המודל העסקי של תיקון עולם נחשף: "נקים בית מרקחת למכירת קנאביס"

בתחילת השבוע שוב עלו חברות הקנאביס לכותרות. בין היתר בזכות פרסומים על חברת תיקון עולם הישראלית שנהנתה מאקזיט של 250 מיליון דולר בזכות המיזוג הגדול ביותר בענף - במסגרתו רכשה אורורה (Aurora) הקנדית את מדריליף (Medreleaf) עבור 2.5 מיליארד דולר.

מבחינה טכנית השמחה טיפה מוקדמת, לאור העובדה שתיקון עולם ובעליה לא מימשו את המניות, אבל גם ככה העסקה מעניקה לחברת הקנאביס הישראלית שווי של 400 מיליון דולר. מדובר בסכומים ששוק הקנאביס הישראלי, שרובו מתנהל כיום באופן תיאורטי בלבד, לא התקרב להכיר עד עכשיו.

אם יש משהו שהעסקה האחרונה מלמדת, מעבר לפוטנציאל המסחרי של תיקון עולם, הוא המודל העסקי הייחודי של החברה. החברה, שהבינה בשלב מוקדם יחסית כי בשל ענייני רגולציה תתקשה לייצא קנאביס מישראל בטווח הקרוב, החלה לפעול דווקא כגורם המייצא ידע לחו"ל בתמורה לקבלת אחוזים מהפעילות של אותן חברות. בדרך זו בדיוק הצליחה תיקון עולם להשיג 5% באורורה, שרכשה לאחרונה את הפעילות בה הייתה שותפה תיקון עולם, באותו אקזיט עצום.

לפי גורם בשוק, "מה שמעניין לגבי המודל העסקי של תיקון עולם, הוא שהם אינם משקיעים הון עצמי בהתרחבות הבינלאומית של החברה ולכן אינם מידללים. גורמים בחו"ל מזמינים אותם להעניק את הידע שלהם לגבי טיפוח וגידול הצמח, האפקטיביות של הזנים והחומרים השונים לחולים שונים ומערך ההדרכה לחולים. בתמורה לכך הגוף המזמין משקיע את הכסף בפתיחת הפעילות באותה המדינה, ותיקון עולם מחזיקה באותו מיזם משותף נניח בין 20%-30%. ובנוסף היא מקבלת תמלוגים בכל פעם שנמכר מוצר קנאביס שמופק מן הזנים שהיא הביאה לעסקה".

 מדד הקנאביס הצפון אמריקה

"ישראל תישאר מרכז הידע שלנו"

"החלטנו כבר ב-2011, כשחברות זרות החלו לפנות ולהתעניין בצמחים וביכולות המחקר שלנו, שאם אי אפשר לייצא את המוצר הסופי עצמו, הרי שישראל תהיה המרכז של הידע, המחקר והפיתוח, ובחו"ל נפעל בשותפויות עם גורמים מקומיים", מספר מנכ"ל תיקון עולם, אהרון לוצקי, ל"גלובס". "אנחנו מעוניינים להשתמש ברווחים ממדינות אחרות, כדי להמשיך לשמור על מחירים נמוכים לצרכן הסופי בשוק הישראלי".

ב-2012 הוקמה הפעילות הראשונה הזו בקנדה, בחברת מדריליף, שהונפקה במאי 2017 בקנדה ונמכרה ב-2018 לחברה קנדית בשם אורורה. בעקבות המכירה האחרונה המדוברת נותרה תיקון עולם עם כ-5% באורורה, השווים כרגע כ-400 מיליון דולר, גם לאחר הירידות החדות במניית אורורה בימים האחרונים, יחד עם כל תחום הקנאביס בקנדה.

אם מתייחסים לקנאביס כתרופה, ותיקון עולם בהחלט מתייחסת אליו כך, הרי שזני הקנאביס של תיקון עולם הן היום אחת התרופות המובילות בעולם מתוצרת ישראלית. אורורה מוכרת לא רק את הזנים של תיקון עולם, אולם ניתן ללמוד משהו על היקף המכירות מן הדוחות האחרונים שפרסמה מדריליף ביוני 2018. ההכנסות ב-12 החודשים שכוללים את הרבעון הראשון של השנה הסתכמו ב-43 מיליון דולר. אם מעריכים תמלוגים באחוזים בודדים, עדיין מדובר בזרם הכנסות שנתי של מספר מיליוני דולרים אשר עשוי לתפוח ככל ששוק הקנאביס בקנדה יתבסס.

