"לא אכפת לנו להשקיע בברווזון המכוער שכולם לפנינו דחו"

לפני שלושה שבועות הודיעה חברת צ'ק פוינט על רכישת Dome9 (דום9), חברת סייבר ישראלית, שפועלת בתחום אבטחת תשתיות הענן. סכום הרכישה - 175 מיליון דולר - שיקף תשואה יפה למשקיעי החברה, שגייסה בשבע שנות קיומה 25 מיליון דולר. אחת המשקיעות בחברה היא קרן IBEX (לשעבר לזרוס), קרן גידור אמריקאית בהיקף של 300 מיליון דולר.

IBEX, שהוקמה ב-2012, משקיעה בחברות ישראליות מזה שש שנים. הקרן נחשפה לראשונה ב"גלובס" ב-2015, ומאז המשיכה לשמור על פרופיל נמוך, וכמו שהם מספרים, גם על נתוני הצלחה גבוהים. ההשקעות, בעיקר בשוק הציבורי, הן לא רק בחברות טכנולוגיה. את ההצלחה שלהם זוקפים שותפי הקרן לזכות מודל ההשקעה הייחודי שלה בנוף בארצות הברית: הקרן משקיעה הן בחברות ציבוריות בתחומים שונים, מתעשייה ועד אופנה, והן בחברות טכנולוגיה פרטיות. עד כה הקרן השקיעה בישראל למעלה מ-300 מיליון דולר ב-19 חברות פרטיות, ובמספר דומה של חברות ציבוריות. לדברי השותפים, ההשקעות הניבו תשואה שנתית ממוצעת של כ-20%: שש מתוך החברות שהקרן השקיעה בהן נמכרו, אחת - Trendlines - הפכה לציבורית, ו-12 החברות האחרות עדיין קיימות וצומחות. בדום9 השקיעה IBEX מיליונים בודדים, כשהצטרפה לסבב B של החברה שבו גייסה כ-8 מיליון דולר. 

בין החברות שהקרן השקיעה בהן ועודן צומחות ניתן למנות את Glassbox, המספקת לחברות פתרון שמשחזר את חווית המשתמש הדיגיטלית; Nexar, המפתחת תוכנה שהופכת את הסמארטפון למצלמה חכמה לרכב; חברת אבטחת הסיבר Cynet; חברת Zimperium המפתחת פתרון אבטחה למובייל; Innovid, המפתחת פלטפורמת שיווק בוידאו; ו-Kaminario, שפיתחה מערכת איחסון נתונים מבוססת פלאש לענן.

בשיחה עם "גלובס" מספר ג'סטין בורוס, ממייסדי הקרן ואחד משותפיה: "את דום9 פגשנו לפני שנתיים או שלוש, והשקענו בחברה בסבב B. כשנפגשנו עם החברה, היו להם הכנסות אך הן לא היו גבוהות מאוד. התרשמנו מאוד מצוות ההנהלה, והיו להם כמה בנקים גדולים בתור לקוחות. זו חברה שהמשיכה לתת תוצאות לאורך הדרך". בעת הרכישה, הכנסותיה של Dome9 עמדו על פחות מ-10 מיליון דולר בשנה והחברה הייתה לא רווחית.

כיוון ש-IBEX משקיעה גם בחברות ציבוריות ומעמדה הוא ציבורי, היא לא מורשת לפרסם את תשואותיה מהשקעות בודדות, אולם לפי המידע הפומבי על עסקת Dome9, האקזיט האחרון של הקרן, ניתן להעריך כי ההחזר על ההשקעה שביצעו בחברה היה נאה למדי.

משקיעים בהכל פרט לשלב הסיד

הקרן הוקמה ב-2012 על ידי שני שותפים אמריקאים, ג'סטין בורוס ובראיין אברמס, במטרה לתת למשקיעים פרטיים מארצות הברית הזדמנות להשקיע ב"אומת הסטארט-אפ" - בהשפעתו של הספר מאת דן סינור ושאול זינגר. השניים החליטו להציע לציבור האמיד בארה"ב את האפשרות להשקיע סכום נמוך יחסיך בקרן, של חצי מיליון דולר בלבד.

