וייטנאם: "יהלום שישראלים עדיין לא גילו"

מי שהציץ באחרונה בתוויות המחוברות למוצרי טקסטיל, יכול היה להתרשם שיעדי הייצור הזולים והמוכרים כל-כך - סין, הודו, טורקיה - מתחילים לפנות את מקומם ליעד חדש: וייטנאם.

המדינה - שעד לפני 30 שנה התחוללה בה מלחמה אכזרית ועקובה מדם - אוצרת בתוכה פוטנציאל אדיר, ויש הסבורים שהפוטנציאל עולה על זה של שכנתה האולימפית, סין.

"הפוטנציאל הוא בעיקר בתחומים בהם יש לישראל יתרון יחסי מובהק, כמו תקשורת וציוד רפואי", אומר מנכ"ל מכון היצוא המתפטר, חיליק אסיה.

לדבריו, למרות מצבה הכלכלי הבעייתי כרגע, וייטנאם צפויה, לפחות על-פי התחזיות, לצמוח בקצב מרשים בזכות היציבות השלטונית, הצטרפותה לארגון הסחר העולמי (WTO), התחרות האזורית ושכר העובדים הנמוך. "לא סתם הכרזנו עליה כמדינת יעד מועדפת ליצוא ישראלי", אומר אסיה.

במכון היצוא מדגישים כי האטרקטיביות של המדינה גדלה עוד יותר, לאור הכוונה לפתוח השנה את שגרירות וייטנאם בישראל, ולאור הסכמים שישראל חתמה איתה בשנים האחרונות: הסכם הדדי לביטוח סיכוני סחר חוץ, המשפר את כושר התחרות של יצואנים ישראלים למדינה; ואמנה למניעת כפל מס, הצפויה להיכנס לתוקף ב-2009.

נתוני היצוא-יבוא-וייטנאם-ישראל אומנם משקפים גידול בהיקף הסחר במחצית הראשונה של 2008 לעומת התקופה המקבילה אשתקד, אך בפועל הישראלים לא ממש ממהרים להתנפל על וייטנאם, ועדיין לא רואים בה את הבאזז האסייתי הבא.

"וייטנאם היא יהלום שישראלים עדיין לא גילו", אומר יאיר אפרתי, נשיא לשכת המסחר ישראל-וייטנאם ואיש עסקים הפועל בווייטנאם, בין היתר, באמצעות "דש אייפקס מיזוגים ורכישות", הנמצאת בבעלותו (20%) ובבעלות בית ההשקעות דש אייפקס הולדינגס (80%). "וייטנאם מאתגרת ומעניינת, והרבה יותר נוחה מסין. אבל כמו בכל מקום אחר במזרח הרחוק, צריך להתאזר בסבלנות. הדברים זזים שם לאט".

עוד לדבריו, דווקא עכשיו - כשהאינפלציה הרימה שם ראש (ביולי השנה הגיעה ל-27%) ושוק המניות קרס (לשפל של שנתיים), בעיקר בעקבות עליית מחירי הנפט והמזון בעולם - מתחיל להיות שם מעניין. "אם יודעים לנצל את המצב נכון, אז יש הזדמנויות בנדל"ן, שירד בכ-30%; בתעשייה; ובקניית מניות במחיר נמוך".

דורון שחר הוא ישראלי המתגורר בווייטנאם, שהקים שם את חברת הייעוץ Jet View Vietnam, כדי לסייע לזרים המעוניינים להיכנס לשוק הווייטנאמי.

לדבריו, "מדובר במדינה בירוקרטית מאוד שנגועה בשחיתות. וייטנאם עדיין לא נמצאת במקום שבו נמצאת הונג-קונג, למשל. היא הרבה יותר סגורה והרבה פחות מערבית. זו מדינה שנמצאת בשלבי מעבר. לכן, לא כל חברה זרה יכולה להיכנס. המדינה לא ערוכה לקבל כל השקעה. למשל, היא לא מתאימה לחברות שרוצות להכניס טכנולוגיות חדשניות".

