מה עומד מאחורי ההחלטה של בזק להיכנס לשוק ציוד הקצה

ההחלטה של בזק להיכנס לתחום ציוד הקצה ומכירת טלפונים סלולריים התקבלה בשקט יחסי. משום מה חברות הסלולר בשוק אינן חוששות מהמהלך של בזק, הן סבורות שהיא לא תצליח בו. האם יש להן סיבה טובה, ומה יש לבזק לחפש שם? 6 הערות על המהלך של בזק:

1. בזק הודיעה כי תתחיל לשווק ציוד קצה דרך רשת בזק סטור ודרך אתר האינטרנט שלה. מכיוון שרשת בזק סטור איננה נתפסת כרשת אטרקטיבית למכירת ציוד תקשורת, המתחרות סבורות כי ההשפעה על השוק לא תהיה דרמטית. אחד המנכ"לים בשוק הגדיר זאת בפירוש כמשהו שהוא לא מתרגש ממנו ושהשפעתו מוגבלת.

2. אלא שבבזק לא רואים כך את הדברים. אמנם מצד אחד החברה מאוד מאמינה במהלך, אבל גם היא לא מצפה להביא לשינוי דרמטי בשוק. מבחינת בזק, המהלך נובע מכמה סיבות, וככל הנראה גם יהיה לו המשך. בראש ובראשונה החברה ממשיכה לחפש מקורות הכנסה, גם אם הדבר כרוך בפגיעה בחברות-הבנות. רציתם הפרדה מבנית? קיבלתם. כמובן שהראשונה שתיפגע מהמהלך היא פלאפון. אבל בזק לא חששה להתחרות גם בחברת-הבת שלה בזק בינלאומי כשהיא החלה לשווק חבילות אינטרנט משולבות עם ספקיות מתחרות במחירים מאוד אטרקטיביים. מהלך שנמשך עד היום.

3. בשוק הסלולר היום יש שני מקורות רווח לחברות: הנדידה והשיחות הבינלאומיות; ושוק ציוד הקצה. כל היתר בהפסדים. הכניסה של בזק לציוד קצה מכניסה שחקן עוצמתי לשוק. בזק היא לא עוד שחקן כשהיא נכנסת לשוק, גם אם היא עושה את זה דרך רשת בזק סטור.

4. מה שלא לוקחים בחשבון זה שבזק יכולה לדחוף מכירות בדיגיטל, דרך ערוצי ההפצה שלה ודרך ערוצים כמו וואלה. היא יכולה לדחוף מכירות מכשירים דרך שירות הלקוחות שלה, והיא יכולה לקדם מכירות ציוד קצה דרך אנשי המכירות שלה בשוק העסקי ודרך הטכנאים שלה. לא בטוח שהחברה תקדיש כל-כך הרבה מאמץ לתחום הזה, אבל כוח שיווקי לא חסר לה.

5. הכניסה של בזק לתחום היא בבחינת לתפוס שתי ציפורים במכה אחת. בראש ובראשונה היא יוצרת תחרות למתחרותיה במקום חדש. היא יכולה למכור טלפונים סלולריים במחירים אטרקטיביים לא פחות מהם בגלל כוח הקנייה שלה והיכולת שלה לסבסד ללקוחות 36 תשלומים דרך חשבון הטלפון הקווי. חברות הסלולרי מוכרות היום מכשירים בתשלומים ומרוויחות הון מהריבית.

במכירת מכשיר בתשלום אחד הן מרוויחות הרבה פחות. כתוצאה מחשש מפגיעה בתזרים המזומנים שלהן, הן לא מאפשרות 36 תשלומים לכל לקוח אלא מגבילות את מספר התשלומים. כך או כך, הן נמצאות בבעיית תזרים מזומנים. בזק לא בסיפור הזה בכלל, ואין לה בעיית תזרים למימון הצרכים.

הדבר השני הוא בהחלטה של בזק להרחיב פעילות היכן שהיא רק יכולה בשווקים לא מפוקחים. בזק למודת כוויות ממשרד התקשורת ורוצה להקטין למינימום את המגע מול המשרד, היכן שרק אפשר. בצדק החברה מעדיפה לפעול בשווקים שלמשרד אין סמכות פעולה - וכזה הוא שוק ציוד הקצה.

6. בשלב הבא בזק תמכור גם אביזרי סלולר וציוד נילווה. בסוף, בלי שתכננה, היא אולי תהפוך את בזק סטור לרשת מובילה.