"ארצות הברית מלאה באנשי פיתוח עסקי, שאומרים 'יש לנו רעיון נהדר איך למכור מוצר, עכשיו אנחנו רק צריכים מישהו שיבוא לבנות אותו בשבילנו'", אומר בורוס ומסביר למה החליטו לייעד קרן להשקעה בישראל: "כאן זה בדיוק ההפך - יש המון אנשי טכנולוגיה שיודעים לבנות מוצרים מצויינים, אבל לא יודעים איך למכור אותם, שזו בעיה הרבה יותר טובה לדעתי. יש כאן חברות טובות עם הכנסות בהיקף של כמה מיליונים, ואף על פי שהם לא יודעים איך למכור מוצר - אפשר לדמיין כמה הם יצליחו אם נוכל להביא להם צוות מכירות חדש או מנכ"ל חדש".

עד לפני מעט יותר מחצי שנה, הקרן השקיעה בישראל בלי נוכחות מקומית כלל, ובתחילת השנה פתחה משרד בתל אביב. אילן זיבוטופסקי הצטרף לקרן כשותף ומהווה את הנציגות המקומית של הקרן. בורוס ואדם אייזנברג, שותף נוסף בקרן, הגיעו לישראל לביקור של שבוע, במסגרתו הם וזיבוטופסקי מבקרים בחברות הפורטפוליו שלהם ופוגשים חברות פוטנציאליות להשקעה עתידית. הם מספרים כי הם עורכים ביקורים כאלה בין 6 ל-8 פעמים בשנה.

"אנחנו קרן 'אופן אנד', ואנחנו מחפשים את 20 החברות הטובות ביותר שיש לישראל להציע, בין אם הן פרטיות או ציבוריות. בצד הפרטי אנחנו לא משקיעים בסיד אבל מלבד זה נשקיע בכל דבר. היום ביקרנו חברה אחת פוטנציאלית בתחום הרחפנים", אומר בורוס.

אופן אנד (או אבר-גרין), הוא מודל במסגרתו לקרן אין תאריך תפוגה. בקרנות הון סיכון מגייסים הון לפתיחת הקרן, משקיעים במשך שלוש או ארבע שנים, ואז ממשיכים לסייע להצמחת החברות, וביצוע השקעות המשך. במקביל חלקן מגייסות קרנות נוספות. בקרנות במודל אבר-גרין, כל משקיע חדש מצטרף לאותה הקרן, וצוות ההשקעות ממשיך להשקיע מאותה הקרן, כל עוד יש כסף בקופה. בתוך המודל הזה, השותפים מנסים לשמור על פורטפוליו בגודל של כ-20 חברות בכל זמן.

מחפשים חברות שמכירות בחולשות שלהן

כיום יש לקרן למעלה מ-200 משקיעים פרטיים, ומשקיעים חדשים מצטרפים אליה מדי חודש. כל משקיע חדש שמצטרף זוכה ליהנות מחלקו היחסי בקרן, ללא קשר למועד ההצטרפות. בממוצע, הקרן מגייסת כ-5 מיליון דולר בחודש, כאשר הרווחים מההשקעות חוזרים לקרן ומשמשים להשקעות נוספות. המשקיעים מצידם יכולים לבחור להוציא את חלקם מהקרן פעמיים בשנה.

איך אתם יודעים לתכנן את ההשקעות שלכם?

בורוס: "אנחנו שומרים על קצב גיוס של 50-100 מיליון דולר, אז במהלך השנה אנחנו מצפים להשקיע בין 50-100 מיליון דולר, וזה לא כולל אקזיטים. הפורטפוליו מתחלק ככה ש-70% מהכסף הולך לחברות ציבוריות ו-30% לפרטיות, ככה אנחנו שומרים על נזילות".

המודל של הקרן שלכם שונה ממודל של קרנות הון סיכון, מה היתרונות בכך?

