בדרך לישראל: פירמת ההון סיכון המזרח אירופית שהשקיעה בשזאם

קרן ההון סיכון בוראן (Buran) מרחיבה את השקעותיה בישראל ומתכננת לפתוח משרד מקומי בתל אביב בחודשים הקרובים. בכך היא מצטרפת לגל המשקיעים האירופיים, שעליו דיווחנו לאחרונה ב"גלובס", אשר מפנים ביתר שאת את תשומת ליבם לסטארט-אפים בישראל. אלא שבניגוד למרבית גופי ההשקעה, המגיעים ממערב אירופה, בוראן היא קרן המתמחה בהשקעה במרכז ובמזרח אירופה, עם משרדים במוסקבה, בודפשט, ריגה וורשה. הפירמה מתמקדת בחברות ארלי סטייג', ולאחרונה החלה להשקיע בחברות ישראליות.

עד היום הקרן ביצעה 20 השקעות ראשונות ועשר השקעות המשך: על פי רוב הקרן משקיעה 1.5-2.5 מיליון דולר להשקעה ראשונה בחברות בשלבים המוקדמים, ו-8-10 מיליון דולר להשקעת המשך. בין חברות הפורטפוליו של הקרן ניתן למצוא את שזאם שנמכרה לאפל ב-400 מיליון דולר, את Chess.com ואת Ivi.ru, שירות הזרמת תוכן טלוויזיוני רוסי בעל כ-20 מיליון מנויים חודשיים. בנוסף, בוראן השקיעה עד כה בארבע חברות ישראליות: חברת ניהול השכרת הנכסים גסטי (Guesty), שגייסה השנה סבב B של 20 מיליון דולר; אפליקציית הצילום גורושוטס (GuruShots); מרקטמן (MarketMan), המפתחת פלטפורמת ניהול אספקה ומלאי למסעדות; וקליברמיינד (CaliberMind) - פלטפורמת מודיעין שיווקי שגייס השנה סיד של כארבעה מיליון דולר.

בוראן נוסדה ב-2012 על ידי שני השותפים אלכסנדר קונופליאסטי ומיכאל סלונטאי, שניהם בעלי רקע בבנקאות השקעות ובקרנות השקעה פרטיות. הם התחילו להשקיע עם קרן ראשונה בגובה 20 מיליון דולר, שגייסו חלק גדול ממנה מהון עצמי. ב-2015 גייסו קרן שנייה בגובה 50 מיליון דולר, וכעת הם מתכוננים לגיוס קרן שלישית, שצפויה לנוע בין 75 מיליון למאה מיליון דולר. כשליש מתוכה יוקדש להשקעה בישראל.

רוצים אקזיט, לא בהכרח מהיר

בשיחה עם "גלובס" אומר קונופליאסטי: "אנחנו מסתכלים על ישראל כעל יעד מרכזי גם בקרן הבאה, אפילו יותר מהיום. בנוסף, צירפנו כ-VP את אחת הדמויות הבולטות ב-AVG, שאול לוי, ישראלי שחי באמסטרדם. הוא מומחה בתחום האבטחה, וצירפנו אותו בתקווה להיכנס השקעות בתחום הסקיוריטי, שישראל מאוד חזקה בו". 

קרן שמשקיעה בישראל ובמזרח אירופה היא לא דבר נפוץ, מדוע החלטתם להשקיע כאן?

"אני ממקור רוסי-אוקראיני, ומייקל ממקור הונגרי, לשנינו זורם דם יהודי בעורקינו. יש בין מזרח אירופה לישראל הרבה דמיון, גם תרבותי, כי הרבה אנשים ממזרח אירופה היגרו לישראל. פולין, צ'כיה, אסטוניה, לטביה וישראל - כולן מדינות קטנות מאוד, שבהן צריך לצאת לשווקים גדולים כדי לבנות חברה גדולה. אנחנו בדרך כלל מגיעים בשלב שבו אותן חברות רוצות לצאת מישראל, מפולין או מלטביה, ונותנים להן כסף. לגייס בארה"ב בשלב הזה זה עוד קשה, בעיקר מהקרנות הגדולות".

אתם עוזרים לחברות הפורטפוליו שלכם בדרכים נוספות מלבד כסף?

"יש לנו רקע פיננסי וראינו הרבה חברות הופכות לציבוריות, נמכרות, או פושטות רגל. בזכות הניסיון שלנו אנחנו יכולים לעזור לחברות מבחינת החלטות אסטרטגיות, וגם מנקודת מבט תאגידית. יש לנו גם רשת רחבה של קשרים באירופה וגם בארה"ב. אנחנו מכירים מגייסים, משקיעים ומומחים בתחומים כמו קמעונאות ופיננסים. אם לא נדע לייעץ בנושא מסוים, אנחנו נדע לחבר את היזם לאדם הנכון.

"בנוסף, בניגוד למשקיעים אחרים שהם יותר מוכווני טכנולוגיה ומוצר, אנחנו מאוד מונעי אקזיט. עשינו עד כה 20 השקעות, 10 מתוכן מהקרן הראשונה, ומתוכן עשינו חמישה אקזיטים ואנחנו סוגרים שניים נוספים. כבר החזרנו את הקרן הראשונה במלואה".

