מנכ"ל "דיל היום": מרבית אתרי הדילים לא יחזיקו מעמד

תמיד קשה לנבא את העתיד, אבל כשההווה הוא רק בן שנה זו כמעט משימה בלתי אפשרית, ולא משנה על איזה תחום מדובר. אבל אייל פלשטיין, דוקטור למדעי המחשב, איש היי-טק בעברו והיום מנכ"ל אתר הקופונים "דיל היום", דווקא מאמין ביכולות הניבוי של עצמו. אמנם הוא נכנס לשוק הקופונים רק ביולי 2010, בעת שהשיק את "דיל היום" יחד עם שותפיו - שי אמיר, שלומי שולץ ואמיליאן פופא - אך לדבריו, כל חודש בענף הזה הוא שנות דור.

לכן, הוא מרשה לעצמו לנבא כי מרבית האתרים שנכנסו בחודשים האחרונים לשוק הדילים היומיים לא יחזיקו מעמד לאורך הזמן, ורק הוותיקים והגדולים ישרדו. "מי שהצליח לצבור מאסה קריטית של לקוחות רשומים, לצד האתרים שמגובים בגופי מדיה כמו וואלה, קשת ו-ynet ומקבלים מהם טראפיק בחינם, יגיעו לקו הסיום", הוא אומר.

האינפלציה באתרי הקופונים מצביעה על מחסור בחסמי כניסה לשוק, ופלשטיין מסביר את הנקודה: "על פניו ניתן לקנות היום באלפי דולרים פלטפורמה בעברית לאתר קופונים, אז לכאורה זה מאוד זול ומאוד בר-ביצוע, אבל זה גם מאוד מטעה. כי הרי אם לא היו חסמי כניסה אמיתיים בשוק, אז גרופון העולמית לא הייתה מוציאה לפני חודשיים 10 מיליון דולר כדי לרכוש את אתר גרופר הישראלי.

"לאתרים הקטנים, שמוכרים 80 ומשהו קופונים לעסקה, יהיה קשה בהמשך לגייס עסקאות חדשות. כשיש לך אתר שלא מצליח להגיע לאלף קופונים לעסקה, והוא נאלץ להתמודד עם שלל הוצאות, הוא כמעט תמיד מפסיד".

- אתרי נישה יכולים להצליח?

"אתר כמו 'אמא לייק', שפונה לאמהות, זה אחלה רעיון, אבל הם לא מגיעים למאסה רצינית של אנשים, ואני לא יודע אם הם יחזיקו מעמד. מצד שני, אתר קופונים למגזר הערבי זה משהו שכן יכול להצליח, ואני מאמין שעוד נראה אחד כזה".

- אפשר בכלל להרוויח בשוק הזה?

"מאז ההקמה של 'דיל היום' עדיין לא רשמנו רווח".

- אז איך משנים את המצב?

"אחד הכיוונים הוא לנסות ולמשוך עוד אנשים לשוק הקופונים, שפתח את המסחר האלקטרוני באינטרנט ללא מעט אנשים שקודם בכלל לא רכשו ברשת. כדי למשוך אנשים שעדיין חוששים להכניס את פרטי כרטיס האשראי ברשת, בעוד כחודשיים נתחיל לעבוד עם PayPal. אמנם עמלת הסליקה שלהם יותר גבוהה, אבל זה יביא יותר אנשים".

אחת הדרכים שהצליחו לפלשטיין ואנשיו למשוך באמצעותו אנשים ועניין רב באתר הייתה פנייה למכנה המשותף של הישראלי הממוצע - מחיר הדלק. בחודש שעבר הציע אתר "דיל היום" קופון של 50% הנחה לתדלוק בתחנת דלק ברמת-אביב. לאור הביקוש הרב, האתר קרס תוך שעה למשך כ-20 דקות.

"הדיל של הדלק מאוד הפתיע אותי, כי זה יצר הד הרבה יותר גדול ממה שחשבתי. אפילו תחנות רדיו חרדיות דיווחו על העסקה הזאת", אומר פלשטיין. "היו 100 אלף כניסות בו-זמנית, והאתר קרס. אבל סידרנו את זה, ובפעם הבאה שתהיה עסקה בסדר גודל דומה, הוא לא יקרוס שוב".

