"הצלחנו להתנהל בטבע כמו סטארט-אפ, ללא נוהלי התאגיד"

בימים אלה שוב נמצאת חברת טבע במשבר, לאחר שהתחזיות שפרסמה לשנת 2019 מנבאות קיטון בהכנסות החברה וברווח. בניהולו של קאר שולץ, טבע מתכווצת כדי לעמוד בדרישות החוב שלה. היא אומנם ממשיכה להשיק מוצרים חדשים, אולם ויתרה, לפחות כרגע, על החלום להפוך לאחת מחברות הפארמה החדשניות הגדולות בעולם, לצד פעילותה הגנרית.

זה לא אומר שטבע קופאת על שמריה. החברה ממשיכה לחפש דרכים לבדל את המוצרים הגנריים שלה לצד השקעה במו"פ אינובטיבי. אחת הדרכים לעשות זאת היא לבנות את ההצעה הטכנולוגית המלאה סביב התרופה, מה שנקרא בתעשייה Beyond the pill. ואכן, היא הצליחה להביא לשוק את אחד המוצרים הראשונים בתחום המשאפים המקוונים לתרופות לאסטמה.

המקור של הטכנולוגיה הזו הוא בחברת גקו הלת' (Gecko Health Innovations), שהקים הישראלי ד"ר יחיאל אנגלהרד. הסיפור של גקו הלת' הוא מצד אחד סיפור על ישראלי שעשה אקזיט והתברג כבכיר בחברת תרופות גדולה, ובמקביל הסיפור על פעילות הדיגיטל של אותה חברת תרופות גדולה - טבע.

"כל המשאפים בעולם יהיו מקוונים"

"את גקו הקמתי בעקבות סיפור מאוד אישי. סבי היה חולה באסטמה קשה, והוא נפטר בגלל המחלה. כרופא, זה גרם לי לחשוב על כך שאנחנו רואים את האסטמה כמחלה שאפשר לטפל בה, ובכל זאת בסופו של דבר היא מסכנת חיים".

במה יכולה לעזור לכך טכנולוגיה דיגיטלית? "הפער הוא בכך שמשתמשי המשאפים לא בטוחים בדיוק כמה הם שאפו, וכאשר הם נפגשים עם רופא, הם לא יודעים לומר לו מה בדיוק לקחו. לו הרופא היה יודע בדיוק בכמה מכל תרופה המטופל השתמש, וגם מתי, על איזה רקע, וגם מה הייתה ההשפעה - הייתה לו תמונה מלאה", אומר אלגלהרד.

כשהחל לפתח את המוצר, המשאפים היו "טיפשים" לחלוטין, כלומר לא הייתה להם רכיב תוכנה בכלל. "התחלנו במוצרים לילדים, מתוך תחושה שאותם הכי קל לחנך, גם לשימוש במוצר וגם לשינוי התנהגות אמיתי בעקבות התובנות שיקבלו מן המידע. הכוונה הייתה בהמשך להגיע גם לחולי אסטמה מבוגרים וכן לחולי COPD".

אנגלהרד הוא רופא ישראלי, שלפני תשע שנים הלך ללמוד מנהל עסקים ב-MIT. לאחר מכן עבד בחברת אתנה, שעסקה במחשוב תיקים רפואיים של חולים והטמעה של רשומות רפואיות דיגיטליות, וכן בחברה שעסקה בניהול מחלות של חולים כרוניים.

גקו הוקמה ב-2012. הקשר עם טבע נוצר כבר ב-2013 (בתקופת כהונתו של ג'רמי לוין). קו המשאפים הייחודי של החברה נתפס בטבע כבעל יכולת להעניק בידול למוצרי הנשימה, גם אם התרופות במשאף הן גנריות.

בתחילת הדרך עסקו החברות במה שאנגלהרד מכנה "שת"פ רעיוני", כלומר ניסיון לאפיין את המוצר המשותף. ב-2015 (בקדנציה של ארז ויגודמן) החליטה טבע לרכוש את החברה, ולמנות את אנגלהרד לראש הפעילות הדיגיטלית בעולם המשאפים ומעבר לכך.

"אחרי שנה התחלנו בניסוי מול ה-NHS, ביטוח הבריאות הלאומי של בריטניה. התוצאות היו מרשימות מבחינת שביעות הרצון של החולים ושל הרופאים, והן הובילו לאישור המוצר גם על ידי ה-FDA (מינהל התרופות והמזון האמריקאי, ג"ו) בדצמבר האחרון. זהו אחד המוצרים הראשונים מתחום זה שאושרו".

טבע הפכה באותה התקופה גם למפיצה של מוצרי חברת סייקי, שפיתחה משאף מקוון לתחום הקנאביס הרפואי. סייקי מתכננת גם היא לפתח את המוצר שלה לתרופות נוספות הדורשות משאף חכם, כך שייתכן כי בעתיד הבינוני-רחוק המוצרים הללו יהיו מתחרים, אם כי הם פועלים בטכנולוגיות שונות, עם יכולות מעט שונות (סייקי מדגישה מתן מינון מדוייק ואילו גקו מדגישה תיעוד של המינון שניטל). בינתיים, כאמור, המוצרים מיועדים לתחומים שאין ביניהם חפיפה לגמרי.

