"הפגיעה בסחר עם ישראל על רקע המהומות ביוון נקודתית וזניחה"

גל המחאה האלים ששטף באחרונה את יוון, פרץ ב-6 בדצמבר לאחר שהמשטרה ירתה לעבר מפגינים והרגה נער בן 15. המחאה וההתפרעויות החריפו בעקבות הזעם הגובר בציבור על האבטלה הגואה בקרב צעירים ואי-שביעות רצון ממדיניותה הכלכלית של הממשלה לאור המשבר הכלכלי הגלובלי.

המתפרעים הציתו ורגמו מכוניות ובתי עסק רבים ברחבי המדינה (רק באתונה ניזוקו למעלה מ-550 חנויות), והסבו נזק המוערך בכ-200 מיליון יורו. לצד הנזקים הישירים, נגרמו גם נזקים עקיפים אדירים בהיקף לא ידוע.

בין הנפגעים העקיפים נמנים גם יצואנים ישראלים, המדווחים על ירידה של עשרות אחוזים ביצוא למדינה שלטענתם "הקפיאה" פעילות במהלך המהומות.

היצוא הישראלי ליוון, שהצטרפה לגוש היורו ב-2001, הסתכם בין החודשים ינואר-אוקטובר השנה ב-312 מיליון דולר (היבוא ב-177 מיליון דולר). במכון היצוא סבורים, כי הפגיעה בסחר עם ישראל על רקע המהומות נקודתית וזניחה.

"הפגיעה המשמעותית בסחר תורגש על רקע המשבר הכלכלי העולמי ב-2009, במהלכה צפויה ירידה של 10%-12% ביצוא הישראלי ליוון", מעריך משה לדר, מנהל חטיבת פיתוח עסקי גלובלי במכון היצוא.

יצואן: "ירידה של עשרות אחוזים ביצוא"

פניציה ישראל-אמריקה

שנת הקמה: 1939

בעלים: ויליאם דיווידסון, הבעלים של קונצרן פלאוט גלאס הולדינג

נשיא ויו"ר מועצת המנהלים: עודד טירה

מס' עובדים: 320

מה מייצאת ליוון: זכוכית

באיזה היקף: 8 - 12 מיליון דולר בשנה

מפעל פניציה ישראל-אמריקה, שבבעלות קונצרן "פלאוט גלאס הולדינג" האמריקני, מייצא ליוון מאז 1994 זכוכית שטוחה, זכוכית רבודה ודלתות זכוכית בהיקף של 8 - 12 מיליון דולר בשנה.

עודד טירה, נשיא פניציה ישראל-אמריקה ויו"ר מועצת המנהלים, מדווח על פגיעה מוחשית ביצוא: "חלה ירידה של עשרות אחוזים ביצוא שלנו ליוון על רקע המהומות. המהומות הביאו לירידה בביקושים וכתוצאה מכך לפגיעה במכירות".

נזק זה מתווסף, לדבריו, לנזקים אחרים שנגרמו כתוצאה משביתה ממושכת בנמלי הים של יוון, ומצמצומים בצריכה על רקע המשבר הכלכלי העולמי.

"היצוא שלנו ליוון ירד השנה כי נמל סלוניקי היה מושבת במשך שבעה חודשים, ובנמל פיראוס השביתה עדיין לא הסתיימה. לעובדי הנמלים ביוון יש אופי דומה לעובדי הנמלים בישראל - אגרסיבי. הממשלה לא מצליחה לגבור עליהם, כי עומד מאחוריהם כוח פוליטי עצום. מצב זה אילץ אותנו לפנות לנמלים קטנים יותר, מה שגרם לשיבושים ולעיכובים בהגעת הסחורה ללקוחות".

אשר למשבר הכלכלי העולמי אומר טירה, לשעבר נשיא התאחדות התעשיינים, "ביוון, כמו בכל העולם, יש הקפאה של הפעילות. כולם מחכים לראות מה יוליד יום".

*מהומות ושביתות בנמלים הם אירועים זמניים. מהם החסרונות הקבועים במדינה?

"יוון היא מדינה מושחתת לא יותר ממדינות אחרות באגן הים התיכון (מדורגת במקום ה-57 במדד השחיתות העולמי מתוך 180 מדינות. ישראל במקום ה-33 - ס' פ'). יש שם קורלציה חזקה בין הפוליטיקה לעסקים. כלומר, אם יש בחירות, ויש שם בחירות בתדירות גבוהה, אז הביקוש יורד ויש הקפאה בעסקים. יש שם גם מאבק בין מעמדות. הפערים החברתיים גדולים".

*מהם היתרונות?