יבואן: האמנות הוייטנאמית כאפיק השקעה לאספנים

גלריית בורק & מאייר

שנת הקמה: 2008

בעלים: ליאורה מאייר ועדה בורק

מס' עובדים: אין

מה עושות בווייטנאם: מייבאות אומנות

באיזה היקף: 60 אלף דולר (מאפריל 2008)

האדריכלית, ליאורה מאייר, 58, והמרצה לאומנות, עדה בורק, 59, פתחו באפריל השנה בדרום תל-אביב את גלרית "בורק&מאייר" לאמנות וייטנאמית.

הרעיון לגלריה וייטנאמית נולד בעקבות טיול שעשו בווייטנאם. "במהלך הטיול נחשפנו לאמנות מקומית מרהיבה ביופייה, צבעונית ומעניינת במיוחד. הסתבר לנו שווייטנאם מוצפת באמנים מוכשרים", הן אומרות.

לדבריהן, "האמנות מווייטנאם מהווה אפיק השקעה לאספני אמנות מקורית, והיא זוכה בהדרגה להכרה ולהערכה בקרב אספנים מאירופה, ארצות-הברית, אוסטרליה, יפן, סינגפור והונג-קונג".

שלושה שבועות אחרי ששבו מן הטיול, טסו שוב לווייטנאם. הפעם, כדי לרכוש ציורים לטובת הגלריה החדשה.

"שמענו על שני אחים, תאומים, שהם אמנים בחסד. חזרנו לחפש אותם, אבל זה לא היה קל כי אין עם לדבר. אחרי שלושה שבועות של חיפושים מאומצים איתרנו אותם. המצחיק הוא, שהבאנו להם חפיסת סיגריות כי חשבנו שאין להם כסף לזה, והם באו לפגוש אותנו עם רכב 4X4. מסתבר שיש בסצנת האמנות המקומית אמנים שחיים שם ברמת חיים גבוהה".

*כמה עולה ציור של אמן וייטנאמי מוערך? ובכמה הוא נמכר אצלכן בגלריה?

"אומנות איכותית עם ערך מוסף היא יקרה מאוד שם. טווח המחירים נע בין 1,000 ל-3 אלף דולר לציור. בגלריה המחירים נעים בין 1,100 דולר לציור בגודל בינוני, ועד 15,000 דולר לציור גדול".

*איך כדאי להתנהל שם?

"עם מתורגמן ואנשי קשר מקומיים. אנחנו ממליצות לנצל גם את שגריר ישראל בווייטנאם, אפי בן-מתתיהו, שמאוד רוצה לעזור ולקדם קשרים מסחריים בין ישראלים לווייטנאמים. לנו הוא עזר מאוד".

*איך אתן מתרשמות מהווייטנאמים?

"הם אנשים עם רמת מוסריות, נדיבות והגינות, שמזמן כבר לא קיימת בעולם המערבי. הם עם חרוץ ומוכשר בצורה בלתי רגילה. החריצות שלהם יכולה לעזור מאוד בעסקים. אנחנו התאהבנו באנשים ובאמנות.

"המדינה נמצאת בשלבי מעבר מחברה סוציאליסטית לחברה קפיטליסטית, אך האדם הקטן עדיין לא ממוסחר. נתקלנו באנשים שלא יודעים מה זה How much. אין לנו ספק שזאת מדינה שתפרח ותפרוץ קדימה".

*יצא לכם לשלם שוחד כדי לקדם עניינים?

"בפירוש לא".

יצואן: להאכיל הדגים וייטנאמים במזון אורגני

רענן מזון לדגים

שנת הקמה: 1995

מס' עובדים: 20

מה עושה בווייטנאם: מייצא מזון לדגים

באיזה היקף: 2 מיליון יורו בשנה

רענן ברזק מיצא 40% ממזון הדגים שהוא מייצר באזור התעשייה מילואות בעכו ליוון, לקפריסין, לטורקיה, לקרואטיה, לאוגנדה, לגאנה, לניגריה, ובשלוש השנים האחרונות גם לווייטנאם.

ברזק - המייצר מזון לדגי בריכות מים מתוקים, לדגי ים בבריכות ובכלובים בים, לדגי מים קרים, לדגי נוי ועוד - חבר לחברה גרמנית המגדלת דגים אורגניים בווייטנאם עבור השוק האירופאי.

