יבואן מוצרי מזון: "זוהי שעת כושר לעשיית עסקים עם יפן"

אחרי 54 שנה הדיחה באוגוסט השנה המפלגה הדמוקרטית ביפן (DPJ, מרכז) את המפלגה הליברל-דמוקרטית (LPD, ימין) שהייתה בשלטון יותר מחצי מאה (באופן כמעט רצוף מאז 1955).

היפנים תולים תקווה, שהמפלגה החדשה תצמצם את החוב הלאומי ותאושש את הכלכלה היפנית - השנייה בגודלה בעולם - שנפגעה קשה מאוד מהמשבר הכלכלי העולמי, ומראה באחרונה סימני התאוששות ראשונים: התמ"ג של "ארץ השמש העולה" עבר ברבעון השני של השנה לגידול של 2.3%, לעומת התכווצות של 12.4% ברבעון הראשון של השנה.

"ההערכות הן שיפן תתאושש מהמשבר, ואף תצא ממנו מחוזקת", אומר רוני בורנשטיין, נשיא לשכת המסחר ישראל-יפן ויבואן מוצרי מזון יפניים, "לכן, זוהי שעת כושר לעשיית עסקים עם יפן".

בורנשטיין מצר וזועם על החלטת מועצת המנהלים של מכון היצוא (בה יושבים גם נציגי משרדי התמ"ת והחוץ) להוריד השנה את יפן (ואת רוסיה) ממפת קידום היצוא הבינלאומי.

"זוהי החלטה אומללה", אומר בורנשטיין. "לצערי, מקבלי ההחלטות לא מבינים את גודל הפוטנציאל ואת ההזדמנות הטמונים בשוק היפני. צריך להפנות משאבים לקידום הסחר בין המדינות".

ממכון היצוא נמסר, כי ההחלטה התקבלה על רקע ההשלכות המשמעותיות של המשבר העולמי על הכלכלה היפנית ועל רקע חסמי הכניסה הגבוהים לשוק היפני, שאינם מאפשרים תוצאות בטווח הקצר.

"יפן היא שוק פוטנציאלי אך סף הכניסה אליו מצריך השקעה רבה, וחברות ישראליות שנחשבות קטנות בשוק הגלובלי מתקשות לעמוד במאמץ מתמשך של נוכחות בשוק היפני. גם לריחוק הגיאוגרפי והתרבותי בין שתי המדינות, יש משקל", אומר אבי חפץ, מנכ"ל מכון היצוא.

מתחילת השנה ועד לחודש אוגוסט צנח היצוא הישראלי ליפן ב-43% בהשוואה לתקופה המקבילה אשתקד, ועמד על 331 מיליון דולר. היבוא צלל אף הוא ב-35% ועמד על כמיליארד דולר.

יבואן: "אם תצליח למכור ביפן, תצליח למכור בכל מקום אחר בעולם"

ראקוטו קאסיי ישראל

שנת הקמה: 1990

בעלים: רוני בורנשטיין

מס' עובדים: 47

היקף יבוא מיפן: 60 מיליון שקל בשנה

רוטב סויה, רוטב טריאקי, סאקה, וואסבי ואצות סושי, הם רק חלק קטן מעשרות מוצרי המזון שרוני בורנשטיין, נשיא לשכת המסחר ישראל-יפן, מייבא מיפן במסגרת החברה שבבעלותו, "ראקוטו קאסיי ישראל".

"אני עובד עם השוק היפני קרוב לרבע מאה, ומהיכרותי איתו אני יכול רק להמליץ עליו בחום".

*למה?

"כי הנאמנות ביפן גבוהה מאוד והקשרים שם הם לטווח ארוך. אם תצליח למכור ביפן, תצליח למכור בכל מקום אחר בעולם".

*איך היית מגדיר את היפני כפרטנר עסקי?

"אחרי שעוברים את מחסום האמון ושני הצדדים מרגישים שהפכו לשותפים עסקיים לכל דבר, אבן כבדה יורדת מהכתפיים והדברים מתחילים להיראות חיוביים.

"היפנים הם פרטנרים אמיתיים ושותפים נאמנים לדרך. כשיש אמון אין צורך בחוזים חתומים, מילה ואמון גוברים על כל הסכם.