פלשטיין מודה כי הוא לא הופתע רק מכמות הכניסות לאתר אלא גם מהתנהגות הרוכשים. "היה אלמנט עדרי מאוד מוגזם בדיל הזה", הוא אומר. "התוקף של הקופון היה לכמה שבועות, אבל רוב הרוכשים הגיעו כבר ביום הראשון של הדיל לתחנה, כאילו הדלק הולך להיגמר, וזה יצר פקקים רציניים שם".

הכניסה של גרופון

לפני כחודשיים נפל דבר בשוק הקופונים הישראלי, עת נכנסה אליו בצעדי ענק חברת גרופון העולמית, ששווייה מוערך ב-25 מיליארד דולר. פלשטיין ושותפיו היו קרובים לחתימה על מכירת "דיל היום" לגרופון ב-10 מיליון דולר, אבל ברגע האחרון הכיוון השתנה - וגרופר, אתר הקופונים הראשון שקם בישראל, 3-4 חודשים לפני "דיל היום", היה זה שזכה בתהילה ובאקזיט.

- אתה רואה שינוי בשוק מאז שגרופון נכנסה לישראל? הרי העסקאות לא הפכו להיות יותר אטרקטיביות עבור הצרכנים.

"השינוי הוא לא בצד של הצרכנים. קודם כל, לפני העסקה גרופר הייתה גוזרת עמלה של 20% ממכירת כל קופון, והיום הם לוקחים 50%. בנוסף, מאז הרכישה הם הפסיקו לעבוד עם כל האגרגטורים (אתרים שמציגים דילים מכל אתרי הקופונים, ר' ג'), כי הם רוצים קשר ישיר עם הלקוחות ולא מעוניינים כנראה לשלם עמלת שיווק לאגרגטור".

כניסת גרופון לישראל היא עדיין לא סוף הסיפור. החודש הודיעה פייסבוק כי גם היא נכנסת, באיחור אופנתי, לשוק הקופונים עם שירות Deals, שיציע בשלב ההתחלתי דילים מקומיים ב-5 ערים בארה"ב וככל הנראה יתרחב בהמשך למקומות נוספים.

"עם הכוח האדיר שיש לרשת החברתית הזו, אני מסופק אם פייסבוק איחרה את הרכבת", אומר פלשטיין. "אני מניח שבהמשך הם גם יגיעו לישראל", הוא אומר.

השלב הבא: מיקרו קופונים

לצד האינפלציה הגואה באתרי הקופונים, מסתמנת גם שחיקה במוצרים שנמכרים בהם. דילים שחוזרים על עצמם למסעדות, טיפולי ספא או אלבומי תמונות דיגיטליים מביאים את הצרכנים לחשוב פעמיים לפני שהם רוכשים מוצרים דומים במחיר מלא. מבחינתם, עדיף לחכות קצת עד לסיבוב הבא שהקופון של המוצר יעשה באחד מעשרות אתרי הדילים.

"אני לא חושב שקופונים שוחקים את המוצרים אם משתמשים בהם נכון לצורך שיווק 'טעימות' ולהחדרת מוצר", מסביר פלשטיין. "אבל אם בית עסק של אלבומים דיגיטליים יפרסם פעם אחר פעם קופון לעסק שלו, אז כן - אנשים יתרגלו שצריך לחכות קצת עד שהדיל יחזור".

לדבריו, "בית עסק צריך להשתמש בקופונים באופן שיגרום לצרכנים להבין שמדובר באירוע נדיר של מכירת מוצר בהנחה, אחרת הוא באמת ייצור שחיקה".

כמו בכל תחום אחר בכלכלה, גם בשוק הקופונים הגואה צריך לדעת לשמור על הגחלת, גם אם כל התעשייה בקושי בת שנה. פלשטיין מעריך כי צריך לחשוב קדימה, כי "תוך חצי שנה עד שנה אנשים יתעייפו מקופונים ויימאס להם להסתובב עם ארנקים שמלאים בהם".

