מנכ"ל קורנית דיגיטל: "אמרנו לאמזון: בלי עצמאות, אין אקוויטי"

אמזון. מילה אחת שמסבירה - לפחות חלקית - את הצלחת ההנפקה המשנית של קורנית דיגיטל  (Kornit Digital) בשבוע שעבר, והסיבה ששמנו פעמנו למשרדי החברה בראש העין.

מילה אחת, שמאחוריה עומדת חברת ענק (396 מיליארד דולר) שהביעה אמון בפתרונות של החברה הישראלית, והופכת ללקוחה הגדולה ביותר שלה - כדי שזו תסייע לה לפתח את אחד ממנועי הצמיחה שלה. מילה אחת שמתארת חברה ששינתה את הרגלי הצריכה שלנו, וכעת מלווה את קורנית דיגיטל כדי לייצר מהפכה בתעשיית הטקסטיל.

הסיפור של קורנית דיגיטל, כפי שתיכף נסביר, אינו רק הסיפור של שיתוף הפעולה שלה ושל אמזון, אך אין ספק שהוא סייע להנפקה המשנית של החברה, שלמעשה הייתה הראשונה ששברה את בצורת הנפקות הטק הישראליות בוול סטריט - בצורת שנראה כי הגיעה לסופה.

ההנפקה המשנית נועדה בעיקר על מנת לאפשר לקרן הפרייבט אקוויטי פורטיסימו לפרוע צ'ק שמן על השקעתה בחברה. הקרן מכרה מניות תמורת 90.8 מיליון דולר ונותרה עם החזקה ששווה 164.1 מיליון דולר - כלומר צ'ק של רבע מיליארד דולר על השקעה של 16 מיליון דולר, וכל מילה נוספת מיותרת.

קורנית גייסה לקופתה 33 מיליון דולר, ושווי החברה כרגע הוא 564 מיליון דולר, 71% מעל השווי לפיו הונפקה בראשונה באפריל 2015. אגב, ההנפקה הראשונית של קורנית הייתה ה-IPO האחרון של חברת טק ישראלית בשוק ההון האמריקאי. עכשיו, ההנפקה המשנית שלה היא הראשונה שפותחת את עונת ה-IPO של הטק הישראלי (דוגמת Checkmarx). סמלי למדי.

כדי להבין מה עומד מאחורי ההנפקה המשנית, וכיצד התפתח "רומן" בין קורנית לאמזון, צריך לזוז מעט הצידה ולהסביר מה החברה עושה. קורנית מפתחת מכונות להדפסה דיגיטלית על טקסטיל לביש (ביגוד) או טקסטיל דוגמת וילונות וכיסויי מיטה.

שוק הטקסטיל העולמי מגלגל מדי שנה 1.1 טריליון דולר וגדל בשיעור חד ספרתי נמוך. השוק המודפס - זה שרלוונטי לקורנית - מגלגל מחזור של 165 מיליארד דולר "בלבד", כלומר 15% מהשוק כולו.

הדפסה על טקסטיל נעשית כרגע בעיקר באופן אנלוגי, בשתי דרכים: דפוס משי, או בעגה המקצועית והלועזית "DTG" שפירושו Direct To Garment - ישירות על הפריט או על גזיר שנתפר לגזיר אחר בסוף התהליך; או הדפסה על פורמט רחב (בעגה המקצועית "R2R" שפירושו Roll To Roll).

מתוך 32-33 מיליארד מ"ר של טקסטיל שהודפס אשתקד, 97% נעשו באופן אנלוגי. לעומת זאת, רק 2.9% מסך זה (870 מיליון מ"ר של טקסטיל מודפס) נעשו באופן דיגיטלי - דהיינו מדובר בשוק שעדיין לא ממש מדגדג את הפוטנציאל שלו, ולכן הוא צפוי לגדול בשיעור שנתי ממוצע של 17.5% עד 2021.

ההערכות הן שמתוך שוק של 165 מיליארד דולר, שיעור החדירה של הדפסה דיגיטלית הוא רק 5%, כלומר 8-10 מיליארד דולר. במקרה העוד יותר ספציפי של קורנית, שוק הציוד, מתכלה ולא מתכלה, עבור הדפסה דיגיטלית על טקסטיל, מגלגל מחזור של 1.7 מיליארד דולר וצומח בקצב שנתי ממוצע של 20%.

