חגיגת הטיסות של הטוטו: לפלנד, ברזיל, לאס וגאס, סינגפור

לפני מספר שבועות פנה איגוד הכדורסל בבקשה לשקול מחדש הענקה של חסות לטובת נבחרת ישראל שיצאה לאליפות אירופה בצרפת. התשובה הייתה שלילית. בשנה האחרונה יש נטייה של הטוטו לצמצם הסכמי השיווק לגופי ספורט, או לסרב לחלוטין להסכמים שבעבר ניתנו, מתוך טיעונים של "חוסר כדאיות כלכלית". בקיץ שעבר החליט דירקטוריון מועצת ההימורים להפסיק את הסכמי השיווק עם הליגה בכדורעף (שעמד על 700 אלף שקל), ליגת הנשים בכדורסל (2 מיליון שקל), וההסכם עם איגוד הכדורסל (2.5 מיליון שקל). חלק מאותם הסכמים בסופו של דבר חודשו בסכומים נמוכים הרבה יותר.

סוגיית כספי השיווק של הטוטו היא נושא לא לגמרי ברור. כפי שפורסם ב"גלובס", במהלך השנים האחרונות, במקביל לצמצום הכספים השיווקיים לגופי ספורט - הטוטו דווקא מאשר מכספי השיווק טקסים ואירועים במיליוני שקלים - למשל "טקס המצוינות בספורט" שהפך לאירוע מסורתי ופלטפורמה לשרת הספורט לנאום בו בפריים-טיים. עלות כל טקס כזה מכספי השיווק של הטוטו עמדה על כ-1.5 מיליון שקל.

כעת מתברר כי יש עוד מגזר שנהנה מפינוקים יוצאי דופן מכספי השיווק של הטוטו: בעלי התחנות. בשנים האחרונות מנהל הטוטו מערך תמריצים הבנוי על נסיעות יוקרתיות לחו"ל, בחלק מהמקרים ליעדים מאוד ייחודיים. על איזה סכומים מדובר? לפי נתונים שמסר הטוטו לבקשת "גלובס", בשנת 2015 מימן הטוטו נסיעות צ'ופר לבעלי התחנות בהיקף כספי של 604,627 דולר (כ-2.3 מיליון שקל).

איך עובד מערך התמריצים של הטוטו, לאיזה יעדים חלומיים הגיעו בעלי התחנות המצטיינים, ומה הדובדבן שמחכה להם ב-2016?

השאלה העיקרית שעומדת כאן לדיון: מאחר וכספי הטוטו הם כספי מדינה המיועדים בהגדרה לטובת הספורט, האם אין שום בעיה עם הסמכות שנטל לעצמו הטוטו לנהל מערך של נסיעות פינוק במיליוני שקלים מדי שנה. באופן כללי, כל מערך קמעונאי פרטי עובד על-פי שיטה של תמריצים שנועדה להגדלת המכירות. הטוטו בבואו להצדיק הנסיעות לחו"ל, מגדיר את 1,600 התחנות שלו כגורם המהווה את מוקד ההכנסות העיקרי של מועצת ההימורים - קרוב ל-90% מהכנסות הטוטו מגיע מהימורים בתחנות. למעשה, המכירות בתחנות עמדו בשנת 2014 על למעלה מ-2 מיליארד שקל.

התמריצים הם כמובן האקסטרה. על-פי ההסכם מול הטוטו, מקבלים בעלי התחנות 7.93% מכלל ההכנסות של הטוטו והווינר שמכרו. כמובן שגם לתחנות המציעות הימורים על מרוצי סוסים (Racer) יש נתחים שנשמרים להם מהמכירות. התחנות הגדולות מגלגלות מחזור שנתי של טוטו-ווינר בהיקף של למעלה ממיליון שקל, חלקן גם מוכרות במקביל מוצרים/הימורים של מפעל הפיס (שנחשב למוצר עם מחזור גדול יותר).

