"לגדל גראס זה פשוט, אבל לגדל אותו ברמה מסחרית זה כבר מורכב מאוד"

שמונה מגדלות הקנאביס החלוצות, שהחלו לפעול בשוק לפני כ-8-10 שנים, נהנות ממעמד מיתולוגי יחסית בשוק. הן החלו לעסוק בקנאביס רפואי וללמוד את התחום כאשר הוא עדיין היה בלתי חוקי ברוב מדינות העולם. היום יש להן היכרות אינטימית עם מטופלים, ניסיון בהדרכה לנטילת הצמח, מידע (מסודר יותר או פחות) לגבי ההרכבים הרלוונטיים לחולים ולמחלות מסוימות, תורה שבעל-פה לגבי שיטות גידול והרבה לקחים שנלמדו ולא צריך לחזור עליהם שנית.

כמה מהר יוכלו חברות חדשות בתחום להדביק את הפער? ראיון ראשון עם אורן שוסטר, מנכ"ל IMC, שהיא אחת החלוצות וגם אחת מהחברות המעטות בשוק שיש להן כבר אישור GAP המאפשר שיווק בישראל אחרי סוף מארס וכן יצוא, שופך מעט אור על הדרך שהחברות הללו עברו. IMC עומדת להתחיל להיסחר בקרוב בבורסה, אך לעומת החברות האחרות מסוגה היא בחרה לא לעבור בינתיים דרך שוק ההון בתל אביב, אלא להתמזג לשלד בורסאי בקנדה, מהלך שייצא לפועל ברגע שיוסרו כמה חסמים משפטיים. כיום לחברה פעילות מסחרית בישראל בלבד, אשר מניבה לה כרגע הכנסות המוערכות במעל 10 מיליון שקל, והיא רווחית.

IMC היא היום בבעלות ובניהול אורן שוסטר ורפי גבאי, שהם בעלים גם בקבוצת e-wave, קבוצת חברות בתחום פתרונות התוכנה לארגונים, בעיקר מתחומי השיווק והשירות, טכנולוגיות המידע, משאבי האנוש וגם הבריאות.

מה לחברת תוכנה ולחוות קנאביס? "הגעתי להשקעה דרך קשר אישי, ב-2010", אומר שוסטר. "לפני כן כל מי שעסק בתחום עשה זאת בהתנדבות. כאשר הגיע הזמן להפוך את הפעילות לעסק מסחרי, נדרשה השקעה, כי לפני כן הגידול היה בסדר גודל קטן מאוד. בתחילת הדרך זה נראה לי מוזר, כמו לכולם. אני לא מעשן ולא עישנתי. ניסיתי לעשות בדיקת נאותות לחברה, אבל זה היה בלתי אפשרי, כי לא היה שום עסק פעיל כזה בכל העולם. החלטתי להפוך לשליח של החברה ליום אחד, ולפגוש לקוחות.

"כל הלקוחות סיפרו על שיפור משמעותי, אבל אחד זכור לי במיוחד. הוא היה אדם מבוגר, בכפר סבא, וכשהתחלתי לדבר איתו במטבח, הוא פרץ בבכי כמו ילד קטן. הוא סיפר שלאשתו יש פרקינסון, ולפני הטיפול משקלה ירד ל-40 קילו. אחרי תחילת הטיפול היא הפסיקה לרעוד, והחלה לאכול. הוא אמר שהצמח שינה את חייהם, ואני החלטתי שאני בפנים".

שוסטר מציין שהעריך, כי תוך זמן קצר יעבור הקנאביס ממסלול של צמח מפוקח למוצר תרופתי, אבל זה לא באמת קרה עד היום. אמנם הצמח מוכר כחומר רפואי, אך השוק לא מתנהג כשוק של תרופות, וכרגע לא ברור אם יתנהל כך, ומתי.

"לקח הרבה זמן עד שהתחום זז", אומר שוסטר. "הרישיונות ניתנו לחצי שנה, ואמנם לא קרה שרישיון לא חודש, אך אי אפשר להשקיע תחת עננה כזו. במשך זמן רב הפסדנו כסף. החברות החלוצות החזיקו את התחום, מול לא מעט קשיים".

בין היתר נתקלה החברה בקשיים תדמיתיים. "e-wave היא קבוצת חברות תוכנה מוכרת במגוון תחומים. כשהייתי מספר למשקיעים או לבנקים על החברה החדשה בקבוצה - זה היה מסיים את הפגישה. ראו את זה על הפנים שלהם. כל האווירה השתנתה, הם נאטמו. לכן, כעבור זמן מה פיצלנו את הקבוצות, ואת החלק הזה שמרנו מתחת לרדאר".

בשנתיים האחרונות, לדבריו, ניכר שינוי דרסטי, וכמובן הכניסה של בכירים ממערכת הביטחון והמשטרה לחברות בתחום היא הדוגמה האולטימטיבית לשינוי התדמיתי. "אבל במשך השנים התדמית הייתה ממש נוראית".

כאמור, החברה הייתה בין החלוצות בתחום, והייתה לכך משמעות גם מבחינת שכר לימוד. "השקענו עשרות מיליוני שקלים לאורך השנים, בין היתר משום שלא היה ידע בתחום. לקחנו כל מיני יועצים, כלומר אנשים שבעצם גידלו בצורה לא חוקית, ולא תמיד העצות שלהם היו טובות. אני שילמתי, והם המשיכו הלאה, ובינתיים נאלצנו לפרק את החממה ולבנות אותה שוב, לפי הנחיות של יועץ אחר, וזה קרה כמה פעמים. למשל, בהתחלה גידלנו על מזרנים לחים וייבשנו ביבשנים, ואחר כך ראינו שצריך לעשות את זה בכלל הפוך. הכל נכתב בדם, עם הכל התמודדנו לבד".

עם הידע הקיים כיום בתחום, עדיין מגדל חדש יתקשה כל כך להיכנס?

"בסופו של דבר לגדל גראס זה פשוט. לא סתם קוראים לו Weed - זה עשב שגדל בכל מקום. אבל לגדל אותו ברמה מסחרית, ובצורה הדירה ונקייה, בלי עובשים, זה כבר מורכב מאוד".

כלומר מי שמעשן היום לא חוקי, מעשן עובש?

"בהחלט יכול להיות, וזה רע מאוד. במיוחד לחולים עם מערכת חיסונית מוחלשת, למשל חולי סרטן. הדבר האחרון שהם צריכים זה עובש בריאות. בתעשיית הקנאביס המסודרת ישנן מגוון שיטות לטפל בעובש, הקרנות למשל".

וחומרי הדברה?

"הצמח הזה, להבדיל מירקות ומפירות, לא נצרך טרי. ולכן אין לו בעיה של הדברה, כי חומר הריסוס מתפרק עם הזמן. אנחנו מרססים רק בחומרי הדברה שמשמשים בחקלאות האורגנית, והם מתפרקים.

"אלו הן דוגמאות לסוגי ידע שלמדנו על בשרנו, ולדעתי לא כל הידע קיים באופן גלוי וברור בשוק. מי שייכנס לתחום יצטרך ללמוד הרבה מההתחלה. כשאני עובד עם קנדים אני מתרשם שהם מעדיפים לשלם מחיר טוב כדי לקנות את החומר או את הידע מחברה ותיקה, כדי לא להגיע למצב של חומר שלא יעבור את התקינה ולחוסרים. אם אתה עוד לא מקצוען, יש סיכוי לא רע שתיכשל בתחילת הדרך".

 חברות הקנאביס החלוצות להן זיקה לשוק ההון

מכונות שנבנו במיוחד

אחד התחומים שבהם שוסטר מאמין שיש לחברה את היתרון הגדול ביותר, הוא תחום מיכון התהליך המתרחש אחרי הקציר. "חווה בתחום הזה אחראית לא רק על הגידול עצמו, אלא על תהליך ה-Post Harvest (לאחר הקציר)", כלומר ייבוש הצמח והבאתו לתצורה שבה נהוג לצרוך אותו היום. "נסעתי לאחרונה לארה"ב, שבה מגדלים כמויות עצומות במדינות שבהן יש לגליזציה, וראיתי חוות ענק שבהן כל הקציר והעיבוד הוא ידני, על-ידי עשרות ומאות עובדים. אין חקלאות כזו בשום תחום אחר.

"אנחנו, לעומת זאת, השקענו ובנינו מכונות שחוסכות חלק מכוח האדם. לפתח מכונה בתחום הזה, גם זה לא טריוויאלי. בונים את האבטיפוס הראשון, משתמשים בקציר אחד, מפיקים לקחים, ואז נדרשים עוד ארבעה חודשים עד שאפשר לנסות את הגרסה החדשה. זה תהליך של שנים לפיתוח מיכון ספציפי לתחום".

שוסטר מאמין, כי "מי שירצה לעבוד בסדרי גודל משמעותיים, לא יוכל לעבוד בלי אוטומציה. אם רוצים לקצור כמה טונות בבת אחת, יהיה קשה מאוד לעשות זאת ידנית, ואי אפשר לתת לצמח לחכות. בגלל הרגישות שלו לעובשים חייבים לקצור מיד. התחום הזה צריך להפוך לתעשייה, אחרת זה לא יהיה כלכלי, בעיקר לא בישראל - שבה כוח האדם יקר יחסית.