"למרות הכל, יוון היא מדינה יציבה וטובה ליצוא ולעסקים, וגם מאוד מתקדמת. נוח לשרת אותה בגלל הקרבה הגיאוגרפית. אין פערי שעות. קל להגיע ולפגוש אנשים. אפשר לטוס לפגישות בבוקר ולחזור בערב. זמן האספקה קצר וזול. אפשר להגיב מהר. למעשה, ההובלה הימית מישראל ליוון זולה יותר מההובלה היבשתית מצפון יוון לדרומה.

"אחד היתרונות הבולטים הוא שאי-כיבוד שקים נחשב שם לעבירה פלילית. ביוון האשראי שלך בטוח מאוד. לא כמו פה. שם מי שלא מכבד שיק - חוטף. ממשלת יוון מחמירה מאוד בכל מה שקשור במוסר תשלומים בסחר.

"חוץ מזה, היוונים אוהבים אותנו. יש לנו שפה משותפת בגלל המנטליות הדומה. מדברים שפות שונות אבל באותה שפת ערכים. הם אוהבים את המוזיקה שלנו ואנחנו את שלהם. הכדורסל שלנו ושלהם ביורוליג. הם מכירים היטב את מכבי תל-אביב, כך שיש על מה לדבר כשיוצאים לארוחת ערב עם אנשי עסקים יוונים. סביב הביזנס, מתפתח הווי בסדר גמור".

*מהו הטיפ שלך לעשות שם עסקים נכון?

"בשום פנים ואופן לא לעבוד עם סוכן מקומי אלא לשווק ישירות בעצמך. אני לא אוהב לעבוד עם סוכן, כי סוכן זה פרזיט שגוזר קופונים".

*זה אולי מתאים לחברה כמו פניציה, שמגלגלת מחזור של כ-300 מיליון שקל בשנה, והרבה פחות ליצואן קטן וחסר משאבים?

"זה קשקוש מקושקש. מי שמתעצל לפתח רשת שיווק משלו נמצא בבעיה. אם מלכתחילה אין לך את היכולת הזו, אז חבל לך על הזמן. איך לך זכות קיום בגלל התלות ברצונו הטוב של הסוכן. אצלי בארגון, סוכן הוא מושג שלילי.

"לאורך זמן פניציה מייצאת ל-26 מדינות ובכולן היא לא עובדת עם סוכן מקומי. זו המדיניות של הקונצרן. קיים ניגוד אינטרסים מובהק בינך לבין הסוכן. האחרון חושב רק על הרווחיות שלו שנובעת מנפח מכירות ולא ממחיר, ואילו אתה רוצה שהמחיר שלך יהיה גבוה יותר".

*איך עושים זאת?

"יצואן קטן יכול לחפש לקוחות/סיטונאים בעצמו באינטרנט, ולאחר מכן לפגוש אותם אישית, כי למפגש האישי החם יש משקל חשוב. היוונים הם אנשים חמים שאוהבים ברובם את ישראל, ולכן הקשר האישי חשוב. חוץ מזה, חשוב לנהל מערכת עסקית הוגנת ולא להיות 'יהודי נוכל'. האמון חשוב מאוד".

יבואן: "למרות המצב, השוק עדיין דינמי ומעניין"

רנבי הום קוטור

שנת הקמה: 1981

בעלים: בני מורן, סולנג' הנדלר ודליה טופל

מס' עובדים: 50

מה מייצאת ליוון: בדים ופרוות

באיזה היקף: 70 אלף יורו בשנה

בני מורן, מבעלי "רנבי הום קוטור", יצרנית ויבואנית טקסטיל לבית, הוא יצואן טרי ליוון. מתחילת 2008 הוא ייצא שתי קולקציות בלבד, ומסיבה זו לא ניזוק מהמהומות. "המוצרים שלי נמכרים פעמיים בשנה, ולכן למהומות לא היתה השפעה".

"מאידך", הוא אומר, "למצב הכלכלי הקשה יש השפעה. בחודשיים האחרונים חלה ירידה של 20% ביצוא ליוון בהשוואה לחודשים הראשונים לפעילות שלי שם. הביקושים יורדים, אך למרות המצב, השוק היווני עדיין דינאמי ומעניין.

"למעשה, השוק היווני תוסס יותר משווקים אחרים באירופה. הוא מגיב מהר יותר להזמנות לעומת גרמניה, צרפת ואיטליה". עוד לדבריו, בימים אלה הוא מנהל מו"מ עם מלון באתונה לחידוש מערך הטקסטיל במלון: וילונות, מצעים, שטיחים, חיפויי קיר מבד ועוד.

