התהפוכות בחיי הסטארט-אפיסט: הדרך לגיוס ארוכה ומפותלת

"החברה שלנו עברה המון תהפוכות, גייסנו לא מעט כסף מאנג'לים ומיקרו-קרנות, ולקח לנו לא מעט זמן להבין מה המודל העסקי הנכון עבורנו. לקח לנו שנתיים של שיחות ודיבורים עם השוק, כדי להבין מה עובד ומה לא עובד".

הסיפור של חברת ביזאבו (Bizzabo), הוא ההפך מטריוויאלי. למרות שרק בשבוע שעבר הודיעה על סבב גיוס חמישי של 27 מיליון דולר , הדרך לשם הייתה לא פשוטה. ההבנה של מייסדי החברה את שוק הכנסים הבינלאומי בו פעלה, והדרך "לפצח" אותו ולמכור את המוצר שלה במיליוני דולרים בשנה - הייתה ארוכה. השבוע הכריזה על גיוס בסך 27 מיליון דולר כיום, החברה כבר גייסה כ-56 מיליון דולר בסך-הכול, ומעסיקה מעל 120 איש בתל-אביב ובניו-יורק.

בריאיון מיוחד לעוד פודקאסט לסטארט-אפים, שוחחנו עם שניים ממייסדי החברה, אלון אלרואי ובועז כץ, אשר הקימו את ביזאבו ב-2011 יחד עם ערן בן שושן במסגרת תוכנית זל. "הסיפור שלנו הוא די ייחודי, גייסנו את 15 מיליון הדולרים הראשונים שלנו רק מאנג'לים וקרנות קטנות. רק שש שנים לאחר הקמת החברה גייסנו את הכסף האמריקני הראשון שלנו, ושנה לאחר מכן השלמנו את הסבב הנוכחי".

"הרצון שלנו היה לפתור את אחת הבעיות המרכזיות בעולם הכנסים, לחבר בין אנשים ולפתור את בעיית הנטוורקינג בכנסים עסקיים", אומרים השניים. "אז פיתחנו אפליקציה שמאפשרת לאנשים ליצור קשר אחד עם השני, מעין רשת חברתית לכנסים".

למרות הצלחת האפליקציה שיצרו, התקשו מייסדי ביזאבו למכור את הפיתרון שלהם למנהלי כנסים. "הבנו שמנהלי כנסים עסוקים בלהביא אנשים לכנס. לדאוג למה שנקרא 'פול האוס', ופחות מטריד אותם החיבורים העסקיים שנוצרים בתוכו. לפחות מהפידבק שלנו", הם מבהירים. "היינו צריכים למצוא מישהו אחר שישלם על הפיתרון שלנו, ולקח לנו שנתיים של שיחות עם לקוחות כדי להבין שאנו יכולים למכור אותו לארגונים".

מתי הבנתם שצריך לשנות את מודל המכירה?

אלרואי וכץ: "לשלושתנו יש מעל ל-20 שנים של ניסיון מצטבר בחיל האוויר הישראלי, והיינו בטוחים שאם נראה נחישות - נפצח את הבעיה. לקח לנו מעל לשנתיים של תחקורים, ושיחות לילה ארוכות, כדי להבין שיש כאן בעיה. בסופו של דבר החלטנו לשנות את מודל התשלום שלנו, ולמכור את המוצר שלנו לארגונים גדולים שמפיקים או משתתפים במספר כנסים בשנה".

האזינו לפרק החדש של עוד פודקאסט לסטארט-אפים (עונה 6).

■■

"עוד פודקאסט" היא תוכנית ליזמים בתחילת דרכים וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, אנו מארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. בחלק מהתוכניות, אנו מאפשרים גם לקהל הרחב לשאול את האורחים שאלות שמעניינות אותם.

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

את "עוד פודקאסט" מנחים 'תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).