הבעיה העיקרית בתהליך האנלוגי מתחלקת ל-2: ראשית, תהליך ההכנה של הבד (לדוגמה חולצה) והצבע אורך מספר שעות ולכן עולה יותר; שנית, כדי להצדיק את הזמן ואת ההשקעה הכלכלית, צריך להדפיס כמויות גדולות, וזה אומר שהלקוח שהזמין את ההדפסה (נניח רשת אופנה כלשהי), למעשה מהמר על הביקוש שייווצר לפריט, וכאשר ההימור מתברר כשגוי (הקהל לא התחבר לבגד), אותו לקוח נתקע עם מלאי. מלאי שאין לו ביקוש משמע כסף שירד לטמיון.

לכן, קורנית תמיד מצהירה כי מטרת העל שלה היא לפתור את בעיית המלאי בתעשיית הטקסטיל. כיצד? הדפסה דיגיטלית במכונה של קורנית היא קצרה יותר בזמן, מכיוון שזו מקצרת משמעותית את תהליך הקדם דפוס (טיפול מקדים לחולצה, לחיצה בחום וייבוש). קורנית שילבה את תהליך הקדם דפוס בתוך המדפסת, ולכן במדפסת שלה ניתן להדפיס מאות חולצות תוך שעה. שיטה זו מאפשרת לקורנית לייצר הדפסות בהיקף נמוך (ביקוש והיצע) ולהקטין מלאי מיותר ופסולת תעשייתית.

עכשיו נחזור לתפאורה שמאחורי סיפור אמזון. "מה שמניע את השוק של קורנית זה בעיקר 4 טרנדים צרכניים", מסביר גבי זליגסון, מנכ"ל קורנית מאפריל 2014.

"הראשון זה ההשפעה הגדלה של הרשתות החברתיות על צריכת ביגוד; השני זה הצורך של יותר ויותר אנשים להביע את עצמם דרך הביגוד שלהם; השלישי זה הצורך לקבל מוצר כמה שיותר מהר, והרביעי זה מודעות גוברת לאיכות הסביבה", הוא אומר - ופורט למספרים את הטרנדים:

"בראשון, מעל 74% מהצרכנים מסתמכים על רשתות חברתיות בבואם לקבל החלטות קניה; בשני, רשתות האופנה רוצות שאת תראי שמלה על מישהי ותגידי: 'גם אני רוצה כזו', אך את תרצי שמלה שרק לך תהייה ולא לאף אחת אחרת; ובשלישי, בארה"ב יש לשירות Amazon Prime של אמזון (שירות בתשלום שמאפשר למנוייו לקבל משלוחים בפרקי זמן קצרים - ט"צ) מעל 55 מיליון מנויים, פי 2 תוך שנתיים - כלומר אנשים מוכנים לשלם יותר כדי לקבל מהר יותר את החבילה מאמזון".

זליגסון מסביר כי מגמות אלו הופכות יצרניות ביגוד והנעלה, כמו נייקי (NIKE) ורבות אחרות, לרשתות קמעונאות (Retail) - וזהו שינוי מהותי. "הן מתקרבות יותר לצרכן הסופי, בעיקר כאלו שאין להן חנויות משלהן אלא משווקות את מרכולתן במחלקות ביגוד והנעלה של בתי כלבו. קחי לדוגמה את NIKE ID, נעל בהתאמה אישית של נייקי, שזו דוגמה לטרנד השני. הרבה זמן נייקי התייחסה לקו מוצר זה כאל Loss Leader, מוצר הנמכר במחיר הפסד כי הוא אקט שיווקי.

"ואז נייקי גילתה איך היא יכולה לקצר את שרשרת האספקה שלו, בין היתר על ידי דפוס דיגיטלי, וקו המוצר הזה הפך לעסק של שמגלגל מחזור של רבע מיליארד דולר".

- קורנית מתמקדת כרגע בעיקר בהדפסה על חולצות טי-שירט. זה לא שוק מוגבל?

