"או שנהיה הצלחה בממדים מאוד גדולים, או שניכשל. אין אמצע"

ביום ראשון פתח שר הביטחון לשעבר, משה (בוגי) יעלון בקמפיין מימון המונים, במטרה להקים מפלגה חדשה ולהתמודד על ראשות הממשלה. "אין לי חברים טייקונים, אין לי עיתון משלי ואין לי ערוץ משלי ואני צריך אתכם", פנה יעלון לתומכיו בסרטון וידאו קצר. מתוך היעד שהציב יעלון של גיוס חצי מילון שקל, כבר גויסו יותר מ-100 אלף.

מאז הושג הסכם סביב חוק הגיוס, הבחירות שהיו אמורות להיערך ביוני הקרוב נדחו, ויעלון ותומכיו ייאלצו לחכות. ואולם, מאחורי המהלך הזה מסתתרת לא רק דרמה פוליטית, אלא גם סיפור הייטקי מעניין: יעלון גייס את הכספים באמצעות פלטפורמה ישראלית חדשה בשם Drove, שנחשפת לראשונה בכתבה זו.

Drove היא הפלטפורמה החדשה של היזם הסדרתי אריק צ'רניאק. ב-15 השנים האחרונות ייסד עם אייל הרצוג את מטאקפה, אחד מאתרי שיתוף הווידאו הראשונים ברשת; הקים סטודיו לעיצוב אינטראקטיב וחברה למיון מועמדים לתוכניות ריאליטי; והיה אחד משלושת מייסדי חברת האד-טק סופרסוניק, שנמכרה ב-2015 לאיירון סורס בסכום שהוערך ב-150 מיליון דולר. אלא שהפרויקט הנוכחי שלו שאפתני במיוחד, אפילו יומרני: להיות המקום שבו ארגונים, עסקים ואישי ציבור מתקשרים עם העוקבים, הלקוחות והפעילים שלהם, קוראים להם לפעול, וכמו במקרה של יעלון - מקבלים מהם מימון. וכמעט הכל בחינם.

המוצר לא גמור, הלקוחות באים

דרוב, שהוקמה רשמית לפני שנה, מעסיקה 15 עובדים ופועלת ממשרדי WeWork דובנוב. לפני תשעה חודשים היא גייסה סבב סיד של 3 מיליון דולר מכ-20 משקיעים, רובם פרטיים: מיכה קאופמן (מייסד Fiverr), גיל שהם (שותפו של צ'רניאק בסופרסוניק), מייסדי וויקס וגם קרן בסמר. צ'רניאק, שהשקיע בחברה גם הון עצמי, צופה שבחודשים הקרובים היא תצא לסבב גיוס גדול יותר.

אלא שהשאלה המתבקשת היא למה עסקים, ארגונים ופוליטיקאים בכלל צריכים פלטפורמה כזו. שירותי בניית אתרים כמו וויקס וסקוורספייס מאפשרים ליצור נוכחות רשת בקלות יחסית, וארגונים רבים אף בוחרים להתנהל ללא אתר (או עם אתר בסיסי ביותר) ולעבוד דרך עמודי פייסבוק, טוויטר, אינסטגרם ורשתות חברתיות אחרות. גם אתרי מימון המונים לא חסרים.

צ'רניאק בונה על כך שכל אחד מהפתרונות האלה מוגבל בדרכו: האתרים שאינם בנויים במסגרת פלטפורמה נותרים לרוב שוממים; בעמודי פייסבוק הדאטה שייכת לרשת החברתית, והארגונים לא מקבלים גישה ישירה לעוקביהם: 5% מהם לכל היותר נחשפים באופן אורגני לתכנים, ועל יותר מכך יש לשלם; ואתרי מימון המונים משרתים רק מטרה אחת, באופן מובנה.

לאחרונה, הרבה ארגונים, גופי מדיה ופוליטיקאים מרגישים ירידה משמעותית בחשיפה שלהם. בעקבות השינויים האחרונים עליהם הכריז צוקרברג בינואר האחרון, המספרים מדברים על בין אחוז אחד לחמישה אחוז מהעוקבים של כל עמוד שנחשפים לתכניו באופן אורגני. אתה חושב שאתה יכול לעזור להם לקבל יותר טראפיק?

