"המודל פשוט. מספיק שנהיה טובים כמו האחרים"

לפני חודשים ספורים החליט קוטלר, אחד השכירים הבכירים במשק, שבדיוק סיים לנהל את חברת ישראכרט, למנף את המגמות הכי בולטות היום בארץ ובחו"ל - הריבית האפסית בבנקים, החיבה של בני האדם להשקעה בארבעה קירות, והיכולת להגיע כמעט בן רגע למיליוני אנשים באמצעות הרשתות החברתיות - כדי להקים את חברת אינטו (iintoo), ראשי תיבות של invest together, המציעה למשקיע הקטן להשקיע הון מינימלי של 25 אלף דולר בלבד ולהצטרף לעסקת נדל"ן גדולה, שאמורה - אם לא יהיו כמובן תקלות לא צפויות בדרך - להניב למשקיעים תשואה של 15% בשנה.

קוטלר (59) חבר לערן רוט (39), בעבר מנהל קרן הגשמה של אבי כץ שעושה (כמעט) את אותו דבר, להקמת החברה החדשה ("אנחנו משלימים. אני מביא את הנסיון הפיננסי, ערן מביא ניסיון נדל"ני"). בשלושת החודשים הראשונים ביצעה אינטו שתי עסקאות בארה"ב (רכישת 50 דירות במנהטן ו-174 דירות בסנט לואיס). הכסף שגייסה מהמשקיעים עמד על 1.6 מיליון דולר בכל אחת מהעסקאות.

רוט: "אינטו לוקחת את גיוס ההמונים אל השלב הבא. בארץ זה עדיין מתקשר לגיוסי סטארט-אפים ואנחנו חשבנו שנכון לקחת את זה לנדל"ן ולהקים מותג בינלאומי, שפונה לא רק לקהל הישראלי".

קוטלר: "להבדיל מהמתחרים, אנחנו לא חושבים קמעונאית. העסק שלנו צומח על תעשיית האינטרנט, הרשתות החברתיות והמכירות באינטרנט. בבית ההשקעות גולדמן זאקס מעריכים שגיוס ההמונים זו תעשייה שנמצאת בחיתוליה. התעשייה הזו גייסה ב-2012 מהציבור בארה"ב 2 מיליארד דולר, שטיפסו שנה לאחר מכן ל-5 מיליארד דולר וב-2014 סכום הגיוסים כבר עמד על 10 מיליארד דולר, וזה עדיין כסף קטן יחסית לשוק.

"זה אירוע עם פוטנציאל עצום. בלי הדיגיטיזציה התעשייה לא קיימת, אבל בזכותה יש פה פוטנציאל אדיר. רק תחשוב ש-5% מהמשקיעים ילכו להשקעות אלטרנטיביות בדרך הזו".

רוט: "הפוטנציאל הוא גם בחוכמת ההמונים. אתה נכנס ורואה שלהשקעה שהציעו לך בברצלונה הצטרף משקיע בשם חורחה שגר בעיר. אתה יכול להתייעץ איתו, לשאול אותו שאלות. הכל שקוף לגמרי. אני לא צריך לאסוף אלפי משקיעים בקיסריה, אלא כולם מדברים עם כולם ברשת האינטרנט".

פתרון לכסף

למרות הביטחון הגדול של קוטלר ורוט במודל הגיוס וההשקעה, לרגולטורים עדיין קשה לעכל את שפע החברות שצצות בעת האחרונה ומציעות למשקיעים הזדמנויות כאלו ואחרות, בדרך כלל עם תשואה דו ספרתית. האחרונה שנכנסה לרשימה הבעייתית היא קרן קלע, שמציעה למשקיעים תשואות פנומנליות בהשקעות שהיא מבצעת בארץ ובעולם. אחרי שהקרן יצאה בקמפיין מאסיבי בתקשורת, רשות ניירות ערך הוציאה הודעה חריפה, שלפיה הקרן לא פועלת על דעתה ולא קיבלה את אישורה.