"העתיד הלא רחוק הוא שכל המשאפים בעולם יהיו מקוונים. זה עניין של זמן", אומר אנגלהרד. הוא מצביע על חברה בשם פרופלור, שנרכשה ב-200 מיליון דולר על ידי חברה בשם Resmed, אף של-Resmed אין עדיין תרופות משלה. "הרכישה מראה לאן השוק הזה הולך".

איך התנהל תהליך האינטגרציה שלכם כחברת סטארט אפ עם טבע הוותיקה?

"זה לא היה טריוואלי. הצטרפנו 12 איש לטבע והפכנו לגוף שנועד לחבר את טבע לעולם הטכנולוגיות החדשות, ולבניית חבילת השירותים הדיגיטליים שסביב התרופה, באופן שיוסיף ערך. נדרשנו לבנות טכנולוגיות מאוד ייחודיות בחברה שלא הייתה מכוונת לפני כן לתחום התוכנה והתקשורת. לשמחתנו נתנו לנו להמשיך להתנהל כחברת טכנולוגיה. בדרך כלל כשעושים אינטגרציה, כופים עליך את כל התהליכים הפנימיים, ואילו אנחנו הצלחנו, בעזרת הרבה תמיכה מהנהלת החברה, להמשיך להתנהל בלי להחיל על עצמנו את מלוא העול של הנהלים של התאגיד, אבל כן לקבל את התמיכה.

"אנחנו ממשיכים לנהל מוצר תוכנה כמו שמנהלים מוצר תוכנה. בפיתוח תרופות הגישה היא לסיים כל שלב, לבצע בקרת איכות ורק אז לעבור לשלב הבא. בתוכנה לא ניתן לעבוד ככה. חייבים לעשות את הבדיקות תוך כדי. טועים כדי לתקן, מביאים מוצר למשתמשי בטא במהירות, ונענים לביקורת שלהם מהר ומיד מביאים להם את המוצר שוב. מאידך, למרות הרצון למהר, זה מוצר רפואי וחייבים לקחת את זה בחשבון.

"מה שייחודי במבנה של הצוות שלנו בתוך החברה הוא שהצוות שלנו מכיל לא רק מו"פ אלא גם את הצוות האסטרטגי, שמתכנן את הגישה לחדירה לשווקים השונים, תחילה בארה"ב ואחר כך בשווקים אחרים. יש לנו גם קבוצת רגולציה וקבוצה משפטית ממוקדות רק בצרכים שלנו. אני מנהל צוות של כ-40 איש ויש לי גישה למטריצה של כ-150 איש בטבע.

"צוות המכירות של משאפי טבע נשארים אנשי המכירות גם של המשאף החדש, זה הגיוני כי להם יש הקשר עם הלקוח, אבל אנחנו אחראים על התוכנית השיווקית".

איך המוצר משנה את החיים של אנשי המכירות של המשאף הקלאסי?

"אנשי מכירות אוהבים סיפור טוב, ויש פה סיפור טוב. טקטיקת המכירות שלנו היא לשאול את הרופא - מה היית רוצה ממשאף מקוון? וכשהם מפרטים את חלומותיהם, לרוב ניתן להוציא את המוצר ולומר: הגשמנו הכול. מבחינת החולה זוהי אותה תרופה במשאף שנראה כמעט אותו הדבר. הפטנט שלנו הוא במדידת הזרימה של האוויר".

בעתיד: כניסה הדרגתית של מוצרים דיגיטליים

איך בניתם את מסלול האישור מול ה-FDA?

"המוצר אושר כתרופה משופרת, יחד עם המכשור ויחד עם התוכנה. כל אחד מאלה מאושר על ידי מחלקה אחרת ב-FDA. לצורך אישור המוצר שלנו נכתבו הרבה הנחיות, וזה היה קצת מפתיע לראות מוצר כה חדשני פורץ מתוך חברה שידועה כגנרית".

השלב הבא הוא להביא את גישת "מעבר לתרופה" גם למוצרים אחרים של טבע. אולם, לא מהר מדי. "כאשר הצוות שלי הוטמע בתוך טבע, רצינו להביא את בשורת 'Beyond the pill' לכל המוצרים של טבע, אבל אחר כך הבנו שיותר נכון להתקדם בהדרגה: קודם כול להתמקד במוצר הנשימתי, ולהבין אותו לעומק כולל כל שרשרת הערך שנבנית סביב המוצר בשוק, איך סוגרים את המעגל מול החולה, בעצם איך כל העולם הזה ייראה באמת. אנחנו נתחיל בהשקה ממוקדת של המשאף, שאותה נרחיב ב-2020. רק אחר כך נמשיך למוצרי נשימה אחרים ואחר כך לשאר התרופות".

