היזם שחתום על האקזיט בדאטורמה: "בהתחלה כולם סירבו"

זמן קצר לפני האקזיט פורסם כאן ראיון עם היזמים מדאטורמה. בראיון היזמים סיפרו איך מתחילים לפתח מיזם, איך מגייסים 50 מיליון דולר, איך מנהלים מאות עובדים ומשרדים בכל רחבי העולם.

אז איך מקימים סטארט-אפ? איך מתחילים?

רן שריג: "מה זאת אומרת? קודם כל, לפני הכול - הבאנו לקוח".

לפני שהיה מוצר? לפני הכול?

שריג: "כן. בעיני, אתה יכול לשבת בחדר שלך ולדמיין אלף פעם איך המוצר צריך להיראות, אבל הסיכוי שאתה תבזבז הרבה זמן וכסף ואז תוציא לשוק מוצר שהוא בדיוק מה שאנשים ירצו - הוא אפסי.

"ולכן, היכולת לחשוף מישהו בשלב מאד מוקדם לרעיון ולביצוע שלך, הוא קריטי. כיזם, אתה רוצה להבין כמה שיותר מוקדם אם הלקוח הפוטנציאלי שלך מסכים עם הבעיה שאתה רוצה לפתור, וכמובן אם יוכל לשלם עליה".

לפני יותר מחמש שנים החלו שריג ושותפו אפי כהן לשוחח עם לקוח בודד לגבי המוצר שלהם, שעדיין לא היה קיים. השניים, מייסדים-שותפים בדאטורמה (Datorama), יכולים להתגאות בכברת הדרך שעברו מאז. בראיון משותף במסגרת הפרק ה-3 של עוד פודקאסט לסטארטאפים (עונה מס' 2), הם מספרים על המסע הזה.

הם גייסו כבר 50 מיליון דולר במצטבר, מנהלים כיום מעל ל-300 עובדים ב-16 משרדים ברחבי העולם ("אנו מתכננים להיות 400-450 עובדים עד סוף השנה"), ומוכרים את המוצר של החברה למאות ואלפי לקוחות תאגידיים בכל רחבי הגלובוס. לאחרונה גם נבחרה החברה לאחד מ-10 הסטארט-אפים המבטיחים של "גלובס".

את דאטורמה הקימו שריג וכהן יחד עם קתרין ריבנט, שהכירו מתקופת עבודתם המשותפת במדיה מיינד (MediaMind). "קתרין עבדה איתנו כלקוח, וכשסיפרנו לה על הרעיון של דאטורמה - היא הבינה תוך חצי שנייה את הפוטנציאל. אחרי זה, לקח לנו יותר מכמה חודשים טובים להתחיל לעבוד רשמית ביחד", מסביר שריג.

ולא הכרתם אותה אישית לפני כן? אז איך וידאתם למעשה שאתם מתאימים כשותפים?

שריג: "זה קריטי לבחור את המייסדים הנכונים לסטארט-אפ שלך, אפילו יותר קריטי מחתונה. עבר הרבה זמן מאז שסיפרנו לה את הרעיון ועד שהחלטנו לצאת יחד לדרך משותפת".

כהן: "דיברנו הרבה, בילינו הרבה זמן יחד, היא הגיעה לארץ וטיילנו יחד - עשינו סוג של 'סוף שבוע בירושלים'. לא קראתי לזה בזמנו בדיקת נאותות, אבל בפועל זה מה שזה היה. נכנסנו לתהליך היכרות הדדי ארוך ומדוקדק".

וזהו? מביאים לקוח וזה הכול?

שריג: "לא, במקביל התחלנו לתכנן את המוצר, להביא כסף, ולשכנע אנשים טובים להצטרף אלינו".

כהן (מחייך): "ולקחנו משרד, כי אנחנו לא מאמינים בלעבוד מהבית".

למרות הניסיון המשותף של שריג וכהן בעבודה משותפת והיכרותם עם תחום השיווק, אחרי שנים ארוכות במדיה מיינד- אשר בתקופתם, הונפקה בנאסד"ק במהלך 2010 ושנה לאחר מכן נמכרה ביותר מ-500 מיליון דולר לתאגיד DG האמריקאי - השניים התקשו מאד לגייס כסף בתחילת הדרך.

"יצרנו קטגוריה חדשה ומשקיעים לא ממש ידעו איך לאכול אותנו", מסביר שריג. "אמנם את הכסף הראשון היה לנו יחסית קל להביא (700 אלף דולר מאנג'לים פרטיים, אשר הכירו באופן אישי את שריג וכהן), אבל כשהגענו למשקיעים מקצועיים - קרנות בעיקר - נתקלנו בקושי להסביר למה השוק והבעיה שאנחנו פותחים הם גדולים, והיה לנו קשה לגייס. תבחר משקיע בארץ שהיה פעיל אז - הוא כנראה אמר לנו 'לא'. קיבלנו הרבה מאוד תשובות שליליות".

כיצד הביאו שריג וכהן את הלקוח המשלם הראשון לחברה, שהיווה סנונית ראשונה לעוד מאות ואלפי לקוחות אחריו? כיצד גייסו את סיבובי הגיוס המשמעותיים של החברה? איך מצאו עובדים מצוינים שנשארו עמם כמעט מיום הקמת החברה? ומהם האתגרים המשמעותיים שעומדים בפני יזמים המובילים "חברת צמיחה" שגדלה מסטארט-אפ קטן לעשרות ומאות עובדים? האזינו לפרק - וגלו.

■ ■

"עוד פודקאסט" הינה תוכנית ליזמים בתחילת דרכים וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, אנו מארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. בחלק מהתוכניות, אנו מאפשרים גם לקהל הרחב לשאול את האורחים שאלות שמעניינות אותם.

הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

את "עוד פודקאסט" מנחים תום בר-אב, מנהל השיווק והאקו-סיסטם ב-MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס)