"איש מכירות צריך תכונות מולדות אבל גם הכשרה מקצועית"

אורי ינקלב, שעלה לארץ לפני כארבע שנים, החל את דרכו בקרן ההון הסיכון האמריקאית OpenView בבוסטון, המשקיעה בחברות תוכנה B2B בשלב הצמיחה. שם היה חלק מצוות ייחודי שתפקידו לסייע לחברות הפרוטפוליו של הקרן בתחום המכירות, במתן עזרה בישום, מדידת תהליכי מכירה ובבניית כלל ארגון המכירות.

עם עלייתו לארץ, הצטרף יענקלב לחברת Ownbackup בתפקיד סמנכ"ל המכירות, וזמן קצר לאחר מכן בנה את ארגון המכירות הגלובלי שלה עד לכ-70 עובדים (מתוך מ-120 עובדי החברה) בניו יורק, בלונדון ובקרוב בסידני. מאז הספיקה החברה גם לגייס כ-27 מיליון דולר ממשקיעים מובילים בשוק הישראלי, ומשרתת כ-1,200 מהחברות המובילות בעולם כגון GE, Astra Zeneca, Tyco Electronics , Liberty Mutual Insurance ועוד.

לדעתו של יענקלב, ישראלים הם אנשי מכירות טובים מלידה, אך ללא תמיכה והכשרה יהיה להם קשה מאד לפתח רמת מקצועיות גבוהה כמו בארה"ב: "אני חושב שלהיות איש מכירות זה חצי-נרכש-וחצי-מולד. בתור סטודנט באוניברסיטה, הייתי נוסע כל יום שעתיים כל כיוון, רק כדי למכור שירותי צביעה מדלת לדלת. רוב האנשים בשלב הזה היו מתייאשים, אבל לי אישית האתגר נתן יותר מוטיבציה". הוא משוכנע שלמרות שלהרבה ישראלים מכירות ומשא-ומתן באים כמעט באופן טבעי, כאשר מסתכלים על תחום המכירות כמסלול קריירה - אנחנו עדיין בחיתולים. בארצות-הברית אפשר ללמוד מכירות כבר ממש כמקצוע באוניברסיטה".

כמי שבחר לעלות לארץ ולהמשיך כאן את קריירת המכירות המשגשגת שהחל בארה"ב, יענקלב רואה שני צדדים למטבע: "מצד אחד, למכירה מישראל יש אתגר בתחום הפרודוקטיביות, כאשר ימי העבודה השבועיים שלנו שונים, החגים שלנו בזמנים שונים, וגם הפרשי השעות מול ארה"ב משפיעים", הוא מסביר. "מצד שני, כאשר מסתכלים על התמונה הכוללת רואים מקצועיות הולכת וגדלה - יותר חברות בוחרות לנהל את המכירות שלהן מישראל, ומצליחות לעשות את זה ולגדול בצורה משמעותית".

"למכור ללקוח פתרון חדש לבעיה שהוא לא מודע שיש לו"

בפרק ה-16 של סדרת "עוד פודקאסט למכירות" שוחחנו עם יענקלב על אחד האתגרים המשמעותיים ביותר עבור חברות סטארט-אפ שמביאות מוצר חדשני לשוק. "מצב שהרבה חברות ישראליות נתקלות בו הוא כאשר מוכרים טכנולוגיה חדשנית לשוק, אז אחד האתגרים הגדולים ביותר הוא שהלקוח אינו יודע אפילו שיש לו את הבעיה הזו", הוא מסביר. "הרבה חברות ישראליות לא מבינות את זה, ובשיחת הטלפון ישר שואלים את הלקוח האם הוא מעוניין בפתרון של החברה, ומופתעים כאשר הלקוח עונה להן שאין לו כלל את הבעיה הזו. וכל זה קורה כי בשלב הזה הוא הלקוח באמת לא מודע לכך שיש לו את הבעיה".

איך מחנכים לקוח בנוגע לבעיה שיש לו אבל הוא לא מודע אליה? מתי הזמן הנכון להפסיק לחנך ולהתחיל למכור? איך גורמים ללקוח להבין שהפתרון לבעיה הוא המוצר שלך? ואיך יוצרים אמון אצל הלקוחות הראשונים של החברה?

האזינו לפרק

■■

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית היא מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ' , מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הוא סמנכ"ל המכירות של חברת Market Beyond.