"אומנם בשנים האחרונות היפנים חותמים יותר על חוזים משפטיים ברוח המערב, אך עדיין ביפן האמון עולה על כל חוזה.

"היפנים נוחים כפרטנרים כי הם לא מנדנדים. יש שירצו דו"חות תקופתיים, אך הם עדיין פחות לוחצים משותפים עסקיים במערב".

*הופכים מערביים יותר?

"יפן נפתחת למערב ומבינה יותר ויותר שהיא לא יכולה לשמור קרוב לחזה על התרבות העסקית שלה".

*מהו הקושי הגדול ביותר בעשיית עסקים ביפן?

"למרות השינויים המתחוללים ביפן עדיין הקושי הגדול הוא הבדלי הקצב והמנטאליות. היפני איטי יותר, כל תהליך ההחלטות היררכי ולוקח זמן. הישראלים יגלו סימני חוסר סבלנות לנוכח האיטיות בתגובות. אבל אין להיחפז.

"קושי נוסף הוא לפרש את כוונות הצד האחר. ביפן לא אומרים 'לא' באופן מפורש, ולכן קשה לישראלים להבין למה התכוון היפני. אין זה אומר שהיפנים לא אומרים 'לא', אלא רק שהם מעדנים אותו. הדבר מוביל לעתים אי-הבנות, ולכן צריך לשים לב".

יצואן: "הם יכולים להחזיר מוצר תקין רק בגלל שהוא לא זהה 100% למפרט"

הייסנס

שנת הקמה: 1991

בעלים: חיים שטלריד (50%), יניב שטלריד (25%) ואיציק בן-ישע (25%)

מס' עובדים: 11

היקף יצוא ליפן: כ-2 מיליון שקל בשנה

ב-92' פיתחה "הייסנס", יצרנית מוצרי תינוקות מראשל"צ, מוניטור לגילוי הפסקת נשימה בתינוקות לשימוש ביתי. הפיתוח, "בייבי סנס", נרשם כפטנט עולמי ומיוצא כיום ל-26 מדינות, בהן יפן.

"אנחנו מייצאים את המכשיר לבתי-חולים ולקליניקות ביפן מ-96', בהיקף של כחצי מיליון דולר בשנה", אומר יניב שטלריד, מבעלי החברה. לדבריו, היקף היצוא יכול היה להיות גבוה יותר אילו היפנים לא היו מונעים מכירת המוצר לאנשים פרטיים.

"המוצר שלנו מוגדר רפואי המחייב מרשם רופא, והיפנים לא ששים לעשות זאת. זה מה שמונע מאיתנו למכור שם יותר, וחבל. ביפן יש למעלה ממיליון לידות בשנה והדאגה שלהם לילדים גדולה מאוד".

*איך היית מתאר את השוק היפני?

"תובעני מאוד בהשוואה לשווקים אחרים בעולם. המילה 'חפפנות' לא קיימת בלקסיקון היפני. הם יכולים להחזיר מוצר תקין לגמרי רק בגלל שהוא לא זהה 100% למפרט.

"הם בודקים את המוצר בזכוכית מגדלת, ולכן בשוטף הם שואלים אין ספור שאלות ועושים בדיקות לגבי טיב המוצר.

"הם אפילו דורשים מאיתנו דיווח על שינוי פרסונלי בחברה, שינוי תהליך הייצור ושינוי כתובת. אם אני מתחלף מחר, זה שוק עבורם.

"ליפנים חשובה מאוד מערכת יחסים יציבה ואמינה לטווח ארוך. לעתים, הנאמנות שלהם למוצר מהווה בעיה. יכול לצאת מחר מוצר פי אלף יותר טוב, אבל הם לא ימהרו להחליף מוצר ותיק וטוב.

"הם מאוד שמרניים, למרות החדשנות והטכנולוגיה המתקדמות שלהם. מי שרוצה להיכנס לשוק היפני, צריך להצטייד בסבלנות ובאורח רוח".

*עד כמה פערי המנטאליות מקשים על עשיית עסקים?

"הפערים המנטאליים גדולים, ועד שלא לומדים אותם זאת בעיה. ההקשבה אצלם, למשל, חשובה מאוד. הם מקשיבים לך במשך שעות ולעולם לא יקטעו את דבריך.