וכך גם במדינות נוספות. בארה"ב הוקמה Tikun Olam USA, אשר היא היום חברה פרטית בה תיקון עולם היא שותפה וזכאית להכנסות מתמלוגים. תיקון עולם האמריקאית הוקמה ב-2015, המיזם המשותף גייס 7 מיליון דולר לתחילת פעילותו ב-2017, והיום הוא פעיל בכשמונה מדינות בארה"ב בהן ניתן למכור קנאביס רפואי (במקביל לכך שברמה הפדרלית הקנאביס עדיין מוגדר כסם).

הפעילות באוסטרליה ובבריטניה החלה בצורה דומה בשנתיים האחרונות. חברת מדיפארם (תיקון עולם אוסטרליה), שהוקמה ב-2016, היא אחת מחברות המובילות את שוק הקנאביס הצעיר במדינה זו, אשר לאחרונה התירה גם את הייצוא. אוסטרליה עדיין רחוקה פיזית מרוב השווקים הבינלאומיים, אולם לוצקי לא מוטרד מכך. "היום יש מטוסים", הוא אומר, ונראה סביר כי הפעילות האוסטרלית של תיקון עולם, תוכל למעשה לפעול במדינות שמתירות ייבוא, למשל גרמניה.

מה צריך הרגולטור הישראלי ללמוד

ללוצקי יש כמה טענות למשרד הבריאות אותן הוא מנסח כ"שיעורים שהרגולטור הישראלי יכול ללמוד מהקנדי". בקנדה החליטו ב-2013 על רפורמה בתחום הקנאביס הרפואי, שכללה תקינה ברורה לאופן שבו צריך לגדל קנאביס ולעבד אותו וכיצד יש לפקח עליו ברמה הבטחונית. "כדי לגבש את ההחלטות הם עשו מחקר ואספו מידע מכל העולם - פרופ' רפי משולם מהאוניברסיטה העברית שנחשב לאבי הקנאביס הרפואי, הראה לי אז את השאלון המפורט שביקשו ממנו למלא. אחר כך הם פרסמו את ההמלצות לכלל האזרחים, וביקשו הערות. הדגש הוא על שיתוף מלא של הציבור ושל כל בעלי העניין בתחום, ולא כמו בישראל בה כל ההחלטות הללו מתקבלות בחדרי חדרים". הדברים של לוצקי מכוונים כנראה ספציפית להחלטה על הייצוא, שאיש אינו יודע מה מעכב אותה באמת, והשמועות משתוללות.

"בקנדה כל רופא יכול לרשום קנאביס רפואי לחולה, ואילו בישראל ישנם בפועל כ-80 רופאים שעברו את ההכשרה לכך אך רק ספורים רושמים בפעול, וזאת למרות שלמשל אופיאטים, שהם סם מסוכן בהרבה, יכול לרשום כל רופא".

בעיה נוספת בישראל, הוא אומר, "היא ההפרדה המלאכותית בין מגדל, יצרן, מפיץ ובית מרקחת (וזאת תחת רפורמת הקנאביס האחרונה שנכנסה לתוקף באפריל). בקנדה אין חובה כזו. גם בתחום התרופות בישראל ההפצה היא נניח על ידי חברת סלא, אבל היא ב-100% בבעלות 'טבע', כלומר ההפרדה היא מלאכותית לגמרי. אבל אנחנו מקבלים את הכללים האלה באהבה ונעשה מה שצריך כדי שפער התיווך לא יהיה גדול".

מה שצריך הוא, כנראה, להיות הבעלים של כל שרשרת הערך. עם כניסתה לתוקף של רפורמת הקנאביס, לפיה מוצרי קנאביס ימכרו רק על ידי בתי מרקחת מורשים, מתכננת תיקון עולם עצמה להפוך לבית מרקחת מורשה, והיא כבר מקימה את הסניף הראשון של בית המרקחת בסמוך למרכז ההדרכה והמשרדים שלה ברח' השל"ה בתל אביב. "הקמת בית מרקחת ועמידה בתנאים הללו, מאפשרת לנו גם לשווק את המוצרים ישירות לצרכן", אומר לוצקי.