"השיווק הוא על כתפיו של העסק בכל מקרה. ממילא צריך לקדם כל קריאה לפעולה, בפייסבוק או מול מנויים במייל או בסמס, אז השאלה איך מביאים טראפיק לאתר היא לא רלוונטית. מה שרלוונטי זה איזה קישור העמוד ואיך המידע נאסף. למשל אפשר ליצור אירוע באיוונטברייט ואז לחבר אותו למיילצ'ימפ, ואז לחבר אותו לסיילספורס - זה כאב ראש מטורף לכל מי שהוא לא אדם טכני. המשמעות של עבודה עם דרוב עבור כל הקריאות לפעולה, היא שכל הדאטא נאסף במערכת אחת".

"התחלנו לבנות את הפלטפורמה בשנה שעברה, ואנחנו במה שנקרא גרסת אלפא פתוחה - המוצר לא גמור, ואנחנו כל הזמן משחררים עוד ועוד פיצ'רים, האחרון שבהם היה אפשרות לבנות חנות מקוונת", הוא אומר בראיון ל"גלובס". "ייקח עוד ארבעה חודשים עד חצי שנה עד שהכל יעבוד בצורה חלקה. יש לי רשימה של פיצ'רים מפה ועד שלוש שנים קדימה, אבל כרגע אנחנו צריכים לשפר את ההתראות, הניוזלטרים וניהול הלקוחות שלנו. אבל כבר היום, בגרסת האלפא, אנשים מתחילים לפתוח דפים ולהשתמש בפלטפורמה בצורה עצמאית, ונורא מרגש לראות שזה תופס".

בשלב הראשון הוא עובד בעיקר עם פוליטיקאים וארגונים ללא מטרות רווח, מכיוון שלדבריו הם מספקים משוב יסודי יותר מאשר עסקים: "ארגונים, פוליטיקאים ואקטיביסטים זקוקים למנעד מאוד רחב של הנעות לפעולה: הם מעלים פוסטים בבלוגים, סקרים, עמודי נחיתה והרשמה לפעילות; יש להם אירועים, הפגנות ומכירת כרטיסים, חנויות וקמפייני מימון המונים. לעסקים יש בדרך כלל מנעד צר יותר".

למרות הרקע של צ'רניאק באד-טק, הוא אומר כי המודל העסקי של דרוב לא מתבסס כרגע על פרסומות, אלא על "גביית עמלה מעסקאות המסחר האלקטרוני שנסלקות על הפלטפורמה שלנו. בדרך כלל העמלות ינועו סביב 5%, לא כולל סליקת אשראי. זהו זה. כל השאר תמיד יהיה בחינם". עם זאת, בשלב הפיילוט, דרוב מאפשרת לארגונים להשתמש במוצר ללא תשלום עמלות, בתמורה למשוב. "אני אוהב לצאת עם פיצ'רים מאוד בסיסיים, ואם כמה ארגונים ומשתמשים מבקשים שנשדרג משהו, אנחנו מוסיפים מה שצריך".

ישראל כמדינת פיילוט לשירות

לאחר שמכר את סופרסוניק ב-2015, צ'רניאק הקדיש את 2017 להוצאת ספר המתח שכתב, "גיבור", העוסק בטייס קרב בחיל האוויר - התפקיד שמילא בשירותו הצבאי. כעת הוא חזר ליזמות, וכמו רבים אחרים כיום מקפיד לומר שהוא לא מכוון לאקזיט מהיר: "יש לעסק הזה פוטנציאל, השוק שלו גדל ויכולה להיות לו השפעה גלובלית, כך שהשאיפה היא לא למכור אלא להנפיק. או שהחברה תצליח, ואז היא יכולה לצמוח לממדים מאוד גדולים, או שהיא לא תצליח. אין כאן מצבי ביניים".

לפי דרוב כיום פעילים בפלטפורמה כ-100 דפים, ולכל אחד מהם יש בממוצע 2,500 פעילים ועוקבים, שמקבלים דיוור והודעות, נחשפים לתכני הארגון או לוקחים חלק בפעילותו. כדי להיחשב לעוקב אין הכרח להירשם באתר: הארגון הוא שמזין את פרטי העוקבים והפעילים שלו לתוך הפלטפורמה כדי לנהל את האינטרקציות איתם, בדומה למערכות ניהול הלקוחות הקיימות בשוק.

