חג שמח - ורגל בדלת

התקופה הנוכחית, תקופת "טרום החגים", נחשבת לסיוט הגדול של רבים מאנשי השיווק-מכירות-עסקים, ששבים ושומעים מהלקוחות את התשובה השכיחה: "נדבר אחרי החגים".

לכן, דווקא בימים אלה כדאי לאמץ את טקטיקת השיווק והמכירות הזוכה לכינוי "רגל בדלת". אם אי-אפשר לפתוח היום את כל הדלת - כדאי לפחות להשחיל רגל אחת, כדי להגביר את הסיכויים שאחרי החגים יהיה עם מי לדבר ולסגור את העסקה.

לבני האדם יש נטייה טבעית לדחות החלטות, בטח כאשר מדובר בהוצאה כספית משמעותית וסגירת עסקאות מכריעות. בתקופת "טרום החגים" התופעה רק מתעצמת, והחגים שבפתח משמשים תירוץ מעולה עבור הלקוחות. לא במקרה "נדבר אחרי החגים" נחשב לאחד המשפטים הפופולריים ביותר בימים אלה בשוק העסקי, ולא רק בו.

מהצד השני של המתרס, נמצאים אנשי השיווק והמכירות שאמורים לייצר תפוקת מכירות כדי להצדיק את משכורתם, ובעלי עסקים חסרי-אונים שאין להם את הלוקסוס לחכות לחמצן שייכנס לקופת העסק רק אחרי החגים.

אגב, מדובר בתקופה ארוכה מאוד: רק בעוד כ-5 שבועות מסתיים חג הסוכות. הוסיפו לכך ששבוע נוסף אחרי החגים מוקדש "להתאוששות" וחזרה לשגרה - והרי לכם חודש וחצי של המתנה שעלולה לשבש תזרים מזומנים של כל עסק.

גרוע מכך, כל איש שיווק מתחיל יודע שככל שהלקוח ממתין זמן רב יותר עם ההחלטה לגבי העסקה - כך קטנים הסיכויים שהעסקה תצא אל הפועל; וחודש וחצי נחשב נצח במונחים של סגירת עסקאות.

טקטיקת השיווק והמכירות "רגל בדלת" נחשבת לאפקטיבית בכלל ובתקופת "טרום החגים" בפרט. הטקטיקה גורסת (מוכח מחקרית) כי השגת הסכמה מצידו של הלקוח על חלק קטן בעסקה, או אפילו על התחלה קטנה בתהליך העסקה - מגבירה באופן משמעותי את הסיכויים להגיע בהמשך לסגירה כוללת של העסקה.

זה הזמן לכבד את רצונו של הלקוח "לדבר אחרי החגים", אך להתעקש לעשות כבר עכשיו את הצעד הקטן, שכביכול לא מחייב ושיגביר את הסיכויים לסגירת העסקה הגדולה, אחרי החגים כמובן.

לדוגמה: הלקוח מעוניין לדחות את ההחלטה לגבי הקמפיין לאחרי החגים? "אין בעיה, מר ישראלי, נדבר אחרי החגים, אך בינתיים אשלח לך 3 סקיצות להתרשמות רק כדי שנראה שאנחנו בכיוון הנכון... אחרי החגים לא יהיה לנו זמן רב כמו עכשיו".

דוגמה נוספת: איש העסקים רוצה לחשוב על החוזה שהצעת לו ולדבר אחרי החגים? "אין בעיה, מר לוי, קח לך את הזמן, רק בינתיים כדאי שניפגש לפגישה קצרה של 15 דקות כדי שאוכל להעביר אליך אינפורמציה נוספת ורלוונטית שקשורה לחוזה".

לטקטיקת "הרגל בדלת" כדאי להוסיף בימים אלה שליחת שנה טובה-SMS-אימייל ללקוח הפוטנציאלי, כדי להוסיף גם את העניין האישי. אין כל ערובה שהטקטיקה תצליח ותוביל בסופו של דבר לסגירת העסקה לאחר החג, אבל זה בהחלט עשוי לשפר את הסיכויים באופן ניכר. בכל מקרה, זה עדיף מהמתנה סבילה שהלקוח יתקשר אחרי החגים.

הכותב הוא יועץ אסטרטגי שיווקי ובעליה של חברת הייעוץ וההדרכה "גבריאל אסולין פתרונות עסקיים".