"אני לא מכיר עוד חברות שיש להן מכונות כמו שלנו, וגם רשמנו פטנטים עליהן. זה היתרון של מי שמגיע מעולם הטכנולוגיה".

החוות בקנדה ממוכנות?

"רובן חוות גידול מקורות (Indoor), ולא בחממות, כלומר מזג האוויר בהן מבוקר לחלוטין, ולכן אין מחזורי גידול וקצירים גדולים, אלא כל פעם חלק אחר במתקן מבשיל, ואז אפשר לטפל בכל התוצרת בעזרת פחות כוח אדם, אבל העלות של גידול מקורה היא אחרת לגמרי מאשר גידול בחוץ. המתחרות של ישראל יהיו חברות שבהן אדמה, מים וכוח אדם זולים, כמו מדינות אפריקה ודרום אמריקה, ומולן לא נוכל להתחרות בלי מכונות. בקולומביה אושר לאחרונה היצוא, ניתנו 140 רישיונות והם טוענים שעלות הגידול שלהם היא 5 סנטים לגרם".

אז מה בעצם המשמעות של כל זה לחברות חדשות בתחום?

"זה תחום עתיר השקעה. לוקח זמן עד שרואים תשואה. גם אם מקימים מתקן, ונניח שקוצרים סחורה ראויה בפעם הראשונה, עדיין ישנה השאלה מי קונה ממך. זה יכול לקחת זמן עד שמשיגים רישיונות ואישורים". 

"אין מה להתחרות בקנדה, באירופה הפוטנציאל גדול"

אורן שוסטר, איך אתם רואים את הפעילות שלכם בחו"ל?

"אפשר לחלק את העולם לשווקים שונים. ארה"ב - שוק מדהים. מכונות חלוקה, חנויות ברמה של אפל, מגוון אדיר של מותגים, של מוצרים, חוויית קנייה ברמה אחרת. זה שוק לגמרי לא נגיש כרגע לחברות המייצאות מישראל, כי הקנאביס עדיין לא חוקי ברמה הפדרלית, ואסור אפילו להעביר אותו בין מדינות.

"קנדה היא שוק מאוד פעיל וגדול, הכי בוגר ובשל, ולדעתי אין לנו מה להתחרות שם. קנדה תגן על התעשייה שלה. אני לא מכיר הסכם יבוא שנחתם מולם והתממש.

"אמריקה הלטינית היא שוק מעניין - כן, גם מתחרה מסוכנת, אך גם שוק למוצרים ברמה גבוהה. דווקא בגלל הפעילות הלא חוקית הרבה בתחום הקנאביס שם, הם כמעט לא מאשרים לשוק הרפואי פרחים, אלא רק מיצויים ומוצרים ברמת איכות ובקרת איכות גבוהות. ייתכן שדווקא שם למוצרים מגובים בניסויים קליניים ייווצר בידול.

"השוק האירופי יגיע על פי ההערכות ל-60 מיליארד אירו עד 2028. היום הוא מגלגל כמה מאות מיליוני דולרים. אירופה קרובה לישראל, ושותפת הסחר הכי טובה שלה, והיא עדיין מתקדמת פחות מאיתנו בהפקת הצמח, וגם תנאי מזג האוויר ברוב מדינות אירופה פחות מתאימים. גם התקינה דומה בין ישראל לאירופה.

"אנחנו מתכננים להתחיל קודם כל בשוק הגרמני, שיש בו 40 אלף מטופלים שכבר היום מקבלים קנאביס, כמו בישראל בערך, אך הפוטנציאל הוא פי עשרה. היום המוצרים מיובאים מקנדה ומהולנד, והתקינה מחמירה מאוד.

"בשנים הקרובות היבוא ישלוט בשוק הגרמני, כך שאין תחרות מבפנים, אבל יש תחרות אירופית מיוון, מפורטוגל ואולי אפילו מדנמרק, שם מקימים מתקני גידול ענקיים מקורים, בהשקעה של חברות קנדיות.

"קולומביה לא רלוונטית לגרמניה, כי הקולומביאנים מייצאים רק מיצויים ובגרמניה מוכרים רק פרחים, אבל בבריטניה מוכרים גם כן רק מיצויים, כך שהקולומביאנים יהיו תחרות משמעותית שם".