אז אם יזם רוצה לעשות אקזיט מהיר, אתם המשקיעים המתאימים?

"אם אני אפגוש מייסד והוא יגיד לי 'אני רוצה אקזיט בעוד 3-5 שנים', לא אשקיע. הרבה מייסדים באים אלינו ואומרים לנו: 'אנחנו בונים את החברה כדי שנטפליקס תקנה אותנו, או כדי ששופיפיי תקנה אותנו'. ואני אומר להם 'תקשיבו, האם לשופיפיי יש תקציב לזה? מי ראש ה-M&A שלהם?'".

לאחרונה מדברים הרבה על "התבגרות ההייטק הישראלי", שבמסגרתה סטארט-אפים מפסיקים לכוון לאקזיטים ובמקום זה רוצים להפוך לחברות גדולות. איך המגמה הזאת מסתדרת עם היותכם "מוכווני אקזיט"?

"ב-10 השנים האחרונות האקזיט הממוצע בישראל נע בין 50-100 מיליון דולר. האקזיט הממוצע שלנו הוא בטווח הזה, ועומד על כ-60 מיליון דולר. עם זאת, ברור שאנחנו רוצים לראות חברות גדולות. כשאני אומר שאני מוכוון אקזיט, אני מתכוון שחשוב לבנות את הסביבה המתאימה לכך שהחברה תהיה שווה כסף בפועל.

"אנחנו עוזרים לחברה לבנות את עצמה כעסק שאפשר למכור ברווח - לאו דווקא ככזה שיימכר מהר. למשל, הרבה פעמים מנכ"לים אומרים לנו שהם לא צריכים מומחה שיווק או CFO, כי הם מפחדים לבצע השקעות עתידיות, אבל אנחנו יודעים שעד שתצליח לשכור אנשים מתאימים לתפקיד יידרשו שלושה חודשים - ועד אז תצטרך CFO".

סביבה מסוכנת? חלק מהריגוש

לדברי קונופליאסטי, בוראן רואה כ-1,000 חברות בשנה. מתוכן היא משקיעה בחברות בודדות סכומים שנעים בין 1.5-2.5 מיליון דולר להשקעה ראשונה בשלבים המוקדמים, ולאחר מכן עשויה לבצע השקעות המשך בגובה של 8-10 מיליון דולר בחברה. עד היום הקרן השקיעה השקעות המשך במחצית מחברות הפורטפוליו שלה. "אנחנו מעוניינים לשמור על הקרן קטנה יחסית משום שאנחנו משקיעים הרבה מהכסף שלנו, ואנחנו מעוניינים לשמור שחלקנו בקרן יהיה די גדול - בסביבות 10%. אנחנו לא רוצים להרוויח מדמי הניהול אלא מהחזרי ההון, כדי להיות מיושרים עם האינטרס של המשקיעים שלנו".

בישראל, כשחושבים על מזרח אירופה בהקשר של הייטק, הרבה פעמים חושבים על עבודה זולה במרכזי פיתוח באוקראינה, לא על משקיעי הון סיכון.

"אני מסכים, זה הסטריאוטיפ הכללי. אבל אם חושבים על זה, וואטסאפ יצאה מאוקראינה וסקייפ מאסטוניה. חדי קרן לא יוצאים ממזרח אירופה באותה תדירות כמו מישראל, אבל מצד שני, במזרח אירופה חברות יהיו רווחיות הרבה יותר מהר מאשר בישראל. חצי מהחברות שמכניסות מיליון דולר יהיו רווחיות, כי העלויות כל כך הרבה יותר נמוכות מאשר אצלכם. אני חושב שיותר מהכל זו פונקציה של כמה עולה לשכור עובדים".

משקיעים אירופיים חוששים לפעמים להגיע לישראל כיוון שהמצב הפוליטי אינו יציב כמו במדינות מערב אירופה. אתם חוששים שזה ישפיע על העסקים שלכם כאן?

"גם בהונגריה ובפולין יש שינויים פוליטיים, שינויי חקיקה ושינויי מיסוי. אנחנו מבינים את הסיכון הזה, כי נולדנו בגיאוגרפיה כזאת. אנחנו יודעים שדברים באים והולכים, ואנחנו משקיעים לטווח רחוק, מנסים לוודא שלא נשקיע במצבים משוגעים, ומבזרים את ההשקעות. לא נשים מאה מיליון דולר בישראל בבת אחת. אם מישהו שווייצרי או גרמני היה מגיע להשקיע ברוסיה, בפולין ובישראל, יהיה לו קשה לאמוד את הסיכון. עבורנו זה חלק מהריגוש.

"כשרוסיה כבשה חלק מהאי קרים ב-2014 ודברים התחילו להתפרק, כמה מהחברות שלנו, שצמחו שם יחסית מהר,  נתקעו בבת אחת בלי מימון. המייסדים מצאו את עצמם במצב בלתי אפשרי, שבו אתה צריך להפוך לרווחי בתוך חודשים בודדים. ראינו הרבה חברות במצבים קשים שהיה צריך לפתור, אבל רק חברה אחת שלנו נסגרה - את היתר הצלחנו למכור, או שהן עדיין פעילות ואף רווחיות. למדנו הרבה בשש השנים האחרונות, והצלחנו להתמודד עם קשיים כאלה".