"זה נכון אבל א' - זה שוק מאוד גדול. ב' - אנחנו נכנסים לשוק של 'גזור ותפור'. לדוגמה, השתתפנו בריאליטי האופנה המצליח של היידי קלום, 'פרויקט מסלול'. המתחרים היו צריכים לעצב בגד ים בתוך 24 שעות, כלומר, לעצב, לגזור, לתפור ולהלביש על דוגמנית בתוך יממה. הם השתמשו במכונה שלנו וזה יצר באזז כי המכונה שלנו מאפשרת להדפיס כמעט על כל סוג של בד. ג' - אנחנו נכנסים לשוק של עיצוב הבית בהתאמה אישית, כמו ספה לסלון עם הדפסים שאת תבחרי ולא יצרן הספה או עיצוב חדרי תינוקות וילדים".

עכשיו אנחנו מגיעים לסיפור של קורנית ואמזון, אך לפני זה עוד כמה מספרים (כי מספרים מסבירים יותר טוב מגמות צרכניות): נכון לשנת 2015, שוק הקמעונאות של ביגוד צמח בשיעור של 1%; שוק המסחר האלקטרוני צמח ב-15%; שוק המסחר האלקטרוני רק של ביגוד - 20%; ומסחר בביגוד רק באמזון - 48%. סגמנט הביגוד הוא הכי צומח בשוק המסחר האלקטרוני, ובמקרה של אמזון שיעור צמיחתו כפול מזה של כל השוק המקוון. וזה ההסבר מדוע אמזון דחפה את מניית קורנית דיגיטל.

- איך התחיל שיתוף הפעולה?

"אמזון התחילה לעבוד אתנו בסוף 2015, לאחר שבאמצע 2010 קנתה חברה שנקראת Woot - קמעונאית מקוונת שהתמקדה בפרסונליזציה על ספלי קפה, חולצות, מגני סמארטפון וכדומה. לקורנית היו 2 מכונות בחברה הזו, ומדי פעם היא השתמשה בהן.

"המפנה חל בספטמבר האחרון כשאמזון הכריזה על Merch by Amazon - שירות שבו ניתן לייצר ולמכור מרצ'נדייז של כל מותג. אמזון ייעדה אותו בעיקר ליצרני תוכן ביוטיוב, כאלו שהבן שלי צופה בהם כל הזמן. 60 אלף יצרני תוכן כאלו כבר נרשמו לשירות, ולכן אמזון לא מקבלת כעת מצטרפים חדשים כי היא לא יכולה לעמוד בעומס. ועבור יצרני התוכן כאלו אמזון צריכה מכונות שלנו, וכך היא למעשה הופכת לקבלן דפוס שיוכל בעתיד לתת פתרונות דפוס לא רק ליצרני תוכן אינדיבידואליים כאלו אלא גם לחברות גדולות".

לפי ההסכם בין שתי החברות, עליו נודע לפני שלושה שבועות, אמזון תרכוש מקורנית מכונות מסוג Avalanche (אחת משלוש שיש לקורנית), דיו ושאר מוצרים מתכלים תמורת עד 150 מיליון דולר לאורך תקופה בת 5 שנים - כלומר ממוצע שנתי של 30 מיליון דולר, כאשר הכנסות קורנית אשתקד עמדו על 110 מיליון דולר. כך למעשה הופכת אמזון ללקוח הגדול ביותר של קורנית.

Avalanche היא המכונה שמבוססת על DTG דיגיטלי, בעיקר עבור סדרות קצרות של הדפסה, Vulcan היא המכונה שמיועדת לסדרות הדפסה בינוניות עד ארוכות ו-Allegro היא המכונה שמיועדת בעיקר להדפסות על רהיטי בית, בגדי ים ואביזרי אופנה.

כמו כן, אמזון קיבלה את האופציה לרכוש עד 2.9 מיליון מניות של קורנית (8% מההון בדילול מלא) לפי מחיר של 13.03 דולר, ממוצע של 30 ימי מסחר שלפני ההודעה. כלומר, אמזון רוצה לקחת חלק בהצלחה של קורנית שתושפע, איך לא, ממנה. אופציה זו תובשל רטרואקטיבית ממאי 2016 אז החלה אמזון לרכוש ציוד מקורנית ובמנות - כלומר בכל פעם שאמזון תרכוש מקורנית ציוד תמורת 5 מיליון דולר, היא תוכל לממש 2.9% מהאופציה. כשסך רכישותיה יגיעו ל-75 מיליון דולר, היא תוכל לממש בכל פעם 3.7% מהאופציה.

