הטרייד אוף בין בנק לאומי ולאומי קארד: מגבלות על המידע בתמורה למימון והפצה

כאשר מקדמים רפורמה, על הנייר היא תמיד נראית נהדרת: שיפור התחרות, הגדלת מספר השחקנים, ירידה במחיר ועוד. אלא שהרבה פעמים בפועל הסיסמאות נשארות על הנייר. 

בהקשר הזה, אחת השאלות המעניינות היא איך ייראה ענף כרטיסי האשראי אחרי יישום רפורמת שטרום והפרדת חברות כרטיסי האשראי מהבנקים הגדולים. האמת היא שאף אחד לא באמת יודע. בינתיים נחתמה עסקה אחת למכירת לאומי קארד לקרן ורבורג פינקוס בסכום נאה של 2.5 מיליארד שקל.

כחלק מתהליך ההתנתקות השלימה בשבוע שעבר לאומי קארד גיוס אג"ח ראשון בהיקף של מעל מיליארד שקל. מדובר בגיוס פרטי, כך שלא פורסם תשקיף, אולם המוסדיים קיבלו "מזכר הנפקה", ששופך אור על היחסים הצפויים בין לאומי קארד לבנק לאומי ביום שאחרי ההפרדה.

מהמסמך עולה כי קרן ורבורג פינקוס לא הסכימו סתם על סכום המשקף שווי של מעל 30% מעל הונה של לאומי קארד. הקרן, המתמחה גם בהשקעות בעולם הפיננסים תפרה עסקה שכזו, שבה הצליחה לחלץ מבנק לאומי לא מעט הטבות בעיקר בכל הקשור למימון הפעילות בלאומי קארד ולהנפקת כרטיסיה. מנגד, גם בבנק לאומי לא נאיביים: הבנק תפר עסקה שתשמר את מעמדו מול לקוחותיו ותקטין איום תחרותי של לאומי קארד על לקוחותיה.

בשורה התחתונה: העסקה שנתפרה ע"י שני גופים גדולים תביא לכך שנוצר טרייד אוף בין הצדדים, המשרת את האינטרסים של שניהם. אז מה נתן וקיבל כל צד?

1. מקורות המימון: מה יקרה ביום שאחרי

אחת הסוגיות המרכזיות לגבי עתיד לאומי קארד הוא סוגיית המימון. עד היום לא הייתה לכך משמעות, שכן החברה הייתה חלק מבנק לאומי ונהנתה מהנזילות הגבוהה שלו. השאלה העולה היא מה יקרה ביום שאחרי. ממסמך ההנפקה עולה כי היום לאומי קארד מקבלת מבנק לאומי מימון במרווח נמוך למדי של 0.35% מעל ריבית בנק ישראל (כלומר כיום מדובר בריבית של 0.45%). לפי הערכות, מדובר בריבית בסדר גודל דומה לזו שמקבלות גם מתחרותיה של לאומי קארד מבנק האם שלהם.

ורבורג פינקוס לא רצו לוותר על מקור המימון הזול, והוחלט כי בנק לאומי ימשיך לספק ללאומי קארד מימון למשך 4 שנים לפחות, שפרטיו הסופיים נרקמים בימים אלה. ל"גלובס" נודע כי במגעים בין הצדדים מדובר על סך מסגרת של 8 מיליארד שקל, כאשר מחציתה (כ-4 מיליארד שקל) יינתן במרווח נמוך ממה שמקבלת כיום לאומי קארד. יתרת הסכום ייעשה אמנם במרווח הגבוה יותר מהמקובל היום בין הצדדים, אולם חלקו יילך ויפחת לאורך השנים הקרובות, כאשר בזמן הזה לאומי קארד תמצא לעצמה מקורות מימון חלופיים, כמו האג"ח שגייסה.

בימים אלה מקודמת הצעת חוק (שכבר זכתה לתמיכת הממשלה, וככל הידוע מקובלת הן על האוצר והן על בנק ישראל), ובמסגרתה חברות כרטיסי האשראי יוכלו לגייס ניירות ערך מסחריים, מדובר במכשיר הדומה לאג"ח, אבל לטווח קצר מאוד, הדומה למסגרת האשראי שמקבלות החברות מהבנקים. הטווח הקצר של אשראי זה, יאפשר ללאומי קארד לגייס חוב בריבית נמוכה, שתחליף חלק מהחוב היקר יותר שהיא מקבלת מבנק לאומי.