היום שוק הקנאביס הוא שוק של ביקושים, אומר שוסטר, אולם בעתיד הלא רחוק צפויה הצפה. "חברת אורורה הקנדית מתכננת לייצר 150 טונות ב-2010, וכ-500 טונות ב-2020. כל השוק הגרמני, כמו השוק הישראלי, הוא כ-10 טונות.

"לאף אחד אין תמונת מצב מלאה כמה חוות ייבנו בעולם, מה יהיה קצב הגידול, מתי יינתנו האישורים. זה לא שוק רגיל של היצע וביקוש, אלא הוא מנוהל רגולציה, והיא לא זזה מהר. לכן, למרות שאין ספק בכלל שיהיה פה שוק, זה הימור גדול, הימור על איך ומתי, ובעיקר מי, כלומר מי יהיו המנצחים הגדולים. אני בטוח שיהיו מעט שחקנים מצליחים, והיתר יירכשו במקרה הטוב, או ייעלמו, ברגע שהשווקים יתבהרו. בקנדה תהליך הקונסולידציה כבר התחיל. כל חברה יכולה לומר היום שהשווי שלה מוצדק, אם היא תהיה זו שתצליח, אבל השווי המצרפי הוא לא הגיוני".

שוסטר מאמין כי הרפורמה האחרונה בשוק הקנאביס הישראלי תשפר את איכות הצמח ואת האמינות מול גורמים בינלאומיים, אולם הצרכנים בישראל ישלמו, רובם, מחיר גבוה יותר. "אבל החולים התרגלו למחירים לא ריאליים", הוא מודה. הוא מוסיף, כי "אנחנו רואים שצריכה של קנאביס לעיתים קרובות מורידה את הצורך בחלק מן התרופות האחרות, בעיקר בתחום הכאב. יש לכך גם השלכות כספיות, אז גם למטופלים עצמם וגם לחברות הביטוח זה עדיין כדאי".

היום החווה של IMC היא בהיקף של 16 דונם, ובכוונת החברה להתרחב בהדרגה עד 200 דונם. יש לה חברת הפצה בבעלותה בגרמניה, וכמו חברות אחרות - היא לא חיכתה רק ליצוא, אלא הקימה גם חווה במיקום אחר, אשר לדבריה יוכל לשווק לגרמניה כבר בעוד כמה חודשים.

הרישום לבורסה בקנדה נעצר בינתיים בגלל חוקי מדינת ישראל, אשר לפיהם המשטרה צריכה לאשר כל גורם שהוא בעלים של יותר מ-5% מחברת קנאביס. "אחרי שאישרנו את כל בעלי המניות, עלה הצורך פתאום לאשר גם את השלד עצמו", מספר שוסטר. "איך מאשרים שלד? נתקענו חצי שנה עם הסיפור הזה, אבל אנחנו עומדים לעשות שינוי שיאפשר לנו להתמזג, וזאת אחרי שירדו לטמיון מאות אלפי דולרים ומוניטין. בכלל, ישראל הצליחה לשרוף את עצמה יפה אצל המשקיעים הקנדים, בגלל העיכובים ביצוא".

לחברה זן קנאביס פופולרי בשם רומא (כה פופולרי, שסוחרי גראס לא חוקיים מזייפים אותו לפעמים ומציגים אותו כסחורה שנרכשה מחולים). "זה זן עם כמות גבוהה יחסית של THC, הוא יקר יחסית לגידול, והיום אנחנו מפסידים כסף על כל חולה שמשתמש בו, בתקווה שכשהכמויות יעלו נתאזן בו".

אתה חושב שבאמת ניתן יהיה לבדל זן מסוים?

"אני חושב שאנחנו נראה קנאביס בכל מקום בחיים שלנו - בחטיפים, במסעדות, בקוסמטיקה, יהיה 'המפ' (Hemp, צמח קנאביס ללא חומרים פעילים, ג' ו') בטקסטיל. רוב המוצרים לא יכללו THC בכמויות ממסטלות, אלא יתפקדו יותר כתוספי מזון. בתחום הזה, שיווק ומיתוג יתנו את הבידול. מחוץ לכך יהיה גם התחום הרפואי, שבו יידרשו ניסויים קליניים ומאגרי מידע שיעקבו באופן צמוד אחר השפעת המוצר. 

"לאחרונה הקמנו חברה יחד עם פרופ' דדי מאיר מהטכניון - שנחשב לאחר המומחים הגדולים בחקר הצמח - מיזם להשקעה בסטארט-אפים מהתחום שיש בהם חדשנות, בכל התחומים: הצמח עצמו, שיטות חקלאיות חדשות, מוצרים חדשים, משאפים; אלה המקומות שבהם לישראל באמת יש יתרון".