מערך התמריצים שמממן הטוטו מכספי השיווק מחלק את בעלי התחנות לשלוש קטגוריות - קטנות, בינוניות וגדלות. לכל סוג של תחנות נקבע יעד מכירות, ועשרות עד מאות המצטיינים בכל קטגוריה זוכים לנסיעה לחו"ל. מבחינה מקצועית, הטוטו מסביר כי הנסיעות "משמשות לצורך היכרות, גיבוש והעברת תכנים לקהל יעד של בעלי תחנות מצטיינים במכירות", וכדי להצדיק "תכנים יעודיים" מנסים על-פי רוב לשלב בנסיעות אלמנטים ספורטיביים (למשל, ביקור במשחק NBA של דאלאס מאבריקס).

אז לאן נוסעים? בעלי תחנות קטנים זוכים לנסיעה ל"יעד קרוב" - בחמש השנים האחרונות היעדים היו יוון, בורגוס, מלטה ופראג. עלות נסיעה כזאת עומדת בהגדרה על כ-1,000 דולר לאדם לשלושה לילות, לינה במלונות בדרגת 5 כוכבים, וההטבה ניתנת ל-100-150 בעלי תחנות בשנה; בעלי "התחנות הבינוניים" זוכים לנסיעה בשווי 1,500 דולר לארבעה לילות, וכ-100-150 בעלי תחנות כאלו יוצאים מדי שנה.

בשנים האחרונות נכללו נסיעות לברצלונה, מילאנו, ברלין, לונדון, פריז, והשנה ביקרו באמסטרדם.

את הצ'ופר הגדול והיקר מקבלים בעלי התחנות הגדולות - עלות נסיעה של כ-3,000 דולר, בהגדרה מדובר על נסיעות ליעדים טראנס-אטלנטיים למשך שישה לילות. כאן כבר מדובר ברשימה מאוד מפנקת: יעדי הנסיעות בשנים האחרונות כללו את ברזיל (2011), כולל משחק כדורגל במראקנה; נסיעה ללפלנד (2012) כולל פעילות מזחלות שלג; ב-2013 נסעו להונג קונג; ב-2014 שילבו נסיעה לטקסס ומשם המשיכו ללאס וגאס, ול-2015 נבחר טיול יוקרתי מאוד לרפובליקה הדומיניקנית עם שילוב של ניו יורק.

לאחרונה הוציא הטוטו, "באופן חד-פעמי" גם את בעלי התחנות להימורי מרוצי סוסים - 12 "מצטיינים" יצאו לפסטיבל מירוצי הסוסים CHAMPION DAY באירלנד למשך ארבעה לילות, בעלות של כ-1,500 אירו לאדם.

ההגדרה של מצטיינים, מתברר, היא די נרחבת. בסך הכל הוציא הטוטו 351 בעלי תחנות טוטו בשנת 2015 לנסיעות צ'ופר לחו"ל - למעלה מ-20% מבעלי התחנות, מתוכם 14 אנשים שהוגדרו "מלווי ומנהלי משלחת" מטעם הטוטו, לרוב עובדים בדרג ניהולי גבוה. אלו, אגב, זוכים בנוסף גם לתשלום אש"ל בעבור כל יום שהייה בחו"ל.

הטוטו, אם כן, אולי מתקשה להעניק חסות לנבחרת ישראל בכדורסל באליפות אירופה - אבל עבור הנסיעה לרפובליקה הדומיניקנית שכללה 76 אנשים (מתוכם שלושה מלווים של הטוטו) הוא שילם מכספי השיווק 265,125 דולר (עלות ממוצעת של 3,488 דולר לאדם).

אגב, הטוטו כבר עדכן את בעלי התחנות הגדולות כי היעד לתוכנית התמריצים שנקבע לשנת 2016 יהיה סינגפור.

מי שלא מעוניין לנסוע יכול להמיר את ההטבה בתווי קנייה - מ-1,500 שקל תווי קנייה לבעלי התחנות הקטנות, 3,000 שקל לבעלי התחנות הבינוניות ועד 4,000 שקל לתווי קנייה לבעלי התחנות הגדולות.

