"כדי למכור במאות מיליוני דולרים אתה חייב להשתמש בשותפים"

גל בירן הוא אחד האנשים המנוסים בישראל במכירה דרך שותפים (Indirect sales). בעברו, כיהן כסמנכ"ל שיווק ומכירות בסטארט-אפ לו הקים מערך מכירות לארגונים שהגיע ל-350 לקוחות עסקיים, במיקרוסופט ניהל שותפים ושיתופי-פעולה אסטרטגיים, באלווריון הוביל מערך הפצה בינ"ל של 800 מפיצים ומשווקים במעל ל-100 מדינות, והקים חברת יעוץ בתחום ההפצה ואטומציה שיווקית. כיום, בירן הוא מנכ"ל ומייסד-שותף בחברת קרואודבוקייט (Crowdvocate) העוסקת באוטומציה של מערכות יחסים עסקיות וקשרי-לקוחות, המייצרים מנועי צמיחה על-בסיס לקוחות קיימים.

כבר בתחילת הקריירה שלו גילה בירן את היתרון הגדול של מכירה דרך שותפים גדולים. "הבנו מהר מאוד שכאשר אתה מנסה לסגור עסקה דרך שותף שמוכר את המוצר שלו, נגיד ב-3 מיליון דולר, והמוצר שלך מהווה במחיר רק 10% מהעסקה, אז הכל הרבה יותר קל". בירן סבור שלמרות חלוקת הרווחים מדובר בעסקה משתלמת. "עלויות העסקה נמוכות כי השותף מבצע את כל העסקה ואתה רק תומך מאחורה, וגם העסקה תיסגר יותר מהר, כי יש לשותף קשר מתמשך עם הלקוח. ולא פחות חשוב - זו דרך להגיע להרבה יותר לקוחות ולכן זו היתה השיטה שלנו להתרחב בכל העולם".

לאחר שצבר ניסיון רב בתחום, החליט בירן לצאת לדרך עצמאית. "כולם בישראל הם יצואנים, אז החלטתי להקים חברה שיש בה מידת מה של ציונות שתעזור לחברות ישראליות לפצח את הדבר הזה שנקרא מכירה דרך שותפים", נזכר בירן. "רציתי כך להביא את החברות בישראל לגדילה משמעותית".

" כשמדברים עם מפיץ צריך להבין שמדברים עם חברה שלמה ולא רק עם אדם אחד"

בירן מסביר איך מוכרים את המוצר שלך דרך שותפים ועל המאפיינים הייחודיים של מכירה מסוג כזה. "כשמדברים עם מפיץ, צריך להבין שמדברים עם חברה שלמה ולא רק עם איש הקשר שלך", אומר בירן. "כאשר אני מגיע לבקר שותף - אני עובר בכל הקומות בבניין, מבקר במחסן, ומוודא שכולם יודעים על המבצעים שיש לנו, כדי שידאגו לקנות מספיק ציוד וגם להוציא אותנו ראשונים, משם אני ממשיך לאנשי השיווק לוודא שיש להם את כל החומרים הרלוונטיים, לאנשי המכירות שאותם אני דואג לעדכן אותם בהטבות שהם יקבלו על העסקאות שהם מביאים, ורק בסוף אני מגיע למשרדי ההנהלה, לדבר על היעדים עם אנשי הקשר שלי".

מכירה דרך שותפים לא מתאימה לכל אחד, הוא מבהיר. "חברה שיש לה פחות מ-20 לקוחות גדולים ופחות מ-20 עובדים - עדיף לה לא לחשוב על להתחיל Indirect sales (מכירות דרך שותפים). חברה כזו צריכה להתמקד בללמוד איך למכור את המוצר שלה בעצמה, אבל עבור חברות גדולות שמוכרות בעשרות מיליוני דולרים, ורוצות לגדול למאות מיליוני דולרים, זה בהכרח בעיני. אני לא רואה צמיחה כזו קורה ללא שימוש גם במכירה דרך שותפים".

איך בוחרים שותף נכון לחברה שלך? מהם סוגי השותפים השונים? מה המשאבים שזה דורש מאיתנו? איך בונים תוכנית שותפים? ואיך משמרים את הקשר עם השותף לאורך שנים? כל זאת ועוד, בפרק ה-15 של "עוד פודקאסט למכירות".

■■

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ' , מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו סמנכ"ל המכירות של חברת Market Beyond, ויו"ר ומייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.