*מה כדאי לדעת לפני שמייצאים ליוון?

"יוון היא מדינה ים תיכונית עם מנטליות דומה לשלנו. הם דומים לנו גם בתחרות העזה בשווקים ובמקח בין סוחרים. ביוון, כמו בכל מדינה אחרת, חשוב לבדוק מי הפרטנר שלך - סיטונאי או סוכן מקומי - שיקנה או ישווק את מוצריך.

"ליוונים יש נטייה להגזים בגודלם ובחשיבותם במהלך המו"מ. כלומר, נוטים להגדיר את עצמם כמשווקים הכי גדולים במדינה כדי לקבל בלעדיות על המוצרים שלך, גם אם זה לא ממש ככה.

"הגוזמה הזאת מרגיזה אותי מאוד, לכן אני לוקח את הדברים בעירבון מוגבל; ועושה בדיקות כדי לדעת מי באמת עומד מולי. למרות הנטייה להגזמה, לא היה לי קשה למצוא ארבעה פרטנרים/סיטונאים אמינים. הטיפ הכי חשוב בעיניי הוא לא להתפתות לסגור לפני שבודקים - בדיקה יסודית - מי הפרטנר".

מה יש לישראלים שהיוונים צריכים?

על-פי מכון היצוא

1. ציוד ביטחוני וביטחון פנים

לאור פיגועי הטרור ברחבי העולם בשנים אחרונות, ממשלת יוון פועלת להעלאת רמת הבטיחות של נמלי הים והתעופה שלה. במדינה פועלים 82 נמלי תעופה מסחריים ו-123 נמלי ים. ממשלת יוון צפויה לפרסם מכרזים לאספקת מערכות אבטחה לחלק מנמליה.

לפיכך, ההזדמנות העסקית עבור חברות ישראליות בתחום (טכנולוגיות בתחומי אכיפת החוק, פיזור הפגנות ואבטחת מידע לביטחון) היא רבה. בנוסף, צבא יוון עובר מודרניזציה.

ב-2006 אישרה ממשלת יוון תוכנית הגנה חדשה לשנים 2006 - 2011, וגם כאן טמון פוטנציאל עסקי רב. שוק הציוד הביטחוני וביטחון הפנים ביוון מוערך בכ-2 מיליארד דולר.

2. טלקומוניקציה

גם שוק הטלקומוניקציה היווני, המוערך בכ-7 מיליארד דולר, טומן בחובו הזדמנויות עסקיות עבור חברות ישראליות העוסקות בטכנולוגיות מערכות טלקומוניקציה ובמערכות תקשורת על בסיס לוויני, בשל הטופוגרפיה המיוחדת של יוון (מורכבת מכ-3,000 איים).

ביוון יש כ-6 מיליון קווי טלפון נייחים, כ-16.6 מיליון מנויים לטלפון סלולרי וכ-25% ממשקי הבית מחוברים לאינטרנט, כאשר אחד מכל שבעה מחובר בטכנולוגיית פס רחב.

3. אנרגיה חלופית

שוק האנרגיה החלופית צמח בשנתיים האחרונות ביוון בקצב ממוצע של כ-14% כתוצאה משדרוג הציוד, הרחבת הקיבולת של המשק ובניית יחידות כוח נוספות. ממשלת יוון מתכננת להשקיע בשנים 2008 - 2012 כ-12 מיליארד דולר בפיתוח ובהרחבת משק החשמל, מתוכם כ-9 מיליארד דולר מיועדים לבניית תחנות כוח חדשות.

בשנים 2009 - 2012 צפויה עלייה חדה במכירות הענף בשל בניית תחנת כוח תרמית חדשה; שדרוג 3 - 4 תחנות כוח קיימות; ורכישת ציוד לפרויקטים אלה. בנוסף, ביוון מתפתח תחום ייצור אנרגיית רוח. לחברות ישראליות העוסקות בתחומי אנרגיה סולארית, אנרגיית רוח, והתייעלות וחיסכון באנרגיה, קיים פוטנציאל רב בשוק המוערך כיום בכ-1.9 מיליארד דולר.

4. תעשיית IT

תעשיית ה-IT ביוון מוערכת בכ-4.5 מיליארד דולר. יבוא חומרה ליוון, שרובו מארה"ב, מהווה למעלה מ-70% משוק החומרה. סך ההוצאה לרכישת חומרה הוערך השנה בכ-2.1 מיליארד דולר, עלייה של כ-4% לעומת 2007. אשר לתוכנה, כ-55% מהתוכנות המשווקות ביוון הן מתוצרת מקומית.

