה טובה לשמוח. וסימן שהגיע הזמן להכין את פנקס ההזמנות. כאשר מבקשים הנחה, זה סימן שמעוניינים במוצר או בשירות וכל מה שנותר הוא להגיע להסכמה לגבי המחיר.
ככל שהדבר ישמע תמוה, הסכמה על מחיר בין שני צדדים היא מהלך קל ופשוט בהרבה, מאשר הסכמה על הרצון למכור ולקנות את המוצר.

2. הצע את ההנחה בעצמך
הרוב המוחלט של הלקוחות ממילא מבקש הנחה, לכן כדאי להקדים תרופה למכה וליזום את ההנחה: "מר ישראלי, המחיר הרגיל הוא 1,280 שקלים, אך כלקוח ותיק שלנו אתה זכאי להנחה של 115 שקלים, ולכן המחיר עבורך לאחר הנחה הוא 1,165 שקלים בלבד".

כאשר היוזמה להנחה מגיעה מצד המוכר, הוא מוביל את המשא ומתן ומכתיב את "מסגרת ההנחה". כשהקונה ("מר ישראלי") מקבל הנחה בגובה 115 שקלים, הוא מבין שגם אם יקבל הנחה נוספת, היא תהיה בכמה עשרות שקלים בלבד לכל היותר.
לעומת זאת, אם "מר ישראלי" יעלה ראשון את נושא ההנחה, הוא עלול לפתח ציפיות להנחה גבוהה יותר מאשר המוכר מתכוון ויכול לתת.

3. דבר בשקלים
עדיף להציג את ההנחה בכסף, לא באחוזים. כאשר מציעים ללקוח 5% הנחה, זה נשמע מעט (במשביר לצרכן הוא רגיל לקבל 60%!), לעומת זאת, כאשר מציגים את אותה ההנחה בכסף - 480 שקלים (מתוך 9,600 שקלים) זה נשמע הרבה יותר.

בנוסף לכך, אם ההנחה תצוין באחוזים, הלקוח עלול לבקש הנחה נוספת (קל יותר ללקוח לדרוש 5% נוספים), מה שפחות סביר שיקרה אם היא מוצגת בשקלים. את חישובי ההנחה במחשבון אפשר לעשות באחוזים, אך כדאי שללקוח תוצג ההנחה בשקלים.

4. שתי חזיתות
אם מציגים בפני הלקוח רק את ההנחה על המחיר, המשא ומתן ייסוב כולו סביב המחיר. כדאי לפתוח שתי חזיתות: אחת המחיר והשנייה - מספר התשלומים: "מר ישראלי המחיר לאחר ההנחה הוא X ואוכל לחלק לך את הסכום ל-3 תשלומים". המשא ומתן יכול להתנהל לגבי שני מרכיבי התשלום והמתח ביניהם: ככל שהמחיר יורד מספר התשלומים יורד איתו, ולהיפך.

כך מרוויחים פעמיים: הלקוח מרגיש שיש בידו שליטה כי הוא יכול לבחור בין אפשרויות, והמוכר מצידו כול לתמרן את הרווח מעסקה בין פריסת התקבולים והמחיר כולו.

5. השאר שוליים
אם תשאיר שומן, לא תצטרך לחתוך בבשר.
אם המשא ומתן התחיל במחיר אשר לו שולי רווח נמוכים מאוד, כושר התמרון מוגבל וכל האנרגיה תושקע בשכנוע הלקוח בכך שהמחיר נמוך דיו. לכן, כדאי לקבוע מראש מהו המחיר שבו מעוניינים למכור את המוצר, להוסיף לו אחוז מסוים למו"מ ולבנות אסטרטגיית הנחה קבועה שתשאיר חופש תמרון.

לדוגמא: הנחה ראשונית בשיעור 7%, אחריה, "קוואץ'" ב-3% נוספים, ובמקרים נדירים (ובהתערבות המנהל כמובן), הנחה נוספת בגובה 4%.

גיבוש אסטרטגיית הנחה קבועה, שמהלכים ידועים מראש, מעניקים ביטחון, הדרוש בכל משא ומתן. כמוכר, לא תהיה עסוק בשאלה "מה אעשה בשלב הבא?".

אין להתפלא אם לאחר ההנחה הראשונה, הלקוח יבקש מיד הנחה נוספת - מבחינת רבים, המשא ומתן מתחיל לאחר ההנחה הראשונה.

6. איך משלמים
טעות טקטית נפוצה היא לשאול את הלקוח באיזה אמצעי תשלום הוא מתכוון להשתמש בעסקה. כל מי שמבין חצי דבר במשא ומתן יענה מיד: "במזומן" וכך ייגלה מה מחיר הרצפה וידרוש (ולרוב, גם יקבל) את אותו הסכום בתשלומים.

אל דאגה, אם ללקוח יש אפשרות לשלם במזומן, הוא יציין זאת בעצמו.

7. המספרים הקטנים
כדאי להשתמש במחירים לא מעוגלים כגון, 492, 513, זה עושה רושם שאתה מדויק ולא "מעגל מחירים".

הכותב הוא יועץ אסטרטגי שיווקי ובעליה של חברת "גבריאל - פתרונות עסקיים" המתמחה בייעוץ שיווקי ואימון אנשי מכירות/שירות ומנהלים: www.gacmarketing.com