צ'רניאק מודע לכך שהמודל העסקי של החברה, המבוסס על גביית עמלות, דורש פלטפורמה רחבה עם משתמשים רבים: "בשביל להיות רווחיים אנחנו צריכים עשרות אלפי דפים, אבל כשמסתכלים בצורה חזונית אנחנו מכוונים למיליוני ארגונים שיפתחו אצלנו עמוד. אין לי אנשי מכירות, אבל בגלל שהדפים הם דפי דרוב, כל פעם שאתה פותח קמפיין ומפיץ אותו, אתה גם מפיץ את הפלטפורמה". כרגע דרוב פעילה בעברית ובאנגלית, ומתכוונת להוסיף בהמשך תמיכה בשפות נוספות, כשישראל משמשת כמעין "מדינת פיילוט".

מבחינה טכנית, אין מאחורי המערכת טכנולוגיה פורצת דרך או ייחודית. עם זאת, מבחינה רעיונית, המערכת של דרוב אכן מרכזת במקום אחד אפשרויות רחבות מאוד לתקשורת עם לקוחות ופעילים ולניהולם. אם תפותח באופן איכותי, ותצליח להפוך לפלטפורמה גלובלית, היא תשב על מאגר מידע יקר ערך עבור מפרסמים: באיזו קלות אנשים שונים מסכימים לפתוח את הארנק, ומה מניע אותם לעשות זאת. צ'רניאק לא פוסל את האפשרות להתאים בעתיד פרסומות לגולשיו, גם אם לא בשנתיים-שלוש הקרובות: "כרגע אנחנו בשלב החזון, אנחנו עוד בונים את המערכת. בכל מקרה, אם נכניס פרסומות זה יהיה של הדפים עצמם".

למה שארגונים ועסקים ירצו לפעול בפלטפורמה שתדחוף את עוקביהם לארגון או לעסק אחר? זו כבר לא הפונקציה של מערכת ניהול לקוחות.

"זה כבר קורה בפייסבוק: אנשים רואים פרסומות בדף שהשקעת כסף כדי להביא אליו אנשים, וכך גם בטוויטר וביוטיוב ובהמון מערכות אחרות. אם אתה חלק מרשת של דפים, אתה גם נהנה מזה: אתה רוצה שאנשים אחרים יגיעו אליך ושתקבל טראפיק. אני חושב שסביר שאם אתה נמצא בדף למכירת כרטיסים לאירוע בתל אביב, לדוגמה, סביר שתראה פרסומות לעוד דפים של אירועים בתל אביב, ודרוב גם תדע מי קנה כרטיס. אנחנו צריכים למצוא את האיזון שיאפשר לנו לתת לאנשים מערכת חינמית וטובה, בלי להרוס את החוויה בכך שאני דוחף להם פרסומות".

זה לא רק עניין של אי נוחות. להכניס פרסומות זה לחזק את החזקים: אם מי שיש לו כבר כסף או השפעה יקודם, המערכת תאבד את הניטרליות שלה.

"נכון. אבל כמו כל מודל שנתמך על ידי פרסומות, אם אתה מספק מוצר מאוד טוב, טראפיק ויכולות שאין במקום אחר, בחינם, איכשהו הדבר הזה צריך להיות ממומן. לא מעניין אותי לייצר מערכת של פרימיום ומנויים בתשלום, אנשים אחרים עושים כבר את הדברים האלה".

 Drove

לא להכריח לקוחות להישאר

ארגונים רבים כיום משתמשים בקבצי אקסל לניהול המידע אודות העוקבים שלהם, או בשירותים חיצוניים, רבים מהם בתשלום, אשר לכל אחד מהם פונקציה מעט שונה. ביניהם אפשר למצוא את מערכות ה-CRM של סיילספורס, מערכות ניוזלטרים כמו מיילצ'ימפ, מערכות לגביית תרומות חודשיות ועוד. מלבד התשלום, שירותים אלה דורשים ידע מקצועי שגם הוא עולה לארגונים האלה כסף, ושימוש בכמה מהם במקביל עשוי להיות מסורבל.

כאן יתרון הריכוזיות של דרוב עשוי לבוא לידי ביטוי. כאשר פעיל יחתום על עצומה, ירכוש כרטיס או יתרום כספים, הפעולה תתבצע בתוך הפלטפורמה והמידע אודותיה יתווסף למאגר הקיים בה, ללא צורך באינטגרציות של שירותים חיצוניים. המטרה, לדברי צ'רניאק, היא שלאחר הזנה ראשונית של המידע הקיים, יתר המידע ייאסף אוטומטית בידי הפלטפורמה, ויהיה זמין לארגון לשימוש או לייצוא.