סך ההוצאה לרכישת תוכנות הוערך השנה בכ-341 מיליון דולר, עלייה של כ-7% לעומת שנה קודמת. פוטנציאל רב גלום בסקטור הציבורי. כך, באחרונה, ממשלת יוון החלה בבניית מאגר מידע לאומי בסקטורים חיוניים כגון מערכת בריאות. הביקוש הגדל מהווה הזדמנות עבור חברות ישראליות העוסקות בטכנולוגיות בתחום אבטחת המידע וגיבוי המידע.

5. ציוד רפואי

רוב הציוד הרפואי ביוון, שוק המוערך בכ-982 מיליון דולר, מקורו ביבוא ממדינות האיחוד האירופי ומארה"ב. הייצור המקומי מצומצם ולא מתקדם. למעשה, רק חברה מקומית אחת מייצרת ציוד רפואי מתקדם.

הסקטור הציבורי אחראי לכ-60% - 70% מרכישות הענף, אך מאופיין באי-גמישות. לכן, בשנים האחרונות קליניקות פרטיות מתחילות להתרחב ולקחת חלק ברכישת ציוד רפואי. בשנים 2000 - 2008 הושקעו כ-1.35 מיליארד יורו מקרנות אירופאיות בשיפור ובפיתוח ענף הבריאות ביוון. עבור חברות ישראליות בתחומי המכשור הרפואי לבתי-חולים ולמרפאות ובתחום התרופות קיים פוטנציאל משמעותי.

10 טיפים ליצואן הישראלי ליוון

על-פי מכון היצוא

1. שותף מקומי

להיעזר ביועץ או בשותף מקומי על מנת ללמוד את המאפיינים המקומיים ואת התהליכים הבירוקרטים ביוון. כמו-כן, לבדוק את השותף המקומי מבחינת חוסנו הפיננסי והעסקי, ולא להסתמך על התרשמות ראשונית.

2. שער עסקי לבלקן

חברות יווניות רבות מייצאות למדינות הבלקן. ליצואן הישראלי כדאי לבדוק האם החברה עמה הוא עובד מייצאת למדינות הבלקן, ולנצל את קשריה כדי לחדור לשוק הבלקני.

3. תהליך קבלת החלטות

בסקטור הציבורי קיים תהליך קבלת החלטות מסודר וברור, שכן הוא מצוי תחת פיקוח חיצוני ומחויב לציית לרגולציות של האיחוד האירופי. גם בחברות פרטיות קיים תהליך קבלת החלטות מסודר. מומלץ להכיר את התהליכים ולפעול בהתאם.

4. ניהול משא ומתן

לרוב, מתנהל באיטיות ויש להיעזר בסבלנות רבה. במהלך המו"מ נוהגים היוונים לשאול שאלות רבות. ליוונים רגישות גבוהה למחיר יותר מאשר לאיכות, ולכן כדאי להדגיש זאת במו"מ. כמו-כן, יש לעגן הסכמים בכתב.

5. פגישות

להיעזר בסבלנות רבה ובאורח רוח. איחור לפגישה הוא דבר שבשגרה, בעיקר באתונה בה התחבורה איטית ומסורבלת. עם זאת, מומלץ לדייק בהגעה לפגישה ולהמתין לצד השני.

6. יחסים בין-אישיים

חשובים מאוד בין שותפים. ליצירת יחסי מחויבות ואמון, מומלץ קודם לבנות מערכת יחסים אישית ורק אחר כך לעבור לצד העסקי. היוונים נוהגים לאכול ארוחת ערב בשעה מאוחרת בליווי אלכוהול. ארוחות אלה, הן המקום המתאים להידוק היחסים האישיים.

7. שפה. באתונה ובסלוניקי, ערי העסקים המרכזיות של יוון, רוב אנשי הקהילה העסקית שולטים באנגלית.

8. רגולציות של האיחוד האירופי

הסקטור הציבורי ביוון מחויב לציית לרגולציות אלה. מומלץ להכירן ולוודא שהמוצר שברצונך למכור עומד בהן.

9. ידע טכנולוגי

אין להמעיט בידע ובהבנה הטכנולוגיים של היוונים. יש להתכונן היטב להשיב על כל שאלה בנושאים טכניים.

10. לבוש

חליפה ועניבה בפגישות עסקים.

יוון - ת"ז

שטח: 131,940 קמ"ר

אוכלוסייה: 10.6 מיליון

משטר: רפובליקה

עצמאות: מהאימפריה העות'מאנית ב-1821

מטבע: יורו (הצטרפה לגוש היורו ב-2001)

תמ"ג: 337 מיליארד דולר

שיעור אבטלה: 8%