- האם לאמזון יש בלעדיות כלשהי על שיתוף הפעולה אתכם?

"לא, הם לא דרשו ולנו היה חשוב שלא תהיה. לקורנית יש מעל 1,000 לקוחות, חלקם הופכים להיות מאוד משמעותיים עבורנו ובעתיד נעבוד עם לקוחות גדולים יותר. לכן, חופש הפעולה של קורנית הוא הכי חשוב לנו. ולכן אמרנו לאמזון: 'בלי עצמאות, אין אקוויטי' והיא הסכימה. זה לא היה 'אין הסכם אם אין אקוויטי'. הכול נעשה ברוח טובה. ועדיין, אמזון לא תוכל לרכוש מניות שלנו במסגרת המסחר השוטף. זה היה חשוב לנו כדי שלא תוכל להשתלט על החברה".

- למה הכוונה "לקוחות גדולים יותר"?

"עד כה, הצמיחה של קורנית לא הייתה בתוך מותגי העל או מותגים מובילים. אנחנו עדיין לא שם, אבל אני מאמין שנגיע לשם כי יש הרבה מותגי על כאלו שמתאמנים אצלנו, כלומר שולחים דוגמאות של מוצרי ביגוד כדי לנסות את הפתרון שלנו. יש לנו מעל 1,000 לקוחות וזהו כוח הדפסה מאוד גדול שיכול לשרת גם מותגי על. מותגים כאלו לא פעם חוששים מחיקויים, ושיטת הדפסה שהיא לפי ביקוש יכולה לסייע להם להילחם בחיקויים.

"זה נכון שלא נגיע לכל המותגים, אבל מה שמגניב אותי בסיפור של קורנית הוא שהגודל של השוק שלה הוא כמעט אינסופי, ולכן השאלה העיקרית שמעסיקה אותי ביומיום היא מהי הדרך הנכונה ביותר עבורנו להמשיך לחדור לשוק".

זליגסון מודה שהופתע מכך שאמזון ביקשה נתח מהון החברה, אך יש לו הסבר: "כשחברות בממדים של אמזון מפתחות תלות בטכנולוגיה מסוימת, הן דורשות חלק בהון כי הן מבינות שזה יכול לעזור לשווי השוק שלהן. ובכלל, אמזון הולכת על משחק גדול בהרבה מהדפסה על חולצות. החברה הצהירה בעבר כי היא רוצה להיות השחקן הכי גדול בשוק המסחר המקוון בהלבשה.

"יש לה כבר 6 מותגים משלה, שאת ואני אולי לא מכירים אך אמזון מתכננת באמצעותם להתחרות בחברות ההלבשה הגדולות. לכן, ההזדמנות שנוצרת לנו משיתוף פעולה כזה היא הרבה יותר גדולה ואני מקווה שהיא תתממש. אף אחד לא מבטיח לי שזה יקרה".

הקופון של זליגסון: מכר בהנפקה מניות תמורת 5.6 מיליון שקל

את גבי זליגסון אנחנו מכירים כבר לא מעט שנים, עוד מימיו כמנכ"ל נובה, חברת טק ישראלית מצליחה אחרת שנסחרת בנאסד"ק. זליגסון, לעניות דעתנו, הוא אחד המנכ"לים הטובים בתעשיית הטק הישראלית. תמיד אומרים לנו ולעמיתנו למקצוע שקשה לנו לפרגן, וכשאנחנו כותבים על שכר מנכ"לים אנחנו למעשה לא מפרגנים. אז במקרה דנן, אנחנו מפרגנים לזליגסון.

במסגרת ההנפקה המשנית של קורנית, זליגסון מכר 90,000 מניות תמורת 1.5 מיליון דולר (5.6 מיליון שקל, ברוטו לפני מס ולפני תוספת מימוש של אופציות למניות). רוב המניות של זליגסון הן למעשה אופציות שעדיין לא הבשילו והוענקו לו עם כניסתו לתפקיד לפי מחיר מימוש כמעט אפסי - בערך 2 דולר - מכיוון שזליגסון הצטרף לחברה לפני הנפקתה לציבור. החזקתו מהווה כעת 1.3% מההון, כלומר שווי ברוטו "על הנייר" של 7.5 מיליון דולר (בערך 30 מיליון שקל).

 חולצות

 התוצאות