חברות הביטוח כבר מוכנות לשלם פרמיה עבור הערך המוסף שמוצר כזה אמור להביא להן?

"אנחנו מתמחרים אם המוצר במודל ייחודי שמגלם חלק מן הערך שלו, אבל היתרון שלנו הוא שהתשלום הוא עבור תרופה במשאף, לא עבור מוצר דיגיטלי. הרופא אינו צריך לרשום מוצר נוסף".

אם המוצר מתריע שיש בעיה - שהחולה לא נוטל את התרופה נכון, או שוכח לעיתים קרובות, או מתקרב להתקף - מי אחראי לפעול בעניין?

"אנחנו לא נעמיס בשלב זה עוד עבודה על הרופא, אלא נציע לו מידע רב יותר לעבוד איתו בביקור הרופא הרגיל. אולם אנחנו רואים שמתגבש היום בעולם תפקיד של רפרנט, שמקבל על עצמו חלק מן העומס של הרופא. בתחומים כמו סוכרת, אי ספיקת לב, ובקרוב גם מחלות נשימה, חולים נעזרים באחיות מוסמכות, עוזרי רופאים או אפילו קואוצ'רים עם הכשרה ייעודית שהוסמכו לתמוך בחולים לא ברמה הקלינית אלא ברמה היומיומית כשהם בבית, כי החולים חווים הרבה עול מנטלי. על ידי תמיכה בהם ניתן למנוע החמרה של המחלה לאורך זמן, ולחסוך ביקורי רופא".

יכול להיות שחברת התרופות תציע את שירות התמיכה בחולה? טוענים שהקופקסון הצליח בין היתר בגלל מרכז התמיכה לחולים שטבע בנתה וניהלה בעצמה.

"אין לנו כוונה להציע שירות ניהול מחלה ברמה הרפואית. זו לא יכולת הליבה שלנו. כן נבנה מרכז תמיכה טכנית למוצר, אחד עבור החולים, אחד עבור הרופאים/אחיות/תומכי מחלה". 

מקורב לטבע: "טבע חוזרת להתעניין באקוסיסטם הישראלי"

העבודה של חטיבת הבריאות הדיגיטלית של טבע עם סטארט-אפים מחממת סנארה, היא חלק מתהליך של בנייה מחדש של הקשר בין טבע ובין קהילת הסטארט-אפים בתחום הבריאות בישראל, קשר שנותק בקדנציות של ג'רמי לוין וארז ויגודמן. תוכנית המיקוד של לוין בתחומי הנוירולוגיה והסרטן הובילה לקטיעה של מספר שיתופי פעולה שניהלה טבע עם חברות בתחומים אחרים. כמו כן נטשה טבע באותו זמן כמה תוכניות פיתוח שכן היו בתחומי הלידה, אך להערכת החברה לא הצדיקו את ההשקעה.

תוכנית הצמצום שהוביל קאר שולץ, כללה סגירה של מספר מפעלים של טבע בישראל, באופן שניתק עוד יותר את הקשר בין החברה ובין התעשייה המקומית, עד כדי כך שמספר משקיעים ישראלים בחברה כבר תוהים בינם לבין עצמם עד כמה החברה עדיין מחוברת לישראל ועד כמה משמעותי להמשיך לטפח אותה כחברת דגל ישראלית בתחום התרופות.

אולם גורם מקורב לטבע אומר כי שולץ מפתיע בקשר שלו לישראל לעומת הציפייה ממנו: "בשקט בשקט, העביר קאר שולץ לא רק את מקום מגוריו שלו לישראל, כמחויב בתקנון, אלא מספר מנהלים בכירים שישבו באירופה.

"בזמן האחרון טבע עושה תהליך יזום של חיבור מחדש לישראל. בשלב הראשון נערכה בדיקה, לשמוע מה יש לתעשייה המקומית להגיד על החברה. הבשורות לא היו מחמיאות. הטענה הייתה שהחברה הייתה מעורבת עמוקות בתעשייה, והתנתקה ביום אחד. אחר כך, נראה שדיברו בהרבה קולות. גורמים מסוימים היו יוזמים קשר ואחרי כן גורמים אחרים לא המשיכו אותו. בנוסף לכל זה, היא נתפסה יחסית לשותפות פוטנציאליות אחרות, כחבר לא חדשנית".

בזמן האחרון החלה טבע בתהליך מסודר של יצירת קשר עם חברות לפי תחומי עניין של החברה בנושאים שלישראל יש עוצמה בהם. נערכו פגישות עם עשרות סטארט-אפים, גם חברות תרופות וגם חברות דיגיטל. עדיין לא ברור מה יהיה ההמשך של השיחות הללו, אולם בינתיים החברות מקבלות את התשובות לגבי המשך דיון או אי המשך, בצורה מהירה ומסודרת.