קוטלר: "לשמחתי הרבה אני לא קורא הרבה עיתונים לאחרונה. השקענו הרבה זמן, אנרגיה וכסף להבין מה מותר ומה אסור. אנחנו עובדים לפי הרגולציה הקיימת ומשקיע מישראל יהיה כפוף כמובן לרגולציה בארץ, משקיע אמריקאי לזו של ארה"ב ומשקיע מסינגפור לרגלוציה אצלו. מדובר במודל פשוט, בייסיק. ושלא נתבלבל: אני לא אומר שאנחנו יותר חכמים מכולם, מספיק שנהיה טובים כמו האחרים. עם ניהול סיכונים ועם מקצועיות, הבייסיק הזה יצליח. עם כל הכבוד, כל עוד סביבת הריבית אפסית, אנשים יחפשו פתרון לכסף".

וכהשריבית תעלה?

"אז אנשים יסתפקו בתשואות נמוכות יותר. גם סטנלי פישר (סגן יו"רית הבנק המרכזי בארה"ב), מדבר על רמות של 2%-2.5% בטווח של שלוש שנים, ויש לנו הזדמנויות רבות גם לשלוש שנים".

רוט: "אנחנו חיים פה גם את הרגולציה המקומית, שמגבילה כל גיוס ל-35 משקיעים בסך הכול. אבל בארה"ב המצב שונה לחלוטין. ברק אובמה הבין לפני שלוש שנים שגיוס המונים זה התחום הבא, שיכול גם לעודד עסקים קטנים וגם לתת השלמות הון. הוא שינה את החוק והיום אתה יכול לפנות לכל משקיע אמריקאי שמרוויח 200 אלף דולר לפחות בשנה ולהציע לו להשקיע בנדל"ן. המשמעות היא שיש לנו פלטפורמה שכל משקיע אמריקאי יכול להכנס אליה. הוא ייכנס לאתר, יוריד מסמכים, יחתום דיגיטלית, יעביר כספים בצורה מאובטחת לחלוטין, ובהנגשה טוטאלית יבצע השקעת נדל"ן קטנה או גדולה. לצערנו, רשות ניירות ערך הישראלית עדיין לא הפנימה את המשמעות האמיתית של גיוס ההמונים. רק לא מזמן היא פרסמה נייר עמדה שאומר שמימון בגיוס המוני יהיה מוגבל ל-2 מיליון שקל, מתוכם מוסדי ייקח 10%. אי אפשר לדמיין גוף מוסדי שייקח פוזיציה של 200 אלף שקל בגיוס המוני, ולא חשוב באיזה עסק מדובר".

הבעיה היא שיש המון שרלטנים בשוק הזה.

קוטלר: "חד וחלק. כשאתה רואה פרסומים עם הבטחת תשואה או תשואה אין סופית, אז או שמישהו לא מבין את התחום או שהוא רמאי. יש פה המון אוויר חם. המשקיע הנבון מבחין בין מי שנותן לו את כל המידע והאמינות לבין מי שלא. חבל שיש מי שעושה נזקים גדולים כאלה לכל התעשייה".

שקיפות מלאה

שלוש ההשקעות הראשונות שביצעה החברה היו בארה"ב. ברוך בלוי, שותף נוסף בחברה ויזם נדל"ן קטן מירושלים, שידך לחברה כמה יזמים הפועלים בארה"ב, ששמחים לקבל מימון משלים מהחברה הישראלית.

למה להתחיל דווקא בארה"ב? זה אחד השווקים הכי משוכללים שיש, עם לא מעט מתחרים על כל עסקה.

קוטלר: "אני בטוח לא היחיד בארה"ב, אבל אני מעדיף עסקאות בשקיפות מלאה, גם על חשבון התשואה למשקיעים. מספיק לי לשאוף ל-15% תשואה בשנה. המבחן הראשון שלנו, לפני קלישאת הלוקיישן-לוקיישן-לוקיישן, זה היזם. אנחנו בודקים אותו בכל דרך אפשרית. נהיה במקום, נפגוש אותו ואת חברת הניהול, נבדוק המלצות. הנכס הוא רק שלב שני. לא נעשה שום עסקה עם יזם בלי לפגוש אותו ובלי לראות את כל האופרציה שלו.

מה היתרון היחסי שלכם בארה"ב?