בנוסף, לאומי קארד ובנק לאומי הגיעו להסכמות ולפיהם לאומי יבצע ללאומי קארד הקדמת תשלום בגין העסקאות של לקוחותיו. קרי - יעביר לפני המועד את התשלום מלקוחותיו, גם כאשר מדובר בעסקאות בתשלומים. בנק לאומי יישא בהקדמת התשלום בתמורה לעלות נמוכת של ריבית בנק ישראל בתוספת עמלה מסוימת. מדובר בעוד מקור מימון חשוב וזול ממנו לאומי קארד תיהנה.

2. התחייבות להנפקת כרטיסים

אין זה סוד שבנק לאומי הוא זרוע ההפצה המרכזי של כרטיסי האשראי של לאומי קארד. ממסמך ההנפקה עולה כי כ-70% מהכרטיסים הפעילים של לאומי קארד הונפקו עם בנק לאומי, וכי 40% מהכנסות החברה (בניכוי התשלומים לבנקים) הגיעו מהכרטיסים המונפקים ללקוחות בנק לאומי.

אחד האיומים המרכזיים כאשר קונים חברה מבנק, הוא שביום שאחרי העסקה הבנק יפסיק להפיץ את מוצריה. כך קרה לאחר רפורמת בכר, כאשר יועצי ההשקעות בבנקים רוקנו עשרות אחוזים מחברות קרנות הנאמנות שהשתייכו לבנקים ועברו לחברות הביטוח ובתי ההשקעות (זאת לאחר ששנים הם שיווקו אותם באגרסיביות).

בכדי למנוע מצב שביום שאחרי ההפרדה לאומי יפסיק לשווק את כרטיסי לאומי קארד, גידרו בקרן ורבורג פינקוס את הסיכון הזה. ממסמך ההנפקה עולה כי בנק לאומי התחייב בפני קרן ורבורג להנפיק כמות מינימלית מכרטיסיו באמצעות החברה לתקופה שנקבעה בהסכם. בנוסף, הקרן תשלם לבנק בונוס התלוי ביעדים הקשורים במחזור השימוש בכרטיסים ורווחיות החברה. כלומר, לבנק לאומי יש תמריץ לשווק את כרטיסי לאומי קארד, ובמיוחד ללקוחותיו ה"כבדים" יותר שמבצעים פעולות רבות בכרטיסי אשראי.

נזכיר כי לפי חוק שטרום מחויב לאומי להנפיק רק עד 52% מכרטיסיו החדשים עם חברה אחת. אלא שהחוק קובע את המגבלה הזו למשך 3 שנים בלבד מיום הכניסה לתוקף (בשנת 2019). כלומר, תיאורטית ייתכן שבהמשך הרוב הגדול של כרטיסי בנק לאומי יהיו של לאומי קארד - בדומה למצב כיום.

3. יתרון הידע: יישאר בידי לאומי

מהצד השני, גם בנק לאומי שמר על האינטרס המרכזי שלו - הפחתת האיום התחרותי. על כן הסכם התפעול בין הצדדים כולל מגבלות בהעברת מידע על לקוחותיו ללאומי קארד, מה שיקשה על לאומי קארד להתחרות מול הבנק על הצעותיו ללקוחותיו, שכן יתרון המידע יישאר ברובו אצל לאומי, ולגוף שיש יותר מידע, קל יותר הציע הצעות אטרקטיביות.

ללאומי קארד נותרה עוד אפשרות לשפר עמדות, אם בנק ישראל יחליט להתערב בסוגיה זו בהסכם התפעול לטובתה - תשובה לכך נדע בחודש הקרוב.

בנוסף, בנק לאומי גם מרחיק את לאומי קארד מלקוחותיו גם ברמת המיתוג והשיווק. החל מכך שלאומי יפסיק את ההטבות של לאומי קארד ללקוחותיו, ובמקום זאת יפתח הטבות משל עצמו, וכלה בדברים הטכניים הקטנים - כתיבת המותג לאומי קארד מאחורי הכרטיס ובקטן.

בשורה התחתונה: בלאומי קארד, בניהולו של רון פאינרו, צריכים לברך על כך שנרכשו ע"י קרן חזקה וגדולה, שדאגה לאינטרסים שלהם מול הבנק. ומה עם האינטרס של הלקוח? האם הוא ייהנה משיפור במצבו ומירידה בעמלות ובריביות? לא נראה שיש לאף אחד מהצדדים אינטרס לכך.