הקשיים ביוחננוף: התרחבות מואצת או התנגחות עם ספקים?

רשת הקמעונאות יוחננוף הודיעה השבוע כי תפסיק רכישה של חלק מהמוצרים מידי תנובה. מה שמציף את השאלה, בדומה לסכסוכים קודמים - האחרון שבהם בין קבוצת נטו לרשתות שבקבוצת ביתן - האם מדובר בסכסוך עסקי שנובע מניסיון של רשת יוחננוף לשפר את התנאים שלה מול ספקית המזון - או בקושי בתזרים של רשת מתפתחת.

לסכסוך הזה יש שני צדדים - האחד, תנובה, חברת המזון שנמצאת בתקופה מאתגרת. רבות כבר נכתב על ירידתה מתחת לנתח של 50% בשוק החלב, המנכ"ל אייל מליס יצא לתקשורת באמירה שנתחי השוק אינם חזות הכול, והכריז כי הרשת תצמצם מבצעים ותדאג לשפר את הרווחיות שלה. יש לה אינטרס ברור לשמור על מצבה ועל התנאים שלה מול כל רשתות הקמעונאות, בוודאי מול הקטנות יותר.

מהצד השני, יוחננוף שעברה בחודשים האחרונים התרחבות משמעותית. הרשת רכשה 9 סניפים ממגה ב-60 מיליון שקל, וחלקם עדיין לא נפתח. שליש מסניפי הרשת נמצאים היום בבעלות משפחת יוחננוף, והכוונה היא להמשיך להעביר סניפים לבעלותה, ככל שהמחיר יאפשר. ב-2016 הוערכו מכירות המזון שלה ב-1.5 מיליארד שקל. לדברי מנכ"ל הרשת, היא צפויה להגיע ב-2018 ל-29-27 סניפים.

כעת, כשהיא מתרחבת וכוחה בשוק גדל, זו הזדמנות עבורה לשפר את התנאים מול הספקיות. מנגד, בימים האחרונים הציפו ספקים דרישה של הרשת להגדיל את מסגרת האשראי שלה.

איתן יוחננוף, מנכ"ל הרשת, מאשר כי היא לקחה הלוואה מחברת האשראי החוץ בנקאי וניכיון הצ'קים נאוי. בשיחה עם "גלובס" אמר יוחננוף, "העניין הוא לא גודל ההלוואה, אלה ספקולציות שכל אחד יכול לעשות. לא נעשה פה משהו לא לגיטימי. נושא הסכומים והנתונים הם חסויים כי ככה אנחנו רוצים שזה יהיה. נאוי יודע לייצר הלוואות בריביות שמשתלמות לנו, ולכן הוא מקובל עלינו כמו כל גוף אחר".

- אתם במגמה לדרוש מסגרת אשראי ארוכה יותר מספקים?

"לא במיוחד, העניין הוא לא האשראי, אלא תנאי הסחר. אנחנו יודעים לממן את עצמנו. העניין הוא הרצון שלנו להגדיל את יכולת ההנחות. כל מה שאתה חוסך בעלויות מצטרף ליכולת שלך להיות תחרותי ואגרסיבי יותר בתמחור כלפי הצרכן. בסוף מה שמעניין אותנו זה להגיע ליותר ויותר צרכנים, בכל תנאי הצריכה שלהם".

- אין לכם בעיה של תזרים?

"לא, הכול בסדר. גם השוק מרגיש ככה. כל ההתנהלות הזו נבעה מסכסוך שלנו עם אחד הגופים המסחריים, תנובה. ברור שכל אחד באינטרסים שלו, ברור שהספק רוצה למכור לי יותר יקר ואני רוצה שהוא ימכור לי יותר זול. הוויכוח הזה תמיד נמצא על השולחן. האופן שבו זה יצא החוצה, משקף ויכוח על תנאי האשראי, אך בפועל הוויכוח המסחרי הוא גם על תנאי האשראי, אבל לא רק".

- ספקים טוענים שביקשו מהם הרחבה של מסגרת האשראי.

"כל מי שרוצה לפדות את החוב שלו ביוחננוף עד השקל האחרון, מוזמן לעשות את זה בזה הרגע במזומן, בתמורה להנחה סבירה ומכובדת לשני הצדדים. אנחנו רק מנסים להשיג מחיר שבו נוכל למכור לצרכן במחיר הכי זול".

כיפופי ידיים

כפי שדיווחנו לאחרונה, המחלוקת בין תנובה ליוחננוף הביאה את האחרונה להפסיק לרכוש חלק מהסחורה של תנובה. בסביבת תנובה טוענים כי בשנה האחרונה ביקשו ביוחננוף להרחיב את מסגרת האשראי מול תנובה - משוטף פלוס 30 לשוטף פלוס 45. בתנובה אישרו זאת לשלושה חודשים בלבד. כשהתקופה הסתיימה, ביקשה יוחננוף מתנובה להמשיך בהסדר המקל ואף להאריך את המועד לתשלום, אך בתנובה התנגדו. בסביבת תנובה אמרו היום כי "לא הייתה מחלוקת עם יוחננוף על שום סוגיה, זולת ימי האשראי".

תנובה אינה היחידה. ספקים בשוק המזון אמרו כי "שמענו שיוחננוף מעוניינים בהארכת תקופות התשלום. להבנתנו מדובר בבקשות שנובעות מקשיים תזרימיים שמאפיינים את הרשת".

