אל תתחפשו למישהו אחר

כישוריו החברתיים של האדם קודמים לשפתו. עוד לפני שהיתה לגזע האנושי שפה מילולית, בני האדם כבר שיתפו פעולה ועבדו יחד בקבוצות, ויש בכך כדי להעיד על עוצמתם של המסרים התקשורתיים הלא מילוליים.

בני האדם משתמשים בסוגים רבים של אותות לא מילוליים - מחוות, הבעות, גוון הקול וכן הלאה, אולם מעט יודעים שבאמצעות ניתוח המסרים הלא מילולים ניתן לנבא מי יצליח יותר בהעברת מסריו.

סנדי פנטלנד, מנהל המעבדה לדינמיקה חברתית ב-MIT, הצמיד מכשירי מעקב למנהלים שהשתתפו באירוע חברתי, ומדד באמצעותם פרמטרים שונים כגון טון הדיבור, שפת הגוף ומידת הקירבה הפיזית לסובבים אותם.

חמישה ימים מאוחר יותר הציגו מנהלים אלה תוכניות עסקיות בפני פאנל של שופטים בתחרות. כשהוא מסתמך אך ורק על הנתונים שאסף במסיבה, ומבלי לקרוא או לשמוע את ההצעות שהוצגו, ניבא פנטלנד במדויק מי יהיו המנצחים.

באופן מעט מפתיע, הגורם המרכזי בהצלחת המנהלים היה כנות. פנטלנד גילה כי ככל שיש התאמה גדולה יותר בין המסרים המילוליים למסרים הבלתי מילוליים, כך המנהל מסוגל להשפיע באופן משמעותי יותר על הצד השני, ולייצר שינוי גדול יותר בעמדותיו.

אנחנו יצורים חברתיים. כאשר אנו פוגשים אדם אחר, אנחנו מחפשים באופן בלתי מודע אחר סימני כנות. האם הוא מפגין התלהבות אמיתית? האם הוא יודע על מה הוא מדבר, או שהוא רק מעמיד פנים? אם נחוש שהאדם העומד מולנו אינו מדבר בכנות - נמצא את עצמנו מתנגדים כמעט באופן אוטומטי לדבריו, אפילו מבלי לדעת את הסיבה לכך.

אם הצורה שבה אתם מדברים אינה תואמת את תוכן דבריכם - מיד יורגש דיסוננס. עוצמת הקול, קצב הדיבור, גובה הצליל ושטף הדיבור - כל אלו חייבים לבטא את מה שאתם חושבים. כאשר יש סתירה בין המלים ובין הטון, בני שיחכם יעדיפו להסתמך על טון הדיבור כאינדיקטור מהימן יותר של המסר האמיתי.

המסקנה העולה מכך היא, שבניגוד למה שנהוג לחשוב, במקום ללמוד כיצד להציג את עצמנו באופן הטוב ביותר, עלינו דווקא להיות כנים ככל האפשר. לכן, במקום להירשם לקורסים שמלמדים אותנו באופן טכני ומלאכותי כיצד לעמוד, ללחוץ ידיים, להתנועע או לדבר, חשוב יותר שנתנהל באופן טבעי, ישיר וכן, ולא על פי טקסטים כתובים המנסים ללמד אותנו מה מותר ומה אסור לעשות.

האם משמעות הדבר היא שלא ניתן לשפר את התקשורת הלא מילולית שלנו? לא. באמצעות הגברת המודעות העצמית ניתן לעשות זאת. פנטלנד שם לב שהמנהלים המשתתפים במחקר שלו, מפתחים בהדרגה מודעות לאותות הלא מילוליים שהם משדרים, ומתאימים אותם לתחושות האמיתיות שלהם. בדרך זו הם הצליחו לשפר את התנהלותם החברתית.

בני האדם פועלים כפוליגרף בלתי מודע, והם מסוגלים לזהות מתי מתעניינים בהם באמת, ומתי מדובר בהצגת התעניינות כוזבת. כולנו מכירים את אלו שטופחים לכולם על הכתף בהצגת חברות מדומה. כולנו מרגישים את הבלוף, ומזהים את הנסיון הפאתטי ליצור חיבור מלאכותי. לעומת זאת, אם אתם חשים חיבה אמיתית לעובד או למנהל עמית, הוא ירגיש זאת גם ללא הטפיחה על השכם - בחיוך שלכם כאשר אתם רואים אותו, בהקשבה האמיתית שלכם אליו, בלחיצת היד החמה. אנשים מרגישים אתכם - לטוב ולרע, זיכרו זאת.

1. ליאורה ליפץ היא מנכ"ל חברת GBE-SUCCESS למצויינות בעסקים. יועצת אסטרטגית ומאמנת למצוינות עסקית בכירים, הנהלות וחברות. בעלת 20 שנות ניסיון ניהול בחברות מובילות, ובהן אסם-נסטלה ושטראוס-עלית. בוגרת כלכלה ומנהל עסקים מאוניברסיטת תל אביב. מוסמכת The Coaching Training Institute US.
2. הדברים הכתובים במאמריה של ליאורה ליפץ מבוססים על נסיון ניהולי וידע מצטבר עתיר שנים בתפקידים בכירים בשוק הישראלי ואין בהם משום המלצה לגבי האופן שבו אדם צריך להתנהל במקום עבודתו ובכלל. לפיכך, אין הנאמר מהווה בכל דרך, תחליף לייעוץ המתחשב בצרכים ובנתונים של כל אדם, ואין להסתמך עליהם ככאלה.
3. לקשר עם ליאורה ליפץ יש לכתוב לדוא"ל lipetzl@gmail.com