לא רק עמק הסיליקון: כסף אירופי מציף את ההייטק הישראלי

הסיפור של סטארט-אפ ישראלי מצליח מתחיל כמעט תמיד בשני יוצאי יחידות טכנולוגיות שחוברים יחד עם רעיון חדשני. הם עובדים בלילות על פיתוח, אחר כך עוזבים מקומות עבודה יציבים, ומקימים, לדוגמה, חברת B2B המספקת פלטפורמת סייבר כלשהי לעולם האנטרפרייז. בשלב מסוים הם יעלו על טיסה לעמק הסיליקון לחפש משקיעים, וכאלה שיספקו להם דריסת רגל בשוק האמריקאי. לאחר שימצאו השקעה, המנכ"ל יעבור עם מטה החברה לעמק הסיליקון או לניו יורק, ואילו פעילות המחקר והפיתוח תשאר בישראל. התיאור הזה נשמע כל כך שגרתי ומוכר עד שאנחנו אפילו לא עוצרים כדי לשאול: למה דווקא ארה"ב?

במהלך החודשים האחרונים דיווחנו ב"גלובס" על רצף של משקיעים, תאגידים, ונציגי ממשלות מאירופה שהגיעו לישראל. ביניהם ניתן למצוא את קרן ZFHN הגרמנית, קרן חץ וקרן Oxx הבריטיות, בנק ההשקעות הצ'כי בנסון אאוק, ובנק ההשקעות הממשלתי הצרפתי Bpi France. זאת לצד תאגידים מתחומים שונים כמו אסוס ו-ENEL המפעילה בישראל מרכז חדשנות, וכן יצרניות רכב כמו רנו ומרצדס וחברת הרכבות הגרמנית דויטשה באהן, שמחפשות חדשנות טכנולוגית בשוק המקומי. בנוסף הגיעו לישראל גורמים ממשלתיים כמו שרת החדשנות הפולנית, שביקשה למשוך סטארט-אפים ישראליים למדינה; ראש רשות החדשנות האוקראיני, שרוצה לחזק את הקשרים עם ההייטק הישראלי; ואפילו הנסיך הבריטי ויליאם נפגש עם ארבעה סטארט-אפים.

את התחושה שיותר ויותר כסף מאירופה נכנס לשוק המקומי, מגבים נתונים ממחקר חדש שביצע מכון המחקר IVC עבור "גלובס". הנתונים ש-IVC בחנו מתייחסים למספר ההשקעות הכוללות והיקפן, ובתוצאות שהוגשו ל"גלובס" נמצא כי מאז 2015 חלה עלייה הן במספר העסקאות שבהן היה מעורב משקיע אירופי והן בהיקפן. כך לדוגמה, בשנת 2017 חל זינוק חד של קרוב ל-30% בהיקף העסקאות, שהגיע ל-3.6 מיליארד דולר, זאת ביחס ל-2.1 מיליארד ב-2016. מגמת העלייה החדה נמשכת ואף מתחזקת לתוך 2018, עם עסקאות בשווי של 3.5 מיליארד דולר במחצית הראשונה בלבד. 

מהנתונים עולה עוד כי היקף האקזיטים שבהן היו מעורבות קרנות אירופיות כבר עבר בחצי השנה הראשונה של 2018 את 2017 כולה, הרבה בזכות המכירה של NDS לקרן פרמירה הבריטית במיליארד דולר - אם כי במקרה הזה מדובר דווקא באקזיט הפסדי, של חברה שנרכשה במקור בידי סיסקו ב-5 מיליארד. ואולם, גם גיוסי ההון סיכון מתבצעים בקצב גבוה יותר מבשנים עברו, וההשקעה בקרנות הון סיכון רשמה זינוק של ממש, ל-570 מיליון דולר.

מדינות אירופיות שבלטו בהשקעות בהייטק הישראלי, על פי בדיקת IVC, הן בריטניה, גרמניה, שוויץ, צרפת, הולנד ורוסיה. יצוין כי הנתונים אינם מפלחים את הסכום שהשקיעו גופים אירופים מתוך ההשקעות המוזכרות, ובמילים אחרות - לא כל הכסף שהושקע הוא כסף אירופי. ובכל זאת, בראייה השוואתית לעומת שנים עברו, הם מאששים את התחושה שהמשקיעים מהיבשת מחזקים את נוכחותם בישראל. עדיין לא מדובר בהיקפי ההשקעה האמריקאיים, אך המגמה ברורה.