השיטה הזאת מאפשרת לדרוב לספק מידע אודות העוקבים לא רק על פי תחומי עניין או מקום מגורים, אלא גם על פי מידת מעורבות. כך, במקום פנייה גנרית לקהל רחב, צ'רניאק מציע פנייה ממוקדת לפעילים מרכזיים: "במקום 100 אלף עוקבים בפייסבוק, מה היה קורה אם כבר היה לארגונים האלה מאגר של 2,000 פעילי על? היה אפשר ללחוץ על כפתור אדום ולהגיד להם 'היי חברים, אני צריך שתתרמו'. מה עדיף? 100 אלף אנשים בפייסבוק, שעשירית האחוז מהם ייענו, או 1,000 פנאטים שאם אני אומר להם 'היי, תביא לי 200 שקל', אומרים 'בשבילך הכל' ומעבירים כרטיס אשראי?".

כאשר צ'רניאק נשאל כיצד ניתן כלכלית לספק את כל השירותים הללו בחינם, הוא ענה שלא מדובר בשירות ברמה הגבוהה ביותר, אלא ברמה שמספיקה למרבית הארגונים והעסקים הקטנים: "אנחנו פועלים באופן שמספיק ל-95% מהעסקים הקטנים והעמותות. זה תואם את דפוס השימוש שלהם". ואכן, דרוב לא מאפשרת כמעט התאמה אישית של העיצוב: כל הדפים, העצומות והניוזלטרים נראים אותו הדבר, כשמה שמשתנה זה התוכן, ואין אפשרות חיבור לאתר עצמאי. מצד שני, הבחירה באחידות מוחלטת של המערכת מאפשרת לדרוב לפתח בקלות את הפיצ'רים השונים. "במידה מסוימת, פייסבוק הרגילו אנשים לכך שהם יכולים לנהל פעילות באמצעות דף ללא התאמה אישית, זה נראה להם טבעי", אומר צ'רניאק, "אנחנו הראשונים שמחברים את השליטה על הדאטה עם הפשטות של רשתות חברתיות, שלא דורשות ידע מקצועי כמו שנדרש בבנייה של אתר".

בשנים האחרונות עולים יותר ויותר קולות שמדגישים את החשיבות של דומיין ואתר עצמאי, שמנתק את בעליו מתלות בפלטפורמה חיצונית. קולות אלה בלטו על רקע סאגת הסרת העמוד "סטטוסים מצייצים" מפייסבוק, והדיונים המשפטיים שנמשכו שנים והובילו להחזרתו - אך ללא המומנטום שצבר בשנות השיא. החשיבות של שליטה באתר עצמאי תפסה את מקומה בתודעה, אך צ'רניאק סבור שהיא לא העניין המרכזי. "מה שחשוב זה הדאטה, לא הדומיין", הוא אומר, "אתה תמיד מנהל את הדאטה שלך איפשהו, במערכת ניהול לקוחות למשל. אצלנו תמיד אפשר להוריד את כל המידע בחינם".

ומה אם מחר תשנה את דעתך, ותכניס הגבלות על הדאטה או שתחליט לגבות עבורו תשלום?

"אני חושב שזה חלק מהאחריות של פלטפורמות, ושהן צריכות להתנהג בצורה הגיונית והוגנת. אני רוצה שאנשים יישארו כי אני נותן להם ערך, לא כי אני תופס אותם במקום רגיש".

אריק צ'רניאק
גיל: 43
תפקיד: מייסד ומנכ"ל Drove
תפקידים קודמים: מייסד סופרסוניק, מייסד סטודיו אינטראקטיב, מנכ"ל מטאקפה
מגורים: תל אביב
מצב משפחתי: נשוי 3
עוד משהו: טייס קרב לשעבר, כתב את ספר המתח "גיבור"

Drove
תחום: ניהול לקוחות ברשת והנעה לפעולה
הקמה: 2017
עובדים: 15, בתל אביב
השקעות: 3 מיליון דולר בסיד
משקיעים: מיכה קאופמן, גיל שהם, קרן בסמר