הסטארט אפ אנג'יוסלייד, בדומה למספר גדל והולך של חברות בתחום המכשור הרפואי, מתמודדת עם האתגרים של הכניסה לשוק. השלב שבו החברות הללו מתחילות למכור את המוצרים שלהן מעורר דילמה גדולה - איזה יתרון יחסי יש לחברה ישראלית קטנה, עם מוצר אחד או שניים, מעט קשרים ומימון מוגבל, ביחס לענקיות בתחום?
המרשם של אנג'יוסלייד הוא כזה. החברת מנסה להתבסס במספר מצומצם יחסית של מדינות בארה"ב, להתמקד בפרוצדורות רפואיות שבהן יש למוצרים שלה ערך מוסף מהותי ולהעניק תמיכה קלינית רחבה. הצעדים האלה הצליחו להכניס את מוצרי החברה לפרוטוקולים של בתי חולים, הקובעים מהו הטיפול הסטנדרטי בכל סוג של מחלה וחולה. מרגע שנכנס מוצר להנחיות הללו, מחייב הדבר את הרופאים לעשות בהם שימוש.
מי שמוביל את תהליך הכניסה של אנג'יוסלייד לשוק הוא ליהוא אביטוב, המנכ"ל החדש של החברה שנכנס לתפקידו לפני כשנה. אביטוב ביצע מהפך לא שגרתי בקריירה - הוא פרש מתפקידו כשותף בקרן ההון סיכון עופר היי-טק (של האחים עופר) ועבר לנהל את אחת מחברות הפורטפוליו. מהלך כזה יכול להעיד על אמון בעתיד החברה.
כמו גרב הפוכה
מה עושה המוצר של אנג'יוסלייד? אביטוב מספר שמדובר בבלון ש"מתנהג כמו כל בלון צנתור בשוק, אבל יודע גם לצמצם תסחיפים". בלון צנתור נועד להתנפח במקום של חסימה בעורק, על מנת לאפשר זרימה מחודשת של הדם. רוב הבלונים מפעילים במקביל לחץ על העורק וגורמים להיפרדות של גושים מהסידן או מהחומר השומני שהצטבר על הדפנות, ולהיסחפות שלהם לתוך מחזור הדם.
המוצר של אנג'יוסלייד פותח את העורק באופן שגרתי. הייחוד שלו מתבטא בשלב השני, אז ניתן למשוך את הבלון פנימה כך שהקצה שלו נכנס לתוך עצמו, קצת בדומה לאופן שבו מושכים גרב לתוך עצמה כדי להפוך אותה. המשיכה הזו יוצרת ואקום שמושך פנימה את התסחיפים.
"קל מאוד להדגים שהמוצר עובד", אומר אביטוב. "פשוט מסתכלים לתוך הבלון כשהוא יוצא מתוך הגוף ורואים את כל החומר שנמשך החוצה. ב-25% מהמקרים יש חלקיקים גדולים".
בלונים כאלה מתאימים לשימוש בכלי דם שמובילים אל הלב וגם לגלי דם בגפיים. בשלב זה מתמקדת החברה, כמקובל אצל לא מעט חברות צעירות, דווקא בגפיים. הבחירה הזו נובעת מכך ששוק הצנתורים והבלונים בגפיים עדיין חדש יחסית ואפשר למצוא בו מעט פתרונות, בהשוואה ללב.
אנג'יוסלייד "נהנית" גם מהצמיחה בשיעור המעשנים והסוכרתיים בעולם - שני גורמים שמעלים את הסיכון לחסימות בגפיים. השכיחות הגוברת של הבעיות והעלייה במודעות גרמו לחברות הביטוח לפתוח את הארנקים ולממן חלק מהפרוצדורה.
"בגפיים, המערכת מאוד יציבה, כך שקל יחסית להוציא את החלקיקים באמצעות הבלון שלנו", מסביר אביטוב. "כמו כן, קל יותר לקבל אישורים לתחום זה, הן משום שזהו צורך לא מסופק והן משום שבטוח יותר להתערב בו מאשר בלב או בעורקים המובילים למוח. אם היינו מתמקדים בבלון ללב, היינו עדיין בשלב הניסויים הקליניים. גם ככה התהליך הרגולטורי הוא עניין טראומטי".