"מבחינת היזם, כשאנחנו חותמים לו שנביא 2 מיליון דולר, הוא יודע שהוא יקבל את הכסף, לא משנה מה יהיה. בתוך חודש אנחנו אוספים את הכסף. אם לא יימצאו משקיעים, נביא את זה מהבית. אנחנו יכולים לעמוד בזה וזה יתרון גדול. זה השובר שוויון שלנו בארה"ב".

ומה מבחינת המשקיעים - עשרה אנשים שיושבים במשרדים בת"א יודעים להבטיח לי פרויקט שנמצא הרחק מעבר לאוקיינוס?

רוט: "כמה אנשים בבנק הפועלים יושבים ומפקחים על ליווי בנקאי ברמות של עשרות מליארדים? אולי שני אנשים. ב-38 שנים במגזר הפיננסי דב ראה כמה פרויקטים, מהם גם כמה בקשיים. גם לי יש כמה צלקות בגב אחרי 18 שנים בתחום הנדל"ן. חשוב לנו קודם כל לשמור על הקרן של המשקיע. אנחנו מכניסים גם מנגנוניים חוזיים בשל כך. אם היזם ייכשל, נוכל להיכנס לנעליו ולבצע מה שנשאר לבצע. אנחנו פיננסיירים, אבל אם לא תהיה ברירה נדע גם להיות יזמים ולהחזיר את הפרויקט למסלול. יכול להיות שהתשואות יישחקו, אבל לא נאבד את הנכס. החוכמה היא להתמודד ולדעת בבבוא היום לחלץ פרויקטים שלא יעבדו כמו שצריך".

קוטלר: "במצב של פרויקט אחד לחודש - עשרה אנשים זה די והותר. אבל עוד נגדל. ברור גם שאני לא מבטיח אפס סיכונים. יהיו גם כישלונות. אחד משלושה זה כמובן כישלון גדול, אחד ממאה זו הצלחה ענקית, אבל כמה כישלונות בודדים למאה זה יעד סביר. החוכמה היא שגם בכישלון נדע להחזיר את הקרן, אולי עם תשואה קטנה.

"אף שמדובר בנדל"ן ובקרקע, אני אומר בבירור למשקיעים שזה אפיק מסוכן. אני גם ממליץ למשקיעים לפצל את העסקאות אצלנו. החלטת להשקיע 200 אלף שקל? תפצל לשתי עסקאות. הגיע מישהו שרצה לקחת הלוואה כדי להצטרף להשקעה אצלנו, והראנו לו את הדלת. ביקשנו שיצא החוצה. אתה יכול לבחור להשקיע אצלנו 10% או 20% מהכסף הפנוי שלך, אבל אם אין לך 500 אלף שקל, אל תשקיע אצלנו אפילו השקעה אחת של מאה אלף שקל".

אם אני רוצה להשקיע ברסיסי פרויקט, אני יכול להשקיע בבורסה. במקום להשקיע באינטו של דב קוטלר, אני אלך ואקנה ב-100 אלף שקל מניות אצל אחיו, עופר קוטלר, מנכ"ל שיכון ובינוי (עד סוף אוקטובר). שם בטוח יש שקיפות מלאה ורגולציה שמפקחת.

"בורסה זו כמובן אלטרנטיבה לגיטימית לחלוטין. אבל יש ציבור גדול שהמילה שוק ההון מאוד מאוד מפחידה אותו. והוא צודק בחלק ניכר מהמקרים. לעובדה שבטיול הבא לניו יורק המשקיע שלנו יכול להכנס לסאבוויי ולבקר בנכס שלו יש משמעות גדולה ויסוד נפשי גדול. היסוד הנפשי הזה חשוב מאוד למשקיעים רבים. ישב אצלנו אדם, חבר, שמכר חברה ציבורית ב-100 מיליון שקל שיושבים אצלו כרגע בבנק. הוא סיפר לי בגאווה שהוא מקבל ריבית גבוהה פי 7 מזו שאני מקבל בבנק - 0.07%. זה אירוע. לבן אדם יש סכום דמיוני ואין לו איפה להשקיע. בתחום הזה של השקעות אלטרנטיביות, יש לנו מה להציע. אני לא רוצה לכבוש את כל העולם".