"מו"מ איתם שונה משאר העולם. איתם לא עושים שוק. בניגוד למו"מ במקומות אחרים בעולם, שהגורם הנותן ונושא מולך רואה בעיקר את הצד שלו, הנושא והנותן היפני מנסה לפתור לך את הבעיות שאתה מעלה כדי להגיע לתוצאה שתהיה טובה לשני הצדדים. היפנים לעולם לא יעלו הצעה שלא תתחשב בכל הבעיות שלך. זה אומנם מפרך, אבל הכי פייר שיש.

"ככלל, אפשר לומר שהיפנים פתוחים ומבינים שהשני הוא שונה, אבל הם עדיין שרויים במסורת של לכבד את האחר ולהקטין את עצמם כדי לחלוק כבוד לאחר".

*ומה באשר למוסר התשלומים?

"המפיץ היפני שלנו הוא המפיץ היחידי בעולם שאני מוכן לשחרר לו סחורה מבלי לקבל שקל מראש. זאת, בידיעה ברורה שאקבל את כל הכסף שלי. הם יעדיפו לבצע חרקירי מאשר לא לשלם".

מה יש לישראלים שהיפנים צריכים

מכון היצוא מסמן את הענפים הפוטנציאלים

1. רכיבים אלקטרוניים.

יפן מהווה חלק לא מבוטל מהענף העולמי, ומהווה שוק יעד רחב לכל ענף הרכיבים האלקטרוניים בישראל.

2. ציוד טלקומוניקציה.

יפן מובילה בתחומי התקשורת בכל הקשור לתשתיות ושירותים. בנוסף, צפוי גידול בביקוש לתמסורות דיגיטאליות, ציוד גישה אופטי ונתבים. פוטנציאל טמון גם ביצוא Smart phones, מכשירים סלולריים עם WiMAX. בפברואר הושקה ביפן טכנולוגיית WiMAX, ועפ"י ההערכות, עד 2013 כ-5.6 מיליון מנויים יצטרפו לשירות.

3. תוכנות מחשב.

ב-05' נחקק "חוק הפרטיות" המחייב את היפנים לשים דגש על הגנת מידע אישי, מה שהגביר משמעותית את העניין בתעשיית ה-IT בקרב חברות פרטיות וגופי ממשל. הביקוש הגובר לאפליקציות למחשבים ניידים ולטלפונים סלולריים, מהווה הזדמנות לחברות תוכנה ישראליות בתחומי אבטחת מידע, אופטימיזציה ותוכנות ארגוניות המייעלות תהליכי עבודה.

4. ציוד רפואי.

בדצמבר 08' הוחלט ביפן על זירוז תהליך אישור וקבלת רישיון לציוד רפואי מיובא. ממשלת יפן ממשיכה לפקח על מחירי המוצרים בענף לנוכח תהליך מהיר של הזדקנות האוכלוסייה. יצוא מכשור רפואי ליפן כרוך אומנם בתהליך ארוך ויקר, בעיקר בשל ניסויים קליניים, אך מהווה פוטנציאל לחברות המתמחות בציוד רפואי לאוכלוסייה מבוגרת.

5. ענף התרופות.

השוק שני בגודלו בעולם, אחרי ארה"ב. יפן צמצמה את תקופת אישור התרופות בשנתיים וחצי, שיפרה את המערכת הרגולטורית וקידמה ניסויים קליניים. פוטנציאל קיים בשוק התרופות הגנריות, שכיום אינו מפותח בהשוואה למדינות מערביות אחרות.

6. אבטחה ובטיחות.

כ-75% מהאוכלוסייה ביפן מודאגת מביטחונה האישי, ולמרות הירידה במספר מקרי הפשיעה, הביקוש למוצרי בטיחות ואבטחה נשאר גבוה. התחומים הפוטנציאליים עבור חברות ישראליות הם בעיקר התחום הביומטרי, אבטחה היקפית, אבטחת כורים גרעיניים ומרכזי שליטה ובקרה. כמו-כן, חברות יפניות לייעוץ ביטחוני מתעניינות במתודולוגיות עבודה, בתורות אבטחה, בדפוסי עבודה, באסונות המוניים ועוד.

7. קוסמטיקה וטואלטיקה.