הטבות מס וחששות פוליטיים

ישראל היא מדינה קטנה ויזמים עם חלומות גדולים פונים החוצה כדי לחפש משקיעים כמו גם לקוחות - בדרך כלל לארצות הברית, אך לא רק אליה: יחסים קרובים התפתחו בין ההייטק הישראלי ובין הודו וסין, ובשנים האחרונות גם מדינות יבשת אפריקה על המפה. למרות קיומה של פעילות הייטק ישראלית ענפה במקומות הללו, ארצות הברית שמרה על מעמדה כמוקד גיוס הכספים המרכזי, והיא השוק הנחשק ביותר עבור חברות הייטק ישראליות ויזמים צעירים.

האירופים ככל הנראה לא ישנו את זה, אבל הם מביאים איתם מודלים שונים מעט של השקעות בתחומי עניין ייחודיים, וגופי השקעה פרטיים וממשלתיים אחרים מאלו הנפוצים בארצות הברית. נראה שכעת, עם התחזקות זרם ההשקעות, היא הופכת לאופציה של ממש עבור היזמים הישראלים.

 גל קלקשטיין / צילום: אילן בשור

מה המשקיעים האירופים מחפשים בישראל, ולמה עכשיו? "כבר כמה שנים יש יותר קרנות אירופיות ויותר השקעות באופן כללי, לא רק בישראל", אומר גל קלקשטיין, אנג'ל, יועץ לסטארט-אפים ויזם, בשיחה עם "גלובס". "אין להם את התשתית של תעשיית הסטארט-אפים וההון סיכון כמו בארצות הברית או בישראל, ועכשיו הם בונים אותה. הגידול באירופה התחיל בתחילת שנות ה-2000, לעומת ארצות הברית, שם רוב קרנות ההון סיכון הן משנות ה-60-70".

לדבריו, העלייה בהשקעות מאירופה החלה כבר בתחילת המילניום, אך העלייה האחרונה התחשה בשל שילוב נסיבות: האחת היא ריבוי אקזיטים של חברות שמשכו לישראל תאגידים אירופאיים בתחומים ספציפיים. האקזיט של מובילאיי, לדוגמה, עורר עניין בקרב מספר יצרניות רכב, ומספר חודשים אחריו חברת קונטיננטל הגרמנית רכשה את ארגוס הישראלית. סיבה נוספת היא פעילות ממשלתית לחיזוק הקשרים עם אירופה, במרכזה עומדת הצטרפותה של ישראל לתכנית הורייזון 2020 לפני ארבע שנים. התכנית מעודדת השקעות במדע וטכנולוגיה, במיזמים משותפים לגופים מישראל ומאירופה. הדבר מאפשר למשקיעים אירופיים ליהנות מהטבות מס של האיחוד כאשר הם משקיעים בחברה ישראלית, וכן מספק לגיטימציה פוליטית לפעילות עסקית עם חברות ישראליות.

קלקשטיין התחיל את דרכו כשעבד בחברת האלגו-טריידינג פיינל, השייכת למשפחתו. לאחר כמה שנים שבהן השקיע כאנג'ל פרטי, קלקשטיין וזוגתו ליטל הקימו את חברת GKI, במסגרתה הם מייעצים ליזמים ומשקיעים, ומארחים משלחות של משקיעים ונציגי ממשלה מרחבי העולם בישראל. לפני כחודשיים השניים אירחו משלחת של משקיעים הולנדיים, שאותה ארגנה בכירה בממשלת הולנד. הבכירה פנתה אל קלקשטיין כדי שיארח את המשלחת ויפגיש את המשקיעים עם יזמים מקומיים. בימים אלו נסגרות שלוש השקעות של חברי המשלחת בסטארט-אפים ישראלים, ששמותיהם לא נחשפו. מדובר בהשקעות בסבבי סיד ו-A, בגובה של 1.5-3 מיליון אירו לכל השקעה.

במהלך ביקור המשלחת, האפשרות שהביקור יסתיים בהשקעה לא היה כל כך ודאית: רבים מהמשתתפים הביעו הסתייגות מביצוע עסקים עם ישראל ונימקו זאת בסיבות פוליטיות ובסיבות כלכליות. אחד מהמשקיעים סיפר שנסע ללא ידיעת אשתו, שהתנגדה לנסיעה מסיבות פוליטיות. כאשר שוחחנו עם משתתפים אחרים, משקיעים פרטיים מהולנד, הם הודיעו שישקיעו רק בחברות שיעברו לפעול באירופה, בין אם משיקולים פטריוטיים ואם מטעמי מיסוי: האיחוד האירופי מעודד השקעות פנים-אירופיות באמצעות הטבות, ומדינות אירופה השונות מעניקות הטבות להשקעות בתוך המדינות עצמן. ההולנדים לא לבד: כפי שחשפנו ב"גלובס", קרן ZFHN הגרמנית השקיעה באפריל ב-TinyInspektor, יוזמה ישראלית שפועלת כיום כחברה גרמנית. עם זאת, אף אחת מהקרנות האירופיות הפעילות בארץ שאיתן שוחחנו לא הציבו זאת כדרישה, והן אף השקיעו במיזמים מבלי שאלו העבירו את פעילותם מישראל.