מתי תצאו מארה"ב? מתי תבצעו עסקה בארץ?

"ראינו עסקאות בלונדון, בברצלונה, בישראל. אנחנו מסתכלים עכשיו על קרקע בתל אביב אבל ישראל היא שוק קשה. אנחנו מסתכלים על פרויקטים לפי שלושה קריטריונים מרכזיים - מיליוני דולרים בודדים השקעה, יציאה בתוך שלוש שנים ותשואה של 15% בשנה. התשואות בארץ הרבה יותר צפופות ויש כאן הרבה יותר שחקנים על המשבצת הזו. בדרום תל אביב אתה מביא תשואה של 4% מקסימום, בתל אביב עצמה 2% או 3%, בחיפה או בבאר שבע אולי תגרד 6% או 7%. אבל בארה"ב אתה מוצא עדיין עסקאות של 15% ויותר.

"מצד שני, היתרון הגדול שלנו בישראל זו היכולת הגבוהה לבדוק כל עסקה. אני יכול להרים טלפון לכל בנק בישראל. הייתי מנכ"ל אגוד, עבדתי בפועלים, גדלתי בלאומי. הזרמת המידע עצומה. אבל ישראל בינתיים לא עונה לפרמטרים שלנו".

בפברואר האחרון סיים קוטלר 38 שנה בתפקידים שונים במגזר הפיננסי. בתום שש שנים הוא פרש מניהול חברת ישראכרט, לאחר שניהל קודם לכן את קרן ההשקעות פריזמה ז"ל ("אני מנהל הרבה יותר טוב אחרי פריזמה, חד וחלק. בארה"ב אחד מכללי הניהול למנהלי חברות ענק זה לעבור גם ניסיון שלילי. מלמדים את זה בהרווארד"), בנק אגוד וויזה כאל.

סיימת להיות שכיר?

"זה כיף גדול להיות עצמאי. כשאתה מטפל ב-1,500 עובדים ו-4 מיליון כרטיסים, אין רגע שאתה לא חייב דיווח למישהו. היום אני עובד חצי משרה - מ-9 בבוקר עד 6 בערב. אני גם לא מחפש לשבור את השוק הישראלי. אני חוזר ואומר - יהיו טעויות. אבל אנחנו מחויבים עד הסוף, ואם צריך אחנו יודעים ויכולים להשלים את הכסף מהבית. זה שובר השוויון".

5%-7% ביום הראשון, 10%-20% מהרווח במימוש

המודל של חברת אינטו דומה מאוד לקרנות וחברות אחרות הפועלות בתחום. החברה אוספת דרך הרשת רשימה של משקיעים פוטנציאליים ("כרגע רשומים 1,500, אבל אפילו עוד לא התחלנו"), ואליהם היא פונה ברגע שיש על המדף השקעה רלוונטית.

מודל ההכנסות של החברה גם הוא פשוט: החברה גובה 5%-7% כבר ביום הראשון כהוצאות עסקה ("זה לא עמלה, זה הוצאות עסקה. בדיקות נאותות, הנסיעות שלנו - ואנחנו מקפידים לנסוע רק במחלקת תיירים, ייעוץ מס ועוד"), ועוד 10%-20% מהרווח ביום המימוש ("מהרווח נטו. אחרי כל ההוצאות שבדרך"). מהרווחים שמגיעים מהשכירות של הנכס החברה אינה גובה דבר.

בנוסף, מי שמשקיע בארה"ב צריך גם להגיש דוח שנתי לרשויות המס האמריקאיות. למי שיבחר לעשות זאת דרך אינטו, מדובר בעלות נוספת של 250 דולר לדוח שנתי בעסקה הראשונה (מול רו"ח אמריקאי) ועוד 100 דולר לכל עסקה נוספת.

קוטלר: "המטרה היא להנגיש ככל האפשר את העסקה. לפשט. בימים האחרונים היו דיון על כישלון ההנפקה של ג'ף סאטון בישראל (חברת וורטון פרופרטיז). אחד ההסברים היה שהוא הגיש 17 גרסאות של תשקיפים. מה שלא פשוט, לא עובד. אנחנו מציעים את המודל הכי פשוט".