זה לא נגמר בזה. במהלך השנה מקצה הטוטו תקציב נוסף מכספי השיווק לפעילות ואירועים של בעלי התחנות בסכומים לא מבוטלים. למשל, ב-2013 נרכשו 1,000 כרטיסים זוגיים להופעה של ישי לוי בהיכל הספורט ביד אליהו עבורם שילם הטוטו, כפי שמסר ל"גלובס", כ-300 אלף שקל.

אפשר לטעון בעד או נגד הנסיעות הללו. האם הן משרתות את המטרה של הגדלת הכנסות המועצה. והאם לטוטו כגוף שאינו פרטי בסופו של מותר או אסור לנהל אופרציה ראוותנית כזאת, על חשבון כספים שיכולים ללכת לטובת הספורט.

בכל מקרה, נושא הכספים שלא מגיעים לספורט נמצא על הכוונת של משרד האוצר מזה תקופה. הוצאות השיווק והפרסום בלבד של הטוטו, בתוכם נכללו גם הצ'ופרים לבעלי התחנות, עמדו בשנת 2014 על 54.2 מיליון שקל (עלייה של 10% בתוך שנה). לחוק ההסדרים האחרון הוכנה תוכנית שנועדה להגביל את הוצאות התקורה של הטוטו, לטובת הגדלת אחוז ההכנסות. בסופו של דבר פסל היועמ"ש את התוכנית אבל זאת נמצאת כעת בידיים של פקידי האוצר ומשרד הספורט שינסו להעביר אותה כבר במושב הכנסת הבא באמצעות הליך של חקיקה.

כספי השיווק נופלים בדיוק בתוך השטח האפור של כספים שהטוטו מנהל, כמעט ללא שום הגבלה. ככה נולדו הסכמי שיווק מופרכים של 80 מיליון שקל לכדורגל. ככה נולדו נסיעות צ'ופר לרפובליקה הדומיניקנית, לפלנד, לאס וגאס, הונג קונג וסינגפור.

תגובת הטוטו: "מתנהלים בהתאם לסטנדרטים עסקיים מתקדמים"

"הטוטו מתנהל בהתאם לסטנדרטים עסקיים מתקדמים הכוללים הצבת יעדים עסקיים, שקיפות ויעילות, והדבר ניכר בתוצאותיו העסקיות. נסיעות התמריץ לחו"ל, לצד הסכמי השיווק, מהלכי הפרסום ועוד, הינם חלק בלתי נפרד ממערך השיווק שמפעיל הטוטו, שמטרתו היא אחת: הגדלת התמיכה בספורט הישראלי - גידול שממנו נהנים באופן ישיר גם איגוד הכדורסל, הכדורעף וכדורסל הנשים. כל השקעה במהלך שיווקי בכלל ובחסות לגופי ספורט בפרט, נבחנת עפ"י שיקולים עסקיים בלבד, בהתאם לתרומתה להכנסות ולרווח.

"תוכנית התמריצים שהטוטו מפעיל בקרב המערך הקמעונאי - בעלי התחנות, מתבססת על הצבת יעדים מדידים ושאפתניים, במטרה לעודד מכירות. זאת כנהוג בגופים עסקיים מקבילים הפועלים במגזר הקמעונאות הפרטי. התוכנית הינה גלויה ושקופה, ונתוניה הועברו במלואם לידי העיתון לצורך הכתבה. ואכן ההשקעה בשיווק מוכיחה את עצמה - השנה הכנסות הטוטו יגיעו לשיא נוסף של כ-3 מיליארד שקל, גידול של 100% בארבע שנים.

"למרות הגידול המרשים בהכנסות, הטוטו נשאר גוף יעיל ורזה, הזוכה לשבחים מכל הגופים איתם הוא בא במגע, בינהם גם הגופים המקיימים בקרה שוטפת על התנהלותו העסקית והציבורית. לצערנו ישנם גורמים שונים, המערבבים בין תקציבי השיווק המשמשים למעשה כהשקעה לטובת ייצור הכנסות, לבין ההקצבות לגופי הספורט הנעשות מהרווח".