בתוך השוק הצומח של טיפול בעורקי הגפיים, בחרה אנג'יוסלייד להתמקד דווקא בפרוצדורות מסובכות במיוחד. הגישה הזו נובעת מהבנת מצבו של הרופא. ככל שהצורך בוער יותר והרופא חושש שתהליך רגיל ייכשל או יחשוף אותו לסכנת תביעה, כך תהיה לו מוטיבציה גבוהה יותר להסתכן בביצוע פרוצדורה חדשה.
"זה נכון לגבי כל מוצר שבו יש חלופה, ואלה כמעט כל המוצרים הרפואיים כיום", אומר אביטוב. "במוצרים שהם כל כך פורצי דרך שאין להם חלופה, אני לא בהכרח הייתי רוצה להשקיע, כי תהליך הרגולציה וחינוך השוק הוא כה ארוך".
החברה קיבלה אישור לשווק את מוצריה בארה"ב כבר לפני שנה, אולם נתקלה בקשיים. "עשינו בדיקת שוק וראינו שצריך לעשות שינויים מסוימים בייצור", אומר אביטוב, שאז לא ניהל את החברה אלא השקיע בה מטעם עופר היי-טק. למעשה, כעת אנחנו משיקים את המוצר מחדש. זה לא נדיר. דווקא החברות הגדולות עושות השקה מוגבלת, לומדות ממנה ומשנות את המוצר".
לרופא אין ברירה
הכניסה של אביטוב לתפקיד המנכ"ל הולידה לא מעט שינויים. "היו לי דעות ברורות ביחס למה צריך לעשות. חתכנו אנשים במפעל הייצור, עיבינו את מערך הניסויים קליניים. הוספנו אנשים במו"פ. בחמש בערב, כשקו הייצור נסגר, אנשי המו"פ משתלטים עליו. כל יום אני בא בבוקר ורואה משהו חדש".
למרות זאת, התחרות מול חברות ענקיות עדיין בעיצומה. "כשאני מגיע לבית חולים", הוא מספר, "אני תמיד מבקש לראות את חדר המלאי כדי להבין במה הם משתמשים. לא אחת ראיתי אחת חדר שמלא רק במוצרים של בוסטון סיינטיפיק. לרופא מסוים או לבית החולים כולו, יש איתם הסכם ריטיינר ולמקום כזה כמעט אי אפשר לחדור.
"לוקח זמן לבנות את האמון הזה, שמאפשר לרופא להשתמש במוצר שלך גם כשאתה לא שם. זה משהו שהרופא צריך ללמוד לעשות נכון, להתמקצע ולהשתחרר".
אחד ההישגים זוקף לזכותו הוא הכניסה ההדרגתית לפרוטוקולים של מעבדות הצנתור. "ישנן מעבדות שבהנחיות שלהן כבר כתוב היום 'במקרה כזה וכזה תשתמש בבלון של אנג'יוסלייד'. כשזה בפרוטוקול, אין לרופא ברירה".
* הרופאים הם לא אלה שקובעים את הפרוטוקולים?
"זה נקבע על-ידי מנהלי המחלקות. נושא הכניסה לפרוטוקול סבוך וגם פוליטי, אבל בסופו של דבר מה שקובע הוא התוצאות הקליניות שהצגת בניסוי".
* מה השלב הבא של החברה?
"או גיוס של 20-30 מיליון דולר כדי להרחיב את המכירות, או גיוס קטן ואקזיט".
* במה זה תלוי?
"יש כמה נקודות שבהן ניתן למכור חברה: לקראת אישור, אחרי הוכחת היתכנות או אחרי בניית מערך מכירות פעיל. בשלב החלום, לפני המכירות, כבר קיבלנו הצעות, אבל הערכנו שעדיף לנו להמתין. אני חושב שיש הרבה חברות ישראליות שכדאי להן למכור בשלב הזה, ולא להתמודד עם מכירות - תלוי כמה הטכנולוגיה שלך סקסית".
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