מהיכן יכולים להגיע קשיים אלה? רשת יוחננוף ביצעה בשנים האחרונות שורת מהלכי התרחבות וזאת בשוק תחרותי במיוחד. היא רכשה כמה מסניפי רשת מגה ובמקביל הובילה בניית סניפים חדשים ומפוארים בחולון, וברמת השרון. עד היום הסניפים לא נפתחו, והסניף ברמת השרון צפוי לפתוח את שעריו בשבועיים הקרובים. כמו כן, לפני כמה חודשים דווח כי הרשת בוחנת גיוס הון באמצעות הנפקה ראשונית בבורסה. בכל אופן, מהלך זה לא נעשה עד כה.

גורמים בשוק הביעו בימים האחרונים את חששם ביחס לאיתנות התזרימית של יוחננוף, שלה יש נכסים בעלי ערך שנמצאים בבעלותה, בין השאר לאור ניסיון העבר - בשנים האחרונות קרסו בקול אדיר שתיים מהרשתות הגדולות ביותר: מגה וקלאב מרקט.

שוק רשתות השיווק הקמעונאיות נחשב לשוק תחרותי במיוחד, כשבשנים האחרונות חלו בו תהפוכות רבות, עם היעלמותן של רשתות ונסיקתן של הרשתות הפרטיות, בהן רמי לוי שיווק השקמה, ויקטורי ויינות ביתן. שוק זה חווה שינויים גם בכפוף להתפתחויות טכנולוגיות בטעמי הלקוחות, בעיקר ביחס לרכישות באינטרנט, מה שמקדם את התחרות ולוחץ עוד על המחירים.

כיפופי ידיים בין ספקים לקמעונאים הם לא דבר יוצא דופן; בשוק המזון בשנים האחרונות התרחשו סכסוכים עסקיים בין ספקיות גדולות לרשתות השיווק, בהם בין אסם ואושר עד; שופרסל ויוניליוור; ולאחרונה גם נטו וקבוצת יינות ביתן. אולם סכסוך עם ספקית מזון גדולה כל-כך הוא אקט יוצא דופן בשוק המזון.

האם חל שינוי במעמד יוחננוף מול הבנקים? במערכת הבנקאות לא נשמעו היום מוטרדים מכך שהרשת לקחה הלוואה מהאחים נאוי, וההערכות הן שמדובר בהלוואה שנלקחה לפני למעלה משנה. "האחים נאוי היא לא מה שהייתה פעם. החברה מגייסת היום אג"ח כמקור למתן הלוואות ויודעת להתחרות בריבית שהיא מציעה מול הבנקים", אמר בנקאי בכיר. בבנקים מציינים שמצבה של הרשת "בסדר גמור", ושהמהלך שעשתה להעלאת ימי ספקים נועד בעיקר בכדי לשפר רווחיות.

ואולם, הדיווחים האחרונים הדליקו נורה אדומה בקרב כל הגורמים בשוק ההון אשר ביקשו להיפגש עם הנהלת הרשת ולקבל פירוט על מצבה, והם "עוקבים בזהירות ויד על הדופק".

לשאלה אם מדובר בקשיים בתזרים או בסכסוך עסקי אמר היום גורם שעוקב מקרוב אחר מצבה: "נכון לעכשיו אנחנו לא רואים בעיה בתזרים. למיטב ידיעתנו מדובר בהלוואה, אך לא בהלוואה בריביות מוגזמות שמרמזות על בעיה". עוד הוסיף הגורם כי מהיכרותו עם האחים נאוי, החיתום בה "לא נעשה כלאחר יד". עוד הוא ציין כי בידי יוחננוף יש "הרבה מאוד נכסים אישיים, ואם הייתה בעיה יש לו יכולת להנזיל נכנסים ולהזרים כסף לחברה".

הגורם הוסיף כי "לספקים לפעמים יש צורך לכופף ידיים ולגונן על הסכמים מסחריים. יוחננוף קנתה סניפים של מגה והתרחבה, יש היגיון בכך שרשת צומחת רוצה לשפר את התנאים המסחריים שלה, זו סיבת ההתרחבות - להגדיל את יכולת המיקוח". לדבריו, "מה שקובע זה הריבית. אם הוא יכול לקבל הלוואה בריבית נמוכה יותר מחברה חוץ בנקאית ועלויות הגיוס שלה נמוכות יותר, לשם הוא ילך".

אילנית שרף, מנהלת המחקר בפסגות העלתה היום סימני שאלה לגבי הצעד של יוחננוף. לדבריה, "מימון פיננסי של חברות קמעונאות מתבצע בדרך-כלל על-ידי הספקים באמצעות הרחבת ימי הספקים ומתן הנחות. רשתות לרוב שומרות על רמות מינוף נמוכות מאוד בהשוואה למגזרים אחרים, בין היתר נוכח אופי הפעילות ושולי הרווחיות הנמוכים. בכל מקרה החברות בתחום הקמעונאות הציבוריות שבוחרות למנף את עצמן לצורכי השקעה עושות זאת באמצעות הבנקים או הנפקת אגרות חוב.

"כיום האג"ח של שופרסל וויקטורי מגלמות תשואות נוחות מאוד לגיוס כספים בשוק. זה האחרון בשילוב רמות המינוף הנמוכות, אם בכלל, מאפשרות לחברות לגייס חוב הן מהבנקים והן משוק ההון בתנאים מאוד נוחים, ולכן אין אנו רואים כיום סיטואציה שבה הן פונות לגופים אחרים לקבלת מימון זולת הבנקים והשוק".

מתנובה נמסר בתגובה: "תנובה ומכבדת ומעריכה את רשת יוחננוף ומשפחת יוחננוף. מעבר לכך, תנובה אינה מנהלת את יחסיה עם הלקוחות באמצעות התקשורת".

יוחננוף

הקמה: 1992

מנכ"ל: איתן יוחננוף

סניפים: 21

עובדים: 3,000

הכנסות ב-2016: 1.5 מיליארד שקל