בורוס: "אם קרן משקיעה רק בסטארט-אפים של סייבר, לא משנה כמה ההערכות השווי שלו הן מטורפות, זה כל מה שהקרן שלך יכולה לעשות, אז היא חייבת להשקיע בחברות בהערכות שווי כאלו. כיוון שאנחנו משקיעים בחברות שונות ויש לנו הרבה גמישות, אם הערכת השווי של סטארט-אפים גבוהה מדי, אנחנו יכולים להעדיף את הצד הציבורי, וההיפך. לכן אנחנו חושבים שזה מודל מצויין".

אילו חברות אתם מחפשים?

בורוס: "אנחנו לא טכנולוגיים, ולכן לא נשקיע בשלב ראשוני (סיד). חשוב לנו למצוא חברות עם הכנסות אמיתיות, היכן שאנחנו יכולים לדבר עם לקוחות, עובדים ומתחרים, ולקבל מידע דרך זה. זה הרבה יותר קל לעשות ככה בדיקת נאותות (Due Diligence), בניגוד לחברה בלי הכנסות ובלי לקוחות, שאז אתה מבסס את כל ההשקעה שלך על הטכנולוגיה.

"כשאנחנו מסתכלים על חברות אנחנו אוהבים להשקיע בחברות שאפשר לעשות להן קואוצ'ינג. אם יש מנכ"ל שחושב שיש לו את כל התשובות אז לא תהיה התאמה טובה. אנחנו רוצים חברות שמכירות בחוזקות ובחולשות שלהן, ואיפה שיש להן חולשות, אם זה חוזקה שלנו - בדרך כלל זו התאמה טובה. אנחנו לא רוצים להיות הבוס של אף אחד, אלא שותף שמוסיף ערך".

אתם שמים דגש על עבודה צמודה עם החברות. איך אתם מסתדרים עם נוכחות כה מצומצמת בישראל?

בורוס: "לא נהיה מצליחים יותר גם אם יהיו לנו עוד 15 אנשים בישראל. החברות שאנחנו משקיעים בהן נוטות לשלוט בשוק הישראלי - זה שוק קטן אבל יש להם את הלקוחות הנכונים בתעשיות שלהם, אז הנוכחות שלנו כאן לא תעזור להן להשיג לקוחות חדשים. אבל הרבה פעמים אין להן יכולת לבנות מצגת בסיסית, המנכ"ל לא מדבר אנגלית טובה במיוחד, ואין להם מושג איך לעבור מישראל לשוק האמריקאי. אנחנו עוזרים להן עם כל זה, וכמובן אחרי זה למצוא משקיעים אמריקאים והערכת שווי אמריקאית".

אתם מצליחים למצוא את החברות הטובות בלי נוכחות מקומית גדולה?

בורוס: "נשאלת השאלה מה זו חברה טובה. ההיסטוריה מראה שהליכה עם העדר היא לא הדרך להצלחה ארוכת טווח - לנו לא אכפת לקחת את הברווזון המכוער שכולם דחו".

אייזנברג: "בסבב האחרון של דום9 היו להם שלוש או ארבע הצעות אחרות, כי שאר הקרנות התחילו לשים לב - אבל אנחנו היינו שם מוקדם".

איך אתם מסבירים את זה שהצלחתם לזהות את הפוטנציאל ראשונים?

אייזנברג: "אנחנו לאו דווקא עוקבים אחרי המנהיג, שזו אסטרטגיה של הרבה קרנות אחרות. אנחנו מובילים סבבים, לא אכפת לנו לקחת את כל הסבב בעצמנו".

בורוס: "אני חושב שכדי להיות משקיע טוב באמת, הדבר הכי חשוב הוא דימיון. אתה לא צריך להמציא סיפורי הצלחה מופרעים, אבל אתה צריך להיות מסוגל להגיד שאם תשים קצת הון פה, ותזיז קצת חלקים שם, זה יכול להיות סיפור הצלחה אמיתי. גלאס בוקס היא דוגמה לחברה מהפורטפוליו שלנו, שאנחנו חושבים שתהיה סיפור הצלחה אדיר, אבל אני לא בטוח שהייתה קיימת עד היום בלעדינו. השקענו בחברה לפני חמש שנים בשלב מאוד מאוד מוקדם, כי הם פתרו בעיה רצינית של פתרון סכסוכים באינטרנט על ידי הקלטה של ווב-סשנס (מה שקורה על המסך של גולשי אתר האינטרנט - י"י)".