בתי מרקחת בישראל חייבים להחזיק במלאי תרופות מסויים, כלומר תיקון עולם לא תכול למכור בו רק קנאביס.

אז בית המרקחת הוא עניין סמלי כדי שתוכלו לשווק קנאביס ישירות לצרכן? יקום רק סניף אחד?

"לאו דווקא".

ההתחלה: גידול קנאביס בבית

חברת תיקון עולם צמחה והתפתחה בשולי סקטור פיתוח התרופות הישראלי. אם תמשיך להתרחב כפי שעשתה בשלוש השנים האחרונות, היא עשויה להפוך לאחת החברות הדומיננטיות ביותר בסקטור הבריאות הישראלי. אמנם מישראל יצאו כבר קרוב לעשר תרופות מקור ומיוצאים ממנה מכשירים רפואיים בהיקפים של מיליארדי דולרים בשנה, אולם למעט חברת טבע, רוב המוצרים הללו הם בבעלות גופים בינלאומיים.

 תיקון עולם

תיקון עולם הוקמה ב-2005 על ידי צחי כהן שביחד עם אמו דורית כהן מחזיקים גם כיום 92% מהחברה - בשל מודל היעדר דילול - ונחשבת בעיני רבים למי ש"בראה" את סקטור הקנאביס בישראל.

גורם שמכיר את החברה מימיה הראשונים, מספר כי "לפני 2007 ניתנו בישראל כמה עשרות רישיונות לשימוש בקנאביס רפואי, אולם לא היו רישיונות גידול, והחולים נשלחו לגדל את הצמח בביתם או לרכוש מדילרים ברחוב. צחי חזר מארה"ב לאחר שלמד שם את רזי המקצוע, וראה את היעדר הגישה של חולים לקנאביס כחוסר צדק. הוא אדם מאמין, ורואה בצמח הזה מתנה שאלוהים נתן לאנושות".

בהמשך "ישב" כהן על משרד הבריאות עד שקיבל את אישור הגידול המיוחל של הקנאביס. "את הצמחים הראשונים הוא גידל ממש בתוך הבית של ההורים שלו בביריה", מספר אותו גורם. "זה בית של כמה קומות, ובשלב כלשהו רוב הקומות היו תפוסות על ידי גידולים. בשלב הראשון, כיוון שהתחום לא היה מוסדר, לא הייתה לו בעצם דרך לגבות תשלום עבור הצמחים הללו והוא גידל אותם באופן פילנתרופי. אני מעריך שההורים שלו השקיעו 2-3 מיליון שקל בפעילות הזו. זה היה הגידול החוקי הראשון בארץ ובין הראשונים בעולם".

בשלב מסוים כאשר מספר הרשיונות גדל ועלה לכ-300-400, כבר לא ניתן היה עוד להחזיק בפעילות הזו יותר. "אז הוא הגיע לחברי הכנסת, בעיקר לחיים כץ שהיה אז ראש ועדת העבודה, הרווחה והבריאות והתומך הראשון בתחום, והודיע להם שאם לא תהיה רגולציה, הוא יצטרך לסגור את הפעילות. "ואז משרד הבריאות ביקש מהחברה את אקסל ההוצאות שלה, ועשה חישוב, וקבע מחיר של 360 שקל ללקוח לחודש, ללא תלות בכמות, שעלה ב-10 שקלים לאורך השנים. וזה המחיר החודשי של קנאביס רפואי בישראל מאז, לכל כמות, מכל סוג ולכל אדם".

לאחרונה התחייבה תיקון עולם כי למרות הרפורמה בשוק הקנאביס הישראלי שצפויה לאפשר למכור את המוצר במחירים שונים לפי הסוג והכמות, היא עצמה לא תשנה את התמחור בישראל ולא תעלה אותו מעל 370 שקל בחודש.

ובחזרה להיסטוריה: עם העלייה בעניין בגראס בישראל אושרו עוד שבעה מגדלים. במקביל תיקון עולם הקימה חווה גדולה לגידול קנאביס בביריה, ישוב בצפון הארץ, והקימה מערך של אחים ואחיות להדרכת המטופלים בשימוש ולהתאמת זנים. כמו כן, היא אחת החברות היחידות מבין שמונה המגדלים הראשונים בישראל, שערכה מחקרים קליניים על זניה, עד היום כ-10 מחקרים קליניים וכ-23 בביצוע. זהו גם היתרון העיקרי של הרגולציה הישראלית שמתירה מחקר בקנאביס, בהתאם לכללי כל מחקר רפואי בחומר שמוגבל בפקודת הסמים, אך ללא מגבלות לקאנביס במיוחד.