ההתעניינות של היפנים במוצרי בריאות ויופי גבוהה. באופן מסורתי, הצרכן היפני מעדיף מוצרי טיפול בעור על מוצרי בישום ואיפור. פוטנציאל גדול יש למוצרי קוסמטיקה וטואלטיקה המבוססים על אוצרות ים המלח.

10 טיפים לעשיית עסקים ביפן

עפ"י רוני ברונשטיין, נשיא לשכת המסחר ישראל-יפן

1. רצון הדדי.

שכח את כל מה שלמדת בקורסים על איך לעשות עסקים עם יפנים. עסקים טובים יכולים להתבצע כששני הצדדים רוצים, ולעתים גם בלי עניבות.

2. יושר ואמינות.

דיוק, יושרה ואמינות הם המדדים הראשונים להערכת שותף עסקי. אח"כ יבואו יכולת כלכלית, מצב פיננסי וביצועים. יפנים יעריכו יותר הרמוניה של קבוצה מאשר הברקות של יחידים.

3. ממליץ מקומי.

טוב יותר ליצור קשר עם חברה יפנית באמצעות גורם מהימן שיציג אותך בפניהם. היפני יעדיף תמיד שותף שיכול להגיד מילה טובה על סבא שלו מאשר 10 מיליון דולר בבנק.

4. מוסר תשלומים.

היפנים מקפידים מאוד על תשלום במועד שנקבע. כל איחור, אפילו של יום, יזיק ליחסים.

5. יחסים אישיים.

אין תחליף לפגישה אישית. רצוי שתתקיים באווירה נינוחה, בארוחת ערב, צהריים או בבר. מתנות קטנות שתביאו ויזכירו אתכם, תמיד עוזרות.

6. רמזים.

אם אינך מקבל תשובה לאי-מייל גם אחרי התזכורת השלישית, כדאי שתבין שהתזכורת הרביעית מיותרת. ליפנים קשה להביע סירוב, ולכן שכשלא עונים לך זה לא בגלל שהאי-מייל או הפקס' התקלקלו.

7. עקיפת סמכויות.

ביפן מערכת קבלת ההחלטות היא היררכית ומועברת מהגורם הנמוך לגורם הבכיר, שמקבל את ההחלטה ומחזיר אותה למטה. כל ניסיון לשבש סדרים אלו, יתפרש כגסות רוח.

8. מסרים חשובים.

מסר חשוב יש להעבירו באי-מייל. היפנים מתבטאים טוב יותר בכתב מאשר בע"פ.

9. אירוח מלא.

היפנים מקפידים לשלם את הארוחה כשהם מארחים. כשהיפני מגיע לביקור בישראל, דאג שהארנק שלו יישאר בכיס לאורך כל הביקור.

10. הקשר העסקי.

שמור על קשר עם השותפים העסקיים שלך ביפן, ועדכן אותם מדי פעם על עצמך. לעולם לא תדע אם אותו פקיד זוטר שפגשת יהפוך יום אחד למנכ"ל החברה. היפנים, בניגוד לרבים וטובים מאיתנו, נאמנים מאוד למקום העבודה ורובם נשארים בו עד הפנסיה.

ת"ז: יפן

אוכלוסייה: 127.3 מיליון תושבים

שטח: 378 קמ"ר

משטר: מונרכיה חוקתית

תמ"ג: 4.9 טריליון דולר

צמיחה שנתית: 0.7%-

עובדים: 66.5 מיליון: 4.4% חקלאות, 27.9% תעשייה, 66.4% שירותים

שיעור אבטלה: 4%

אינפלציה: 1.4%

ענפי חקלאות עיקריים: אורז, פירות וירקות, מוצרי חלב, בשר לבן ועופות, ביצים, דגים, סלק סוכר

ענפי תעשייה עיקריים: תעשיית רכב, ציוד אלקטרוני, כלי מכונאות, תעשיית פלדה ומתכות, ספנות, כימיקלים, טקסטיל, מזון מעובד

יצוא סחורות: 746.5 מיליארד דולר בשנה (בעיקר ארה"ב, סין, ד'-קוריאה והונג-קונג)

יבוא סחורות: 708.3 מיליארד דולר (בעיקר סין, ארה"ב, סעודיה ואוסטרליה)

*נכון לשנת 2008