למה הם לא היו מסתדרים בלעדיכם?

בורוס: "כי זה לא היה סקסי. היה להם צוות מאוד חכם שבנה מוצר מצוין, אבל הוא לא עף מהמדפים. הם היו צריכים הרבה הון, לשכור אנשים חדשים ושינוי בתפקידים של הצוות הקיים, ושיחזיקו אותם ביד הרבה. זו השקעה שאני חושב שכל קרן ישראלית כבר השיבה לה בשלילה, וכנראה לא הייתה אטרקטיבית לאף משקיע מארה"ב, כי הרבה פעמים השקעה פיננסית היא עסק מאוד עצל. אנשים רוצים לשים כסף, לשבת בכיסא שלהם ולחכות לאקזיט. זו לא הייתה השקעה כזו, היא דרשה הרבה עבודה מהרבה שותפים מהקרן שלנו לאורך השנים.

"גילנו שהחברה מצויינת במכירה ללקוחות ישראליים אבל בגלל המבטא שלהם באנגלית, היה להם מאוד קשה למכור ללקוחות בארה"ב ובאירופה, אז מצאנו להם מנכ"ל חדש, ישראלי שגר בלונדון. המנכ"ל הקודם תמך מאוד בתהליך. הכנסנו לחברה קצת הון צמיחה, ושלוש שנים אח"כ יש להם לקוחות כמו בנק אוף אמריקה, ברקליס וסיטי בנק".

יוצא לכם להחליף מנכ"ל הרבה?

זיבוטופסקי: "אנחנו אף פעם לא משקיעים בחברה במחשבה שנחליף את המנכ"ל, אבל בהמשך, כתהליך, קורה שאנחנו מבינים שחשוב להחליף את המנכ"ל".

אתם מספרים שאתם משקיעים בחברות שמשקיעים אחרים מפספסים, קרה שראיתם חברה והתחרטתם שלא השקעתם בה?

בורוס: "כן, זו חברה קטנה שאת אולי מכירה, שנקראת מובילאיי. רק התחלנו כקרן והיינו מאוד קטנים, היו לנו לא הרבה יותר ממיליון דולר והם אמרו לנו, 'מצטערים זה סבב של מינימום 20 מיליון'.

"הייתה חברה נוספת בתחום האוטומוטיב שיכולנו להשקיע בה בכל תנאי שרצינו, אבל היה להם צוות הנהלה בינוני והם לא יכלו לבטא את מה שהם עושים, ו-ויתרנו. כמה חודשים אחר כך קראנו שהיא נמכרה בקרוב למאה מיליון דולר. אנחנו משקיעים בחברה או שתיים בשנה, ואנחנו רואים מאות, ותמיד נפספס איזשהו סיפור הצלחה, אבל כמשקיעים אנחנו לא יכולים לדאוג מהתוצאות שהפסדנו, אלא לדבוק בתהליך העבודה שלנו".

מה היתרונות של השקעה בישראל לעומת השקעה בארה"ב?

בורוס: "אני חושב שאם מישהו היה אומר לי לפני 8 שנים שאני אעבוד בקרן שמשקיעה בישראל, הייתי אומר להם 'לא נכון', זה היה נשמע לי משוגע. אבל בישראל יש אלפי חברות פרטיות ואולי 20 קרנות שיכולות להוביל סבב A סביר. יש כאן כל כך הרבה חברות ביחס למשקיעים ויש הזדמנויות עצומות. אם זה לא משהו שאנחנו מאוד מתרגשים לגביו - חברה שצומחת מהר, צוות הנהלה מצויין ותנאים מעולים, אנחנו לא נשקיע בה. בעמק הסיליקון יש אלפי קרנות, זה מאוד תחרותי, ויהיה לי מזל להשקיע בלינקדאין לתינוקות בהערכת שווי של 500 מיליון דולר".