קלקשטיין סבור כי גם ללא הטבות המס, למיזמים ישראליים יש יתרון נוסף שמעודד משקיעים אירופיים: "רויטרס פרסמו לאחרונה שממוצע השנים עד לאקזיט של חברה ישראלית הוא 3.95 שנים, לעומת 6.6 של חברה אירופית. המשקיעים האירופאים זהירים יותר ומחפשים השקעות פחות מסוכנות ויותר מהירות. הם הבינו שהטיים טו מרקט בישראל הוא מהיר, והערכות השווי כאן נמוכות". מודל כזה, של השקעות קטנות ודינמיות, מתאים לשיטת המיסוי באירופה. לכן, אומר קלקשטיין, "בהרבה מקרים משקיע אירופי ירצה למכור מוקדם וגם יסכים לסכום פחות גבוה. אבל אחד היתרונות של האירופים הוא שיש תעשייה ענפה בכל מיני תחומים. במקום להימכר, סטארט-אפ יכול להשתמש בהם כלקוחות".

 העסקאות הגדולות ביותר משקיעים אירופיים, 2017-2018

השוק המשותף מקל על עסקים

סטארט-אפים בישראל זקוקים ללקוחות גדולים בינלאומיים, שלא קיימים בזירה המקומית. את אלו הם יוכלו למצוא באירופה, הכוללת הרבה גופים חזקים בתחומי הפיננסים, הרכב, התעשייה המסורתית, החקלאות והמזון, חומרים, אנרגיה, ומים, מכשור רפואי וקמעונאות. אלו גופים שיכולים להיעזר בחדשנות טכנולוגית ולמצוא בה פוטנציאל רב. עם זאת, העבודה מול מדינות ומערכות רגולטוריות שונות, כמו גם מול סוגי משקיעים שונים, יכולה להרתיע יזמים ישראלים.

 עו"ד איאן רוסטובסקי / צילום: אייל פרידמן

איאן רוסטובסקי, ראש מחלקת ההייטק של משרד עמית פולק מטלון, דווקא חושב ש"קל יותר באופן משמעותי לעשות עסקים באירופה מאשר בארה"ב. באירופה, יתרונו של השוק המשותף הוא שאם יש חוק שמתקבל בפרלמנט האיחוד, אז המדינות מחוייבות להטמיע אותו אצלן בבית. בארה"ב זה לגמרי שונה, יש דברים שהם חוקיים ברמה הפדרלית, אבל המדינות יכולות להכניס גם את הרגולציה שלהן, ולהפך. למשל, בתחום הפינטק - לכל מדינה יש חוקים משלה".

בנוסף, כיוון שאירופה משקיעה רבות בחיזוק ההייטק המקומי, אומר רוסטובסקי, "הם רוצים שהסטארט-אפים הישראלים יפתחו מרכזי חדשנות ופיתוח וחלק מהמדינות מוכנות להציע סכומים משמעותיים לחברות ישראליות כדי שיעברו לשם. הבעיה היא שאין כמעט חברה שלא מקבלת מענקים מרשות החדשנות הישראלית. חברה שתרצה לפתוח פעילות באירופה לא תוכל לעשות זאת, משום שהרשות לחדשנות לא תסכים - היא רוצה שהידע ישאר בישראל. החברה תצטרך לבחור בין ישראל לאירופה".

ובכל זאת, יזמים ישראלים נוטים לפנות לארצות הברית בחיפוש אחר לקוחות ומשקיעים, אולי משום שהקשר בין המדינות כבר התבסס, והם יודעים למה לצפות. אירופה, לעומת זאת, נוטה להצטייר כמורכבת ומאתגרת, עם שפות מגוונות, מערכות חוק נפרדות, ומודלים עסקיים שונים. הקושי הזה קיים גם בכיוון ההפוך: משקיעים אירופים שמגיעים הם בעלי קשרים ענפים בתעשיות המסורתיות, ויכולים לסייע לסטארטאפים ישראלים, אך הם לא מכירים את תעשיית ההייטק היטב. לכן, לדברי רוסטובסקי, פעמים רבות הם בוחרים להשקיע יחד עם משקיע אסטרטגי שמכיר ומבין את התעשייה המקומית.