לדבריו, השלב האבולוציוני הבא יהיה מיקרו-קופונים, שמבוססים על זמן אמת ויהיו יותר נקודתיים.

למה הכוונה? "נגיד שיש מסעדה במרינה בהרצליה, שבשעה מסוימת ביום יש בה עומס של קהל מבוגר יחסית במקום. אז בעל המסעדה יוכל לשלוח קופון למכשירי טלפון של קהל צעיר שנמצא בסביבתו ולהציע להם דיל לשעה הקרובה. כך, הקופונים המוצעים יהיו יותר רלוונטיים לקהל - הן מבחינת המיקום והן מבחינת ההעדפות שלהם".

איך יוצרים בידול בשוק רווי?

עשרות אתרי קופונים מתחרים מדי יום על ליבו של הצרכן הישראלי. חלקם מצליחים להביא מבצעים אטרקטיביים מספיק כדי למשוך את הלקוחות כל יום מחדש, בעוד אחרים מסתמכים על האגרגטורים, שאוספים מידע על ההנחות באתרים השונים, ומביאים רשימה כוללת שמפנה לכל אתר.

אבל המלחמה העזה בשוק הצפוף והדי רווי של הקופונים מצריכה את השחקנים בו להיערך בהתאם. לא רק דילים שיוצרים באזז חד-פעמי סביב אתר מסוים, אלא שמירה על ייחודיות לאורך זמן.

כדי ליצור את הבידול בין האתרים, שלא מעט מהם אף דומים בעיצוב החיצוני בשל שימוש באותה מערכת פיתוח לאתרי קופונים, הם משלבים גימיקים והצעות שונים שיביאו את ההמונים למגרשם הביתי.

אתר YouToo למשל גייס לשורותיו במארס האחרון את הזמרת והשחקנית מיכל אמדורסקי, שרכשה 10% מהבעלות על האתר לפי שווי של 4 מיליון שקל. מעבר לידיעות בתקשורת על כניסתה של אמדורסקי לעולם הקופונים, היא גם מתפעלת פינה קבועה באתר, בה היא ממליצה על דילים מסוימים.

בשונה מאתרים אחרים, ב-YouToo גם משתמשים במודל תגמול גולשים, כך שעל כל חבר שהם מביאים לאתר, הם גוזרים עמלה וכך מרוויחים כסף. חלק מהאתרים גם מיישמים מודל כזה או אחר של תגמול, כמו למשל אתר וואלה שופס, שמעניק הטבה של 15 שקל עבור הרכישה הבאה ל-50-60 הרוכשים הראשונים של דיל היום.

אתרים אחרים מציעים לצד רכישת הקופון, גם הטבה מסוימת שאינה בגדר זיכוי כספי. כך למשל, באתר buy2 מגרילים מדי יום טיסה זוגית לאירופה בין רוכשי הקופונים. באתר "משהו טוב" הלכו על מודל קצת יותר חברתי ופחות חומרני - על כל היקף מסוים של קופונים שנמכרים לעסקה, האתר תורם קופון אחד בשמו לאוכלוסייה נזקקת.

באתר 1plus1 הלכו על קונספט קצת שונה ממרבית אתרי הקופונים, כשהם מנסים לרכב על הגל של גולשים שמרגישים מנוצלים כשהם רוכשים קונים קופון אך שוכחים לנצל אותו. כך, הם מציעים קופונים במחיר סמלי של 2-9 שקל כדי ליהנות מהזכות לקבל מוצר שני במתנה (1+1) בבית העסק עצמו. כך, אם הגולש לא הספיק לנצל את הקופון והוא פג-תוקף, הוא מפסיד סכום קטן יחסית של כסף לעומת עשרות שקלים באתרים אחרים.

גם באתר הוותיק באליגם החליטו להילחם בתופעת אי-ניצול הקופונים. לאחרונה השיק האתר שירות בשם Reminder, שכשמו כן הוא - מזכיר באמצעות מייל על כך שמועדו של קופון מסוים שנרכש עומד לפוג בעוד 14 יום.

 קופון