"אני מוכר לה מזון דגים אורגני, ומסייע לה במעקב אחרי הדגים, האכלתם, משקלם ועוד, לפחות שלוש פעמים בשנה". לדבריו, העבודה בשטח נעשית מול מקומיים, שעובדים עבור החברה הגרמנית.

*קל או קשה לעבוד עם וייטנאמים?

"קל מצד אחד וקשה מצד שני. קל, כי הווייטנאמים הם אנשים חרוצים מאוד. קשה, כי הם לא מדברים אנגלית וירמו אותך אם רק יוכלו. שני ישראלים שהקימו בווייטנאם מפעל לשרימפסים סיפרו לי שהרבה כסף מערבי הופך שם לאבק".

מה יש לישראלים שהווייטנאמים צריכים?

על-פי מכון היצוא

1. טכנולוגיות תקשורת ומידע.

השאיפה של ממשלת וייטנאם לפתח במדינה טכנולוגיות תקשורת ומידע, מעודדת כניסה של משקיעים זרים לענף ומהווה הזדמנות עבור חברות ישראליות בתחום.

שוק זה כולל שני תחומים עיקריים: ציוד ושירותי טלקומוניקציה, שוק שצפוי השנה להסתכם ב-6.6 מיליארד דולר, עלייה של 25% לעומת 2007; וחומרה ותוכנה, שוק המוערך ב-1.6 מיליארד דולר ונחשב לאחד השווקים עם שיעורי הצמיחה הגבוהים בווייטנאם.

2. ציוד רפואי.

מערכת הבריאות במדינה מקרטעת, אך מצויה במגמת שיפור. המודעות הגוברת לשירותי בריאות לצד העלייה בהכנסה הממוצעת לנפש הופכים את וייטנאם ליעד פוטנציאלי ליבוא ציוד רפואי, גם בגלל שיעורי המכס הנמוכים המוטלים על יבוא ציוד רפואי, שרובו מגיע מגרמניה, יפן וארה"ב.

היצוא הישראלי בתחום אומנם צמח אשתקד ב-12%, אך הוא עדיין רחוק ממיצוי. שוק זה בווייטנאם צפוי להסתכם השנה ב-216 מיליון דולר, 5% יותר מ-2007.

כיום, רק חברות וייטנאמיות מורשות לספק ציוד רפואי בווייטנאם, ולכן חברות זרות משווקות את מוצריהן באמצעות סוכן או חברה מקומית (רצוי עם קישור למשרד הבריאות המקומי ולבתי-החולים).

אשר לשוק התרופות, באחרונה קיבלו חברות תרופות זרות אישור לפתוח סניפים מקומיים, ובהמשך הן יוכלו לקבל גם היתר למכור ישירות לצרכן הסופי.

3. אבטחה ובטיחות.

השוק, שרובו מתבסס על יבוא, מוערך ב-88 מיליון דולר. מוצרי בטיחות מהווים 60% מהשוק, ומוצרי ביטחון 40%.

ממשלת וייטנאם נוקטת אמצעים להגדלת הביטחון באזורים ציבוריים, כמו נמלי תעופה ומשרדי ממשלה. אולם הביקוש גדל בעיקר מצד חברות זרות, שמשקיעות במדינה בפרויקטים בתחומי הבנייה, התעשייה, האנרגיה והחשמל.

יש ביקוש בעיקר למערכות התראה מפני דליפות גז, גלאי אש ועוד. הביקוש הגדל מהווה הזדמנות עבור חברות ישראליות המתמחות גם במתן פתרונות חדשניים להגנה היקפית.

4. טכנולוגיות סביבה.

כיום רק לכ-60% מהאוכלוסיה נגישות למי שתייה נקיים, עקב מחסור במשאבים ממשלתיים לטיפול בנושא. אומדן ההשקעה הדרושה בתחום עומד על למעלה מ-2 מיליארד דולר בעשר שנים הקרובות, הן בפיתוח טכנולוגיות טיהור והתפלה והן בחידוש התשתיות בענף.