מצד שני, משיחות שקיימנו עם תומאס וילינגר מקרן ZFHN הגרמנית ויהודה טאוב מקרן חץ הבריטית, עולה כי סטארט-אפ ישראלי ללא קשרים יתקשה לרכוש את אמונם של מוסדות אירופיים גדולים ולקבל גישה למידע שלהם במסגרת שיתופי פעולה עסקיים. לדברי השניים, הערך שהקרנות שלהם מבקשות להציע ממוקד בדיוק בנקודה זו: ביסוס קשרים בין היזמים הישראלים לתעשייה בארצות מוצאם.

גם ארגונים ממשלתיים מערים ומדינות שונות באירופה לוקחים על עצמם לפתוח דלתות וליצור קשרים בין הגופים השונים: ברלין פרטנר היא קואליציה שיזמה עיריית ברלין, שמטרתה לעודד חדשנות בעיר. בין יתר פעילויותיה, היא ארגנה שני ביקורים של חברת הרכבות הממשלתית דויטשה-באהן בישראל, במטרה למצוא מיזמים מתחום התחבורה לאקסלרטור של החברה. UK-Israel Technologies Hub הוא יוזמה הממוקמת בשגרירות בריטניה בישראל ובלונדון, שמטרתה לחבר בין גופים בריטיים שמחפשים חדשנות, ובין מיזמים ישראלים.

 עזי שפר/ צילום: אלה סברדלוב קרן

עזי שפר, מנכ"ל SOSA, מלווה ומייעץ לעשרות תאגידים, מרביתם אירופיים, שמעוניינים למצוא חדשנות בישראל ופונים אל החברה לצורך ייעוץ והיכרות עם השדה המקומי. "חדשנות תאגידית היא לא דבר חדש, אבל בשנים האחרונות הנושא תפס תאוצה יוצאת דופן, כי אין להם ברירה", הוא אומר. התאוצה בחדשנות בכל תחומי התעשייה והמסחר המסורתיים הפכה את התחרות על טכנולוגיה חדשנית לדחופה עבור גופים רבים. הם מחפשים חברות צעירות בשלבים המוקדמים, המפתחות טכנולוגיה שעדיין לא התמסחרה, כדי ליהנות מיתרון על המתחרים.

לצד התאגידים, נציגויות ממשלתיות ממדינות אירופה מגיעות אף הן לביקורים בישראל. "קובעי מדיניות ומקבלי החלטות באים כדי לראות מה הסוד של הסטארט-אפ ניישן, ואם יש דברים שהם יכולים ליישם אצלם", אומר שפר, "הם מעריכים מאוד את היתרונות של התרבות הישירה שלנו. זה שמדברים פה ישר ולעניין יעיל מאוד לעסקים".

הניסיון הצבאי נחשב אטרקטיבי

ההשקעות האירופיות מביאות איתן אתגרים חדשים. חוסר הרצון של ממשלות אירופה לנהל עסקים עם מדינה בסכסוך צבאי ופוליטי הוא ניכר. אך לצד זאת, הנסיון הצבאי של הישראלים הופך את טכנולוגיות הסייבר המקומיות לאטרקטיבית. לכן, הקשרים מתקיימים במסגרת מגבלות: "ל-EIF (קרן ההשקעות של האיחוד האירופי) אין בעיה להשקיע בחברות ישראליות, כל עוד החברה כולה פועלת רק בגבולות 67", אומר רוסטובסקי. "הם כותבים זאת במפורש ולא מסתירים. זו הדרישה של כל גוף ממשלתי אירופי". הוא מספר שבימים אלה, EIF מובילה השקעה בשלוש קרנות ישראליות בייצוג המשרד, בסכומים שבין 30-15 מיליון דולר לכל קרן.

לצד ההיסוס של גורמים באירופה ביחס לעבודה מול ישראל, שפר מעלה חשש הפוך, הנובע משיקולים כלכליים: "הטראפיק הגלובלי פה מעולה עבור יזם שרוצה לבנות חברה גדולה ואקזיט ענקי, אבל בהקשר של הכלכלה הישראלית, צריך לתת על זה את הדעת בקונטקסט היותר רחב. ישראל ממוצבת, ולדעתי בצדק, כיעד למי שמחפש חדשנות, כי יש פה היצע מדהים של טכנולוגיות אמיתיות, וכי התעשייה הישראלית היא מוטת יצוא. כישראלי, אני חושב שחשוב למצוא דרך ביניים ולהטמיע טכנולוגיות ישראליות באופן מקומי לפני שמייצאים אותן, כדי לייצר סביבן כלכלה כאן".