מה הם תנאים טובים מבחינתכם?

בורוס: "בשבילנו זה תנאי נזילות, כדי שאם נרצה לצאת לא נאבד את כל הכסף שלנו, אופציות להשקעה לכמה שנים קדימה, הערכת שווי נמוכה ומקומות בדירקטוריון. בהשקעה בסטארט-אפ אנחנו רוצים לראות הזדמנות לכך שנוכל לעשות פי 10 מההשקעה שלנו, בטווח זמן סביר".

מה ההבדלים המרכזיים בין השקעות בישראל וארה"ב?

בורוס: "באמריקה, אם אני רוצה 4 ואת רוצה 2, אנחנו הולכים לסטארבאקס ותוך 10 דקות סוגרים על 3 ומבלים את שאר הפגישה שלנו בלדבר על המשפחות שלנו, על טיול הסקי הקרוב שלנו או מה שלא יהיה. בישראל אם אני רוצה 4 ואת 2, זה שישה חודשים של צעקות וצרחות, את מבטלת הכל פעמיים, אני מבטל הכל פעמיים, ואחרי שישה חודשים אנחנו מסכימים על 3.2 כי הישראלי בחיים לא יפסיד, אבל אם אני אסכים ל-3.2 מוקדם מדי הישראלי ירגיש שהוא יוצא פראייר, והוא אף פעם לא אוהב לצאת פראייר. בגדול אני מעדיף לדלג על ששת החודשים האלה ולהגיע להסכמה, אבל דברים לא עובדים ככה כאן. מצד שני, בארצות הברית יש הרבה יותר חברות שהמוצר שלהן לא הכרחי, בניגוד לישראל. אף אחד לא יפסיק לקנות אבטחת סייבר או מכשור רפואי רק כי הכלכלה לא בשיאה".

מה האסטרטגיה שלכם בהשקעה החברות ציבוריות?

זיבוטופסקי: "אנחנו משקיעים בחברות צמיחה נהדרות, שאינן רק חברות טכנולוגיה. השקענו בחברות כמו מלאנוקס אבל גם בחברות כמו דלתא ופוקס. יש פוקוס גדול בישראל בשנים האחרונות סביב סטארט-אפים וחברות פרטיות, ובצדק, אבל יש כל כך הרבה חברות מצויינות בישראל שאינן סטארט-אפים, ושאף אחד לא שם לב אליהן".

בורוס: "שמנו לב שבישראל כולם מפוקסים על חמש החברות הגדולות ביותר, ואף אחד לא שם לב למאות החברות שהן מעט יותר קטנות, אך הן חברות צמיחה מצויינות, ואפשר לקבל מהן החזרים כמעט כמו מהשקעה בחברות פרטיות. אלה חברות שכמעט ואין עליהן מחקר ואף אחד לא מפנה אליהן את תשומת הלב. לכן יש שם הזדמנות גדולה כי מחיר המניה לא עולה, אבל בסופו של דבר מתחרה או משקיע פיננסי ישים לב ויקנה את החברה תמורת סכום נאה".

אתם מעורבים בחברות הציבוריות באותו אופן שאתם מעורבים בחברות הפרטיות?

בורוס: "עם חברות פרטיות אנחנו לא לוקחים תפקיד פעיל, אבל זה לא אומר שאין לנו שיחה עם החברה כבעלי מניות מתעניינים. זה חלק מהתרבות בארצות הברית - ברור שחברה ציבורית תדבר עם בעלי המניות שלה. בישראל התקשרנו למנהלים של חברות ציבוריות כדי לשאול כמה שאלות והם לא הבינו למה אנחנו יוצרים איתם קשר.

"אנחנו רואים את זה כהזדמנות כי כל פעם שקשה לעשות משהו זה מפחיד אנשים אחרים. הרבה פעמים היינו צריכים לנסוע שעה וחצי כדי לפגוש חברה של למעלה ממיליארד דולר במכירות, ולגלות שאנחנו בעלי המניות היחידים שהגיעו לפגוש אותם".