"אף אחד לא נולד איש מכירות. צריך ללמוד לפתח שיטות שונות"

"הגעתי לריאיון בישראל עם חליפה, חולצה מכופתרת ועניבה. ראיינו אותי מנכ"ל החברה שלבש טי-שירט ומכנס קצר, וה-VP Biz-Dev שלבש גם הוא טי-שירט. הזעתי כולי, והבנתי שהגזמתי טיפה עם קוד הלבוש".

אבי וויזנברג, התחיל את דרכו המקצועי כאיש מכירות (Inside Sales) ב-Oracle בדאבלין ובלונדון, ואז החליט לעשות עלייה לישראל עם משפחתו - והצטרף לחברת קליקטייל (Clicktale) כאיש המכירות הראשון של החברה, וסייע להגדלת מכירות החברה מ-0.5 ל-20 מיליון דולר בשנה.

כיום, וויזנברג מכהן בתפקיד תחת הטייטל הארוך, General Manager International Markets בחברת סימילר ווב (Similarweb). וויזנברג הצטרף לחברה כאשר קצב המכירות השנתיות עמד על 25 מיליון דולר, וכיום עומד על כפליים מכך ויותר. שוחחנו עם וויזנברג בפרק הרביעי של "עוד פודקאסט למכירות" על המסע המקצועי שלו, ותובנות משמעותיות מהקריירה שלו כאיש מכירות, שמכר לארגונים גדולים.

למרות האהבה שלו לישראל, וויזנברג - כמו מרבית העולים - לאבי היה לא קל להתמודד עם תרבות ה-"יהיה בסדר" הישראלית, למרות שהוא מבין שלה יתרונות רבים: "ישראלים בהייטק, גם אם הם עובדים בתפקיד במסגרתו הם אמורים לשרת את הלקוח - תמיד חושבים שהם יודעים יותר טוב מכולם. גם מהלקוח. זה לא עובד ככה בחו"ל. לוקח זמן להבין את הדיסוננס הזה, שמצד אחד הישראלי הממוצע מאד רוצה לעשות טוב, ומצד שני הוא רוצה לעשות זאת תוך כדי שהוא חושב שהוא יודע יותר טוב מכולם סביבו מה 'לעשות טוב' אומר".

"אף אחד לא נולד איש מכירות. יזם שמקים סטארט-אפ בפעם הראשונה, צריך ללכת וללמוד על שיטות ודרכי מכירה שונות שקיימות שם בחוץ", מחדד וויזנברג. "חשוב מאד להבין את המחקרים שעומדים מאחורי מקצוע המכירות, כי לא מדובר כאן ב'טריקים', 'קסמים' או ב'פסיכולוגיה בגרוש' - אלא במקצוע וכישור לכל דבר ועניין, שאפשר ללמוד".

מה לגבי העסקת איש מכירות? הרבה יזמים טוענים שמדובר באבן דרך משמעותית עבורם.

וויזנברג: "איש המכירות הראשון בסטארט-אפ צריך להיות שונה מאיש מכירות בתאגיד. הוא צריך להיות גמיש מספיק מחשבתית ואופרטיבית כדי לבצע התאמות בשיטת המכירה, בתמחור ובפיץ' עצמו תוך כדי התהליך והלמידה על מה הלקוח צריך. בגלל שהשלבים הראשונים, הכי חשוב זה להשיג את המכירה - ולאו דווקא להשיג את המכירה האופטימלית".

אם אי-אפשר לבצע מכירה "שגרתית", ממליץ וויזנברג על לפנות ללקוחות שיכולו להיות "מאמצים ראשונים" של המוצר - ולערוך עליהם פיילוט: "שני הכללים הכי חשוב בפיילוט, הם קודם כל - תמיד בתשלום, גם אם קטן מהמצופה; ושנית - צריך שיוגדרו לפיילוט מטרות ברורות. מה הלקוח רוצה להשיג בסוף הפיילוט? ומה יוגדר כהצלחה מבחינתתו שיוביל להמשכיות העסקה?".

האזינו לפרק הרביעי של "עוד פודקאסט למכירות".

**

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר. הסדרה בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד Rainmakers.co.il, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו מייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.

התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארטאפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם.

הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).