"מכירות בטלפון מאפשרות ענייניות וחדות על פני פגישות"

"לפני הכל, הבסיס למכירה טובה הוא לשאול את השאלות הנכונות: מה הבעיה של הלקוח שלי? כמה היא קריטית בסדר העדיפויות שלו? איזה מוצר יפתור את הבעיה הזו - וכמובן, למי מוכרים? מה יגרום לו באמת להתעניין במוצר? ולתעדף את הבעיה שלו, בהנחה וקיימת, על פני בעיות אחרות".

אמנון דרורי הוא מאנשי המכירות הוותיקים והמובילים בישראל. בעברו דרורי הוביל צוות של כ-65 עובדים שכללו עובדי מכירות רבים בחברת Panaya, והוביל אותה להכנסות של 34 מיליון דולר בשנה, עד שנמכרה בכ-230 מיליון דולר. כמו כן, עבד כאיש מכירות ומוביל מכירות בחברות כמו אלווריון, ו-Coolladata. כיום, דרורי הוא מנכ"ל ומייסד-שותף בחברת הסטארט-אפ Octopai, המפתחת מנוע חיפוש למטאדאטה.

שוחחנו עם דרורי בפרק הראשון של "עוד פודקאסט למכירות", סדרת ריאיונות עם מנהלי המכירות המובילים בתעשיית הסטארט-אפים וההיי-טק בישראל, מבית "עוד פודקאסט לסטארטאפים".

"לקח לנו ב-Octopai כמעט חצי שנה להבין מה בדיוק הבעיה, לענות על סדרה ארוכה של שאלות בצורה נכונה - ורק כיום, שנתיים מאז הקמת החברה, ולמרות הרקע שלי במכירות, החלטנו סוף סוף להקים מערך Inside Sales ולגייס כסף", מספר דרורי על הסטארט-אפ שהקים, אשר השלים גייס של 4.5 מיליון דולר במהלך השנה.

האם אתה ממליץ על מכירות פנים אל פנים, או בטלפון?

דרורי: "הרבה יזמים שואלים אותי את זה, וזה בעיקר תלוי. באופן כללי, מכירה בפגישות היא פחות סקלבילית. יש גבול יותר צר לכמות הפגישות שאפשר לעשות, לעומת שיחת טלפון".

"מעבר לכך, ובניגוד לאינטואיציה, דווקא התכליתיות של שיחה מאפשרת להיות חד ומדויק, להדגיש את הערך של המוצר, ולא להכהות אותה על רקע סמול-טוק ושמוזינג שהם חלק ניכר מפגישה פנים אל פנים".

דרורי נחשף לתחום ה-Inside Sales בזמן בועת הדוט.קום, כאשר התגורר בסיליקון ואלי ונחשף לקונספט של מכירות מוצרים טכנולוגיים בטלפון - והחליט לממשו גם בישראל. "למדנו איך לעשות שיחת טלפון של 20 דקות עם לקוח, לסמן וי על צ'ק ליסט של שאלות חידוד, ולהבין מהר מאד מה הלקוח צריך ולהבהיר לו מה הערך שיקבל. עשינו כך מכירות בעשרות ומאות אלפי דולרים, בטלפון", הוא נזכר. "זה כמובן דורש יזמים ואנשי מכירות עם אנגלית ברמה גבוהה, עם יכולת התבטאות חדה ומדויקת".

"מאז שאני זוכר את עצמי עסקתי במכירות. אני עוד מעט בן 50, אבל אין קשר בין הגיל לבין המרץ שלי. הגעתי לתחום במקרה, ואני מתכוון להמשיך לעשות מכירות", אומר דרורי. "התחלתי לעסוק בזה במקביל לעבודה טכנית, ולאורך הזמן נתנו לי יותר ויותר אחריות - והבנתי שמכירות מאפשרות לי, בעצם, לייצר ערך מוסף עבור הלקוחות שלי. אז נשארתי".

איך בונים תהליך מכירות סדור בחברת סטארט-אפ? כיצד מנהלים שיחת מכירה "נכונה" עם לקוח כדי להבין את צרכיו? ואיך תהליכי השיווק בחברת סטארט-אפ יכולים וצריכים לתמוך בתהליך המכירה? האזינו לפרק הראשון של עוד פודקאסט למכירות, וגלו.

**

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר. הסדרה בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד Rainmakers.co.il, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו מייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.

התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארטאפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם.

הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA.