"במקום להימכר, אנחנו רוכשים חברות"

הכתיבה על טכנולוגיית הזיהוי באמצעות תגי הרדיו, RFID, בהקשר של החברות המבטיחות בסוף העשור הראשון של המאה ה-21, היא כמעט דבר והיפוכו.

שורשיה של הטכנולוגיה הם בשנות ה-40 של המאה שעברה, והיישומים הראשונים שלה הם מימי מלחמת העולם השנייה.

אך מה שמביא את חברת אירוסקאוט (AeroScout) לרשימה אינה הטכנולוגיה שהומצאה לפני 60-70 שנה, אלא היכולת לשלב בין העברת אות הזיהוי על תדרי הרדיו לבין טכנולוגיה מתקדמת בהרבה - הרשת האלחוטית. את זה לא היה בשנות ה-40.

את אירוסקאוט הקים בשנת 1999 יובל בר-גיל, שמשמש כמנכ"ל. ההתחלה לא הייתה בתחום ה-RFID אלא בטכנולוגיית רדיו אחרת, בלוטות', וגם שם החברה היה אז שונה - בלוסופט.

גם מייסד קווואלקום בפנים

גם שוק המטרה היה אחר - השוק הצרכני והמשתמשים הפרטיים. בשנת 2004 עברה החברה שינוי אסטרטגי, שכלל מיקוד בשוק הארגוני, מעבר ל-RFID, וגם שם חדש.

תגי ה-RFID עברו שינוי משמעותי בשנים האחרונות, עם הפחתה ניכרת בגודלם ובמחירם. אירוסקאוט מתרכזת בתגים המתקדמים יותר, אלה שגם משדרים אות ולא רק קולטים. הם נקראים תגים אקטיביים, בניגוד לתאים הפסיביים שנפוצים בפתרונות של מוצרים קמעונאיים.

היתרון של החברה, אומר בר-גיל, הוא החיבור באמצעות תגי הרדיו לנקודות הגישה לרשת האלחוטית המקומית, ה-WiFi, כך שבמקום שידור למספר מטרים מוגבל, נקלט האות ברשת ה-WiFi ומשם מועבר למוקד שליטה מרוחק.

"כשהקמנו את החברה, ידענו שאנחנו הורגים את המתחרים שלנו עם פתרון כזה", אומר בר-גיל, "בשוק שלנו הרבה מייצרים RFID, וכולם רואים את היתרונות, אבל הפתרון שלנו שהוא פרקטי יותר היה החזון שלנו מהיום הראשון".

היתרונות עליהם מדבר בר-גיל הם חיבור נוח לתקן תקשורת שזמין כמעט בכל מקום, והפחתה ניכרת במחיר היישום כאשר לא צריך לתמוך ברשת תקשורת ייחודית. החברה גם נהנתה מיתרון אחר - צירופה של ענקית ציוד התקשורת סיסקו כמשקיעה ושותפה אסטרטגית, בעקבות העבודה הקרובה של אירוסקאוט עם רשתות אלחוטיות.

שאר המשקיעים בחברה הם: קרנות ההון סיכון אינטל קפיטל, מנלו ונצ'רס, פיטנגו, סטאר, גריילוק, טכנופלס, קומברס, WTI ואנדרו וויטרבי, ממייסדי קוואלקום. עד כה גייסה החברה 86 מיליון דולר, כאשר את הגיוס האחרון של 16 מיליון דולר היא השלימה בשבועות האחרונים.

לדברי בר-גיל, את התגים של אירוסקאוט אפשר למצוא היום בכל הסגמנט הארגוני, עם דגש על בתי החולים שמהווים 60% מהמכירות. מעבר לכך מספקת החברה גם פתרונות למגזר התעשייתי, לתחום הלוגיסטיקה, הקמעונאות, החינוך ואחרים.

הרומן של אירוסקאוט עם השוק הרפואי לא היה מובן מאליו. "נכנסנו לשוק בתי החולים רק ב-2006", אומר בר-גיל, "אבל רק בסוף 2008 הייתה הפריצה שלנו, ואנחנו סוגרים היום 100 עסקאות ברבעון".

הפתרון של החברה מסייע לבתי החולים לייעל את התפעול, כך שיוכלו לקבל ניטור אוטומטי של הטמפרטורה במקררים שמיועדים לתרופות, מזון או דם, ולחסוך בניטור הידני. כמו-כן, מספקים הפתרונות בדיקות של אינדיקטורים בחדרי ניתוח, ומסייעים לבדוק את רמת הניצולת של הציוד.

"היתרון של השימוש ברשת אלחוטית בבתי חולים הוא אדיר", טוען בר-גיל, "אבל כדי להצליח בשוק הזה, צריך לספק מערכת שלמה, שכוללת חומרה, תוכנה ארגונית וגם שירותים. אם החברה לא מספקת גם את הציוד, יהיה לה קשה להצליח".

"לא רוצים להיות רק פיצ'ר"

בכל הנוגע לאסטרטגיית האקזיט, אומר בר-גיל כי "החברה לא למכירה. כבר הציעו לרכוש אותנו וסירבנו. יש לנו את היכולת לייצר עוד ערך לבעלי המניות כחברה עצמאית, בלי להימכר כרגע. אנחנו דווקא מסתכלים על רכישות". בר-גיל טוען כי לאירוסקאוט יש כסף בקופה כדי לבצע רכישות, וכי היא תמכור השנה בעשרות מיליוני דולרים. החברה אף הפכה לדבריו לרווחית השנה.

"אנחנו החברה המובילה בעולם בייעול תהליכים באמצעות RFID", טוען בר-גיל, "הפוקוס שלנו הוא לבנות עסק חזק, חדש וגדול, שיכול לאפשר לנו להתמקד בעוד שווקים, מלבד בתי החולים. אנחנו רוצים להיות חברה עצמאית, ולא רוצים להיות רק פיצ'ר בפתרון גדול יותר".