גודל השוק הנוכחי לציוד ושירותים בענף מוערך ב-750 מיליון דולר, מתוכם 330 מיליון דולר יבוא. פתרונות מימון יצירתיים, שיתופי פעולה עם הרשויות והשתלבות בפרויקטים בינלאומיים לסיוע, עשויים להוות מפתחות להצלחה בשוק זה.

עבור חברות ישראליות בתחום הטכנולוגיות הירוקות, ובעיקר בהתפלת מים, קיים פוטנציאל משמעותי לפעילות בווייטנאם.

10 טיפים ליצואן הישראלי לווייטנאם

על-פי מכון היצוא ולשכת המסחר ישראל-וייטנאם

1. שותף עסקי או סוכן מקומי

צריך לחדור לשוק הווייטנאמי רק באמצעות סוכן או שותף מקומי. אין טעם בדרכים אחרות. חשוב לבדוק שהשותף המקומי הוא אדם הוגן ומחובר נכון מבחינה פוליטית. אהדת הממשל חשובה. חברות בבעלות ממשלתית טובות אף הן בתור שותף, אבל הן זזות לאט יותר.

2. ניהול משא ומתן

הווייטנאמיים הוגנים במשא-ומתן ואינם מנסים לעגל פינות או לשנות תנאי עסקה. יחד עם זאת, מומלץ לעגן בכתב דברים שסוכמו בעל-פה, ולהדגיש את שיתוף הפעולה וההטבות ההדדיות שיצאו לשני הצדדים מההסכם.

3. שפה

האנגלית אינה שגורה בפי וייטנאמים רבים. לכן, יש לתאם מבעוד מועד, שבוע-שבועיים מראש, עם מתורגמן שיתלווה אליכם במהלך הביקור.

4. תרבות

התרבות הווייטנאמית דוגלת בנימוסים, ובשל כך נימוסיו של אדם הם כרטיס הביקור שלו. מומלץ ללמוד על התרבות ומנהגיה וליישמם במהלך פגישה עסקית. כך למשל, יש לברך בן שיחה בשמו ובהגייה הנכונה, ולתת לווייטנאמי לעזוב ראשון את הפגישה.

5. תרבות מסחרית

קיימים הבדלים רבים בתרבות המסחרית של צפון ודרום וייטנאם. הדרום, שהיה תחת שליטה אמריקנית, פתוח יותר למסחר ועצמאי יותר מבחינה כלכלית, ובו נמצאים המרכז המסחרי, עיקר התעשייה והנמל הגדול. לכן, כדאי לחפש שםשותפים עסקיים.

6. החלפת תשורות

קבלת תשורות בווייטנאם היא מסורת ארוכת שנים. עם זאת, רצוי להעניק את המתנה באופן אישי כדי למנוע מבוכה. מקובל להעניק תשורה בשתי הידיים.

7. לבוש

גם הלבוש היומיומי וגם העסקי צריך להיות פשוט וצנוע. חליפה יש ללבוש רק באירועים רשמיים.

8. יחסים בין אישיים

חשיבות רבה מיוחסת ליחסים אישיים שנרקמים בין שותפים. כדי ליצור יחסי מחויבות ואמון, כדאי לבנות תחילה מערכת יחסים אישית ורק אחר כך לעבור לעסקים.

9. ניידות

תשתיות התחבורה במדינה, הכבישים ותנועת הרכבות, לא מפותחות. מומלץ לשכור רכב ולהתנייד עצמאית או בליווי השותף המקומי.

10. תקשורת

כדאי להגיע לווייטנאם עם מחשב וטלפון ניידים מישראל. חיבור לאינטרנט אפשרי רק במלונות הטובים. באזור סייגון, הקליטה של טלפונים ניידים טובה, אך לא כך באזורים פחות מרכזיים.

וייטנאם - ת"ז

שטח: כ-330 אלף קמ“ר

אוכלוסייה: 86 מיליון איש, מהם 3,217 מיליון בבירה האנוי

שפה: וייטנאמית

משטר: רפובליקה סוציאליסטית

עצמאות: 1954

מטבע: דונג וייטנאמי

גידול בתוצר המקומי הגולמי: 8.5% ב-2007

כוח עבודה: למעלה מ-45 מיליון איש

אבטלה בערים: 5.3% ב-2006, לעומת 5.6% ב-2005