בשלב הראשון נמכרו המוצרים מביתו של הבעלים צחי כהן בתל אביב. "ההתחלה הייתה מדהימה", אומר אותו גורם שהכיר את החברה אז. "בחצר ישבו וגלגלו את הג'וינטים, אמנים מובילים עם בכירי מערכת הביטחון, פרופסורים יחד עם אחרון חולי הפוסט טראומה. הייתה אווירה כמו בית".

מרכז החלוקה הרשמי הראשון הוקם ברח' אבן גבירול. משרד הבריאות אמנם ביקש שהחלוקה תבוצע בבית החולים לנפגעי נפש אברבאנל, ואכן כך עושות רוב החברות האחרות בתחום, אולם תיקון עולם התעקשה לתת לצרכניה חוויה אחרת. אגב, גם היום במשרדיה ברח' השל"ה בתל אביב, האווירה דומה יותר לחברת הייטק חדשנית מאשר לחברה העוסקת בצמח רפואי שעד לאחרונה נחשב לבעל מוניטין גבולי.

ב-2011 החל כהן לקדם את רעיון ייצוא הקנאביס מישראל. אולם, כל עוד הייצוא לא הותר, הוא החל לייצא את הידע ואת שם המותג, תחילה לקנדה כאמור, ובשנים האחרונות באופן רחב יותר. הידע והמחקרים של תיקון עולם הם אחד הרכיבים העיקריים שמבדלים את החברה ממתחריה , ועבור כך היא גם מתעקשת לגבות אחוזים מפעילות החברות עבורן היא עובדת.

לדברי המנכ"ל אהרון לוצקי, בכוונת תיקון עולם להקים פעילות בעוד מספר מדינות באירופה בשנים הקרובות. ומה לאחר מכן? גורמים בשוק רומזים כי תיקון עולם קיבלה פניה מעשרות מדינות להקים פעילות אצלה, אולם לדברי לוצקי היא אינה צפויה כרגע להקים פעילות במקומות בהם הרגולציה מגבילה מאוד או שההכנסה הממוצעת נמוכה מכדי לאפשר מתח רווחים סביר. בהמשך ייתכן שגישה זו תשתנה, משום שתיקון עולם רואה את עצמה לא רק כחברה מסחרית אלא גם כבעלת חזון לריפוי העולם, כפי שאפשר להבין משמה.

בעתיד תמכרו מוצרים כמו תרופה, או שאתם מחויבים לצמח השלם?

"המוצר שלנו הוא כבר ברמה רפואית מן הבחינה שכשאנחנו מפיקים שמן מצמח, אז אנחנו יודעים גם מהו הזן של הצמח. זה נכון וחשוב, אך יש לנו גם טכנולוגיה המאפשרת לבחון ולבקר רמות של 10 חומרים פעילים. החשובים הם ה-CBD שנחשב לרכיב החשוב בעולם הרפואי וה-THC, שגם לו סגולות רפואיות אבל הוא גם 'ממסטל', אולם ישנם עוד רכיבים המלווים את החומרים הללו ומשפיעים על פעילותם.

"אנחנו מייצרים גם שמן מצמח עשיר ב-CBD, ואלה החומרים המבוקשים ביותר שלנו, ובמקביל גם מייצרים CBD טהור. אין לאחד עדיפות אבסולוטית על פני השני אלא השאלה היא מי משתמש ולאיזה צורך".

תיקון עולם - ת.ז.

שנת הקמה: 2005

תחום פעילות: גידול ועיבוד קנאביס רפואי

מייסדים: צחי ודורית כהן

מנכ"ל: אהרון לוצקי

הכנסות: מיליוני דולרים בשנה מהשוק הישראלי ותמלוגים בחו"ל

שווי: הפעילות הקנדית לבדה שווה כ-400 מיליון דולר. יתר הפעילויות האחרות הן פרטיות

עובדים: 250 בישראל (במשרדים בתל אביב ובשתי חוות גידול בצפון) ועוד כמה מאות בחברות בהן שותפה החברה בעולם